想找到公主，就要有宫女引路假设你的决策人是公主，而侯门深似海，你要找到公主，就要经过层层障碍。在这一过程中，确认她们到底是公主还是宫女是十分必要的。
有个年轻人，他听到一个好消息，说国王举行大考招驸马。考什么呢？没人知道。招亲这天，全国上下自我感觉良好的男子都来了，当然，这个年轻人也去了。到了王宫一看，好家伙，好多宫女，红红绿绿的在宫墙下站成一排。
这时国王出了题目——谁能把公主从里面认出来，谁就是驸马。可是谁也没见过公主呀，怎么认？应试的人都傻眼了。在大家毫无思路时，那个年轻人高喊一声：“我认出来了，公主头上有只凤！”听他这么一说，与公主混在一起的宫女们都扭头往公主头上看，哪里有凤呢？
于是，年轻人就把公主认出来了。
你进行电话销售寻找你的客户，就如同上面的年轻人寻找公主一样，那些宫女就像你的障碍人，她们混在你和你要找的人中间，扰乱你的视线。但是，他们也可以是你的向导，告诉你谁是最后的拍板人，而关键是你要善于利用他们，让他们成为你的向导。千万不要以为他们只是你的障碍，因为没有他们，你只能是一个在销售大门外面徘徊的人，甚至很可能你打了若干个电话、做了多次完整的产品或服务介绍后被告知，在决定购买前还有一个你从未通过话的人必须被说服，其实你本该首先与这个人通话。
另外，如果你成功地说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本，同时给你和你的同事带来麻烦。因为当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回，订单被取消。
要想找到公主，先冲破宫女的大门。下面我们来看看几个电话销售员是怎样应对总机找到他的“公主”的。
“请问，我手机上的留言是6754398转……喔，我说完分机号请您先不要转，后面的分机号是342，请问这是不是你们经理办公室？”
“对。”
“哎呀……我忘了你们经理怎么称呼了，您得提醒我一下，要不打过来就不好意思了，谢谢您。”（这是在查到了接线人公司的某个电话后制造的特征事件）“您说的是张总吧？”
“噢，这我知道，留言上显示的是张先生。我是说，我忘了他的全名，请您告诉我一下他的全名。”
……
“我这有一个样品，要送给总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您。”（这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是：我要把一个样品送给我要找的人。暗示我公司与你公司在业务上正有往来）“你找的是刘总吧？”
“我知道他姓刘，我想知道他叫什么……”
……
“我是宏达公司的，上午我们领导要我把一个文件传给你们总经理。嗯，对不起，我把纸条弄丢了……上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。”（特征事件是：我把领导交代的那张有关事项的纸条丢了。暗示我们领导与你方的经理很熟）“姓刘。”
“这我知道，他的全名是……我记一下。”
……
从上面几个例子我们可以看到，接线人一旦泄漏了拍板人的资讯，你就可以从总机或接线人那里进入到拍板人的面前了。而关键是你需要用“公主头上有只凤”来打消接线人的顾虑，让他知道你不是贸然打来电话的。
掌握突破接待人员的技巧和要点
香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生说：“在美国，我们有1/4的机会与目标人先通电话，而在亚洲却只有1/30的机会，在我们中国的大城市几乎没有任何机会。”
原因是什么呢？因为在美国和中国，“公主”和“宫女”的态度大不一样：在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的；而在中国，陌生人（销售员）是“骚扰者”和碍手碍脚的“麻烦者”，所以，“公主”和“宫女”们都想尽快摆脱他们。为了能直接与“公主”对话，你必须应用自己的技巧过关。
在寻找“公主”的复杂过程中，你也许需要与多个人打交道，他们可能是在一个垂直层面上的人，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。在电话另一头的你可能觉得决策流程很复杂，或者你很难将决策流程看清楚，那么，你需要利用自己的优势找到与“公主”面对面接触的突破口。
现在我们看看一位女销售员是如何利用自己的优势达到目的的。
一个漂亮的女销售员上门推销洗涤用品，获得巨大成功。有人向她讨教推销技巧，她眼里闪着亮光说：“很简单。我专拣夫妇两人都在家时去拜访，对那位丈夫说明来意，详细介绍产品的性能和特点。最后告诉他，不必马上买，可以等下次来时再说。这时，旁边的女主人往往表现出积极的态度，赶忙买下我的产品。”
世界上没有不吃“醋”的女人，醋的滋养使女人精明。也许她们没有太高的智慧，但有的是花招儿和心眼儿。女销售员正是利用“醋”让自己的销售顺畅起来的——女主人一定不想让她的丈夫再有机会见到女销售员。而我们在进行电话销售的时候也要像这个漂亮的女销售员一样，懂得利用自己的优势把握对方的心理，根据对方的反应随机应变，抓住突破口，增加“面对面”交流的机会。
甲：“上午好，请问这是××商务所吗？”
乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”
甲：“请这位小姐帮我找×××教练，好吗？”
乙：“请问你有什么事呢？”
甲：“这件事情很重要，需要和×××教练直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”
乙：“请稍等。”
甲：“谢谢你的帮助。”
……
乙：“十分抱歉，×××教练被邀请到企业去演讲了。”
甲：“那太好了，祝愿×××教练的演讲圆满成功。”
乙：“你有什么事情吗？（你有什么事需要得到帮助和支持吗？）”
甲：“这件事很重要，需要与×××教练直接沟通。请问小姐能告诉我×××教练的手机号吗？”
……
乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码，方便吗？”
甲：“那太好了，感谢您对我的帮助。请问您贵姓？”
乙：“我姓赵。”
……
上面三个例子告诉你怎样找到你的“公主”，如果你还不善于进行这样的交谈，那么你就单刀直入，直接询问对方“×××主管，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”这是能够在最短时间里了解到顾客的最大需求及其是否为目标客户的方法之一。当然，你还可以设计其他问题，引导你的谈话对象说出你想知道的事情。
下面是绕过接线员的一些技巧，你可以试一试，但不要照本宣科，而要随机应变。
技巧一：打电话的语气好像是打给好朋友的
运用这种技巧时需要你知道负责人的姓名和职务。
“早上好，请问×××在吗？”这样说接电话的人会感到很亲切，这时你就可以用平常的开场白说“我是×××，我想跟×××谈谈。请问您贵姓？”
接电话的人：“我是她的秘书李××。”
于是你说：“李小姐，我必须跟×××谈谈，您说应该怎么办呢？”
而如果对方一开始接电话就说出自己的名字，那就更好了，你可以说：“早上好，×小姐（先生），请问×××在吗？”
技巧二：摆高姿态，强渡难关
“你跟陌生人讲电话都是这样吗？你老板交代你要这样吗？”
“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人的什么事？”
“你不转这个电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”
“既然你不愿转接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟你谈过了。”
此时，别把名字和电话号码留给接电话的人，如果客户不在或没空，可以再找机会试试。“我想再打电话过去，能告诉我什么时间比较恰当吗？”
技巧三：语气坚决
当你打电话前已经通过一些渠道捕捉到决策者的信息时，你不要讲姓氏，只说“我找开发部经理，我是×××公司的×××。”注意语气要坚决，听起来你和那位经理是好朋友，已有业务往来关系。
技巧四：适度的谎言
这可以用在你对负责人毫无所知的情况下。
你可以直接说“我找负责×××的王经理”，至于这个经理有没有不用管。有的话当然他就转过去了，你还直接知道了负责人姓什么。没有的话就假装记错了，问一句：“奇怪，那天的确是王经理，难道记混了？”然后接着问他：“那咱们这里负责×××的是谁啊？”等他告诉你以后，你恍然大悟地说：“哦，对，就是他。”也可以说：“看来是记错了。请帮我转一下。”
技巧五：运用同理心
一句“我很理解您”就能起到很好的拉近距离的效果。如果你能站在对方的角度上去看问题，并且理解他，对方也会给予你方便。当然，你还可以这样说：“如果我是您，我一定也会这么想的，我曾经也有过跟您一样的遭遇。”
运用“同理心”方法时，最好同时赞美对方。在肯定对方感受的同时适当表达对对方的欣赏，这样先安抚、后抬高，效果往往出人意料的好。
张云：“您好，请问是×××公司吗？”
前台：“请问你是哪里？”
张云：“您好，我是×××公司的张云。请问您贵姓？”
前台：“我姓许。请问有什么事吗？”
张云：“您好，许小姐。我想找一下贵公司销售部的负责人。”
前台：“你能先告诉我有什么事情吗？”
张云：“您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历。听您说话，您应该不是本地人吧！”
前台：“你怎么知道？”
张云：“您的声音很好听，很年轻。您应该是湖南人吧。”
前台：“你猜得很对嘛！你是哪里人呢？”
张云：“我也是湖南的，我们是老乡。”
前台：“挺巧嘛！”
张云：“您方便告诉我您的全名吗？”
前台：“许笑然。”
张云：“您的名字很好听！我请您帮个忙可以吗？”
前台：“请说。”
张云：“你们销售部负责人的全名方便告诉我吗？”
前台：“叫李伟。”
张云：“他现在在吗？”
前台：“他出差了。”
张云：“那他的手机号是138的还是139的？”
前台：“138开头的。”
张云：“请稍等，我拿笔记一下。”
前台：“138×××××××。千万别告诉他是我告诉你的，好吗？”
张云：“请放心，一定不会的。谢谢您，许笑然。”
当你在与接线员交谈时，要注意以下三个要点。
要点一
在交谈过程中，要避免直接回答对方的盘问。一般来说，接电话的人通常会问：你是谁？你是哪家公司？有什么事？你可以如此回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟××谈。”
要点二
不要向前台接线员透露身份。因为你只要一说是×××公司的×××，给人的第一感觉就是你是要卖东西，那你的电话很快就会被挂断了。
你可以婉转地有目的地询问对方公司的一些情况，比如负责人的名字。知道了他们的一些情况后再换个人打电话，直接找你了解到的负责人就可以了。
要点三
尊重接线人员。不管对方是什么职务，你都要尊重他，这样的话他也会尊重你。比如电话里你先问他（她）怎么称呼，不管是不是经理，给他安个头衔，主任经理都可以，然后再问他（她）关于×××应该找哪个经理。
除此之外，下面的一些策略也可以帮助你找到你的决策客户。
（1）虽然在不同的企业中，采购流程和拿主意的人会有不同，但在同一行业中的采购流程往往是相同或相近的，因此你在同行业中其他公司的经验可以作为参考。另外，与其他有类似经验的电话销售代表谈谈，也会对你有所帮助。
（2）你要尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果之后你被弹到下一层面，那么你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可，所以此时不必十分懊恼。
（3）你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想让已存在的客户增加购买时，从前的接触记录与合同会给你提供相关信息。或许客户公司的负责人换了，但相对应职位上的人可能还是能作出决策的人。
（4）你还可以根据客户的头衔或该公司的宣传册、网站介绍了解到他在公司的地位。
（5）如果你的销售对象是家庭客户，同样，你最后的策略是可以直接问：
“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有在你觉得绝对有必要时才能这样问，否则你的问题很可能提醒了李太太：“对了，我还是和我先生商量一下再说。”
可以说，无论你卖什么产品，都要找到决策者，不学会过这一关，你会浪费很多时间，而一些沟通技巧也是你在多次打电话之后才能习得并掌握的。
应对强势秘书的话术
我们的许多决策人都有秘书，并且这些秘书肯定会被关照过：“推销的电话不要理他们，对他们说我没有时间之类的话……”所以当你遇到决策人的秘书时，就要好好考虑怎样应对他们了。
秘书：“他现在没有时间”，“他在开会”，“他出差了”……显然，秘书说这样的话时，你就能感觉出她不耐烦的态度。几天来你一直想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的订单，只是他的秘书在碍手碍脚。不过没有关系，可能她今天心情不好，又或许她现在太忙，根本无暇应付你的电话。你现在要做的就是把她“逼上绝路”，让她没办法拒绝你。
所以，你可以这样说：“请问，我最好在什么时候来电话才能联络上他？”
秘书：“你是谁”“是哪里的”“找我们老总有什么事”……这显然是老总们特意交代秘书的。当然，即便没有交代，秘书也有权让自己的老总不受干扰，可以说这也是他们的职责。一般来说，秘书接到陌生人的电话时也会这样问对方，不过，你不能实实在在地告诉对方“我是××公司的×××，打电话来是为了××××”，说到这里时可能秘书就已经断定你不是他们老总接待的对象。所以，在找到对方负责人之前，尽量不要说明自己的来意和身份，只有找到了真正的负责人，说这些才是有用的。
这个时候，你可以这样说：“我和你们老总约好的”，“是你们老总叫我打过来的”，等等。总之，只要让秘书给你转过电话去，任何技巧都任你发挥。
秘书：“他不接销售员的电话。”
秘书说这样的话时，你可以断定在你打电话之前，她已经接过无数次这样的电话了。因为电话销售无处不在，网站推广、展位销售、广告……此类电话铺天盖地。作为一个公司的老总，的确不可能把大大小小的电话都接个遍，所以，他会找个人来替他做这样的决定，那么你就要找下一位负责人。
事情到了现在，你就可以直接问秘书：“那么，请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？负责人的名字可以告诉我吗？”
秘书：“他在打电话，你可以留下姓名吗？”
如果你在短时间内两次或三次打电话，秘书肯定会有些不耐烦。所以当你第二次打给对方时，很可能他会出些怪招刁难你，所以，他告诉你要找的人正打电话时，你最好不要把电话挂掉，也不要告诉对方你的姓名，而是这样对他说：“让我不挂断电话等一会儿吧。谢谢。”
秘书：“我不知道他什么时候才能开完会”
很多公司的会议都会选择在周五早上或周一早上召开，开会时间一般都要2～3个小时。所以你打电话时要注意这两个时间段，假如你知道对方会在这个时候开会，就要避开这个时间段。如果早上打电话给对方时得知其在开会，你就下午再打给人家。如果你明知对方在开会，还三番五次地去打搅对方，那么谁都会讨厌你的。
当你遇到这样的电话时，可以问一下秘书“那么请问你们公司里谁可以决定这件事呢？”当然，这不是说你准备打电话给决定这件事的那个人，而是作为一种委婉的应对手段让秘书告诉你罢了。
记住，没有任何事情是一成不变的，电话销售也不例外。因此，你在总结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为你的经验多了，秘书的经验也会增加，你只有不断地改变战术，才能通过秘书这一关。
【案例】
寻找你的“公主”
成功的电话销售，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
错误示范
电话铃响。
前台小姐：“深圳开立特科技有限公司。您需要我转接电话吗？”
销售人员：“我要和你们部门的采购人员说话。”
前台小姐：“好的，我将替你转接至该部门。”
采购人员：“你好，请问您找谁？”
销售人员：“这个，我……”
对方挂断电话。
正确案例
电话铃响。
前台小姐：“深圳开立特科技有限公司。请问您需要我转接电话吗？”
许娇：“谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？”
前台小姐：“是陈林先生，需要我替您转接给他吗？”
许娇：“麻烦您了。”
陈林：“喂！”
许娇：“请找陈林先生。”
陈林：“我就是。”
……
你该问你们部门是谁负责采购，而不该问我可否和你们部门采购人员说话。直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。
铃……铃……铃……
陈林：“喂！”
许娇：“请问您是陈林先生吗？”
陈林：“我就是。”
许娇：“我是天津成竹兴公司的许娇。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。现在我们的产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并且价格也比较合适，同时保证您将来在产品使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间。您公司的接头用量很大是吗？”
陈林：“是的，接头目前的用量比较大，但我们已有一个供应商，他给我90天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品的价格是多少？”
陈林已经有了一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可以保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？他赞扬了他的供应商：送货、付款条件和产品保证都很到位。可是你注意到没有，陈林没有说价格是多少，而是问“你们产品的价格是多少”。作为一个销售人员，这时你就应当看到，价格是他的突破口。
