“利益”是最好的敲门砖
小张是一家小零食厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小张很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。
小张仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司，该公司代理了不少休闲食品的知名品牌，年销量5000多万，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。
小张找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小张可是有备而来，他不慌不忙地与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意、兴奋不已，小张边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁地说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小张心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听得眼珠子都不知道转了，直管小张叫大哥！后面的故事就不用详表了，小张不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小张可没为卖产品花什么心事，他先成功地把自己卖出去了。
小张成功的原因是什么？
因为他在拜访一个潜在的客户时，表现得就像一个好消息的递送者、财神。
使人相信你会为这个公司或者个人带来好消息，给客户带来利益他们才会感兴趣。
“利益”是最好的敲门砖，它将商品带给客户的价值放在了第一位，以此来吸引客户，满足客户的求利心理。即使你所出售的商品只是—块毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在客户眼前，以强调出它的特质和价值，这是营销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让客户相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
那么，如何运用利益开场呢？一般来讲，有以下几种方法：
（1）货比三家。当客户来询问产品时，营销人员可以将新产品的功能与同类产品进行比较，或是和以前的产品进行比较，告诉客户：“您想要物美价廉的产品吗？我们的产品比起同类产品功能更齐全、价位更低，对您来说既经济又实惠，您何乐而不为呢？”
（2）开门见山。“我们今天的商品是最后一件了，决定打折促销，您可以低价位获得高质量的商品，还等什么呢？”
（3）以小博大。很多客户在购买产品时，都喜欢从产品中谋得一些利益，这就是我们平时所说的“占小便宜”，也正是这些小便宜，能够为营销人员吸引来更多的客户。
在一次大型的商品展销会上，一家厨具公司的地理位置比较偏僻，客户很难到达。为了吸引客户，营销人员就在展厅的入口处和比较醒目的位置摆放了一些精美的卡片，并且标明：持此卡片可到本展位领取快捷削皮器一个。
本来门可罗雀的展位因为营销人员的一个“小花招”就变得门庭若市了，吸引来了大量的参观着，而公司也因此小有名气了。
那么，如何才能找到客户的利益点呢？客户购买产品或服务是为了满足自身的某种需求。比如吃饭是为了填饱肚子，喝水是因为口渴，客户的需求方方面面，而他们的这些需求就是客户的利益点，即只要找到这些，就能满足客户的需求。那么如何去发现客户的利益点呢？
（1）安全。安全是每一个人都关心的首要问题。许多家长带孩子购买衣服的时候，都会被各种漂亮的衣服所吸引，难以取舍。而这时如果营销人员能够从安全的角度出发，指出他们的衣服采用最适合宝宝皮肤的优质面料制成，绝不含任何有害化学、致癌物质，给宝宝娇嫩的皮肤最舒适的呵护，就会促使家长们首选购买你的产品。
（2）便利。时下生活节奏过快，便利是带给个人利益的又一个重点。比如，现在很多服装企业都卖整体搭配的衣服，从上衣、裤子、鞋子到配饰，都为客户搭配好，这成为了吸引时间事业型女性购买衣服的重要卖点。苹果手机使用时的简便性也是客户选购的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。如果你的客户是位“焦头烂额”的工作狂，那么商品的便利性一定是他所关注的重要问题。
（3）价格。价格是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时，我们要分辨客户是否对价格非常重视，要弄清客户能承受的价格是多少。这样，销售员就可以向客户推荐在价格上适合他的商品。
（4）偏好。80%的客户购买产品都会从个人喜好出发，比如喜欢吃辣的人会选一些麻辣口味的食品；喜欢音乐的人，总有一套音质超级棒的音响。作为一个优秀的营销人员，要善于把营销的产品和客户的兴趣、嗜好结合在一起，这样客户就很难拒绝你的销售。
面对面沟通，时刻保持微笑
有这么一句话，“伸手不打笑脸人”。意思是说，只要你保持微笑，至少与人相处时自己不会吃太大的亏。而“微笑”在营销的世界里是一项业务技能，它还是把一名普通的营销人员成功带向优秀的营销冠军的“秘密武器”。
伟大的营销员乔·吉拉德说过：“当你笑着的时候，整个世界都在笑。如果你一直都是同样一张苦巴巴的脸孔，那么连你最好的朋友都会烦你。”
如果一名营销人员连微笑都不会，更看不到笑容里流露出来的真诚与热情，那么客户就会感觉到与你相处的时候没有一点活力和生命力，这样无聊的谈话，只能使得客户早点摆脱你，你也就失去了继续展现自己的机会了。
其实，笑容是人与人之间相处的最好桥梁，也是全世界普及度和推广度最高的一门“语言”。别人也许听不懂你说的是哪个国家的语言，但是不管是来自哪个国家的人都明白微笑是一种真诚，也代表着一种态度。古人也说过“相逢一笑泯恩仇”，可见微笑所具有的魅力。一个优秀的营销人员总是会用微笑来拉近自己与客户之间的距离。紧张的时候，无言的时候，一个微笑足够解决所有的问题。
在一次公司营销的年终表彰会上，公司领导意外地表扬了新来的柜台店员林惠。
林惠做的是电器营销，刚刚从学校出来，找的第一份工作就是营销。她被安排在最里边的一个柜台，虽然她没有得到营销冠军，却在工作岗位上做出了骄人的成绩，排在公司前三，超出了很多的老员工。
经理问她是怎么做到这一点的，林惠性格还显得有些稚嫩，她拿起话筒紧张地说：“其实我也不知道。我没有营销的经验，也想不出那么多的营销技巧，我只是觉得我能做的就是微笑，然后真诚地为客户提供服务。”
说完了，想不到底下却是掌声雷动。是的，这就是微笑的力量。
后来进一步了解到，原来林惠的柜台在最里边，而她又是公司的新员工，所以当一有客人走进来，其他的老员工都把客人团团围住，介绍自己手里的折扣，但是林惠就只是先对着客户微笑着点点头。而客户过来时，她并不像其他人那样滔滔不绝地介绍商品，而是微笑着站在客户的身旁，陪着客户一起看商品，只有确定客户有需求时才会开口给予帮助。正是这份微笑与尊重，使林惠赢得了很多客户的好评。后来，都有客户拉自己的朋友来买林惠柜台的商品。
如此看来，微笑不仅仅是一份态度，微笑时无形之中也在加强了自己的竞争力。微笑，能拉近自己与客户的距离，更容易为客户所接受。
作为一名营销人员，只有始终保持着微笑，用自己的真诚去感染客户，才能使客户更加乐于接受你的服务，从而为自己创造良好的业绩。
微笑就像是一门世界通用的语言，在不同肤色、不同性格的人们之间流传着。微笑有时候力量强大到能够轻易击穿一颗冰冷的内心。而对于一名优秀的营销人员来说，微笑就是你创造财富的法宝，只要你能时刻记得微笑，真诚地微笑，你会抓住一个又一个客户的心。
假如你想在营销中获得成功，请记住，微笑是开启成功之门的钥匙。当你不想笑的时候也要笑，这可能很难做到，但是这很重要。无论你心里多么沉重，多么哀伤，多么忧郁，都不要表现出来，用你的整个笑脸和舒展的眉头消除忧伤，让客户永远在你的微笑中愉快地接受产品。
微笑能将你自己首先营销出去，客户一旦接受了你，通常也可以避免后来问题的发生。也就是说，用微笑先把自己营销出去，就能够给营销工作换来一片友善的天空。
对于从事营销工作的人来说，微笑，威力无穷。而对于有志向成为优秀乃至卓越的营销冠军的人来说，记住下面几个微笑的好处吧，这样你会更愿意去微笑。
1.微笑能够准确、直接地向客户传达友善、真诚。
2.微笑能够击破营销与客户之间的隔阂，拉近与客户之间的距离。
3.微笑能让人看起来更加有魅力。
4.在双方谈话僵持的时候，微笑是缓解尴尬的最佳方式。
5.微笑能够感染对方，对方也微笑，谈话就会在一个轻松的气氛下进行。
6.微笑能让人更加自信。
7.微笑能够让你更容易赢得客户的信任。
8.微笑能让我们的生活更健康、更和谐。
9.微笑能够传达你的心灵世界。
如果你觉得这些好处对你从一个普通的营销人员成长为一个优秀的营销人员有帮助的话，那么，从现在起，请记得出门见客户之前，做好准备工作，找到自己最自信的微笑展现给你的客户。一切从微笑开始。
学着用客户的说话方式说话
每个人在一天之内，都会有不同的情绪出现。情绪好的时候，看到什么事情都觉得是好的；情绪不好的时候，就会感觉诸事不对，做起事情来也不会顺利。因此，学会控制情绪是一件非常必要的事情。
学着用客户的说话方式，就是与客户的情绪同步，营销人员要能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场去看和感受。作为一名营销人员，我们不仅要控制好自己的情绪，还要掌握好客户的情绪，随时注意与客户的情绪同步。我们只有时刻注意维护好客户的情绪，在一个和谐轻松的环境气氛下，才更容易促使营销的顺利完成。
有一位进口啤酒公司营销部的副总李某，正在营销他们公司新进口的一种新品牌的啤酒。在扩大市场的过程中，他发现了有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户，李总想把新的啤酒营销给这个客户。
于是，他多次去拜访这个老板，但是每次都进不了门。对方不是态度很冷谈，就是敷衍了事。
有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没有时间理你。”
但他却不但没有因此而退缩，而是马上就想到了“情绪同步”这4个字，所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么了，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”
说完这句话之后，那个客户显得特别惊讶，并不再说话。待李总进了这位客户的办公室之后，马上改变了说话的口气，很和气地说：“陈董，怎么回事呢？我来拜访了你四五次，每一次都看到你的情绪都不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”
这时候，那个老板也用类似的语气说：“李先生，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为我今年下半年计划开3家分店。现在一切准备就绪了，但上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了。”
李总听了后，拍拍他的肩，说：“陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也和你一样烦恼呀。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的营销员。每天我早上加班，晚上加班地培养他们，想把我们的市场打开。结果才一个月多的时间，十几个新的营销员走得只剩下了五六个。”
