第七节条条道路通罗马
一、专业性网站的盈利模式——中国化工网
中国化工网由杭州中化网络技术有限公司创建。现有职工200多人。中国化工网包括中英文两版，英文版开通于1997年12月，中文版开通于1998年5月。它包括交易中心、产品大全、企业大全、原料大全、化工yahoo、产品供求、化工字典、技术市场、新闻中心、市场行情、化工会议、人才中心、化工论坛等13个主要栏目，另外包括会员商务宝、专业频道、精彩栏目、兄弟站点、合作栏目、特别推荐等站内栏目。网站提供的服务包括信息发布、客户网站推广、贸易撮合。
到目前，中国化工网已拥有来自世界各地的50000多个注册会员，5000多家缴费企业客户，占国内上网化工企业70%的份额，在占全国化工产量1/3的浙江、江苏两省，这一比例高达90%；占上网染料企业的95%。有8万个化工产品的产品数据库，1.5万个化工企业网站的专业引擎；每天近1000条5000多个化工产品供求信息；包含50多万条化工产品价格信息；每天有来自全球200多个国家的访问客商，日均访问量达15万人次，最高日访问量达27万人次，其中1/3访问量来自海外。中国化工网2000年4月底推出B2B业务，获得了较大的成功。中国化工网在全国30多个化工网站中遥遥领先，1999年营业收入900万元，2000年营业收入达2000万元，2001年营业收入超过5000万元。美国东方人投资公司评估中国化工网价值在1000万美元以上。中国化工网的营业收入来源主要有两项：一是会员收入，二是网上广告收入。中国化工网现有收费会员5000多个，每个会员第一年的费用为1.2万元，以后每年综合服务费用为6000元，中国化工网仅该项收入每年就有3000多万元进账。另外，网站的广告收入也颇为可观，首页的banner广告平均每个达10多万元/年。
怎么看一个行业适不适合互联网的发展呢？有三个标准——
行业企业数量标准：这个行业要有足够的企业数量，比如化工行业，全国起码有几万家化工企业，这使化工网有了足够的潜在的客户群。假如在航空制造行业建个网站，它就很难盈利，因为全球也就那么几家客机制造厂，数都数得过来。
这个行业的企业要有一定的规模：最理想的是有一批达到一定规模的中小企业。我国化工行业80%的企业都是规模在500万～1000万元年产值的企业，这是很理想的。
这个行业的产业链要足够长：行业产业链越长，互联网就越能发挥作用，这个行业对互联网的需求就越大。化工行业的供应链特别长，一个化工产品有时要经过十几道的加工，从上游到下游的产品选择都很多，互联网能为他们提供更多的交易信息和机会。
如中国化工网自开通起就依托于传统的化工行业，把市场定位于为化工企业提供网站建设和贸易信息服务。其所立足的以市场需求为导向的专业信息服务，得到了中小企业的青睐，客户迅速增长，创办第一年，中国化工网就赢得了“永不闭幕的化工交易会”的美称。其后，中国化工网的“交易中心”构建了网上交易系统的雏形，将通过网上实现交易向前推进了一步，而在“全球化工网”下推出的新一代B2B交易系统，则形成了比较完善的、具有可操作性的国际贸易网上交易体系，这些逐步推进的服务项目都有效地发挥了网络对传统产业的服务功能，也得到了广大用户的认可。类似的成功网站有中国医药网、中国纺织网等。
二、旅游网站经营模式——携程旅游网
携程旅游网是一家吸纳海外风险投资组建的高科技旅游服务公司，1999年年初正式开通携程旅游网站，现已发展成为国内最大的旅游电子商务网站。
1.加强携程品牌的影响力
以携程领导地位的品牌吸引更多的供应商和更多的合作机会。加深目前的合作关系，并发展更多的合作伙伴，以获得更多客户。加强与各地知名旅行社、运输企业、各大酒店之间的合作关系，在可以获得更多客户的同时，又可以为客户提供更多、更方便的服务。
针对市场活动与广告，加强客户基础。作为一个企业只有确定了服务对象和服务的区域范围，企业才能决定要生产销售何种产品，以何种手段进行促销及网页设计要突出哪些特点等。网络销售和单向营销的传统模式不同，它是双向的营销方式，所以定位目标市场必须了解自己的产品是否适应上网用户的各种情况，这样才能更好地针对客户进行市场与广告活动，加强企业的客户基础。
维持更吸引人的积分兑换活动，并加强对客户的服务力度，以保持客户的忠诚度。现代顾客需要的是个性化服务，网络服务系统为顾客提供了全新的工具——全天候、即时、互动、了解信息、释疑解难等。
这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。所以，越来越多的企业把电子商务整合到营销计划中，使顾客服务成为电子商务必不可少的环节之一。
2.扩大酒店供应商网络
在继续针对中高档酒店市场，巩固该消费市场，为该消费层次的顾客提供更优质的服务的同时，开发中低档消费市场，适度地选取一些资质较好、服务理念较新、卫生条件较好的中低档酒店与之签约。为广大的网络客户提供中、高、低档各种选择。
在主要城市加强与酒店的关系与供应商网络。主要城市的旅游消费量极大，携程公司的绝大多数业务都发生于此。与主要城市的酒店、供应商加强联系，有助于形成一致的利益群体，在市场面前荣辱与共，降低成本，共担风险。
发展有潜力的区域性市场与二线城市。有潜力的区域性市场与二线城市虽然在携程公司的盈利系统中处于相当次要的地位，但是市场是可以开发的，消费是可以引导的。随着我国改革开放的深入，人们生活水平的提高，这些城市居民用于旅游方面的开支将越来越多，紧紧抓住这个市场，发展有潜力的区域性市场与二线城市将有利于携程公司盈利突破现有的规模，产生新的增长点。
增加保留房（携程与酒店签订协议每天提供给携程一定量的房间，保证在房源紧张时，客人在别的地方无法定到房间时，也能从携程处获得房间）。
3.扩大机票与其他产品的供应
国内航空市场的利润空间较小，携程公司作为其代理，在极小的利润空间中难以有所作为，而国际市场相对于国内市场利润空间较大，顾客多以相对富有为主力，在这样的利润空间中，随着销售量的增加，代理费用和利润都将会有不同程度的增加；推广航空公司推出的机票加酒店package或与航空公司合作，通过与航空公司的合作，借助航空公司原有的客户网络、酒店网络、供应商网络，在低成本中进一步发展为旅客提供更为廉价、优质的旅游成品。同时，通过旅游组合，发展当前流行的自助旅游，给予旅游者更多的选择；提供给目前强大的酒店预订客户机票与度假产品。
4.加强交易与服务平台
在网络方面，继续升级软件与网上信息以吸引更多的网友、客户，并通过各种渠道提高携程网的使用。在客户服务方面，招收高素质的客户服务人员，发展人性化服务理念，推行大客户服务客户经理制，建立携程客户VIP俱乐部，在服务上突出特色，区别于其他的旅游网络。
交易操作方面，加强客户基础信息功能，如记住客户的旅游习惯和交易方式。尽量提倡客户在网上预订，目前约30%的客户在网上交易。给予更多积分或其他形式的奖励。
5.利用港澳市场开发国际市场
2002年中国内地旅客到香港旅游的人次比往年增加53%。2002年，赴香港旅游的旅客中41%为内地旅客。面对如此巨大的港澳市场，企业要在其中分得一块蛋糕，除了要改正自身不足以外，企业还必须运用好相应的策略。携程旅游网通过港澳市场作为窗口，充分发挥其身处信息行业前沿而特有的敏感性和高效性，为各地旅游企业提供最具时效的国内外动态信息，帮助决策者及时调整规划方向和营销策略，充分开发市场。
6.信息高度集中，操作方便快捷
旅游产品具有无形性，这使旅游产品无法以实物形态进入流通领域，而只能以信息的形式加以表现。信息传递是旅行社营销的关键。传统旅游业中的信息通常是通过电视、报纸等媒体广告传递的，信息存在容量小、欠丰富、针对性差的特点。这种缺陷增加了人们搜索、筛选信息的工作量。人们往往为了得到价廉物美的产品，货比三家，甚至不辞劳苦地寻找大量的广告资料，进行热线咨询，而网络旅游则让产品与用户见面。只要消费者在网络平台上选择好自己所需产品的规格、价格，再点击一下查询，就一目了然了。更方便的是，包括预订、交易、结算这样复杂的过程都可以在网上一次完成。
7.追求个性化，适应市场需求
目前，旅行社经营处于买方市场，市场需求从过去被动接受旅行社提供的“套餐”向追求多样性、个体化的主动选择性转变。越来越多的商家已经意识到“适销对路”已经成为市场主流，逐渐从产品销售转向产品开发。然而，面对自主性、个性化的国际散客自助出游趋势，他们感到力不从心，究竟该选择开发哪一种个性市场成了老大难的问题。人们求新求异的心理增加了消费的自主性和独立性，市场进一步细分。而对于相对封闭又实力单薄的旅行社要生产包罗万象的产品显然是不现实的，但市场的细分就意味着市场份额的减少。网络旅游正是在个性化旅游的大环境中应运而生的，充分满足了不同性格、心理的消费者的需求。网络旅游通过网站上的社区，及时收集不同旅游者的需求信息，获取生产者的销售反馈信息。旅游电子商务的B to C和C to B模式利用得到的供需双方的信息寻找开发市场中的新亮点，B to B、C to C模式又加强了生产者与生产者、消费者与消费者之间的联系，使自组线路、自助出游完全变成现实。不久前，国内知名旅游网站——再见城市的“网络旅游测试”的成功也进一步证实了网络旅游的可行性。
