（3）支付问题
主要有时间、支付方式和支付保证金等问题。在支付时间上，承包商越早得到付款越好。支付的方式有预付款、工程进度付款、最终付款和退还保证金。对于承包商来说，一定要争取到预付款，而且，预付款偿还时，以按预付款与合同总价的同一比例每次在工程进度款中扣除为好。对于工程进度付款，应争取不仅包括当月已完成的工程价款，还包括运到现场合格材料与设备的费用。最终付款意味着工程的竣工，承包商有权取得全部工程的合同价款中一切尚未付清的款项。承包商应争取将工程竣工结算和保修责任予以区分，可以用一份保修工程的银行担保函来担保自己的保修责任，并争取早日得到全部工程价款。关于退还保证金的问题，承包商争取降低扣留金额的数额，使之不超过合同总价的5%，并争取工程竣工验收合格后全部退还，或者用保修保函代替扣留的应付工程款。
12.关于工程质量保修
①应当明确工程质量保修范围和内容、保修期限、保修责任、保修金的支付和保修金的返还，并由双方共同签署工程质量保修书。
②一般工程保修期届满应退还保修金。承包商应争取以保修保函替代工程价款的保证金。因为保修保函具有保函有效期的规定，可以保障承包商在保修期满时自行撤销其保修责任。
总之，需要谈判的内容非常多，而且，双方均以维护自身利益为核心进行谈判，使得谈判更加复杂化、艰难化，因此需要精明强干的投标班子或者谈判班子施行仔细、具体的谋划。
4.4.3合同审查
1.合同审查的目的
承包商在获得建设单位的招标文件后，应立即指令工程造价和合同管理者对招标文件中的合同文本进行审查。审查的主要目的如下：
①将合同文本“解剖”开来，使它“透明”和易于理解，使承包商和合同主谈人对合同有一个全面的了解。这个工作非常需要，因为合同条文常常不易读懂，连贯性差，对某一问题可能会在几个文件或条款中予以定义或说明，所以首先必须将它归纳完整，进行结构分析。
②检查合同内容上的完整性，用标准的合同结构对照该合同文本，即可发现它缺少哪些必需条款。
③分析评价每一合同条文执行的法律后果，及将给承包商带来的风险，为合同谈判和签订提供决策依据。
④通过审查还可以发现以下问题：
合同条款之间的矛盾性，即不同条款对同一具体问题规定或要求不一致。
对承包商不利，甚至有害的条款，如过于苛刻、责权利不平衡、单方面约束性条款。
隐含着较大风险的条款。
内容含糊，概念不清或自己未能完全理解的条款。
所有这些均应向建设单位提出，要求解释和澄清。
对于一些重大工程或合同关系和合同文本很复杂的工程，合同审查的结果应经律师或合同法律专家校对评价，或在他们的直接指导下进行审查。这会减少合同中的风险，减少合同谈判和签订中的失误。
2.合同审查表
合同审查是通过合同审查表进行的。要达到合同审查的目的，审查表至少应具备以下功能：
①完整的审查项目和审查内容，通过审查表可直接检查合同条文的完整性；
②对应审查项目的具体条款和具体合同内容；
③对合同内容的分析评价，即合同中有什么样的问题和风险；
④针对分析出来的问题提出建议或对策。
4.4.4合同谈判技巧
1.合同谈判的目的
（1）建设单位参加谈判的目的
①通过谈判了解投标者报价的构成，进一步审核和压低报价；
②进一步了解和审查投标者的施工规划和各项技术措施是否合理，以及负责项目实施的班子力量是否足够雄厚，能否保证工程的质量和进度；
③根据参加谈判的投标者的建议和要求，也可吸收其他投标者的建议，对设计方案、图纸、技术规范进行某些修改后，估计可能对工程报价和工程质量产生的影响。
（2）投标者参加谈判的目的
①争取中标：即通过谈判宣传自己的优势，包括技术方案的先进性，报价的合理性，所提建议方案的特点，许诺优惠条件等，以争取中标；
②争取合理的价格，既要准备应付建设单位的压价，又要准备当建设单位拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价；
③争取改善合同条款，包括争取修改过于苛刻的和不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。
虽然双方的目的看起来是对立的，矛盾的，但在为工程选择一家合格的承包商这一点上则是建设单位的基本意图，参加竞争的投标者谁能掌握建设单位心理，充分利用谈判的技巧争取中标，谁就是强者。
2.合同谈判技巧
灵活运用好合同谈判技巧是极为重要的。通常，在决标前，即承包商需要与几个对手竞争时，必须慎重，处于守势，尽量少提出对合同文本作大的修改。在中标后，即建设单位已选定承包商作为中标人，应积极争取修改风险型条款和过于苛刻的条款，对原则问题不能退让和客气。
合同谈判时既要坚持自己的原则，又要善于寻求多种解决办法，不使谈判破裂。有时由于发包人条件过于苛刻而不能达成协议，也要寻求适当的理由，把原因归于对方。
合同谈判是多次才能完成的，不要急于求成，谈判时对合同中含糊不清的词句，应在谈判中加以明确。
合同谈判双方达成一致协议后，即可由双方法人代表签字，签字后的合同文件即可成为工程正式发包承包的法律依据。至此，建设单位和中标人即建立了受法律保护的合作关系，招标投标工作即告完成。
谈判时需注意以下具体技巧：
①谈判前应作好充分准备，如备齐文件和资料，拟好谈判的内容和方案，对谈判对方的性格、年龄、嗜好、资历、职务均应有所了解，以便派出合适人选参加谈判。在谈判中要统一口径，不得将内部矛盾暴露在对方面前；
②谈判的主要负责人不宜急于表态，应先让副手主谈，主要负责人在旁视听，从中找出问题的症结，以备进攻；
③谈判中要抓住实质性问题，不要在枝节问题上争论不休。实质性问题不轻易让步，枝节问题要表现宽宏大量的风度；
④谈判要有礼貌，态度要诚恳、友好，平易近人；发言要稳重，当意见不一致时不能急躁，更不能感情冲动，甚至使用侮辱性语言。一旦出现僵局时，可暂时休会；
⑤少说空话、大话，但偶尔赞扬自己在国内、甚至国外的业绩是必不可少的；
⑥对等让步的原则。当对方作出一定让步时，自己也应考虑作出相应让步；
⑦谈判时必须记录，但不宜录音，否则会引起对方情绪紧张，影响谈判效果。
案例解析
1.鲁布革水电站引水工程有关投标文件的澄清情况
从投标报价来看，排在前三位的是日本大成、日本前田和意美联营的英波吉洛公司，而且报价比较接近。居第四位的两家公司的报价与前三名相差2720～3660万元。根据国际评标惯例，第四名及以后的几家企业已经不具备竞争能力，因此，前三名可确定为评标对象。为了进一步弄清3家企业在各自投标文件中存在的问题，分别对3家企业进行了为时各3天的投标澄清会谈。在投标澄清会上，3家公司为取得中标，在工期不变、报价不变的前提下，都表示愿意按照中方的意愿修改施工方案和施工布置；此外，还提出了不少优惠条件吸引业主，以达到中标目的。
例如：
①在原投标书中，大成公司和前田公司都在进水口附近布置了一条施工支洞。这种施工布置就引水系统工程而言是合理的，但却会对其他承包商在首部枢纽工程施工时产生干扰。经过澄清会上说明，大成公司同意放弃施工支洞，前田公司也同意取消，但改用接近首部的1号支洞。澄清会后，前田公司意识到这方面处于劣势，又立即电传答复放弃使用1号支洞，从而改善首部工程施工条件。
②关于投标书上压力钢管外混凝土的输送方式，大成公司和前田公司分别采用溜槽和溜管，但这对于倾角48°、高差达308.8m 的长斜井施工难于保证质量，也缺少先例。澄清会谈结束后，为符合业主意愿，大成公司电传表示改变原施工方法，用设有操纵阀的混凝土泵代替。尽管由此会增加水泥用量，但大成公司表示不会因此增加报价。前田公司电传表示采用原施工方法，用混凝土运输车沿铁轨运送混凝土，仍然保证工期，不改变原报价。
③根据投标书，前田公司投入的施工设备最强，不仅开挖和混凝土施工设备数量多，而且全部是新设备。为吸引业主，在澄清会上，前田公司提出在完工后将全部施工设备无偿赠送我国，并赠送84万元备件。英波吉洛公司为缩小和大成、前田公司在报价的差距，在澄清会上提出了书面声明：若能中标，可向鲁布革工程提供2500万美元的软贷款，贷款利率为2.5%。同时，还表示愿与我国的昆水公司实行标后联营，还愿同业主的下属公司联营共同开展海外合作。大成公司为保住报价最低的优势，也提出以41台新设备替换原标书中所列的旧施工设备，在完工后也都赠予我国，而且还提出免费培训中国技术工人，免费转让一些新技术的建议。
④我国第十四水电工程局在昆明附近早已建成一座钢管厂。投标企业能否将高压钢管的制造与运输分包给该厂，是业主十分关心的问题。在原投标书中，前田公司不分包，已委托外国分包商施工。大成公司也只把部分项目分包给十四局。通过澄清会谈，当了解业主意图后，两家都表示愿意将钢管的制作、运输、安装全部分包给十四局钢管厂。
⑤在澄清会上，业主认为大成公司在水工隧洞方面的施工经验不及前田公司，大成公司立即递交大量工程履历，并作出了与前田公司的施工经历对比表，以争取业主的信任。
【解析】
评标委员会可以分别召集投标人对投标书中某些含义不明确的内容进行澄清或说明，但澄清和说明的内容不得超出投标文件的范围或改变投标文件的实质性内容。是否有实质性改动的一个重要方面就反映在投标人给发包人提出的优惠条件上，写在投标书中的优惠条件开标时要当众公布，以体现招标和投标的公平、公开和公正，在评标时予以考虑。
本例中，对于澄清会上的有关优惠条件，评标委员会结合国际惯例和国家实际利益进行了分析比较。认为：英波吉洛公司提出的中标后的贷款优惠和与中方公司的施工企业联营，都属于对投标书进行了实质性改动而不予考虑；钢管制作分包给中国制造商对投标人的基本义务没有影响，且该分包商是发包方同意接受的分包单位，对大成和前田公司的设备赠予、技术合作和免费培训及钢管分包在评标时作为考虑因素。
2.某公路评审报价案例
有段公路投资1200万元，经咨询公司测算的标底为1200万元，工期300天，每天工期损益价为2.5万元，甲、乙、丙3家企业的工期和报价以及经评标委员会评审后的报价见表4-2所示。
综合考虑报价和工期因素后，以经评审的综合价作为选定中标候选人的依据，因此，最后选定乙企业为中标候选人。
评审的综合价格是符合招标实质性条件的全部费用，报价不是定标的唯一依据。上述3家工期中丙报价最低，但工期已经超过了标底的工期，因此不予考虑。甲企业报价虽比乙企业低，但综合考虑工期的损益价后，乙公司较甲公司的价格低，最后选定乙企业为中标候选人。
【解析】
本案例说明，工程报价最低并不是工程评审综合价格最低。在评审时要将所有实质性要求，如工期、质量等因素综合考虑到评审价格中。如工期提前可能为投资者节约各种利息，项目及时投入使用后及早回收建设资金，创造经济效益。又如可能因为工程质量不合格、合格而未达到优良，将给业主带来销售困难、因工程质量问题给投资者带来不良社会影响等问题。因此，招标人要合理确定利用最低评审价格法的具体操作步骤和价格因素，才能使评标更加合理、科学。
3.以最低报价为标准值的综合评分法
某综合楼项目经有关部门批准，由业主自行进行工程施工公开招标。该工程有A、B、C、D、E共5家企业经资格审查合格后参加投标。评标采用四项综合评分法。四项指标及权重为：投标报价0.5、施工组织设计合理性0.1、工期0.3、投标单位的业绩与信誉0.1，各项指标均以100分为满分。报价以所有投标书中报价最低者为标准（该项满分），在此基础上，其他各家的报价比标准值每上升1%扣5分；工期比定额工期（600天）提前15%为满分，在此基础上，每延后10天扣3分。5家投标单位的报价及有关评分情况见表4-3所示。
解：
（1）5家企业投标报价得分
根据评标标准，5家企业中，E企业报价4000万元，报价最低，E企业投标报价得分为满分100分。
A企业报价为4080万元，A企业投标报价得分：
（4080/4000-1）×100%=2%；100-2×5=90（分）
B企业报价为4120万元，B企业投标报价得分：
（4120/4000-1）×100%=3%；100-3×5=85（分）
C企业报价为4040万元，C企业投标报价得分：
（4040/4000-1）×100%=1%；100-1×5=95（分）
D 企业报价为4160万元，D 企业投标报价得分：
（4160/4000-1）×100%=4%；100-4×5=80（分）
