（4）不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间密切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并会为此付出代价。
鸡蛋里面挑骨头
在商战谈判中，吹毛求疵、挑剔再三是买方要求卖方降价的借口；而卖方对待这种情况必须具体问题具体分析，运用灵活的策略，以己之矛攻彼之盾。
谈判双方在报价和递价结束后便有了两个价格数目，这两个价格数目如有差距，便需要通过讨价还价阶段使它们接近，以致最后达成一致而签合同。要价，也就是在这两个价格之间如何多要点价，这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用。
吹毛求疵、再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中它却是一种战术。因为就性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人，他之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，而为自己一方的经济利益着想；反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。所以，吹毛求疵也好，再三挑剔也好，似乎都是虚张声势的，夹带着一些过分夸张的不实之词，但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用。
具体来看，有下面四个方面的作用：
①使卖主降低售价标准。
②买方能有讨价还价或提出其它优惠条件的余地。
③让对方知道，买方不是傻瓜，而是一个很精明的人，不会轻易地被人蒙骗。
④挑剔者当然也会点出一些产品真正存在的问题，或提供关于这一产品的一些信息，这对卖方谈判者来说也是有益的，他可以向自己的领导或老板交代之所以压价出售的理由，因为这些存在的问题，卖方一般忽视或者是真的不知道，通过买方对该产品的评价、挑剔，卖方也获得了更多的同类产品的信息，有利于对自己产品的改进。
从以上四点和维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只得降低价格，卖方必须要有一些对抗这一战术的措施。具体而言可从下面几个方面来做：
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，失去影响力。
②遇到实质性问题，即确是卖方的产品有不足之处时，也要能直攻买方的腹地，开门见山地和买方私下商谈，特别是在展销和营业现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。
③对于某些问题和要求，不妨避重就轻或视若无睹地一笔带过。
④当对方开始浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时，必须及时提出抗议。
⑤向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。
给对方挖陷阱
有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看做是一个有利的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班，逐条逐项地去谈合同。
这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。
为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说：“这事若能尽早定下来，对卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。”如果买主此时仍半信半疑，卖方又说：“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。”
买方听后，觉得他说得很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。
这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款，从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下，买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能作大的修改和补充。这样，买方原来拟争取的各项经济、法律上的优惠条件和让步，就很难订入这种改动余地很小的合同中。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。比如，与所订购设备有关的其它配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要，那么由卖方提供的供应方式、供货数量等，是否符合买方的最大利益等。
这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买主附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金过高的租赁合同。其实，若经过仔细比价，认真谈判，从容考虑、权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。
第三，买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住“时机”，常常顾不上请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。
谈判也要防骗
谈判，作为经营活动中的一个重要部门并非一片净土，几乎在任何场合都不同程度地隐藏着不少精心策划的骗局。如果你缺乏冷静和警觉而忘乎所以，就很有可能落进骗子设置的圈套和陷阱之中。
一般说来，谈判过程中的骗术有以下几种：
（1）钓鱼术
对方通常利用一个使你动心的提议，例如以较低的价钱作为诱饵来引诱你，一旦你一心一意答应与他成交，而他却不慌不忙，慢慢地与你周旋。
最可能的情况是他刻意找出许多理由推翻先前的许诺，如老板不同意、法律方面的原因等，总之，他的理由相当充分。然后，他便提出一个更改意见。而这时，你已经为此事耗费不少精力、资金而处于欲罢不能的境地，不得不作出让步，接受对方的成交条件。
笔者有一位做生意的朋友A君，几年前搬到沿海某市谋生，在找铺面时就遭遇到这种“钓鱼术”。
A君在一比较理想的街区了解到有两个铺面准备出租，而其中一个出价低于一般市价。于是登门与其主人商谈。对方口头达成协议，对方同意一定把铺面租给A君，并约定日期，待其生意的收尾工作完结后，双方再商谈租的具体事宜。对方的友善态度和诱人的低廉出租金，让A君欣喜万分，使A君放弃了对同一街区另一个铺面的选择，一心一意地与此铺面主人交涉。
约定商谈日期一到，该铺面主人突然当面和A君认真核算了租铺面的价钱，说先前计算有误，要求更改价钱，把租金提高到市内租金的最高程度。尽管A君放弃了租用此铺面的念头，但却白白浪费了时间，并失去了租用另一个铺面的良机。
对付这种骗术的办法是：
①只要看到或了解到有信用不好的迹象，就赶快躲开。
②勿从一而终，广泛撒网，同时与别的经营者联系，让对方知道你“过了他的村，还有别的店”。这样，既可使你免遭欺骗，还可使你获得更多讨价还价的余地。主动权在你手中，因而，对方可能对你作出让步。
（2）煽动术
商场交易过程中，煽动出卖和购买无非是达到制造竞争气氛、刺激买主兴趣和提高价格的目的。这种煽动式的骗术常常制造种种假象，让人不知不觉地上当。
卖主的煽动方法有：
①向买主暗示或明确指出自己存货不多，只剩此批存货。
②拿出其他买主的订单、购货发票存单给你看。
③请买主参观自己的经营点，故意让他们看员工们正忙个不停，使买主觉得自己的生意特别好。
④谈判时让秘书或助手突然闯入或打电话请示批准与别的买主成交。
⑤“无意”中透露别的买主所出的价钱，让对方知道给他的是优惠价。
⑥暗示或明确指出还有别的卖主要求订货。
⑦巧妙地安排买主同时出现在自己的会客室。
⑧当觉得对方出价不合意时，摇头叹息，然后推说过一段时间再商谈。让对方认为你是借机离开，去寻找别的买主商谈。
⑨谈判时让秘书或助手突然闯入报告某买主约你某时见面，或者打两三次电话来，使对方觉得自己的客人特别多。
⑩声称自己已与别的买主成交了一笔交易，资金不足或仓库暂时存放不下。
谈判时保持冷静的头脑和怀疑的态度是极为必要的，切忌透露自己的真实底细。有时采取虚张声势的策略也未尝不可。这也是对付煽动式骗术的最好方法。
谈判中的“攻、守、退、避”
生意是“谈”成的。谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。比如，商业谈判中也是有进攻（攻）、有防守（守）、有让步（退）、又有回避（避）的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。
（1）攻其要害
“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。
在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有，这对利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。
因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和人情人理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利让出来一部分。
在这里，蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的，而“理”才是唯一的主宰。其次，“攻”的发言要尽可能地语调柔和，切忌咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽（那会更增强对方的抗争意识），因而，在语言风格上，它注重于外松内紧，强调要学会“绵里藏针”。
在这一方面，沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恫吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手放出去，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
（2）守住阵地
“守”在谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自初露观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的语言形式。
在谈判中对“守”的要求，则要求“守得固”，即在原则方面要固守而绝不轻易退让。在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之初亮出的是一个高出自己实际的标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”（这就犹如交战双方的外壕或第一道防线）。
在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准”，并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底线，以“我方已作出了最大牺牲，这里绝不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。
（3）步步为营
“退”在谈判中是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗的话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。
从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不作一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体利益不受损失，在局部利益方面作一些退让；二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面（尽可能选择小的利益方面）作一些退让，以保住其它方面，或主要方面的利益不受损失，甚至进而取得在另一些方面的利益增加的好效果。
