结果发现，第一组人中有78%的人认为吉姆是友好的；第二组人中只有18%的人认为吉姆是友好的；第三组人中认为吉姆是友好的人有95%；第四组只有3%的人认为吉姆是友好的。
第一组和第二组接受调查的对象，其实接触到的描写吉姆性格的内容是完全相同的，只是顺序不同罢了。结果，人们对吉姆的印象产生了很大的差别。也就是说，信息出现的顺序会影响一个人的看法，而且先出现的信息总是比后出现的信息具有更大的决定作用。这就是著名的首因效应，它还被称做第一印象效应、首次效应、优先效应。
卢钦斯的实验并没有就此终止，他改变了实验条件，重新组合两段文字。在调查对象念完第一段描述后，让他们做数学题或是听故事，或是做其他跟吉姆毫无关系的工作，然后再给他们看另一段描写吉姆的文字。
结果发现，大部分的人会根据后面一段的描述对吉姆进行判断。也就是说，总体印象形成的过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响力更大。这个现象就是社交心理学中的近因效应。
首因效应和近因效应是人际交往中两大重要效应，在人际交往的过程中，一定要善于把握和运用。
曝光效应：朋友之间要经常走动
心理学家费希纳早在1876年就通过研究发现，人们看到熟悉的事物出现在眼前，总是有一种如沐春风的感觉。这就是心理学上的曝光效应，又被称为多看效应、暴露效应、接触效应等，表明的是人们更加偏好自己熟悉的事物。社会心理学还把这种效应称为熟悉定律。
日常生活中我们会有这样的感觉，多年的朋友由于长时间不曾联系而变得生疏起来；亲戚由于不生活在同一座城市，加之不经常走动，彼此间的关系也会由于这种空间距离的拉远而不再像以前那么亲近了。包括我们平时说的“远亲不如近邻”也同样是这个道理，邻居间从陌生到熟悉，再到亲过远亲，原因就是彼此间见得多了，接触的多了，熟悉了，我们便更愿意与之交往。这些现象体现的正是人们的熟悉心理。因此，要想跟自己的亲朋好友一如既往地保持比较亲密的关系，就要加强彼此间的联系，经常走动走动。
范亮是一名普通的快递员，刘娟则是超市里一名普通的收银员；范亮是豪爽的东北人，刘娟则是温婉的江西女孩。单纯从空间距离上来看，这两个人素昧平生，互不相干。但是，两个人最终却走到了一起。
刘娟就在范亮租住的房子旁边的超市里做收银员，范亮则经常到超市里购物。起初的时候，一个是顾客，一个是服务人员，两个人之间也只是收钱、找钱的短暂接触，除此之外，他们几乎没有其他的见面机会。
去超市的次数多了，范亮的心中便对那个甜甜的笑容有了印象。久而久之，他发现自己越来越喜欢往超市跑，有时如果发现刘娟休息，他就只在柜台边转一圈，然后怏怏地离去。倘若他发现正是刘娟的班，则会进去拿一大包方便面，然后便跑去结账，而且一天绝对不是只去一次。
日子久了，范亮更加喜欢刘娟的甜甜的笑容，而刘娟也早已熟悉了那个带着微笑、手里拎着一包方便面的高个子男孩。慢慢地，范亮觉得自己必须大胆地再往前一步，他不想让自己心爱的姑娘就这样近在咫尺，却远在天涯。于是，在一天买完方便面结账的时候，他故意在掏钱时把自己的身份证带了出来。刘娟发现了他的身份证，但这时他的背影已经消失在超市门口外的拐角处。就这样，刘娟第一次知道了范亮的名字。
过了一会儿，范亮“火急火燎”地来找身份证，刘娟微笑地将其物归原主。那一次，他们谈话的数量第一次超过了十句。两天后，范亮请刘娟吃饭以表达自己的谢意。
其实，在范亮不厌其烦地到刘娟工作的超市晃悠的期间，超市的大姐们也曾给刘娟介绍过几个男朋友。但她自己也不知道为什么每次看到对方，都会跟那个熟悉的身影相比较，而比较的结果，也总是那个熟悉的身影胜出。再后来，有情人终成眷属！
或许，范亮根本就不懂心理学，但他的行为却恰如其分地解释了心理学上的曝光效应。他最终能够成功牵手自己心仪的女孩，正是因为他在刘娟面前“曝光”次数的不断增多，彼此间才有机会从陌生到熟悉，再到恋人。
因此，如果你中意某个女孩，就经常在她身边出现，然后伺机靠近她。倘若你能够经常跟她一起乘坐电梯，或者出现在她经常出现的超市、健身房里等，这些“暴露”都能够很好地帮助你提高在她心目中的好感度。
最近，周诗同又混进了出版业，忙着帮几位作家把作品卖到海外去。这小子在朋友的心目中永远都是这么八面神通，出版业、广告业、金融业、工商业等几乎就没有他不认识的人。其实，他并不认识什么作家，也没有海外出版业的朋友，但他却能鬼使神差地把两者联系起来。
周诗同性格豪爽，喜欢交朋友，因此，全国各地单位组织的会议一概都会有他的身影。他还有一个爱好，就是喜欢在报纸上撰篇小文。这样一来，他在媒体面前的曝光率就逐渐高了起来，人们对他也就逐渐熟悉起来。而且周诗同这样的人，还很容易给人一种“这人很了不起”的印象。
可见，人际交往中，若想增强吸引力，就要提高自己在别人面前的“曝光率”，加强别人对自己的熟悉度，这样才有可能让别人更加喜欢你，更喜欢与你交往。
当然，要想让曝光效应发挥作用，你的第一印象也是重要的。试想，一个第一次见面就让你非常反感的人或物，即使以后的日子里你屡次见到他们，也很难产生曝光效应，甚至会更加反感。因此，倘若你断定给人的第一印象还不错，而且想与之继续交往下去，那么，在以后的日子里，经常在其面前“露个脸”是增进你们关系的既简单又有效的好方法。
竞争优势效应：学会合作是交际之道
社会心理学家认为，人们天生就怀着一种竞争的天性，每个人都总是希望自己更优秀，从而可以超越他人。因此，当人们面对利益冲突时，就会毫不犹豫地选择竞争，即使双方拼个两败俱伤也在所不惜。有时，双方原本是合作伙伴，但因利益分配不均，致使双方分道扬镳，放弃了有利于双方的“合作”，而转向竞争。这种现象，在心理学上被称作“竞争优势效应”。
心理学上有一个经典的实验，研究的就是人们的竞争心理。心理学家让参与实验的学生两两组合，然后各自在纸上写下自己想要得到的钱的金额，当然在写之前是不能商量的。如果两个人的金额之和等于或是小于100元，那么，两个人就可以从心理学家那里得到自己在纸上写下的金额的钱；如果两个人的金额之和大于100元，那么他们就要分别付给心理学家纸上的金额的钱。
结果，大部分的学生都需要付给心理学家钱，而在纸上写下的金额之和小于100元的学生寥寥无几。
实验告诉我们，人类的竞争意识似乎与生俱来。但尽管如此，竞争仍有两种截然不同的心理—积极的竞争心理和消极的竞争心理。积极、健康的竞争心理有利于激发自身的潜能，将竞争转化为前进的动力；消极、不健康的竞争心理甚至会给人给己带来毁灭性的灾难，有这种心态的人往往抱着“我不好过也不能让你好过”的敌对心态，最终落得两败俱伤。
众所周知，可口可乐公司与百事可乐公司一直以来就是一对竞争对手。两家公司特别是在广告宣传方面更是争得不遗余力，只要一方有了新动作，另一方肯定也不会善罢甘休，紧跟着就会使出新招，目的就是为了使自己能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
发生在20世纪20年代的飞机宣传事件就是两个公司竞争激烈的很好见证。起初，先是可口可乐在古巴用飞机在空中喷出烟雾，画出“COCA—COLA”的字样，接下来，不甘示弱的百事可乐公司租用8架飞机，在东西两海岸城市，用机尾喷雾的方式写出了百事可乐的字样。
1939年，可口可乐公司慷慨赞助了纽约世界博览会。博览会期间，他们请名人啜饮可口可乐，随后将照片刊登在杂志封面上。百事可乐公司见状，也找专业人士为自己设计了一套卡通片，而且还创作了一首风靡全美的广告歌曲。
多年的竞争中，这两大巨头总是使出浑身解数来使自己在市场中更加占有优势，以至于最终的结果是势均力敌，两者都得到了长足的发展，维持了共生共荣的和谐局面。
竞争，可以给企业带来动力，让其得到长足的发展。竞争，也同样可以使人取得进步。在现代企业管理中，倘若管理者懂得运用“竞争激励”的机制来调动工人们的工作积极性和激发工人的工作潜能，那么，在良性的竞争环境中，企业的总体效益就会得到不断的提高。
在一家大型的工厂中，工人们每天的工作量总是不达标，这样一来工厂的总体效益总是在同行业之后。这件事让工厂的管理者们颇感头疼。
一天，厂长亲自到车间视察工作。他上前询问一位上白班的工人：“你们今天做了几个单位的订单？”“5个。”工人答道。
厂长默不作声，叫人在墙上写了一个大大的“5”字，然后一言不发地走开了。来上夜班的工人们看到这个“5”字并得知缘由后，心理暗暗地较起劲来，工作时手脚比平时麻利了很多。于是，厂长把一个大大的“7”字写在了墙上。第二天，白班的工人来上班的时候看见墙上有一个大大的“7”字，并且也知道了缘由，每个人都不服气。于是，他们工作时更加卖力。下班前，他们把一个大大的“10”字很神气地写在了墙上。
不久后，这个一向落后的工厂的业绩开始突飞猛进，再加上厂长在其他制度方面的改革，工厂的效益很快在同行业中脱颖而出。
聪明的厂长巧施一计激起了工人们的竞争意识，大家从心底里开始较劲，于是工作效率很快就得到了大幅度提高。这种竞争很显然就是一种积极的、健康的竞争，其最终的结果往往是利人利己，使双方都得到长足的发展。当然我们也不能否认，现实生活中有着不少“损人不利己”的不良竞争的例子。
2002年，南京发生特大投毒案。浦口区桥林镇人陈正平，为了生计，在汤山镇开了一家小吃店。
可是，他的小吃店开了大半年后，生意并没有任何起色，而离他的小吃店不出几十米远的地方也有同样的一家小吃店，生意却格外地红火。陈正平眼见别人的小店经营红火，于是心生嫉妒，趁对方店主不注意时，偷偷地用剧毒灭鼠药“毒鼠强”在对方店的食物中投毒。结果造成了三百余人中毒、42人死亡的惨案。
陈正平的竞争心理显然是不健康的，他眼见别家的小吃店比自家的红火，非但没有积极地找出自己不如人的原因，然后设法改进，以招徕顾客，反而是为了达到自己心理上的平衡，处心积虑地陷害竞争对手，以至于伤及无辜，最终导致了悲剧上演。
我们应该感谢竞争对手，正是由于竞争对手的虎视眈眈，才让我们时刻保持清醒的头脑和较高的危机意识，使我们一刻都不敢放慢前进的脚步，否则就在会日益激烈的竞争中惨遭淘汰。很多企业、个人的进步往往就是得益于自己的竞争对手，如可口可乐公司与百事可乐公司、麦当劳与肯德基等。
投射效应：交友时不要“以己论人”
才高八斗的宋代大文豪苏东坡和佛印和尚是一对非常要好的朋友，两人经常一起吟诗作赋。
一天，苏东坡跟往常一样去拜访佛印，两人即兴作诗。苏东坡一时兴起便跟佛印开起了玩笑：
“我看你就是一堆狗屎。”佛印则微笑着回答说：“我看你就是一尊金佛。”
苏东坡觉得自己占了便宜，十分开心。回家以后，他便得意地跟自己的妹妹提起了这件事。谁知，学富五车的苏小妹却皱着眉头说：“哥哥，你高兴得太早了，佛家讲究‘佛心自现’。也就是说，你看别人是什么，就表示自己是什么呢。”
苏东坡恍然大悟，羞愧难当，赶紧找佛印和尚道歉。
苏小妹所说的“佛心自现”正是心理学上的投射效应。投射效应，讲的是“以己度人”，也就是说，人们通常认为自己喜欢的事物，别人也会喜欢，而自己讨厌的事物，别人则会讨厌。投射效应很容易使人们把自己的感情、意志、特性强加到他人身上。
