3.促使客户集中思考购买问题
遇到需要促使客户集中思考购买问题时，也可以用直接请求成交法。如营销人员在回答完客户的疑问之后，可以直接提出：“现在没有问题了吧，那么就买下这件？”很明显，这种直接请求并不意味着催促客户马上成交，而仅仅是将客户的思路引导到成交上面来。
4.客户提不出新的异议
客户在提不出新的异议的情况下，说明在心底他们已经愿意购买商品了，只是很多时候又不便主动开口。这个时候营销人员就可以利用直接请求法，以节约时间，结束营销过程。
总之，直接请求成交法是导购员最常使用、也是最基本的成交方法之一，不仅具有十分广泛的用途，而且灵活机动，主动进取。总的来说有以下几个优点比较明显：
1.可以有效地促成交易
交易其实就是一种“你追我赶”的游戏，营销人员“追”得紧一点，客户就是“赶”得紧一点，而客户“赶”得紧一些，成交的效率也就快一些。因此，如果营销人员能适时地使用“直接请求”的成交方法，可以尽最大可能地帮助客户拿定注意，完成交易。
2.可以充分利用各种成交机会
在商品营销过程中，客户会通过各种方式表达自己的购买意向，营销人员一旦发现这种信号，就应主动提出成交的要求，及时促成交易，以免错过机会。
3.提高工作效率
直接请求成交法可以节约营销时间，提高营销工作的效率，这一点是毫无疑问的。
但是，尽管直接请求成交法有以上3种比较明显的优势，但是也存在着以下几个比较明显的局限性：
1.破坏营销气氛
此种方法可能会给客户产生比较大的营销压力，而这种压力一旦升级，则很有可能破坏营销的气氛。对客户来说，营销人员的请求就是一种无形的压力，如果营销人员请求得着急了，对于客户来说，这种压力是非常巨大的，弄不好还会造成误解，给营销平添一些阻碍。所以对于营销人员来说，可以请求，但不能过分，应该适可而止。
2.可能使营销人员失去控制权
直接请求怎么会使营销人员失去控制权呢？事情是这样的，有一些客户在营销人员主动要求成交的情况下，会认为营销人员有求于自己，从而获得心理上的优势和成交的主动权，而营销人员就陷入了一种被动之中，进而增加成交的困难，降低成交效率。
3.可能引起客户的反感
如果营销人员滥用或者过分使用直接请求成交法，可能会因为对客户催促过急而引起客户的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。
二选一，促成最后成交
很多客户在购买商品的时候，一再地表示自己想要购买，可是却又犹豫不决、拿不定最后的主意。这是人之常情，遇到这种情况，营销人员不妨利用“二选一”的技巧，变相地帮助客户拿定注意，促成最后的交易。
张女士对于自己是应该购买哪个品牌的美容品并不是很确定，虽然在营销柜台已经磨蹭了将近一个上午了，营销人员小A也为张女士讲解了一个上午了，可是最终张女士还是不能做出最终的决定，这时小A在综合地介绍了这些美容品的优劣之后，果断地问张女士：“根据您的情况，我觉得A产品和B产品比较适合您，那么您是拿A产品还是B产品呢？”
“谢谢您，那就给我拿A产品吧！”
就这样，营销人员小A很快就完成了交易。
那么为什么这种“二选一”的技巧能促进交易呢？道理很简单，这种技巧能让客户缩小选择的范围，更加看清楚自己想要购买的商品。除此之外，这种法则还会在无形中给客户造成一种心理压力，这种心理压力会迫使客户赶紧做决定。
当然，使用“二选一”的技巧也有一些特定的环境要求。比如在时间上就应该适当。如果客户对商品的理解还没有进入最后阶段的时候，就不适合这种技巧，毕竟客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、营销什么，甚至对你的商品还没有产生什么兴趣，这个时候营销人员突然问他打算买A产品还是B产品，客户自然不会就范，而是会直接走掉。
热情提问，促使客户做出最后的购买决定
发问是在营销过程中认识和了解对方，进行摸底测试的重要手段，通过发问，可以发现对方的动机，了解对方的需求，同时，通过一些封闭式的发问，可以诱导对方做出决策的作用。比如封闭式选择发问：“你喜欢去看电影，还是逛公园？”
发问的目的是想让对方打开话匣子，以利于双方的沟通。巧妙提问，也能达到成交的目的。但是向对方提问，必须注意其需要、注意其爱好。没有人喜欢被咄咄逼人的审问。
一家机械设备厂的营销员，他的营销业绩占到全公司的营销额的50%，他是怎么做到的呢？
用他自己的话说，他善于提问，让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常一开始和客户谈判就进行提问，直到营销结束。这是他经常使用的提问方式：
“您好，听说贵公司打算购进一批机械设备，能否说明一下，您心目中的产品需要具备哪些特征？”
“我很想知道，贵公司在选择合作厂商时，主要考虑哪些因素？”
“我们非常希望与贵公司长期合作，不知道您对我们公司的产品印象如何呢？”
“您是否可以谈一下以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这个问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到贵公司的要求，并且有助于贵公司生产效率大大提高，您是否有兴趣了解一下这些产品的具体情况呢？”
“您可能对运输存在疑虑，这个问题您不用担心，只要签好单，一个礼拜我们会送货上门，现在我想知道，您什么时候签单呢？”
我们看到这个营销员之所以取得如此大的成功，是因为他经常询问一些开放型的话题。
“您通常是如何应付这些问题的呢？”
“我们怎么做，才能满足您的要求？”
“为什么您觉得这个问题严重？”
“你为什么对这个产品情有独钟？”
“您遇到了什么麻烦了吗？”
“您对我们有什么建议？”
开放式提问是在一个广泛的领域内，引出被问者非唯一答案的提问方式。
这类提问最大的特点就是，通常不能以“是”或者“否”等简单的字句答复。
由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以天南海北地畅所欲言，提问者也可以通过这些回答，收集到更多更广的信息。
精妙的提问不仅能够获得你所需要的信息，而且能促进双向的沟通。所以，营销人员应该不失时机地向对方提出一些问题，以探听虚实，获取信息。
营销离不开提问，一问一答才构成了主要部分，也是推动双方积极探讨问题的钥匙。为了让提问恰如其分，遵循一定的原则不可或缺。
1.不能提出有敌意的问题，除非你想与对方断交或者故意伤害对方。
2.不要指责对方的谈判诚意。因为你的指责与谈判结果没有任何好处，反而会使谈判陷入尴尬的境地。
3.提问时不能带有命令的语气。谈判双方是平等的关系，而不是上下级，你无权力让对方无条件地服从自己。
4.不要提出一些与谈判无益处的话题。
5.在听对方讲话时，要尊重对方，不要随便打断对方。在对方说完后，再发表自己的观点不迟。
6.用词要恰当、委婉，而避免生硬、带有情绪化。
一次发问能够得到完美的答复，很大程度上在于你怎么问。
第一，问什么和如何问，既包含问的目的，也包含问的方式。
如果想知道对方的信息，可以采取案例中的开放式发问的方式，这样的答案不是唯一的，你可以在对方的话里听出更多的信息。如果你想获得特定的确切的回答，可以采取封闭式的发问，比如：“你去还是不去？”答案只有是和否。
如果要想达到劝说对方的目的，可以采取效益附加式问话，先陈述产品的特征，然后分析对方可以获得的利益，最后再加上开放式或封闭式的发问。
开放式发问是将回答的主动权让给对方的一种发问方式。这一类型的问法，可以引起对方思考来回答，通过对方的回答，发现我们需要的信息。
封闭式发问需要对方给出固定答案的发问方式。这种类型的发问可以使发问者得到确定的答案。
效益附加式发问最好是一个效益一个问句，因为从人的记忆的生理角度来看，一个问句超过一个效益，容易使人记不住。
第二，怎样问，也就是有效发问的模式是怎样的。
交际学家分析发现，几乎人们所有的发问，都可以转化为一种模式，即先将疑问的内容用陈述的语气表述出来，然后在陈述句的后面附加一个疑问句，再配合一个赞许的微笑，这样的发问最有效。
第三，何时问。
何时问一般需要掌握四个时间段：在对方发言完毕后；在对方发言停顿、间隙时；在自己发言前后；在规定的时间内。
在自己发言前问，不是让对方回答，而是自问自答。目的是引起对方的注意。
比如：“你刚才说的话说明什么问题呢？我的理解是……”
在自己发言后问，目的是在充分地表达了自己的观点后，继续沿着自己的思路向前发展。比如：“我们的看法就是这样子了，对此，你有什么看法？”
第四，问多少。
一次成功的谈判，往往与你问多少有很大关系，理想的问句与陈述的是80：20。20%的问句+80%的陈述=20%的洽淡成功；50%的问句+50%的陈述=50%的洽淡成功；80%的问句+20%的陈述=80%的洽淡成功。
发问的注意事项有：
第一，有可能的话，谈判前，要事先注意准备好问题，因为临时想出来的问题往往不是最好的问题。即使当场想出来的问题，也要仔细考虑一下，如果没有考虑好的问题，最好不要提问。
第二，切忌提出无效的问题，比如，谈判时，提出：“您对此次谈判有没有诚意？”再如：“我方的态度你明白了吗？”提问的两大目的是获取信息和澄清事实，而这两类提问，从根本上违背了提问的目的。
第三，把握好提问的时机，再好的一个问题，如果时机不对，也不是一个好问题。
第四，要敢于提问。敢于提出一些很笨的问题，这样不会让你丢面子，反而鼓励对方给你一个好的答案；要有勇气提出对方回避的问题，如果对方的回答不完整或故意转移话题，你要有耐心和毅力继续追问。
第五，提问后，应该保持沉默，等待对方的回答。如果对方对你的问题拒绝答复，你就要对谈判中的这个僵局负责。千万不要在对方没有回答之前，又提出第二个问题，或者说出自己的见解。
第六，可以提出一些你知道答案的问题，这将会让你了解对方的诚实程度，也可以对某些问题的答案再次确定。对于一些重大的问题，这种重复绝对不是多余，因为这样可以防止以后不必要的麻烦。
第七，可以用各种方法提同一个问题。如果对方前后回答不一，表明对方没有对这个问题进行深入思考，只是临时给了个答复而已。但是高明的谈判者，可以通过对方的回答找出破绽，发现对方的真正意图。
第八，可以突然发问，问涉及对方要害的问题，让对方猝不及防，无意间吐露真情。这种提问方法不够礼貌，不宜多用。
第九，要注意不要提及那些指责对方的问题，怀有敌意的问题，或者单纯显示你聪明的问题。
欲擒故纵，“请将”不如“激将”
我们常说：“请将不如激将。”在营销洽谈的成交阶段，营销人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。
激将成交法，就是营销人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
