保险的起源
我们谈完了赚钱和交税的事情，下面就要谈谈如何走稳这一生了。要想过得稳定、有保障，有一个话题不能绕开，就是保险。
有关保险的渊源是众说纷纭。据史料记载：
公元前20世纪，古巴比伦国王曾命手下官员，对其所辖境内居民征收赋金，以备救济天灾之用；
公元前10世纪，古以色列的所罗门王就对海上贸易商人征收税金，用以补偿遭遇海难的商人；
约公元前4、5世纪，古埃及的石匠们就曾采用集体扶助办法，帮助困难的石匠及其家属解决生活困难；
古巴勒斯坦的牧民也曾经共同承担牲口被盗或者被野兽吞噬的损失；
古希腊、古罗马帝国也有类似的记载；
而真正意义上的保险则起源于14世纪。当时人类文明集中体现在地中海地区，当地经济发达，国际贸易利润丰厚且日益频繁，可是航海技术不够发达，遇到风浪，经常要把货物丢进大海以减轻船体自重，还时常出现船毁人亡的事件。商人每次出海都冒着极大的风险。
不光商人冒风险，贷款给商人的金融机构也冒着巨大的风险。一旦出现海难，贷出去的款子很难收回，说不定血本无归。有朋友说了，既然有风险就别贷款了呗。可要是不出海难，国际贸易贷款的回报还是非常可观的，毕竟平安归来的船队占绝大多数。
金融投资的理念就是风险与利益并存。风险越大，利息应该越高。当时的利息约为本金的1/4或1/3，这简直是超级高利贷呀。最后，教会实在看不下去了，叫停了这种高利贷。但是贸易还得做，商人还得借钱，金融机构还想贷款。怎么办呢？
人们忽然想到了古代大家共担风险的做法。于是有人看到了商机，办起了保险公司，承诺出海的商人：每次出海前，只要按货物价值交一定比例的保险费，如果在海上遇到损失，包赔。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的航运保险单，是迄今发现的最古老的保险单。
自此，保险公司业务逐渐向各个领域渗透，不但出现了财产保险、人寿保险、健康保险、养老保险等保障型保险，还出了投资型保险；不但有商业保险，也有非盈利的公益性质的保险；现在，政府承保的社会保险更是日益流行。
保险的原则
假如你是一位保险公司的老总，有一天，一位产品开发人员告诉你，他想开辟一个新的险种，征求你的意见。你如何判断这个新的险种是否可行呢？
头别大，告诉你们一个秘籍，只要考虑六个问题就可以了。
第一，社会上的需求要多。也就是需求基数要很大，这样风险才能分摊。如果就两个人需要，还保什么呀。
第二，损失必须是意外的。要是你不能判断客户是否是故意损失，那你就等着破产吧。
第三，损失是可以计算的。财产、生命在保险学上都可以计算，如果你摊上了无法计算的损失，简直就是跳进了无底的深渊。
第四，损失不能是灾难性的。灾难发生，大部分客户都同时全额索赔，而你只收了一定比例的保险费，明显是赔本的买卖。谁能跟老天爷斗呢。
第五，损失概率可以预测。在为数众多的客户中，虽然你不能认定谁会损失，但是一般情况下发生损失的几率是可以大体预测的，这就是“大数法则”。如果损失几率不能预测，等于你不能预测保险公司的命运。
第六，产品必须有吸引力。如果新的险种不能给予人们需要的保障，价格不足以吸引人们购买，那就什么也谈不上了。
核保顾客———不都是上帝
俗话说：买卖不一心。
拿养老保险来说，老年人一般都很感兴趣；而推销养老保险的却不想卖给老年人，总想卖给年轻人；而年轻人却不想买。
整天在高空作业的从事危险职业的人很想买人寿保险，而推销人寿保险的总想卖给整天坐在办公室里安全的人，但是坐办公室的人却非常反感卖人寿保险的。
保险公司特别想把保险卖给那些不需要保险的人，这样就可以白收钱不赔付；而那些热切投保的人都是急需保障的人，想少交钱多保障。保险公司称这种现象为“逆向选择”。
从事销售行业的人们已经达成共识：并不是每一位客户都是上帝。客户是有品质差别的，是要被分成三六九等分别对待的。保险业也不例外，也要对客户进行调查核实，差别对待。业界称之为“核保”。
比如，在上交通保险的时候，一个从来不违章的司机费用就会很低；有违章记录的司机费用就会高些；而经常违章的司机有可能被拒绝购买保险。
核保的好处是，信誉好的人可以以很少的钱获得很多保障。
不好的地方是，它会不经意造成群体歧视。比如，某个行业、某个年龄段、某个收入层次的人，在信誉上显示出共性。
群体歧视在经济活动中屡见不鲜，比如，某个国家的人喜欢用信用卡犯罪，某个地区的人喜欢做商业欺诈等。对于那些受歧视群体中的优秀个体来讲，确实有所不公。
保险欺诈
尽管保险公司的核保工作细而又细，但是仍然避免不了保险欺诈的事件。
很多人听到保险欺诈都不以为然，觉得自己情操高尚，根本没必要也不会去做保险欺诈。我来问你们几个问题。
你在申请医疗保险的时候，是不是倾向于让自己看起来更健康？
你在工作中可能经常开着自己的车去跑业务，但是为了减少保费，你更愿意说自己从来不私车公用？
如果你家中失窃，在向保险公司索赔的时候，是不是倾向于夸大失窃财务的价值？
类似的情形比比皆是，这些正常人的正常反应，在保险界便形成了欺诈。
美国每年保险欺诈和夸大索赔的成本至少800亿美元，这些钱足以支付1560万名4年制公立大学学生一年的教育经费，或者220万美国工人一年的年薪。当然了，这些钱就是省下来，保险公司也不会去支持教育或者救济工人。
研究表明，相当多的美国人对保险欺诈都显得很冷漠。1/3的美国人不同程度上能够忍受保险欺诈；2/5的美国人并不希望对保险欺诈行为进行惩罚；很多人反而责怪保险公司的不公正，甚至斥责保险公司的欺诈。
这究竟是因为什么呀？我想无非是三点原因。
第一，保险公司的利润太高，而且保险公司的巨额财富是建立在人们对意外的恐惧之上，让人感觉不舒服。
第二，过多的保费结余全部成为了保险公司的利润，而广大投保客户一点也分享不了，因此，保险欺诈的损失与公众无关。或许这才是问题的症结所在。
第三，保险公司的形象实在太差（例如，美国一家全国性的保险公司仅在2005年就受到2065次指控），简直就成了欺诈的代名词，所以它们被客户欺诈当然不受同情。
保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是保险公司的老总
保险的理念是如此之好，但是说起保险公司的形象，那可真是不敢恭维。今天我们就聊一聊保险公司的形象问题。
保险是一个伟大的事业，假如你是保险公司的老总，你一定不会为这种伟大去费心劳神，吸引你的只可能是利益。
作为保险公司，最好是只收保费、不用赔付。因此，险种的设计非常重要。
现代保险当中一年一保的形式很少（除了团体保险外），一般人最多上三年短期保险，一看发生意外的可能性很小，也就不再上了。为了增强收入的可持续性，现在的险种以养老型、投资型为主，一张保单可能需要客户交上20年的高额保费，才能享受完整的保障。
你可以根据我们此前讨论的“保险的原则”，设计出表面上大众都面临风险，而实际出险概率又很小的险种；可以通过玩弄一些数学游戏，使保险看上去保障非常有力；可以用复杂的文字游戏，掩盖苛刻的免责条款，以便在客户索赔的时候能够百般抵赖。
保单设计好了，公司收入全靠大量销售这些保单了（如果不想融资上市的话）。可这保单需要一张一张卖出去，这就需要很多业务员，对吗？
而这些业务员水平又参差不齐，工资成本很高。为了减小负担，优胜劣汰，鼓励销售，只能采用销售提成的方式，对吗？
但是要卖出这样一张保单实属不易，而且关键是第一年。因为客户一旦第一年缴了保费，就会被套牢，因为中途退保损失巨大，这就是“鳄鱼效应”。
那么，怎样激励业务员发挥潜力卖出第一年的保单呢？发达国家的保险公司，一般将首年保费的80%回扣给业务员，而在随后年份的提成越来越微乎其微。这就是为什么当你买了巨额年费保险的第一年，业务员会陪你聊天，给你送礼物，给你和家人买生日蛋糕的原因；也是为什么到了第二年，保险公司对你无人问津，或者业务员辞职消失的原因；也是你头几年退保最不划算的原因。
保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是保险公司业务员
好了，我们再假设你是一位保险公司的业务员。
出于生存和利益的驱使，你如何才能将一张高额保单卖给新客户呢？
第一，要讲话术。也就是说话的技巧，比如把“买保险”说成“存保险”，迎合人们的储蓄习惯；或者说：您只要一签字，就能立即得到保障；或者说：一看就知道您是一位负责任的人，一定会给家人买一份保障。
第二，要夸大保障。比如大病医疗保险，并不能保所有的大病，但是业务员会说：大病很花钱，人的一生谁能保证不得大病啊，上了大病医疗保险，就再也不用怕了。
第三，要善于隐蔽前提条件。比如，上保险有一个缺点就是一旦交了钱就很难拿回来。为了打消客户顾虑，业务员会说：上了这个保险可以随时借款呀。某些保险确实有借款功能，但是要根据保单的“现金价值”或者投资型保险的“账户价值”借款，而且一般不会超过其价值的70%。
第四，要学会断章取义。比如，人们在上人寿保险的时候最担心保险公司破产，这样一辈子的保障都没了。而业务员都会拍着胸脯说：“人寿保险公司不会破产”。他还会指着《保险法》第89条念给你听：经营人寿保险业的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。
但是实际上，《保险法》第90条就明确规定，保险公司可以“破产清算”。
第五，要故意忽略基本常识。比如，业务员可能会对你说：如果孩子不满1周岁就开始投保，15年共交保费5400元，按孩子能活到80岁算，一生可以获得20万元的回报。乍一听很吸引人，实际他故意忽略了通货膨胀因素和利息因素。
因为缴纳保费的时间和获得回报的时间跨度是如此之大，我们在讨论货币的时候就讲到了“货币的时间价值”，今天的5400元和七八十年后的20万元的购买力几乎一样，如果中间遇到高通货膨胀情况，今天的5400元的购买力要远远超过七八十年后的20万元，这还是没有考虑利息的情况。
第六，说话要含糊其辞。比如，你问保险公司业务员，你们的养老保险和我们上的社会养老保险有什么不同吗？他会说：都一样，性价比差不多，您要是买了我们的保险不就成双保险了吗，退休以后您的收入就是别人的两倍呀。
实际上，商业保险和社会保险的保障力度怎么可以相提并论呢。
第七，要舍得感情投资。这就不用多说了，如果你觉得划算，就陪吃、陪喝、陪玩，说不定还会有什么潜规则。
第八，要精通厚黑学。比如，有的业务员为了推销投资型保险，说什么保险不上税；或者将保险说成理财产品；说投资型保险有稳定而优厚的收入。实际上，投资一定会有风险，谁说保险公司的投资就一定赚钱？客户必须承担风险。
更有甚者，有的业务员在每年拜访客户，办理继续缴费手续的时候，会巧妙地让客户添一份“新的保单”，这意味着客户没有续费到原来的账户，相当于客户放弃了第一年的保险，自动退保；并重新买了一份保险，把钱交到了新的账户；而对于这个没有良知的业务员来说，却可以拿到新保单第一年的高额提成。
还有的业务员根本就没有把保费交到公司，自己花了；还有人干脆冒充业务员进行诈骗。不过这属于刑事犯罪了，但是无论哪种做法，最后的巨大损失无一例外是客户承担。
保险公司的形象是怎样炼成的———假如你是投保客户
假如你是投保客户，请问，你对各个险种都了解吗？
当一个业务员向你滔滔不绝地推荐一种保险的时候，你能判断他说的是真的吗？
你认真地阅读过你所买保险的条款吗？
很多朋友在摇头，而问题恰恰就出在了这里。
由于保险的种类日益繁多，保险范围日益细化，让人眼花缭乱，应接不暇。艰涩难懂的保险合同和说明书让你没有勇气通读，更别说理解了。
由于你对保险知识几乎一无所知，信息均来自业务员。而业务员出于利益的驱使，又不可能让你全面了解，而且会有意误导你对保险充满幻想。
出于礼貌，你不会打破砂锅问到底；出于对保险的陌生，也没有兴趣了解这个全新的领域；由于对保险知识的贫乏，也无法甄别业务员说话的真伪。
最后只能想当然地理解保险，人家说什么信什么，让在哪里签字就在哪里签字。看着业务员“哥”一声、“姐”一声、“爷”一声、“奶”一声地那个热情劲儿，还真把他（她）当成家庭成员了。
结果一出险，想向保险公司索赔的时候，问题全都出来了。以大病医疗保险为例：
你终于发现此大病非彼大病，不在保障范围内；
或者发现病的不是时候，属于免赔时间范围；
或者被告知你没有在第一时间向保险公司报告，公司不予受理；
或者被告知一个非常复杂冗长的理赔程序，让你没有勇气和耐心走下去；
或者发现用药种类也受限制，很多有效药品不能报销；
……
