要想成为一名优秀的咨询顾问就应该具备五个基本素质，即要有高度的责任心、良好的逻辑思维及分析能力、较强的沟通能力、出色的文字表达能力以及健康的身体。在我看来，责任心是基础和前提条件。下面就结合多年的咨询工作经验，谈谈对此的一些体会。
真诚、用心、负责就是咨询顾问具有高度责任心的具体体现。一名优秀的咨询顾问，要对客户真诚、对咨询项目工作用心、对咨询成果负责。
首先，咨询顾问要对客户真诚。咨询是一种必须在客户信赖的基础上才能成立的职业，与律师、医生等有类似的地方。咨询公司与企业不是对手，而是朋友和搭档。一个项目从正式启动开始，咨询顾问要与客户密切合作、充分沟通，找出存在的问题，然后才能“对症下药”。然而，要做到这一点并不容易。
在我们所从事的咨询项目中，发现一些企业的领导层往往会有怕查出问题而影响企业形象或领导形象的“现象”，具有“讳疾忌医”的心态。但另一方面，他们因为自我感到“身体不适”，在市场竞争中感到吃力，企业的产供销不协调，利润也不高甚至亏损。企业领导因苦于理不出头绪，就聘请咨询公司进行咨询服务。因此，咨询顾问进入项目以后，首要的工作就是打消客户的疑虑，特别是在对企业的中层和基层的访谈中，要让访谈对象把自己的真实想法和看法说出来，就需要我们咨询顾问把客户当成自己的朋友，耐心的倾听，创建一个充满友好、和谐的环境，取得用户的信任。
咨询顾问只有与客户真正建立起伙伴或朋友的关系，才能真正理解客户的所思所想所虑，才能理解客户现在在哪里？他要去哪里？当前存在的主要障碍是什么？比如：一名优秀的战略管理咨询顾问在项目的进程中，只有取得企业的董事长或总经理的信任，通过多次的交流和沟通，才能真正的为他提供适合企业发展的、有针对性的解决方案。也唯有如此，才能影响客户并促使他沿着正确的方向前进。
其次，咨询顾问要对咨询项目用心。如果咨询公司只是通过知识库套用现成的模式，出来的咨询结果当然不会出错，但也很可能解决不了任何问题。咨询顾问所从事的每一项咨询工作都具有独特性，需要创造性的工作，不光是做一个对比诊断就完事了。不要给他们留下咨询公司的报告顾客留下70%都一样的印象。
例如：一家多年以加工出口为主的服装企业，如果咨询顾问不仔细的深入调查，会很容易的得出企业在市场营销、管理体制、人才建设方面存在问题。但可能会忽略一个大问题，那就是实际上这家企业的生产能力在下降。因此，往往制定出的战略是企业运营应该由橄榄型向哑铃型方向发展。这个战略方向是不会错，但项目组成员经过多次深入的访谈，发现该企业生产部门的管理者是凭借经验协调和管理的，并且近几个月的产量与去年同期相比下降幅度较大。究其原因是它的生产能力距离“多品种、小批量”的柔性生产能力有很大差距。忽略生产能力改造会对企业的长远发展造成阻碍。即使通过所谓的虚拟生产，也无法保持企业的竞争优势，因为该服装企业经过多年来的发展和积累，生产工艺和批量生产能力已成为企业生存的基础。在没有完成新的转型之前，它仍然需要维持或提升现有的生产能力。
最后，咨询顾问要对咨询成果负责。我们咨询顾问不仅要为客户提供解决实际问题的经验和方法，还要使咨询方案能够被客户用起来，要具有善始善终的敬业精神。诚然，在我们所服务的客户中，不乏存在对于管理咨询抱有投机的心态，不是希望通过管理咨询提高企业竞争力，而是要借机炒作自身，以达到融资、上市或扩大市场等目的。
但作为咨询顾问来说，不管客户的目的如何，我们都应该本着对项目高度负责的态度来做。咨询服务的具体工作有软、硬之分。比如：一手和二手调研数据信息的获取是硬性部分，而深入分析、策略开发、推动实施和指导等则是软性部分。前者是看得见、摸得着的基础工作，相比来说，附加值较低；而后者就是体现咨询公司水平高低的地方了，它表现为咨询团队以及每位咨询顾问通过高强度的工作，能否给客户带来最大受益。
一名咨询顾问的最大成就感来源于他的咨询成果能够被企业所接受和应用，并且多年以后的实践证明，他的咨询解决方案具有前瞻性、科学性和可操作性。这方面在战略管理咨询、市场营销管理咨询方面体现的尤为突出。现以一个多年以前的咨询项目为例，某地区的移动公司曾为未来的业务发展方向苦恼过。当时，运营商发现传统话音业务的ARPU值呈现不断下降的态势，而新开发的数据业务，包括点对点短信、数字点播、移动QQ、手机银行、手机证券等很多品类又没能被消费者所认知和接受。那么这些新业务是否应该推广呢？如果推广的话，又该怎么推广，先推哪种，后推哪种？针对这个品类管理问题，我们在大样本的问卷调查及数据分析基础上，建议移动运营商首先应该重点推广点对点短信业务，这是因为短信业务能够满足用户的经济性、娱乐性、私密性的心理需求。
同时，我们发现消费者没有广泛使用点对点短信业务的原因是很多人不知道怎么开通，移动公司宣传的内容都是技术方面的信息，而非是用户该如何使用的相关信息，于是我们提出移动运营商的市场传播策略应该是市场导向而非产品导向。该客户接受了我们的建议，并做了相应的调整。这个咨询结果后来被证明无疑是正确的，短信业务给移动运营商和有关的网站带来巨大的收益。“让客户满意的前提是让自己满意。”理实国际的咨询顾问多年来都是秉承“真诚、用心、负责”的职业操守来工作的。客户是我们的朋友和搭档，而每位朋友都是独特的，需要在密切的沟通和交往中，达到“相知”。理实国际的咨询团队永远不会套用一种模式来解决问题，我们会脚踏实地的发现问题、解决问题。我们高度看重我们的咨询成果，保证项目成果的高质量，并使咨询方案能够真正为“朋友们”用起来。
营造咨询高势能。
古人云：德者居其上，能者居其中，工者居其下，智者居其侧。咨询和客户经理具备不同的角色，因此产生不同的相对关系。
咨询顾问的角色定位是诊断者、谋划者、参谋、鼓吹者；客户经理的角色定位是决策者、执行者、责任的承担者。
为扮演好这个角色，咨询顾问需要拥有咨询建议权，需要有话语的自由空间，需要有理论支持和系统分析，需要有旁观者的角度和中立的立场；而企业经理需要拥有最终决策权，需要对行动负最终责任，需要有实践的经验和敏锐洞察，需要有当事人的角度和负责任的立场。同时，在扮演不同角色的同时，产生不同的影响力，咨询顾问拥有专业的说服力，企业经理拥有法定的决断力。
正是由于这些不同，咨询顾问和客户之间的相对关系就显得非常重要，这种相对关系的处理会产生不同的相对势能，对顾问专业影响力的发挥，对咨询结果的达成，对咨询满意度的提高具有很大的影响。咨询顾问和客户之间可能出现五种相对关系，产生五种相对势能：
第一种，做成客户的老师
这是最佳的相对关系，相对势能最大。
要做好咨询工作，需要在某个领域掌握高于客户的专业技能，能够帮助客户解决他自己解决不了的问题，能够通过知识转移教给客户一些东西，最有利于咨询工作开展的相对关系是做成客户的老师。要达成这种相对关系，有三个方面是非常重要的。
一是师德，也就是咨询顾问的职业道德，为人要厚道，要包容，要亲和，不能恃才傲物，不能寒酸刻薄，如果因为自己懂得比别人多一点，就抱怨和指责别人，就会失去信任感；
二是专业深度，在自己的专业领域内，要做到真懂，而不是一知半解，比如一个从事人力资源咨询的顾问，对于组织战略、组织行为、人力资源、心理学等相关领域，要做到知识丰富，熟悉各种理论和工具，熟悉国内外相关领域的前沿动态，熟悉国内企业的问题和解决思路等；
三是专业宽度，这是指专业之外的知识结构、思维方式和开扩的视野。咨询顾问容易出现的问题主要不是体现在专业深度上，毕竟天天要研究专业问题，随着时间的推移，经验越来越多，积累越来越多，专业功底会越来越深厚。但专业宽度确实咨询顾问经常存在的不足，往往因为太专，反而容易钻到一个角落里出不来。某个专业领域的咨询顾问经常会感到和客户的高层对话有难度，主要原因是客户高层最关心的往往不是专业理论和工具，客户高层往往是杂家，什么都知道一点，不一定很精通，咨询顾问在专业领域之外，也需要这样，否则，就很难站在客户高层的角度思考问题。比如，所有的咨询顾问，都需要掌握一些战略、财务、资本运作、宏观经济等方面的知识，这是和高层对话经常需要的。一个人力资源领域的咨询顾问，需要跳出人力资源看人力资源，需要站在战略角度看人力资源，需要战略经营角度看到管理，需要站在全局看局部，这往往是专业咨询顾问需要加强的。
做成客户的老师，就获得很好的相对位置，客户高层信任咨询顾问的人格、能力，愿意请教，咨询顾问的意见，客户也会非常重视，这就很有利于咨询工作的开展。
第二种，做成客户的同事
这是失去专业神秘感的相对关系，相对势能减少。
所谓同事，关系可能很融洽，但已经没有了神秘感，如果一个咨询顾问专业深度可以，专业宽度不够就容易出现这个问题，客户会将咨询顾问看成他的技术干部，事情可以商量着办，但咨询顾问的意见，客户也不一定认为比他更高明。原因就是客户看到咨询顾问很多的局限性，觉得比较窄，因此也会怀疑咨询建议的适应性，这对咨询效果的信度有损害。
碰到这种情况，要跳出来想一想，在很多事情上多保持独立的视角和中立的立场，有意识地制造一点距离感，会更有利于工作开展。
第三种，做成客户的下属
这是失去专业影响力的相对关系，相对势能较少。
如果做成了下属，客户就变成了领导，什么事情他可以吩咐你做，你的专业意见他却不一定听。
造成这种局面的原因主要有两种，对于客户而言，有可能对咨询的定位和价值理解不到位，有些客户会认为，反正你们是我花钱雇来的，有什么事做好就行了。从咨询顾问角度看，可能是由于专业水准，也有可能是过于谦和的姿态造成的。有些咨询顾问将客户服务理解得僵化了，觉得客户请我们来服务，态度要谦和，要友好，客户说什么，往往就回答“好”，态度是好了，但专业立场失去了。这种情况容易发生在年轻的顾问身上，因为年龄没有优势，面对年龄和阅历比自己高很多的客户领导，心理上一下子很难占据有利地形，不同意的观点也不能很自如地表达出来，时间一长，就变成下属的位置了，专业咨询顾问的功能就很难发挥出来，对自己对客户都是损失。
碰到这种情况，关键是沉住气，胆子大一点，信心强一些，不擅长的领域不作声，擅长的领域要放开发挥，有观点想清楚了就要大胆地说出来，要掌握主动的话语权，客户觉得你说的有道理，刮目相看，工作就好开展了。
第四种，做成客户的秘书
这是失去专业尊严的相对关系，相对势能极少。
