销售人员向顾客推销商品的过程实际上就是谈判的过程，在商品质量上谈判，也在商品价格上谈判。要想取得和顾客谈判的胜利，就要摸清顾客的心理价位，在此基础上运用各种谈判策略占领谈判高地。
1.轻松判定准客户的潜在价值
从20世纪90年代开始，顾客价值已经成为西方营销界和企业界共同关心的焦点领域，虽然对价值的研究可以追溯到很久以前，但是直到20世纪80年代后顾客价值的研究才备受关注。
顾客的价值可以分为当前价值和潜在价值，当前价值就是指客户购买商品给企业带来的业务，而顾客的潜在价值指的是在未来顾客有可能会给企业带来的价值。而准客户的价值判定即是指判断客户当前和未来能为企业带来的价值。
从利益诉求的角度来看，客户的潜在价值未必能够立刻就实现，但是潜在价值具有持久的动力，可能在未来产生巨大的价值。所以作为销售员，不仅应该学会在成交前判断客户的当前价值，也要学会判断客户能为你带来的潜在价值。
客户的潜在价值是现实存在的，也是可以开发的，那么销售员要做的就是学会如何开发客户的潜在价值。通常销售员遇到的问题并非是没有客户，而是为客户跑前跑后忙活了半天，最后客户却不具备开发的价值，可见判断客户价值是一件多么重要的事！
从和客户接触开始，就应该学会看和问，以此判断客户的价值。比如客户的外在特征，穿着是否有品位，谈吐是否有涵养来判断客户是否具有购买力。而客户不经意间的行为更能反映客户的真实性，比如客户不修边幅的打扮和不注意修养，就透露了其可能缺乏购买力。
提问，同样能帮助销售员判断客户的价值，销售员应该利用好自己的嘴，用主动的方式探寻对方是否真的存在现实价值和潜在价值。
李玲是一家品牌男士服装店的销售员，她做销售员有三年的时间了，已经学会如何通过短暂的提问判断客户是否会购买服装，以及以后还有没有购买服装的可能性。这天，店里先后来了两个客户，李玲轻易就拿下了一单，同样也没有在另外一单成交可能性小的生意上浪费过多时间。
客户甲
李玲：“您好，欢迎光临本店，很高兴为您服务。”
客户甲：“你好，谢谢。”
李玲看到这位客户穿衣很整齐，身上还有淡淡的古龙香水味道，猜想应该是一位商务人士，于是试探地问：“您的穿衣很有品位，不知道这次想要选购什么场合的服装呢？”
客户听到李玲这样的夸赞也很高兴，回答：“你真会说话，我要参加一场晚宴，宴会上年轻人比较多，我的衣服都是偏深的颜色，所以想亲自试穿一件稍浅颜色的衣服，这样看起来会比较年轻点。”
李玲：“您真会开玩笑，您哪里老呢？不过适合您的浅颜色的衣服我们店里倒有不少，我可以带您试穿一下，可以吗？”
客户一听到李玲这样的赞美更加心花怒放，顺理成章地试穿了几件，最后买了两件离开了。
客户乙
李玲：“您好，欢迎光临本店，很高兴能为您服务。”
谁知客户乙听到销售员这样热情的迎接非但没有回应，连看都没有看李玲一眼，只自顾自地看。李玲以为这是一位比较有主见的顾客，就默默跟在他身后，岂料听到这个顾客自言自语：“大牌子的衣服也不过如此嘛，无非是做工好点。”李玲立刻判断出这个顾客其实并没有什么打算，但是又不好怠慢，于是说道：“先生，您是不是看上哪款服装了？您可以试穿一下，看是看不出效果的。”
这位客户听到李玲这样问显得有点窘迫，讪讪地离开了。
从李玲遇到的两位顾客可以发现，客户甲购买能力较强，能够承受品牌服装的价格，因此不仅成为李玲的当前客户，还有可能成为李玲的潜在客户。客户乙并没有购买打算，李玲从其表现和谈吐迅速发现这一点，避免浪费不必要的时间在并不可能成为客户的乙身上。
和客户谈判并不是最困难的事，最困难的在于判断哪个客户具有谈判的价值，哪个客户不用浪费不必要的时间和精力。
2.谈判前先了解对方的个性
在现代激烈的销售竞争环境下，要想取得好的销售业绩，就要能够实现和客户的畅通交流，提升自己的谈话技巧，学会和各色各样的客户交谈。要想和不同的客户交谈自如，就要在谈判前了解对方的个性，只有抓住了对方的脾气，才不至于触碰到对方的雷区。
俗话说，“人上一百，形形色色”。客户也是如此，什么性格和脾气的客户都有，不同性格特征的客户的行为特征不同，需求也不同。了解了对方的个性，谈判起来也会因人而异，因而取得好的销售成绩。
很多销售员虽然做销售多年，但是却不甚了解极其有效的谈判技巧。
其实，利用对方的个性就是最有效的谈判技巧之一，然而很少有销售员了解这个准则，对它加以利用的人就更少了。
一般说来，人大致可以分为内向型和外向型。外向型的人说话比较果断，能明确地表达自己的意愿，语速也比较快，声调更为洪亮。如果销售人员遇到这样的顾客，不妨利用好对方爽快的性格，大胆地询问对方的需要，不要让对方等太长时间。而内向型的人有较好的涵养，说话的时候也会比较谨慎，这个时候销售人员要小心询问对方的需要，详细地介绍商品的功能。
由此，销售人员要学会在谈判中看出对方的身份地位，摸清对方的脾气秉性，揣摩对方的心理，根据具体情况选择说话和沟通的方式，争取和对方达成共识，这样才能顺利推销出商品。
销售员：“先生，您好，有什么可以帮到您的吗？”
客户：“你好，我想为孩子购买一份保险。”（显然这位客户个性爽朗）销售员：“您看，这是我们公司适合儿童的所有保险，我可以一一给您介绍。”
客户：“不用，我把我小孩儿的情况告诉你，你帮我选择一个最合适的就好，不用一一介绍了，我就相信你一次，交给你办了。”
销售员：“好的，那我记录一下，请您放心，我一定帮您选择一个最合适的保险。”
例子中的客户显然就是一位外向型、办事迅速果断的人，这种人适应性很强，处理事情未免有些草率。销售人员要顺着对方的心意服务，尽量长话短说，避免拖沓。当然，更要谨记真心为对方服务，否则不仅这次会失去这位客户，还有可能永久性地失去这位客户。
销售员：“您好，可以帮到您吗？”
顾客：“我就是随便看看。”
销售员：“我们这里电器的种类很多，电视、冰箱、空调、微波炉等应有尽有，不知道您需要哪种？”
顾客：“我就是随便看看。”
销售员：“如果看中哪款商品，我可以为您介绍。”
顾客：“好，我先看看吧。”
例子中的顾客就是顽固类的顾客，这类顾客在做一件事情的时候，往往有自己的标准，很少受到别人的影响，也很少受到周围环境的影响，他们很难改变自己的主观想法。不管销售员怎么劝说，他们都会毫不客气地拒绝。如果很不幸，你遇到了这样的顾客，最好不要正面询问对方的需要，而是使用激将法或者侧面攻击的方法，这样更能顺利地帮助销售员完成交易。
除了以上提到的客户类型，不同的人具有不同的个性，有的人悲观，有的人乐观，有的人神经大条，有的人生性敏感，有的人优柔寡断，有的人果断决绝。
面对悲观的人，销售人员要始终保持乐观，尽量不要让对方感到自己需要承担很大的风险，最好能给对方讲几个其他顾客的例子，避免对方在推销过程中产生消极或者疑虑的情绪；面对乐观的人，销售人员除了尽量和对方保持相类似的心态以外，也要给对方讲解可能存在的风险，避免为销售后期带来不必要的麻烦。
面对神经大条的人，销售人员需要主动为客户着想，让对方感受到你的真诚，这样更容易成交。面对生性敏感的人，要在一般人不大注意的言行方面尤其注意，一定要谨言慎行，以免发生不必要的麻烦。
面对优柔寡断的人，销售人员要绝对坦诚，最好能像对待老朋友一样对待客户，动之以情，晓之以理，不能逼得太紧，给他们足够的时间和空间考虑，但是又要避免考虑的时间过久，以免出现新的变动。面对果断拒绝的人，销售人员也要拿出十足的精神配合对方，争取用对方最适应的节奏成交。
个性不同的客户，会有不同的行事方法，在开始正式的谈判之前，一定要探查清楚对方的个性，并根据此制定有效的谈判策略，有针对性地谈判才更有胜算。
3.让客户敞开心扉
销售人员推销产品都想知道客户的需求，但是客户面对陌生的销售人员却很难做到知无不言、言无不尽，要想让客户敞开心扉和销售员交谈虽然并不是一个简单的事，但却是销售人员不得不学习的事。
相信大多数销售人员都曾为如何让客户敞开心扉说话而苦恼，实际上，唯一的方法就是改变自己的谈话方式，自己改变了，对方才会随之改变。
为什么客户会对销售人员三缄其口？大多时候是因为对方觉得自己的信息对销售人员来说并没有意义。这个时候，销售人员要想挖出深藏于客户的信息，就要学会使用开放式的提问方式，让对方主动分享自己的意见。
比如这样的提问：先生，您是不是已经看过我们的产品了呢？对我们的设计和产品的功能有什么看法呢？或者：贵公司使用类似的产品已经有几年的时间了，相信积累了不少经验，不知道能不能分享一下呢？
再者：先生，我这里有很多对您有帮助的资料，不知道您是想先看看哪方面的呢？类似这样开放式的问题不容易受到拒绝，进一步谈判的可能性也比较大。
但是有些销售人员却总是用封闭式的问题把客户拒之于门外，比如：
先生，你需要××产品吗？或者：我这里有很多产品资料，相信会对您有帮助，您是不是需要呢？这样关乎“是”和“否”的封闭式提问极有可能在得到对方否定答案后毫无回转的余地，一旦失败，只能说是销售人员自己断了自己的后路。
很显然，要想让客户多说话，必须建立在对方资源的基础上，因此销售员必须学会的就是引导对方多说话，上面提到的采用开放式的提问方式是销售人员鼓励客户多说话的有效方法之一，此外，还有很多方法可以让客户敞开心扉。
有时候和客户的交谈时，会遇到无法谈生意的瓶颈，这个时候干脆不要谈生意，可以采用向客户核实信息的方式让对方多说和产品相关的话，将谈判的重点引导到商品和成交上来。核实信息的好处在于，不仅可以避免误解客户的心意，及时找到解决谈判滞缓的方法，还可以借此使客户得到鼓励，让对方认为找到了一名热心的听众，从而增加谈话的兴趣，话说多了，才好找机会谈生意。
林楠在一家化妆品专柜做销售，一天一位老顾客来到柜台，林楠将很多最新产品摆到顾客面前让其试用，谁知对方全部试用过一遍，还是不急着开单。于是林楠试探性地用核实信息的方法鼓励对方敞开心扉说出需求。
林楠：“刘姐，您刚才说上次买的水用了之后并不觉得很有效，是觉得补水效果不好吗？”
客户：“是的啊，我就是觉得自己的皮肤可能太油了，补水效果差的水对我的皮肤好像并没有什么效果。”
林楠：“这样呀，不用担心，我们新进的一批水里，有一款采用金盏花原液的水，补水效果很好，特别是晚上洁面后使用，效果会更好。”
客户：“是吗？那你再拿金盏花的这款给我试试，如果效果好，我就买一瓶试试。”
果真，客户用过之后，购买了一款金盏花的水用，此外还有一套和水配套的洁面乳。
林楠在客户犹豫是否要购买的时候，用向对方核实信息的机会将谈论的话题引导到产品上，进而推荐客户再次试用产品，成功销售。
销售员还需要及时回应客户，不管对方的关注点是否在你推销的产品上，都不能没有丝毫回应，销售人员缺少回应只能让谈判无法进行下去。
因为如果客户在和销售人员谈判的过程中得不到销售员的回应，他们肯定会觉得谈话索然无味，更不会购买你的产品。如果你能及时回应客户，他们就会觉得自己得到了认可和鼓励，就会有更大的交谈兴趣，有了交谈才有成交的可能。
此外，全神贯注的倾听也是让对方敞开心扉必不可少的方法。你的心不在焉只会让对方觉得你只是想卖出产品，根本不在乎客户的感受和想法。因此，销售人员要集中全部的精力倾听顾客的需求。
销售员一般都具有不错的口才，在客户面前口若悬河、滔滔不绝不是问题，但是成交的关键在于知晓对方的需求，怎样让客户敞开心扉表达自己的想法同样是销售员摸清对方需求的必修课程。
4.讨价还价的策略
商业谈判是讨价还价最主要的方式，这种方式重在最短的时间内，双方达到各自都满意的价格。而讨价还价是针对买卖双方而言的，买方讨价还价是希望卖方能够降低价格，而卖方讨价还价是希望买方能提高价格。
作为销售人员，也就是代表卖方的一方，希望在和顾客讨价还价的过程中，对方能提高价格，以自己满意的价格和顾客成交。那么，销售人员要怎么和顾客讨价还价才能得到最好的结果呢？这是每个销售人员都关心的。
销售人员希望高价卖出商品，而顾客希望能以低价买进商品，所以销售人员在和顾客讨价还价的时候不能太咄咄逼人，而是要学会尊重对方，把顾客看成是你的合作者，争取得到对方的配合。这样，自己的利益才更好实现。
