第三节 案例背景：借家族之合力，谋技术之创新
一、高发的成长之路
高发拉索于1999年创办。2008年12月被宁波市科学技术局、宁波市财政局、浙江省宁波市国家税务局、浙江省宁波市地方税务局联合认定为“国家级高新技术企业”，2009年12月被宁波市科学技术局、宁波市经济委员会、宁波市财政局联合认定为宁波市企业工程（技术）中心，2011年被认定为省工程技术中心。公司设有独立的研发实验中心，工程技术人员80余人，拥有30多项专利技术，在机电一体操作技术上处于国内领先地位。公司现有占地面积6万平方米，建筑面积6.5万平方米，拥有独产的研发实验中心，并以先进的制造设备、ISO/TS16949质量体系作保证赢得广大客户。纵观高发12年的成长历程，从无到有，从小到大，属于典型的成长性企业，阶段性发展特征明显。
（一）第一阶段：从零开始，艰辛创业（1999—2000年）
高发拉索成立于1999年，由工程师出身的钱高法董事长和其两个儿子钱国年、钱国耀创立，是典型的家族企业。公司创立之初基本上是从零开始，在宁波江东注册成立，开始了创业最为艰难的第一步。公司刚刚成立的时候，业务市场需要一步步的开拓，竞争力较弱，因此公司一开始进入的是农用拖拉机市场。在20世纪90年代末，中国的汽车配件行业还不是十分发达，产业集群也不明显。很多企业进入汽车行业都选择了低门槛进入，如做汽车维修、汽车零部件加工制造等，但要把企业做大做强，必须进入汽车行业技术含量较高的产业链领域。高发拉索一开始选择进入的就是投资较大、技术含量较高的汽车拉索市场。
公司一开始就按照现代企业制度运作，股权制度清晰。三分天下，毫不含糊，也避免了家族企业发展壮大后最容易出现的问题：股权纷争。钱高法董事长技术出身，技术人员注重的是严谨、务实、创新，因此企业一开始选择的路径比较清晰，注重技术创新，注重市场稳定，从而在12年的发展中基本上没有太大的战略波动，而是一步一个脚印让企业扎实稳定的生存并获得了快速发展。众所周知，企业文化的塑造很大程度上取决于领导人的个人风格。高发拉索正是因为创始人的行业经历和技术背景，使得高发的企业文化注重务实，注重市场的诚信，从而获得了客户的信赖，逐步打开了国内汽车市场。企业的创业精神为：诚信立业，自强不息，务实创新，开拓进取。这也是高发这几年发展的真实写照。企业在客户服务、政府纳税方面都多次被评为诚信企业。
（二）第二阶段：果断转型，市场定位（2001—2005年）
通过两年在农用车市场的资本积累和经验积累，高发拉索迅速地进行市场转型，决定走中高端的路线，加强自动变速器等机电一体化产品的研发，借鉴国外的研发成果，实现技术二次创新。合作对象也逐步向货车、客车和轿车市场转变。由于在2000年前后中国的汽车零部件行业还刚刚起步，不少的零部件工厂从事的是低端的机械类零部件加工，高发瞄准了中国汽车市场快速发展的前景，积极投入到汽车控制系统的研发生产当中，凭借着良好的技术优势在2001年到2005年这5年的时间里，高发拉索逐步地实现了滚动式的发展，产出—投入—产出—再投入的循环，使得企业的规模逐步扩大，研发能力和生产能力也逐步得到提升，为后面的快速发展打下了稳定的生产基础和市场基础。
（三）第三阶段：技术创新，快速发展（2006—2010年）
在第二阶段的积累基础上，高发拉索无论是技术研发能力还是客户市场开拓方面都有很大的提升。2007—2008年是高发拉索快速发展的两年。这两年的时间里，高发拉索的研发能力不断提升，产品从汽车拉索、变速软轴到变速操纵器、电子油门踏板等，拥有10多项专利技术，多项获得国家级重点新产品奖和中国优秀汽车零部件奖，成为我国汽车工业在应用和发展操纵控制系统领域的主要生产基地。
高发拉索在此期间建立了“宁波市企业工程（技术）中心”。主导产品及其生产工艺主要是自主创新，同时与国内外科研机构开展合作。公司先后与美国CTS公司、东南大学开展电子传感模块的合作，并顺利完成ETC电子节气门操纵控制系统项目。公司与中国汽车技术研究中心——宁波汽车零部件检测中心签订合作协议，以完善、提高实验技术和检测能力。
2008年公司获得了国家级高新技术企业的认证，到2010年专利数突破30项，2010年公司销售收入比2009年增长67%，形势喜人。
（四）第四阶段：社会融资，持续发展（2011年至今）
为使公司尽快成长为国内一流的汽车行业的零部件制造商，高发拉索正努力抓住当下汽车行业高速发展的巨大机遇，做大做强企业，以期快速提升市场份额和进一步巩固行业地位。为实现该目标，公司已于2010年8月正式启动IPO项目，2010年10月被批准列为宁波市拟上市企业，2011年5月股份公司改制成功，2011年7月公司进入上市辅导期。如果一切顺利，有望在2012年发行上市，实现一定数额的社会融资，提升公司的研发能力，让企业在更广阔的资本市场支持下实现其社会化、更专业化的持续发展。因此2011年公司在组织结构、发展战略方面都进行了重大调整，此阶段也是成长型中小企业向成熟型过渡的重要阶段。
二、高发的市场突破
（一）农用车市场的初步过渡
汽车零部件有三个市场：一是售后市场，进入门槛低，零星，难成规模，技术提升难。二是二级配套市场，间接配套，按图制作，没有话语权和定价权，全部受制于人。三是主机配套市场，进入门槛高，但信息灵，提升空间大，连续性好，可持续发展。
公司创立初期，规模小，人员新，实力差，做了几个月的售后市场后，认为售后市场不是企业发展的理想目标，而后确立了主机市场配套的市场目标。但结合当时公司的具体实际（厂房、人员、管理、资金、质量论证等方面），似乎同主机直接配套不可能。企业创始人在反复分析了国际、国内市场的现状后，找到了农用车主机市场的一条缝隙。2000年正是国内扶持农业的高潮，农用车这种起源于拖拉机基础的农村卡车刚开始在国内市场露脸。公司把日本五十铃卡车应用的车辆变速操纵系统的技术创造性地应用到农用车上，主动给农用车生产企业进行设计、匹配，使农用车操纵性可以与当时的轻型货车媲美，极大地提升了农用车的档次，为客户创造了价值，也使公司在当时恶劣的市场竞争中站稳了脚跟。2000年实现销售收入700多万元，第二年国内主要农用车生产厂家纷纷主动找上门来，使公司产品供不应求，销售收入翻了一番，达到1400万元，在另类主机市场上取得胜利。2001年公司在淘到第一桶金后，不失时机，购买了12亩土地，开始建造厂房，创立根据地。
（二）机械类产品向机电一体化产品过渡
尽管当时农用车市场很火爆，但公司清醒地看到农用车市场准入门槛低，必然好景不长，要寻求下一步的发展，必须找到新的市场切入点。当时客车市场开始起步，客车的特点是：品种多，数量少，而供货周期短，很适合当时公司的状况。
2001—2005年，从农用车转型到客车市场，走向客车龙头企业（金龙、宇通），为公司的发展奠定了基础。在高发拉索刚刚走上轨道，领导层即制订了企业发展的长远战略：走中高端路线，致力于机电一体化产品的研发与生产。避免与低端市场和低端产品展开竞争，着力于企业的持续发展。公司决定产品由汽车拉索、软轴等机械类产品的生产，向自动变速操纵器等机电一体化产品的研制和生产过渡。同时，根据整车市场的需求，继续保持原有产品的生产和改进。
公司国内市场也在不断的开拓中。最早开拓的农用车市场于2001—2005年期间逐步退出，主要配套市场为大客车和货车市场，此期间逐步开拓轿车市场的配套，在2006—2010年期间公司的主营业务已经顺利过渡到轿车和大客车市场。随着工厂实力的不断提升，公司的客户群体也不断拓展，与众多的大企业如大众公司等展开了合作与业务往来并逐步成为他们的一级供应商，获得了客户的信赖与好评。
（三）产品不断创新，重心进入轿车行列
随着市场的快速发展，合作伙伴的不断开拓，高发拉索密切配合整车厂的需要，在产品研发上取得了节节突破，产品不断创新，不断有专利产生。公司重视科技成果转化，专利技术已陆续产业化，有两项专利转化为企业标准。
早在2005年，由高发拉索开发成功的“电子油门踏板总成”通过了市科技局主持的新产品鉴定。经行业专家鉴定这是我国第一家开发成功汽车电子油门踏板总成，并且实现批量生产的厂家。产品经厦门金龙联合汽车工业公司、广西玉柴机械股份公司等用户使用，反映良好，产品性能达到国外同类产品先进水平，填补国内空白，且产品价格是国外同类产品价格的三分之一，市场前景良好。
2008年高发拉索自主研制开发的电子油门踏板总成，荣获国家重点新产品证书，荣获2006年度宁波市科学技术进步奖三等奖。BUS汽车电磁风扇离合器荣获2009年度宁波市江东区科学技术进步奖三等奖。2008年12月，高发汽车操纵系统系列产品被宁波名牌产品认定委员会认定为宁波名牌产品。
在2004—2010年公司的主营产品类型不断丰富，新增产品类型有：轿车用变速操纵器、客车用变速操纵器、电动汽车档位变速操纵器的升级换代和新品开发；汽车电子油门踏板总成、位置传感器和电磁风扇离合器的自主研发和生产。其中部分产品达到国内同类产品先进水平。
此期间高发拉索的客户市场稳定发展，合作伙伴不断的增加。包括上海大众、一汽大众、上海通用、上海汽车、比亚迪、上汽通用五菱、重庆力帆、中国重汽、陕西重汽等都成为了高发的合作伙伴。这标志着高发拉索已经逐步打开了汽车的中高端市场而且形成了较为稳定的客户关系网。
此阶段企业定位进一步明晰，确定了基本的发展路径——创建并保持高新技术企业；扩展厂区面积，扩建厂房；完成较大规模的技术改造；建成模具加工中心，并引进关键的工艺装备；加强电子操纵产品的市场开拓，从客车市场向轿车市场发展，并进入欧美市场；创建省级名牌产品和省级工程技术中心；全面实现企业计算机信息化管理。
