（九）让人多说“是”——苏格拉底问答法
让人多说“是”，是说服他人的一个重要技巧。开头先让对方连连说“是、是”，假若有可能，尽量不要对方说：“不”。据说这是两千多年前古希腊哲学家苏格拉底常用的方式，故称苏格拉底问答法。
心理学表明，多说“是”能使整个身心趋向于肯定的方面，身体组织呈开放状态。而说“不”时，全身的组织——分泌腺、神经与肌肉都聚集在一起，成为拒绝状态。美国心理学家欧弗斯特指出：一个“不”字的反应是最难克服的障碍。“不”字出口之后，人格尊严就会驱使他坚持到底，即使他自觉错了。因此和一个人谈话时，开始就让他不反对是非常重要的事。
（十）“使人信”定式
美国心理学家杜威提出了说服他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成：
第一，直截了当告诉对方某处存在着某个极其严重的问题（状况）。
第二，帮助对方分析研究该严重问题产生的原因。
第三，帮助对方搜集各种可能解决问题的办法。注意，必须尽可能穷尽一切办法，并把自己准备提出的观点放在最后介绍。
第四，帮助对方依次分析和斟酌这些可能的解决方法。
第五，最终使对方认可并接受其中最理想的解决方法，也就是放在最后提出的你认为最正确的方法。
这个定式在实际运用中，各个步骤可详可略，但其精髓不会改变。
（十一）归纳和演绎
逻辑推理中的归纳法和演绎法，是说服他人的最基础的逻辑手段，也是人们在说服中最常用的两个方法。
1.归纳法
所谓归纳法，是一种从众多的个别事例中归纳出其共同点的推理法，曾在科学研究中发挥过无比的威力，有时也被称为科学法。它从大量的实例或观察开始，然后得出某个结论，结论的可靠性取决于用于证明的论据要有一定的数量及真实度。具体地说，归纳法说服技巧的特征是：
（1）先举出许多例证。
（2）把例证中的各种共同点全部集中起来。
（3）借此强调结论的真实性与可靠性。
显而易见，归纳法是我们用以说服他人的有利武器。
2.演绎法
说服他人的另一种利器便是跟归纳法逆向运行的演绎法。这是一种“闻一知十”的方法，是从抽象的原理断定具体事实的演绎手法，也可以说是由普遍原理判定“特殊事实”的方法。更简单地说，就是从某种共同点去举出众多实例，最后把它集中投向对方，形成锐不可挡的说服力。演绎推理的基本形式是绝对三段论，即大前提、小前提、以及从两个前提中得出的结论。
本讲小结
在职场中，我们经常会根据工作的需要说服别人。为此，本讲介绍了说服的前提、起步、要领和技巧。
其中，要说服别人，必须先透彻了解别人的意见，以及对方对不同意见的接受能力，并且不可把自己放在与真理等同的地位。
接下来应该以对方认识的基点为起点，巧妙表述与对方的不同点，解除对方的心理压抑。
说服的要领包括：引起对方的需要，善意地给对方以绝望感，或者使对方产生良好的联想。
说服的技巧主要包括：以情动人，以理服人，巧妙使用影射、数字、例证、名人名言，让人多说“是”等。
【案例链接】
案例一：触龙的游说能力
战国时，赵太后（威后）管理朝政。为抵御秦国的进攻，赵国向齐国求救。但是，齐国提出的条件是：必须将赵威后的儿子长安君作为人质，放在齐国才能出兵。
赵威后心疼儿子，不顾大臣们的反复劝谏，骂道：有人再敢提出劝说，我将向他的脸上吐痰。
大臣们没有人再敢劝谏了，可问题并没有解决。
左师触龙是一位优秀的游说者。他要求晋见太后，太后十分生气地等着他。触龙故意地称自己的脚有病，慢慢走到太后身旁说：“老夫的脚有病，不能快走，因此很久没有晋见太后了，请恕罪。我十分担心太后的身体，所以特来晋见。”
触龙又关切地问太后的日常饮食等，使赵太后稍微平息了怒气。接着，触龙向太后提出：自己的儿子舒祺年少又淘气，自己已经年老了，请太后批准让舒祺做王宫的卫士。
提起子女，赵太后作为女人，自然关心。她询问了那孩子的年龄，并且问触龙：“男子汉也这么儿女情长吗？”
触龙回答：“可能超过女人呢！”
触龙的话打动了赵太后，于是，他巧妙地将自己所要表达的意思提出来：
“老夫认为太后将爱女嫁到燕国作为王后，这个做法超越了对长安君的做法。因为父母疼爱子女，就一定会为他们的长远打算。您送女儿出嫁时，抱着她的脚痛哭，但您并不希望她回来。因为您希望她与邻国结亲，繁衍后代，使两国共同发展，对吗？”
赵太后不得不承认：“是的。”
触龙进一步劝诱：赵国从建立至今，子孙们还有封侯的吗？没有了。因为他们位尊而无功、奉厚而无劳，身边珠宝玉器遍地。可是，一旦国家出了大事，长安君没有战功和统治国家的能力，凭什么在赵国生存呢？所以，我认为太后对燕后的爱超过了长安君。
触龙成功地说服了赵太后，将长安君送到齐国做人质，齐国立即出兵协助赵国抗秦。
案例二：你的烟盒还要吗
一个衣冠楚楚的青年开着一辆豪华的宝马汽车兜风。车开到交叉路口碰上红灯，青年趁机点燃了最后一支香烟，并随手将空烟盒丢出车外。此时，一位妇女恰好从车旁经过。她捡起烟盒，走近汽车，笑容可掬地问道：“先生，你这个烟盒不要了吗？”那个青年似乎意识到自己不文明的行为，便不好意思地说道：“刚才不小心，烟盒掉了下来，谢谢你帮我捡起来。”说着，把烟盒拿了回来，带着一份窘迫的神色匆忙开车走了。
在这个例子中，那位妇女采用的是委婉含蓄的方式，她明明亲眼看见那位青年故意乱扔垃圾，但却没有直接揭穿他，批评他，而是替他捡起烟盒，用委婉含蓄的话问他，从而使他认识到自己的错误。假如这位妇女义正词严地教训那位青年不讲文明，乱扔垃圾，恐怕那位青年非但听不进去，反而会骂她多管闲事。可见，委婉含蓄是说服技巧中的高招。
案例三：借对方话题战胜对手
当对方提出的问题是一个难以驳倒的事实，而且既无法反驳，又不能逃避时，可借用对方提供的话题，换一个角度来陈述己见，从而突出自己的优势和攻击对手的弱点。
例如，在竞选国会议员时，约翰·艾伦与陶克遭遇。陶克是美国南北战争时期的北军将领，战功卓着，并担任过数届国会议员，而艾伦则是一名出身士卒、默默无闻的人。在竞选演说时，陶克充分发挥自己的优势，他说：“诸位亲爱的同胞们记得，17年前的昨夜，我曾带兵在山上与敌人进行过血战，在山上的树丛中露宿了一夜。如果诸位没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，诸位在投票时，请不要忘记吃尽苦头为国家带来和平的人。”
选民们被打动了，他们高呼“我们要陶克！”陶克将军仿佛胜利在望。就在此时，艾伦登场了。他说：“女士们，先生们，陶克将军没说错，他的确在那场战斗中立了战功。当时，我是他手下的一员小兵，代他出生入死，冲锋陷阵。当他在树丛中安睡时，是我携带武器整夜保护他。诸位如果同情陶克将军，当然应该选举他。反之，如果同情我，我可以对于诸位的信任当之无愧！”
艾伦的一席话从容不迫，有理有力，寥寥数语便扭转乾坤、转败为胜。在当时的情况下，如果艾伦绕开南北战争，等于默认了陶克的功勋，如果正面否定陶克的功绩，违背事实，会引起听众的反感。所以，艾伦巧妙地借用了陶克的话题，你谈南北战争，我也谈南北战争，而且把将领在战争中常常拥有的特殊待遇和普通士兵的出生入死、艰苦卓绝作对比，几句话便使陶克失去优势，令听众口服心服。
