2．突出特色策略。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销才能站稳脚根。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，或多年研究出来的精良技术，永远处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强客户的忠诚度，保持客商多元化等；在产品大体相同的情况下，或是开发具有特色的新产品取胜，或是靠优质的服务、良好的企业形象取胜，或是靠物美价廉取胜等。
3．技术创新策略。这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，是小企业汲取营养的过程。技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的精神之光。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在精神上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得大量尖端技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革命的最重要、最活跃的力量。
4．依附策略。依附策略就是当小企业无力创新时，以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件或从事某一道工序的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发明确、单一，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，能够突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面；能够节约参加协作生产的各个企业的资金、人才和时间。采取依附策略的小企业，应当正确理解“依附”与发展的关系。依附的目的是为了发展，是为了逐步提高小企业自身的生产经营水平和产品的开发能力，绝对不可、也不能丧失自身发展的自主权和主动权。根据国外经验，关键是小企业自己不能存在依赖思想，要培养自己的实力和专长，这是依附策略的必要条件。
5．联合策略。联合策略有两种具体形式，其一是松散式联合，该形式仅限于生产协作式专业化分工联合，凡参加的企业均保留法人地位，在资本、技术、人员等方面没有往来，企业间缺少法律约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模经济效益，增强市场竞争力。
（六）小企业市场营销应注意的问题
1．思想，以市场为导向，以消费者为中心，树立质量第一观念。必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展，要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理，既重视产品的内在质量，又重视产品的包装等外在质量，特别是产品的售前、售中和售后服务的质量。
2．克服短期行为和急功近利的思想，走可持续发展的道路，树立战略观念。美国现代管理大师彼得·德鲁克指出：“小企业需要战略，而且能够制定战略。战略管理对于小企业塑造持久的竞争力十分重要。”大量资料表明，战略意识淡薄、战略决策能力差是小企业倒闭、破产的首要原因。所以，小企业要有明确的发展战略，要有超前意识、战略眼光并不断更新观念、改变方略，这样才能确保小企业在变化的市场中发展壮大。
3．保持自己的经营特色，不要轻易走多元化经营之路。目前，许多人主张企业走多元化经营的道路，希望借助多元化分散经营风险。但事实上，许多企业采取这样的经营战略而遭致了更大的风险。因为这些企业四面出击，结果出现了大杂烩式的“多行业联合企业”，导致企业经营力量分散，经营难度增加，总体效益不佳。市场越是多变，小企业就越要有自己的经营特色，以创造出有利于企业发展的环境。小企业即便是搞多元化经营，也要注意各经营项目之间的关联度。
4．积极行动起来，敢于参与国际竞争。在入世的背景下，在“国内市场国际化，国际竞争国内化”的环境中，小企业要勇于参与国际竞争。意大利、瑞典、新加坡、韩国等国家的小企业已经成为所在国从事国际贸易的新生力量和主力军。小企业积极参与国际竞争可以赚取大量外汇，为其发展积累资本；可以了解和吸收先进技术，产品开发中少走弯路；可以学习先进的管理经验，提高管理水平；可以更好地了解国际市场行情，增强自身的竞争能力。
5．加强对员工的教育训练，注意人力资源管理。企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。展望未来，劳动密集型产业将逐渐向技术和资本密集型产业转变，小企业势必朝着高附加值产业发展。因此，人力资本观念的形成、教育训练的持之以恒、人力资源管理的高效率等，对于小企业来说显得十分迫切而且格外重要。
三、做好市场第三步——销售谈判技巧
要做好市场，保证销售额和利润，必不可少的一个环节就是销售谈判。一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。
虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。
销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：
（一）确定谈判目标
1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2． 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
3． 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。
4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。
5． 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6． 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。
7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：
当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。
现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。
底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。
8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：
（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？
（2）什么对我来说不重要？
（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？
（二）认真考虑对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。
（三）评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。
实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：
1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？
2．专家权：对讨论的问题你具有丰
3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？
4．你的决心与毅力；
5．你是否做有充分的准备？
6．你是否具有丰富的谈判经验？
7．你是否拥有内部消息？
8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？
9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
在评价实力和弱点时应注意：
1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。
2．如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。
4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。
5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。
6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
（四）制定谈判策略
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：
1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？
2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？
3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？
4．我们应当采取什么样的谈判风格？
5．选择谈判地点、时间；
6．如何开局？
7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？
8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？
（五）团体间谈判还应作哪些准备
1．由谁来主谈？
2．由谁来确认理解程度？
3．由谁来提问？ 提什么样的问题？
4．由谁来回答对方的问题？
5．由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？
正所谓机会永远都是留给有准备的人，创业者要在实际经营当中，不断锻炼自己的销售谈判技能，使企业立于不败之地。
