这里，我们可以看到，顾客的心态经历了从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。其中，做出购买决定这个阶段最为重要，在本案例中，顾客觉得划算，成为了购买最强有力的理由。
在商品营销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让客户顺利地接受你所营销的产品。当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在营销过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便营销人员和客户谈判。
价格强烈影响着产品在营销市场上的地位，影响卖方的形象，也影响竞争对手的行为。它对购买者的消费心理和购买行为有重大作用。因此，定价必须采取灵活而慎重的态度。
营销人群中流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你营销的产品。”
古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？
但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。
二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。营销人员在营销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进营销。其实在很多世界顶尖的营销人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。
营销人员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。
一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的营销人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
利用价格的悬殊差距来进行营销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，客户得知真相以后，也会感到很气愤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。
学会利用逆反心理
在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情形，营销人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时营销人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会变得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门营销的营销人员抱有警戒心理，本能的对其不信任，这样的话，营销人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；营销人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际营销中，很多营销人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式：
1.反驳
客户往往会故意针对营销人员的说辞提出反对意见，让营销人员知难而退。
2.不发表意见
在营销人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风
不管营销人员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。
4.断然拒绝
在营销人员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”
很多营销人员不懂得客户的逆反心理，在营销过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不考虑客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车营销公司得知，于是很多的营销人员都来向他营销汽车。
每一个营销人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
营销人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了营销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车营销人员登门造访，爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位营销人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
这位营销人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位营销人员的电话，并向他订购了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的营销人员就是从相反的思维方式出发，消除客户对营销人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当营销人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
因此，营销人员在向客户营销产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的营销工作获得成功。
建立信任话术演练
1.张姐！您可真年轻漂亮，您有30多岁了吧？什么？42岁了，我看一点都不像！顶多30多岁，您可真会保养啊！
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7.李总，听您讲话那样有学问，您一定读过很多书吧！原来果真如此，不然的话不会讲出这样有水平的语言，您的学问真渊博，的确和一般人不一样，能和您在一起交流真是荣幸，从您的身上的确能学到许多东西，人说：“听君一席话，胜读十年书。”能和您一起交流，真是一种享受。
8.李姐，这是您新买的挎包吗？颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？
9.李总，听说您新买了一套住房，什么地段？这不，现在又涨价了，您可真有投资眼光啊！下次关于投资方面的事情还请您多多帮忙指教啊！
