这时，站在一旁的晓彤看出了顾客的心思，于是看似轻描淡写，不经意地说了一句：“刚才某某部长夫人也看上了这套时装，和您一样也觉得这件时装有点贵，刚离开没一会儿。”话音刚落，那位太太又拿起了刚放下的衣服说：“我是觉得这件在外面挂着有些落土了，你再帮我拿件新的出来吧。”最后痛快地买下了这套时装。
晓彤为让那位太太下定决心买下时装，可谓用心良苦。她巧妙地抓住这位太太“自己所见与部长夫人略同”和“部长夫人嫌贵没买，而自己要比部长夫人更强”的心理，用激将的方法达到了自己的目的。虽然晓彤只是看似不经意地说了一句话，但是说到了点子上。在关键时刻，简简单单的一句话，只要能说到点子上，就往往能起到四两拨千斤的奇效。
工欲善其事，必先利其器。好胳膊好腿儿，不如一张好嘴儿。在销售中，每进行一场交易，都少不了一番舌战；每一个环节都离不开一张巧嘴。“巧”不在于话的多少，而在于能否说到点子上。那些商场上的胜出者，无不是口才出众、巧于言辞的人。
（1）言简意赅，不嗦
谈话中，言之无物的空话，装腔作势的假话，与主题无关的废话要尽量避免，听话者往往对此极为厌烦。言简意赅，短小精悍的讲话，听话者才感兴趣，便于理解，也容易记住。恩格斯说过：“言简意赅的句子，一经了解，就能牢牢记住，变成口号，而这是冗长的论述绝对做不到的。”所以说话时应多用短句，少用长句，做到要言不烦。由于短句易说易听，简洁有力，活泼明快，因而可以表现激昂的情绪，坚定的意志。简洁精炼的话语，包含着说话者高度浓缩了的思想感情、智慧和力量，因而容易把话说到点子上。
（2）揣摩客户心理
与客户说话，与平常说话有很大不同，你不能随心所欲的乱侃一通，那样会使自己失去很多机会。每个客户的需求、性格、处事方式都有很大的不同，因而心理也会不同。只顾自己滔滔不绝，对每个客户都千篇一律的销售员是成不了大气候的。因此，销售人员说话时，要学会揣摩着客户的心理说话，把话说到点子上，说到客户的心窝里。只有这样才可能在人才济济的销售“战场”中脱颖而出。
（3）谈话围绕主题
行驶在大海中，无论是大船还是小船都要以灯塔为导航的参照，这样才不会迷失航向。与客户沟通时，无论是大事还是小事，都必须围绕事先拟定好的目标，这样沟通才会顺畅。很多沟通都是刚开始沟通，便抛弃了沟通目标。一段连主题都抛弃了的谈话，即使说的再多也只能是徒劳。事先拟定好沟通目标，将谈话紧紧围绕沟通目标再略施小计，就很容易将话说到点子上，也将会有另一番光景。
心理策略
纵观古今中外的风云人物，无不具有良好的口才。当然，并非每一个人都能口吐莲花，但是至少要把话说到点子上。在与人沟通中，抓不住说话要领的人只会事倍功半，永远也无法业绩卓著。
8.做销售永远不能说的七句话
俗话说：“祸从口出”。人人都会说话，不见得人人都能说得“好”。良好的客户关系很难建立却很容易被毁掉。在销售中，因一句话而毁了一单生意的现象比比皆是。销售人员若能避免失言，业务也就肯定百尺竿头。
下面这七句话是销售人员在面对客户时要尽量避免的，否则当你的一切努力因一句话而付诸东流时，后悔也来不及了。
（1）“不可以。”
永远不要对一个客户说不，要说：“是的，我们可以。”人人都不愿意被拒绝，不是因为目的没有达到而心里失落，而是不喜欢被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们在心理上觉得你是很有诚意的。就算客户的要求真的很苛刻，没有办法无条件实现，那就先肯定，再附上条件就好了，这样客户更容易接受。譬如：“是的，我们可以，但是这样做的代价是……”
（2）“这不归我们管。”
客户既然在你这里消费，你就应该为其提供全面的服务，而不应以“这不归我们管”推脱责任。就算真的不在你的服务范围内，也应耐心、细心地告知客户应该去哪里，找谁解决问题。试想若你购买的某个产品出了问题，商家却说这不归他们管时，你是怎样的感觉？下次再有购物需求时还会去这个店吗？
（3）“你确定吗？”
永远不要直接地怀疑客户的陈述和表达。面对客户提出的意见要试着去理解，去沟通，否则只会使本来已经糟糕的情况变得更糟糕。客户愿意提出一些自己的看法说明他对产品是感兴趣，如果这时你说一句“你确定吗？”就相当于否定客户的意见，定会让客户感到心里不舒服。应该说一些诸如“您能清楚地再跟我说一次吗，我没理解过来您的意思？”的话来核对客户的用意。
（4）“你懂吗？”
有些销售人员怕客户不理解，总是会习惯性的问：“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”。然而研究表明，这种长者或老师的口吻的质疑往往会让客户感觉得不到起码的尊重，从而产生逆反心理，可以说是销售中的一大忌。销售人员应该明白，客户往往比我们聪明，不要随意怀疑或否定他们。若想探得客户是否真得理解了，可以用试探的口吻了解对方，可以用“需要我再详细说明的地方？”之类的语言代替，这样客户会比较好接受。
（5）“这个我们是不允许的。”
或许客户的某些要求确实违背了你们的政策，但是不要总是拿公司的条款“压”客户。公司条款是给公司人制定的，与客户无关。除非你在给每个客户介绍产品之前都先普及一下你们公司的条例或政策的情况下可以提及“我们不允许”这样的话，否则就尽量找到一种解决问题的方法。想像一下你是一个消费后才发现特殊商品不能退货的客户，你会有什么样的感觉？你只会感觉销售人员在故意推脱责任。
（6）“我们产品是最好的。”
产品永远不存在最好，只有最适合。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销售人员理应尽量了解客户的购买需求和用途，然后站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，再根据具体情况为其推荐最适合的产品。永远不要在销售中说：“我们产品是最好的。”客户都不傻，才不会去相信你的话，说不定还会产生逆反心理。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
（7）“我试试看……”
客户关心的是结果，而不是你的努力。不要试图通过“尝试”来暗示你正付出额外的努力为客户争取什么。在客户看来这都是你应该做的，而不应还在这里邀功。如果客户提的要求真的不在你所能决定的范围内，请告诉对方：“我会尽量帮您争取，请稍候。”虽然只是一句话的差异，但是却会产生不一样的效果。后面这种说法会让客户觉得你是在为他的利益而战，自然会对你产生亲近感。就算最终要求没被满足，也会考虑是否是自己的要求太高。
心理策略
口无遮拦对你的销售只能是有害无益。说话只是碰碰嘴唇的事，然而因为不经意的一句话而惹怒客户，丢掉生意就不值得了。销售人员在面对客户的时候，要学会先站在对方的角度思考问题，再张口说话。
9.巧出主意促进成交
在成交的过程中，销售人员必须循循善诱，引导客户作出购买的决策。在此，我们可以采用“出主意式成交法”，通过游说实现赢单。
顾名思义，“出主意式成交法”是替客户出主意或进行参考意见，让客户感觉到你是在为他做事，使他对推销不进行断然拒绝，最后达到成交的目的。把握好这个技巧，重在把话说到客户的心坎里，让他们自己主动成交。
有一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”
对于经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”
山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口。
过了一会，山田说：“你希望我做什么？”原一平回答：“想请您回答几个问题。”于是，双方展开了问答。
当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
接着，原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。
看到计划书，山田大吃一惊，对原一平深表感激，并且采纳了他的部分建议，不用说，这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。
那天中午时分，山田要原一平跟他一起进午餐，原一平笑着说还有别的事，请求离开。山田笑了，开心地说：“我们俩都成朋友了，这样吧，我保100万的人寿险，而且我公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万。”就这样，原一平轻轻松松地成交了。
（1）明确客户未来的预期是什么
客户心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他对公司的发展有什么战略设计，这些问题才是客户真正关心、在意的东西。因此，销售人员在给客户出主意的时候，一定要有这方面的考虑，并有独到的认识。需要注意的是，如果你的意见没有达到相应的高度，还是不说为妙。
（2）提供建议，而不是去命令
需要明确一点，销售人员给客户提供主意，应该是建设性的，把各种可能的设想告诉对方。或者，提供一种有明确指向的策略，供客户选择、判断。至于最后是否被采纳，并不是销售人员关心的问题。也就是说，销售人员不能越俎代庖，替客户拿主意。
（3）不表现出功利性，而是用专业说话
销售人员累积了经验以后，见多识广，加上庞大的客户群，这些都为他们的见识、意识提供了无限可能性。所以，为客户出主意的时候，一定要用专业的分析来说话，不可掺杂个人情感因素，更不可能为了私利从中牟利。只有做到这一点，客户才会接纳你，而不是处处提防你。
心理策略
如果从心理上让客户接纳你的意见和建议，你必须站在客户的立场上想清楚几个问题，那就是我为什么要听你的？你的建议有什么价值？你的真正目的是什么？作出合乎商业规范的建议，并能够被客户接纳，才会有成交的可能。
