新购是指组织第一次购买某种产品，当然也是最复杂的购买行为。由于关于产品和供应商的信息是有限的，因此新购的风险非常大。新购的成本费用、风险越大，需要参与购买决策的人数和需要掌握的市场信息也就越多。
在以上三种组织购买类型中，直接重购最不需要决策，而新购则需要精心决策。在新购情况下，组织购买者通常要对产品的规格、价格幅度、供应商、订货量、付款条件、供货方式以及售后服务等作出决策。而在众多决策因素中，其重要程度又将视情况而定，对于同样的决策因素，不同的决策参加者作出的决策也是不一样的，这使得新购更加复杂。
5.2.4 组织消费者购买过程
与个体消费者的购买相比，组织消费者的购买也要经历一个信息收集、信息分析、选择以及购买后的评估的过程，但人为因素和组织因素的交互作用，使组织购买过程更为复杂。
1.确认需要
当组织成员认识到购买某种产品能够解决某一问题或是满足某一需要时，购买过程就开始了。需要可能由内部刺激引起，例如企业准备推出一种新产品，于是就会形成对原材料和设备的需要。当然，需要也可能由外部刺激引起，例如，展销会、广告、推销介绍以及竞争对手投入于一项新技术，都可能使其激发购买过程。
2.确定所需产品的性能与数量
确认了需要以后，组织购买者就必须确定各种产品的全面特性和数量，这个过程对于一些比较复杂的产品更为重要。组织购买者的采购中心将根据自身的需要综合分析产品的功能、可靠性、耐用程度、价格以及其他必备的属性，并将其按重要性加以先后排序。
3.决定产品的规格
在这一阶段，组织购买者将对欲购产品进行价值分析，明确提出所采购产品的各项性能指标，并尽可能地用数量指标，以确保指标的操作性，然后写出文字精炼的技术说明书，作为采购人员取舍的标准。同时，组织购买者将欲购产品的特点转化为对供应商详细而明确的特性要求。对简单的产品，这一阶段同上一阶段是合二为一的，而对复杂的产品，这一阶段则要做很多工作，如要把工程师、产品经理、采购人员与营销人员的专门知识结合起来，对理想与价格、实用性进行权衡，用“投入/产出法”评估欲购产品各种规格的不同效益，从而选择最为满意的规格。进行这项工作所面临的首要问题之一，是基于特定的需要制定规格然后寻找供应商，还是首先选择供应商再根据规格对供应商进行调整。在特别复杂的情况下，这一阶段甚至还需要外部顾问与供应商的参与。
4.寻找供应商
指组织购买者根据所设定的标准寻找最佳供应商。如果现有供应商能够完成工作，采购部门总是将其作为首选。这一方法有一些优点，如现有供应商比较熟悉，采购部门对他们的执行能力有经验，有一个实际的看法，现存的关系意味着双方有更好的相互理解，两个组织中人员有良好的工作关系，并理解对方受到的制约。然而，自动将生意推给现有的供应商，这也有它的风险。组织购买者会不会对一个供应商过度依赖？
额外的生意会不会给供应商的生产能力造成压力？组织购买者是否会错过了具有更好技术并急于证明自己的供应商？因此，组织购买者也应该对现有供应商以外的情况作一些探索，试着寻找新的供应商，以符合组织自身的需求。
5.分析供应商提出的购买建议
在这一阶段，组织购买者将邀请合格的供应商提交建议书。如果采购复杂的、价值高的产品，组织购买者应要求每个潜在的供应商提供详尽的书面建议书，以便通过对建议书的检查和比较，选出合格的供应商。因此，供货企业的营销人员必须提出与众不同的建议书，以引起组织购买者的信任，争取成交。
6.评价和选择供应商
组织购买者根据合格的供应商所提交的建议书，全面检查比较他们的产品质量、价格、交货时间、技术服务等方面的情况，选择其最有吸引力的供应商。组织购买者在作最后决定之前，一般还要和那些较中意的供应商谈判，争取较低的价格和更好的条件，最后选定一个或几个供应商。多数购买者都喜欢保持多渠道供货，例如向A供应商采购所需原材料的60％，向B供应商采购所需原材料的40％。这样，既能避免对某一供应商过分依赖，保证所需产品的来源，又能比较各个供应商的价格、信誉和服务质量，促使他们努力做好供应工作。
7.签定采购订单
指组织购买者根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单。现阶段我国绝大多数企业都采取“定期采购交货”的办法，即组织购买者与供应商通过签订供货合同，一次供货或分期多次供货。但是这种方法存在的缺陷是，如果采购次数较少，每次采购批量就会较大，库存就会增加；反之，如果采购次数较多，库存就会减少但采购费用又增加了。因此，目前西方企业日趋采取“一揽子合同”的方式，通过和供应商建立长期供货关系，供应商承诺当采购经理需要时即按照原来约定的价格条件随时供货，这样组织购买者就可以将库存成本转嫁给供应商。因此，“一揽子合同”这种方式也称作为“无库存采购计划”。“一揽子合同”这种方式对于组织购买者的不利之处在于单一渠道供货，使其对供应商的依赖性增加；而对供应商而言，虽然可以建立稳定的供货关系，但也必然增加了自己的库存。
8.检查合同履行情况
这是购买决策的最后一个环节。组织购买者在购货并实际使用后，采购部门将使用部门以及相关部门对产品的的使用意见收集起来，进行全面评价，并以此作为下次购买决策的依据。而对供应商而言，为保持现有的供货地位，必然要严格地履行供货合同，提高产品及服务的质量。
5.2.5 组织消费者购买行为的影响因素
组织消费者的购买行为同样受到很多因素的影响。很多集团营销人员认为，组织购买者(采购中心)喜欢低价格、好产品和好服务的供应商。组织购买者也是由人所组成的，个人因素同样起作用，他们不是冷漠的，也不光是会精打细算的，更不是完全无私的，因此他们的反应也包括理智和感情。如果供应商提供的产品实质上都完全一样时，组织购买者就没有多大理性选择的根据了——既然每一个供应商都可以满足组织的需要，组织购买者就可能在决策中多考虑一些个人因素。相反，如果供应商提供的产品差别很大，组织购买者就会多考虑经济因素。总的来说，各种影响组织消费者购买行为的因素包括环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
1.环境因素
环境因素是指组织外部的不可控的所有因素，如全球经济及区域经济发展态势、行业竞争结构的变化、技术革新的速度以及政府的政策法规等。例如，针对我国目前经济发展中存在的一些结构性失衡，政府的宏观政策进行了调控，使得固定资产投资开始趋缓，这实际上就会使生产性企业改变采购固定资产的计划。对于供应者而言，环境因素是其所无法控制的，因此应能很好地适应这些因素的变化，作出适合组织消费者的因环境而变化而作出的采购决策变化的提前应对措施。
2.组织因素
组织因素是指组织本身的目标、策略、步骤、结构和系统。显然，这些因素也会影响组织购买者的决策和购买行为。因此，对于组织消费者市场上的营销人员来说，他们必须了解组织为什么而购买、购买的标准是什么、采购中心如何组成、组织的权力结构等等类似的问题。
除了这些惯例性的问题以外，集团营销者还应该关注组织的动向。例如，目前采购部门在公司的地位开始升级，采购部门不再是传统概念中较低层的部门，而是升级到了公司的高层，甚至有的公司已将采购部的经理提到副首席执行官的位置。另外，在由许多分部组成的公司里，也开始倾向于集中采购而不是由各分部根据需要自行采购等等。
组织部门的新的动向无疑会影响其购买决策，而对于供应商而言，必须要提高集团营销者的素质以应对这些层次更高、权力更大的组织购买者。
3.人际因素
组织购买的采购中心由使用者、影响者、实际采购者、决策者以及信息控制者构成，他们在组织中的地位、权力、影响力以及相互之间的关系各不相同，而这种人际关系必然会影响组织购买决策和购买行为。企业营销人员常常很难判断什么样的人际因素和组合因素会影响购买决策，因此必须对此作深入了解与研究。
4.个人因素
尽管组织购买的决策来自于采购中心，但组成采购中心的成员在年龄、教育背景、个性偏好等方面也是各不相同。他们内心深处都有自己的偏爱和禁忌，他们对物质和感情的渴望也与常人一样，这种个人因素也必将影响购买决策。因此，对于集团营销人员而言，就必须了解采购中心成员的特性、特征以及购买风格等。
