日本有一家公司规定，推销员必须每天在固定的时间打电话报告工作进展情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受了限制。然而推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户进行艰难的谈判，而且谈判正处在关键时刻，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是，他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下您的电话吗？公司规定我在这个时间汇报工作。”
第二天，他一到公司上班，同事就告诉他，那个客户打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是一位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇不已，因为当时他只是初出茅庐，口才也欠佳，只知道公司有这样的规定，就应该遵守它，没想到会因遵守而得福。
我再讲一个不守信誉的故事。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，正好有一家商店决定要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约时间面谈。这位店主正好是A君的一位老客户。A君觉得这单子跑不了，不料一见面，店主就气急败坏地说“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！而当时A君也没有再打电话确定时间，一晃就是一星期。A君也很自责，当时为什么没有再打电话询问一次？他总觉得，假如有什么不对的地方，对方会打电话给他的，因为他是自己的老客户。
这两个故事形成了鲜明对比，坚守信誉的人无形中能让客户对你更加信任；而粗心大意却会毁掉你的信誉，让本可成功的机会与你擦肩而过。
作为一个营销人员，你的一举一动，都会影响顾客的心理，即使是老顾客，也会因你的不守信而“移情别恋”。恩格斯说过：“对头脑正常的人说来，判断一个人当然不是看他的声明，而是看他的行为。不是看他自称如何，而是看他做些什么和实际是怎样一个人。”
你天天夸自己的声誉有多么好，服务多么周全，而不注意自己的行为，把顾客当猴子耍，能骗一次就骗一次，这种行为恐怕一辈子也不会成为销售高手的。
美好的信誉要靠品德和奉献才能获得，诌媚从来不会出自伟大的心灵，而是小人的伎俩。只有用灵魂去塑造自己的信誉，用行动去打动顾客，才会赢得客户的信赖。
当台式电子计算机刚上市时，有一次，推销员B君去访问一位零售商，据这位零售老板说，在2个星期前，他购买的一部N公司出品的电子计算机老是出毛病，已经坏了4天了，通知了厂家好几次，但他们至今还没有派人来修理。B君虽然不是N公司的推销员，但他会修理，于是就在店铺的一角修理起来。等到修理好已经是晚上九点多钟，零售商店老板拿出修理费给他，B君却拒绝了。这件事情发生后，9年下来，零售店老板总是逢人便称赞B君，称B君人格高尚，技术优秀，给他帮了大忙，并前后向B君介绍了几十个客户。
不妨还用事例来说明，同样的事情也发生在一个人寿保险公司的推销员身上。
玛丽在1993年曾被评为某人寿保险公司成绩最好的推销员。她得到上司的允许，奉命处理年限届满而丧失资格的解除契约事宜。满意的顾客很多，纷纷高兴地送给玛丽红包，但是玛丽并没有接受，并向顾客介绍送红包的弊端。她真心诚意地把红包让客户收好，并送上自己的祝愿，于是那些顾客依玛丽的意愿，给她介绍了许多新顾客，同时还提供这些新客户的详细资料。由于这些介绍和充分的资料，使得玛丽在业绩上大幅提升。
给予顾客自己能力之内的帮助和尽到对人最有利的服务，是赢得顾客信赖的最有效方法。认真对待你的每一个客户，所获得的回报一定是客户由衷的信任、业绩的提高及良好的口碑。
第四讲品格是一种内在的力量
品格是世界上最伟大的力量，没有什么可以取代它的位置。真实、真诚、朴素的品格将是赢得顾客信任的法宝，购买者对推销人员的信任和好感是成交的基础，尤其是对待小客户，销售人员更应该注意自己的态度。用坦诚朴素去感动对方，成交的主动权也就转移到你这里来了！
岛村以5角钱一条将麻绳大量买进来后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的小纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订货单源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着收据前去与订货客户说：“到现在为止我是一分钱也没有赚你们的，但如若长此下去，我只有破产这一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把订货价提高到了五角五分钱。
与此同时，他又对供货商说：“你卖给我五角钱一条的麻绳，我是照原价卖出去的，照此下去，这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据和发票，于是很痛快地答应以后每条绳索以四角五分的价格供应。
这样，一条绳索就赚了一角钱，这样一来，他的利润就很可观了。坦诚使他开始吃了亏，但最终却感动了顾客，也感动了供货商。
这实际上是一种非常高明的技巧，只有那些胆识谋略过人者才敢这么做。
实际上，小客户更敏感于销售人员的态度，他们喜欢现实的、说实话的推销员，讨厌那些夸夸其谈，牛头不对马嘴的家伙。事实上缺乏坦诚常常使推销员处于不利地位。例如：一位顾客在试穿一件上衣，问销售人员：“它看上去怎么样？”“不错，挺好的，”推销员说。然后，这位顾客再试一件西裤，而它的风格和原来试穿的上衣完全不同，但他仍用一种试探的口气问推销员：“这件怎么样？它适合我吗？”而销售人员脑子都不过一下就迎合他说：“不错，很漂亮。”这位顾客立即意识到推销员在用一种不坦诚的态度对待他，因为自己明显地感觉到不合适。推销员根本就没有说实话，他惟一目的就是把东西卖出去。愚笨的销售员会马上被顾客识破，自然而然地，顾客也就不会轻易地信任他并在他那里购买东西。
坦诚，朴素和大方对我们每个人都具有非常重要的影响力。要想让人相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，不是利用滔滔不绝的话语作诱导，除却产品因素外，更多的原因在于销售人员的个人魅力和品格。
一天，鲍罗尔去推销保险。见到保户后，发现客户家里并不是太富裕，经济负担还挺重。于是鲍罗尔深表同情地说了自己身边的一个故事。他说：“看到你，我就想起我的一位姐姐，她也是曾经困难过，她创办了一个互助会，是以邻居亲友为主组成的，她是会首，每个月会员交上来给我姐姐保存的互助费大约有一万美元。自从姐夫病重后，姐姐因互助会和家庭的事不堪重负，一些会员担心她一手创办的互助会会垮掉。但她再三解释，‘无论如何不会让大家吃亏的。难道你们都不相信我的为人吗？我不曾非法拿过人家一分一毫。’虽然姐姐这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。一位姐夫好朋友的太太，一大早就来说：‘我们家最近买房子，贷款本息负担很重，能不能商量一下，把会费还给我们。’”
“我姐姐当时真正感到世态的炎凉，说不出话来。那位朋友的太太仍不死心地缠着，她说，她是不得已才这样要求的。”
“‘太太，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。’我姐姐说。”
“‘能不能提取呀？如果不行，你就把我缴过的会费还给我好吗？利息就算了。’”
“当时场面尴尬起来，姐姐本想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，那样说好像期盼他早点去世，于心不忍。”
“当时，姐姐已盘算过，即使她的丈夫去世，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的……”鲍罗尔给他的保户讲了这么一个痛苦的故事，自己当时眼睛也含着泪花。而那位客户更是同情地说：“你真是一个老实的人，把你自己姐姐痛苦的事情讲给我听。”
说着那位保户起身给鲍罗尔煮一杯咖啡，并谈起自己的经历，她说：
“我自己现在也是很困难，儿子正在读中学，女儿也已经上大学，还有四个老人需要我们夫妇瞻养。实际上，刚开始我和丈夫都十分讨厌保险推销员，因为，我们总觉得是一种不祥的征兆，所以一直就没有买保险的准备。”
鲍罗尔说：“您说的我都能理解，就像我姐夫的人寿保险还是我介绍的，当时，我刚干保险推销，寻找客户比较困难，所以我决计从身边的人干起，没想到姐姐她们还真同意了，我想当时她们是为了鼓励我的工作才做出买保险的决定的。”
鲍罗尔的坦诚让客户感到一种由衷的信任，客户说：“鲍罗尔先生，那是因为您值得她们信任，她们才购买保险的。”于是那位女士开始向鲍罗尔咨询相关保险的一些事情了。而鲍罗尔更是坦诚地和对方讲述了哪几种保险更适合她们。这一次鲍罗尔一下子成交了6项保险，这可是一笔不小的数目。
鲍罗尔是一个真正坦诚的人，他用自己的方式——坦荡、真诚赢得了小客户的好感和信赖，所以，推销也就比较顺利地成功了。真诚是建立在同情基础之上的，面对小客户的实际困难，推销人员应首先表达自己的理解、同情与关爱，然后再涉及其他。若一见面就谈论推销，那是很难赢得他们的支持的。
第五讲顾客的关注点就是商品的卖点
顾客的关注点简单地说就是他们的所想、所急。想顾客之所想，急顾客之所急，也就等于抓住了他们的关注点，只有这样，才能顺应潮流给大客户提供他需要的东西。
销售员在进行推销时往往会碰到一些大客户迟疑不决或若有所思的时候。因为他购买的是大宗货物，谨慎多虑是自然的。基于这种情况，销售员不妨改变一下思路，探求顾客购买的真正原因，即关注点是什么。只有彻彻底地了解并满足了大客户的关注点，你才能达到你的销售目的。实际上，目前大多数销售员只关心顾客是否需要某商品，很少有人去了解顾客真正痛下决心买你的产品而不买别的产品的原因到底是什么。
据说林肯在一个审判案中，便将关注点的问题运用得恰到好处，审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时对此案的所有细节一一进行总结，林肯原本可以有针对性地就他提出的论点一一加以驳斥，但他并未如此，而是将论点集中于大家最关注的焦点上，花了不到两分钟的时间来论述了自己的观点，最后林肯赢了这场官司。
虽然这件事情看似和推销没有任何关系，实际上，生活中的许多为人处世的方法都和销售有着千丝万缕的联系。
面对瞬息万变的国际市场，顾客的关注点就是好的信息，这种信息就意味着效益，意味着财富。谁掌握和占有准确的市场关注点，谁就有了主动权，否则就会被别人甩在后面。
那么，销售人员应该如何掌握顾客购买的关注点呢？
