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第33章 保险———做“上帝”并不那么轻松(1)

保险的起源

我们谈完了赚钱和交税的事情,下面就要谈谈如何走稳这一生了。要想过得稳定、有保障,有一个话题不能绕开,就是保险。

有关保险的渊源是众说纷纭。据史料记载:

公元前20世纪,古巴比伦国王曾命手下官员,对其所辖境内居民征收赋金,以备救济天灾之用;

公元前10世纪,古以色列的所罗门王就对海上贸易商人征收税金,用以补偿遭遇海难的商人;

约公元前4、5世纪,古埃及的石匠们就曾采用集体扶助办法,帮助困难的石匠及其家属解决生活困难;

古巴勒斯坦的牧民也曾经共同承担牲口被盗或者被野兽吞噬的损失;

古希腊、古罗马帝国也有类似的记载;

而真正意义上的保险则起源于14世纪。当时人类文明集中体现在地中海地区,当地经济发达,国际贸易利润丰厚且日益频繁,可是航海技术不够发达,遇到风浪,经常要把货物丢进大海以减轻船体自重,还时常出现船毁人亡的事件。商人每次出海都冒着极大的风险。

不光商人冒风险,贷款给商人的金融机构也冒着巨大的风险。一旦出现海难,贷出去的款子很难收回,说不定血本无归。有朋友说了,既然有风险就别贷款了呗。可要是不出海难,国际贸易贷款的回报还是非常可观的,毕竟平安归来的船队占绝大多数。

金融投资的理念就是风险与利益并存。风险越大,利息应该越高。当时的利息约为本金的1/4或1/3,这简直是超级高利贷呀。最后,教会实在看不下去了,叫停了这种高利贷。但是贸易还得做,商人还得借钱,金融机构还想贷款。怎么办呢?

人们忽然想到了古代大家共担风险的做法。于是有人看到了商机,办起了保险公司,承诺出海的商人:每次出海前,只要按货物价值交一定比例的保险费,如果在海上遇到损失,包赔。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的航运保险单,是迄今发现的最古老的保险单。

自此,保险公司业务逐渐向各个领域渗透,不但出现了财产保险、人寿保险、健康保险、养老保险等保障型保险,还出了投资型保险;不但有商业保险,也有非盈利的公益性质的保险;现在,政府承保的社会保险更是日益流行。

保险的原则

假如你是一位保险公司的老总,有一天,一位产品开发人员告诉你,他想开辟一个新的险种,征求你的意见。你如何判断这个新的险种是否可行呢?

头别大,告诉你们一个秘籍,只要考虑六个问题就可以了。

第一,社会上的需求要多。也就是需求基数要很大,这样风险才能分摊。如果就两个人需要,还保什么呀。

第二,损失必须是意外的。要是你不能判断客户是否是故意损失,那你就等着破产吧。

第三,损失是可以计算的。财产、生命在保险学上都可以计算,如果你摊上了无法计算的损失,简直就是跳进了无底的深渊。

第四,损失不能是灾难性的。灾难发生,大部分客户都同时全额索赔,而你只收了一定比例的保险费,明显是赔本的买卖。谁能跟老天爷斗呢。

第五,损失概率可以预测。在为数众多的客户中,虽然你不能认定谁会损失,但是一般情况下发生损失的几率是可以大体预测的,这就是“大数法则”。如果损失几率不能预测,等于你不能预测保险公司的命运。

第六,产品必须有吸引力。如果新的险种不能给予人们需要的保障,价格不足以吸引人们购买,那就什么也谈不上了。

核保顾客———不都是上帝

俗话说:买卖不一心。

拿养老保险来说,老年人一般都很感兴趣;而推销养老保险的却不想卖给老年人,总想卖给年轻人;而年轻人却不想买。

整天在高空作业的从事危险职业的人很想买人寿保险,而推销人寿保险的总想卖给整天坐在办公室里安全的人,但是坐办公室的人却非常反感卖人寿保险的。

保险公司特别想把保险卖给那些不需要保险的人,这样就可以白收钱不赔付;而那些热切投保的人都是急需保障的人,想少交钱多保障。保险公司称这种现象为“逆向选择”。

从事销售行业的人们已经达成共识:并不是每一位客户都是上帝。客户是有品质差别的,是要被分成三六九等分别对待的。保险业也不例外,也要对客户进行调查核实,差别对待。业界称之为“核保”。

比如,在上交通保险的时候,一个从来不违章的司机费用就会很低;有违章记录的司机费用就会高些;而经常违章的司机有可能被拒绝购买保险。

核保的好处是,信誉好的人可以以很少的钱获得很多保障。

不好的地方是,它会不经意造成群体歧视。比如,某个行业、某个年龄段、某个收入层次的人,在信誉上显示出共性。

群体歧视在经济活动中屡见不鲜,比如,某个国家的人喜欢用信用卡犯罪,某个地区的人喜欢做商业欺诈等。对于那些受歧视群体中的优秀个体来讲,确实有所不公。

保险欺诈

尽管保险公司的核保工作细而又细,但是仍然避免不了保险欺诈的事件。

很多人听到保险欺诈都不以为然,觉得自己情操高尚,根本没必要也不会去做保险欺诈。我来问你们几个问题。

你在申请医疗保险的时候,是不是倾向于让自己看起来更健康?

你在工作中可能经常开着自己的车去跑业务,但是为了减少保费,你更愿意说自己从来不私车公用?

如果你家中失窃,在向保险公司索赔的时候,是不是倾向于夸大失窃财务的价值?

类似的情形比比皆是,这些正常人的正常反应,在保险界便形成了欺诈。

美国每年保险欺诈和夸大索赔的成本至少800亿美元,这些钱足以支付1560万名4年制公立大学学生一年的教育经费,或者220万美国工人一年的年薪。当然了,这些钱就是省下来,保险公司也不会去支持教育或者救济工人。

研究表明,相当多的美国人对保险欺诈都显得很冷漠。1/3的美国人不同程度上能够忍受保险欺诈;2/5的美国人并不希望对保险欺诈行为进行惩罚;很多人反而责怪保险公司的不公正,甚至斥责保险公司的欺诈。

这究竟是因为什么呀?我想无非是三点原因。

第一,保险公司的利润太高,而且保险公司的巨额财富是建立在人们对意外的恐惧之上,让人感觉不舒服。

第二,过多的保费结余全部成为了保险公司的利润,而广大投保客户一点也分享不了,因此,保险欺诈的损失与公众无关。或许这才是问题的症结所在。

第三,保险公司的形象实在太差(例如,美国一家全国性的保险公司仅在2005年就受到2065次指控),简直就成了欺诈的代名词,所以它们被客户欺诈当然不受同情。

保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是保险公司的老总

保险的理念是如此之好,但是说起保险公司的形象,那可真是不敢恭维。今天我们就聊一聊保险公司的形象问题。

保险是一个伟大的事业,假如你是保险公司的老总,你一定不会为这种伟大去费心劳神,吸引你的只可能是利益。

作为保险公司,最好是只收保费、不用赔付。因此,险种的设计非常重要。

现代保险当中一年一保的形式很少(除了团体保险外),一般人最多上三年短期保险,一看发生意外的可能性很小,也就不再上了。为了增强收入的可持续性,现在的险种以养老型、投资型为主,一张保单可能需要客户交上20年的高额保费,才能享受完整的保障。

你可以根据我们此前讨论的“保险的原则”,设计出表面上大众都面临风险,而实际出险概率又很小的险种;可以通过玩弄一些数学游戏,使保险看上去保障非常有力;可以用复杂的文字游戏,掩盖苛刻的免责条款,以便在客户索赔的时候能够百般抵赖。

保单设计好了,公司收入全靠大量销售这些保单了(如果不想融资上市的话)。可这保单需要一张一张卖出去,这就需要很多业务员,对吗?

而这些业务员水平又参差不齐,工资成本很高。为了减小负担,优胜劣汰,鼓励销售,只能采用销售提成的方式,对吗?

但是要卖出这样一张保单实属不易,而且关键是第一年。因为客户一旦第一年缴了保费,就会被套牢,因为中途退保损失巨大,这就是“鳄鱼效应”。

那么,怎样激励业务员发挥潜力卖出第一年的保单呢?发达国家的保险公司,一般将首年保费的80%回扣给业务员,而在随后年份的提成越来越微乎其微。这就是为什么当你买了巨额年费保险的第一年,业务员会陪你聊天,给你送礼物,给你和家人买生日蛋糕的原因;也是为什么到了第二年,保险公司对你无人问津,或者业务员辞职消失的原因;也是你头几年退保最不划算的原因。

保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是保险公司业务员

好了,我们再假设你是一位保险公司的业务员。

出于生存和利益的驱使,你如何才能将一张高额保单卖给新客户呢?

第一,要讲话术。也就是说话的技巧,比如把“买保险”说成“存保险”,迎合人们的储蓄习惯;或者说:您只要一签字,就能立即得到保障;或者说:一看就知道您是一位负责任的人,一定会给家人买一份保障。

第二,要夸大保障。比如大病医疗保险,并不能保所有的大病,但是业务员会说:大病很花钱,人的一生谁能保证不得大病啊,上了大病医疗保险,就再也不用怕了。

第三,要善于隐蔽前提条件。比如,上保险有一个缺点就是一旦交了钱就很难拿回来。为了打消客户顾虑,业务员会说:上了这个保险可以随时借款呀。某些保险确实有借款功能,但是要根据保单的“现金价值”或者投资型保险的“账户价值”借款,而且一般不会超过其价值的70%。

第四,要学会断章取义。比如,人们在上人寿保险的时候最担心保险公司破产,这样一辈子的保障都没了。而业务员都会拍着胸脯说:“人寿保险公司不会破产”。他还会指着《保险法》第89条念给你听:经营人寿保险业的保险公司,除因分立、合并或者被依法撤销外,不得解散。

但是实际上,《保险法》第90条就明确规定,保险公司可以“破产清算”。

第五,要故意忽略基本常识。比如,业务员可能会对你说:如果孩子不满1周岁就开始投保,15年共交保费5400元,按孩子能活到80岁算,一生可以获得20万元的回报。乍一听很吸引人,实际他故意忽略了通货膨胀因素和利息因素。

因为缴纳保费的时间和获得回报的时间跨度是如此之大,我们在讨论货币的时候就讲到了“货币的时间价值”,今天的5400元和七八十年后的20万元的购买力几乎一样,如果中间遇到高通货膨胀情况,今天的5400元的购买力要远远超过七八十年后的20万元,这还是没有考虑利息的情况。

第六,说话要含糊其辞。比如,你问保险公司业务员,你们的养老保险和我们上的社会养老保险有什么不同吗?他会说:都一样,性价比差不多,您要是买了我们的保险不就成双保险了吗,退休以后您的收入就是别人的两倍呀。

实际上,商业保险和社会保险的保障力度怎么可以相提并论呢。

第七,要舍得感情投资。这就不用多说了,如果你觉得划算,就陪吃、陪喝、陪玩,说不定还会有什么潜规则。

第八,要精通厚黑学。比如,有的业务员为了推销投资型保险,说什么保险不上税;或者将保险说成理财产品;说投资型保险有稳定而优厚的收入。实际上,投资一定会有风险,谁说保险公司的投资就一定赚钱?客户必须承担风险。

更有甚者,有的业务员在每年拜访客户,办理继续缴费手续的时候,会巧妙地让客户添一份“新的保单”,这意味着客户没有续费到原来的账户,相当于客户放弃了第一年的保险,自动退保;并重新买了一份保险,把钱交到了新的账户;而对于这个没有良知的业务员来说,却可以拿到新保单第一年的高额提成。

还有的业务员根本就没有把保费交到公司,自己花了;还有人干脆冒充业务员进行诈骗。不过这属于刑事犯罪了,但是无论哪种做法,最后的巨大损失无一例外是客户承担。

保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是投保客户

假如你是投保客户,请问,你对各个险种都了解吗?

当一个业务员向你滔滔不绝地推荐一种保险的时候,你能判断他说的是真的吗?

你认真地阅读过你所买保险的条款吗?

很多朋友在摇头,而问题恰恰就出在了这里。

由于保险的种类日益繁多,保险范围日益细化,让人眼花缭乱,应接不暇。艰涩难懂的保险合同和说明书让你没有勇气通读,更别说理解了。

由于你对保险知识几乎一无所知,信息均来自业务员。而业务员出于利益的驱使,又不可能让你全面了解,而且会有意误导你对保险充满幻想。

出于礼貌,你不会打破砂锅问到底;出于对保险的陌生,也没有兴趣了解这个全新的领域;由于对保险知识的贫乏,也无法甄别业务员说话的真伪。

最后只能想当然地理解保险,人家说什么信什么,让在哪里签字就在哪里签字。看着业务员“哥”一声、“姐”一声、“爷”一声、“奶”一声地那个热情劲儿,还真把他(她)当成家庭成员了。

结果一出险,想向保险公司索赔的时候,问题全都出来了。以大病医疗保险为例:

你终于发现此大病非彼大病,不在保障范围内;

或者发现病的不是时候,属于免赔时间范围;

或者被告知你没有在第一时间向保险公司报告,公司不予受理;

或者被告知一个非常复杂冗长的理赔程序,让你没有勇气和耐心走下去;

或者发现用药种类也受限制,很多有效药品不能报销;

……

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