一、激将成交法的适用性
在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，营销人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，营销人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”
这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。”
又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担心上司批评，所以交易一直谈不成。与其洽谈的营销人员多次告诉他：“486型电脑早就过时了……”但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑，这位营销人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理会为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，这位营销人员走进部门经理的办公室，用力拍他的486型电脑，并且大声说：“T型福特，这叫T型福特。”“什么叫T型福特？”这位经理问营销人员。“T型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台486型电脑。现在谁还用这种古董？实在是太落伍了！”激将法果然产生了神奇的效果。两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。
二、激将成交法的优点和缺点
激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：
1.激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。
2.在营销中，如果营销人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
3.营销人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。
4.如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：
1.在运用激将成交时，会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个营销工作的进行，所以使用时须谨慎。
2.运用激将成交法时，营销人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。
三、运用激将成交法应注意的问题
运用激将成交法时，营销人员应注意以下几个问题：
1.运用激将成交法时，营销人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，达到顺利成交的目的。
2.在运用激将成交法时，营销人员要注意不能逼迫客户。营销人员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果营销人员要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。
3.运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候，过犹不及。掌握好分寸就是要求营销人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。
4.运用激将成交法要抓住时机。这就要求营销人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。
绝对成交话术演练
客户：“这次不要了，下次再买。”
话术1：“没关系，什么时候买不重要，最重要的是这个产品能否帮助到您，您既然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助，对不对？”
话术2：“如果您不用这个产品，您的皮肤跟昨天比没有任何改变，如果您今天就开始用这个产品的话，您的皮肤将从今天开始改变，你是想从今天就开始改变，还是要等一段时间后再改变呢？”
客户：“不好意思，我身上的钱不够啊。”
话术1：“我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够钱。当他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来……或者在我们这里留下少量的定金……我们派人送过去……能够让您今天开始就使用产品，让您的皮肤尽快往更好的方面改，就是我们的服务宗旨。”
话术2：“小姐，您是打电话叫朋友送钱过来呢？还是我们帮您送过去呢？”
客户：“可是我家里还有，没用完啊！”
营销人员：“像您这样注重自己形象的小姐，一定会有很多护肤品陪伴在您的身边，而且这些产品帮助您保护皮肤也起到了重要的作用，不过护肤的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题，只要正规厂家生产的产品，没有好坏之分，只有合不合适的区别。以我的专业经验，目前您的皮肤最需要的是……所以××产品最适合您目前的皮肤状态。”
客户：“你们这款产品我用过，可是没效果。”
营销人员：“我相信这会是真的，我经常碰到客人跟您有同样的感受，我服务过的顾客也许也会有没效果的感觉，不过，还是有很多客人来找人做这项服务。××小姐，您不希望也像他们一样吧？”
“鲍威尔”成交法。当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
营销人员：“美国前国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如您说是，那会如何？假如您说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1.2.3.显然说‘好’比说‘不好’更有好处，您说是吗？”
“不景气”成交法。当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
营销人员：“先生，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部分人都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。先生，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”
“不在预算内”成交法。当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
营销人员：“先生，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由你自己来主控预算？”
“杀价顾客”成交法。当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
营销人员：“先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1.产品的品质；2.优良的售后服务；3.最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。”
“也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？”
愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
“所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？”
“NO CLOSE”成交法。当顾客因为某些问题，对你习惯说“NO CLOSE”，你该怎么办？
营销人员：“先生，在生活当中，有许多营销员都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有营销员说‘不’。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说‘不’，当顾客对我说‘不’的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说‘不’。”
“今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说‘不’呢？所以今天我也不会让你对我说‘不’！”
不可抗拒成交法。当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒时，你怎么办？
营销人员：“上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？”
客户：“1000万！”
营销人员：“未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？”
客户：“10万。”
营销人员：“假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0.3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？”
“经济的真理”成交法。当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
营销人员：“先生，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。”
“这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？”
“假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？”
“十倍测试”成交法。当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢贸然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
营销人员：“先生，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？”
“就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为享受其所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？”
