如何让销售能量十足信心是你销售的主宰
石油大王洛克菲勒说过一句这样的话：“即使你们把我身上的衣服剥得精光，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带，但只要有两个条件——给我一点时间，并且让一只商队从我身边路过，那要不了多久，我就会成为一个新的百万富翁！”也许你不觉得什么，可正是这种强大的信心让洛克菲勒走向了成功。其实，这种信心和气魄是每个人都需要的，尤其是从事电话销售的你。因为，在销售过程中你会面对一次次的拒绝和失败，如果你没有信心，结果只能为零。
如果你信心不足，那么你的客户就会退缩，因为连你都没有信心进行交易，客户的信心又从何而来？在销售过程中，你只有先让自己充满信心，把自己的状态调整到像100℃水那样沸腾，才能感染你的客户。可是很多销售员只有50℃的热情，而这50℃的热情能传递给客户的只有30℃，30℃的水只有在低压情况下才能沸腾。可是，生活在青藏高原的人太少了，那些相对的大多数是沸腾不起来的。当你做销售时，你发现客户甚至毫无感觉，这是多么可悲的事。在这种情况下，你怎样让对你没有感觉的客户相信你的产品和服务？你的信心不足，就算是再“坚强”的客户也会被你吓跑。
有一个人得了心脏病，需要开刀治疗，正躺在手术台上准备做手术。这时，主治医生拿着手术刀走过来，对病人说了一句话。病人听了，一句话也没说，马上从手术台上下来，怎么也不肯做手术了。
这个医生究竟说了什么话呢？原来——医生很谦虚地对他说：“非常对不起，我医术一般。如果手术做不好，请见谅。”
是的，“谦虚是一种美德”，但谦虚要用在恰当的地方，医生说了这样的话，病人是不可能见谅的。
当然，对于电话销售的你也是一样。因为你的“心虚”和“虚心”会让客户没有安全感。比如，当你的客户问道：“你的计算机内存是多大的？”答曰：“大概是1G的吧。”
可想而知，此时你的客户是怎样在心里感叹：“连自己的产品都说得含糊其词的人，质量怎么能靠得住？”销售是来不得怀疑的，出现怀疑就意味着销售的失败。而对于你来说：销售是不能没有信心的，因为没有信心就是怀疑的开始。而销售信心不足，对于刚刚从事电话销售的人来说，无疑是最大的销售障碍。因为他们会由于经验不够心情紧张，讲起话来有些不由自主地发抖，当他们不自信时，这种情况的发生更为频繁。而这种发抖的声音，对于电话的那边意味着什么？
是的，他的客户会想这个销售员可能在讲假话，所以怀疑自己的时间是否花在了不必要的事情上面。因为，当一个人对某件事不能确定的时候，虽然讲出来了，但是心里却仍然是很犹豫的，而这种犹豫和心虚就会给人以对方在说谎的感觉。客户因为销售人员的声音而不相信销售人员本人，不相信销售员本人就更不会相信他的产品了。
并且，很少有客户购买产品时是非常理性的。虽然你的客户会经过多方面认真考察和对比才下定决心，可是这在很大程度上都是凭感觉，认为这个产品不错，这个销售人员也不错，可以说最终的决定往往取决于销售人员的个人表现。而双方在进行交易的博弈过程中，支持销售员的也是自己的信念。所以，一个习惯“自谦和妥协”的销售人员很少有成功的机会，也很少让对手佩服。
当然，一个优秀的电话销售员是不允许自己被质疑的，因为那将使他失去信心，而一个优秀的销售员也会因为自己的信心创造奇迹。曾经有人对销售业务员作出这样的评价：一般销售员只会卖产品；中级销售员既会卖产品也能回收货款；高级销售员销售的是产品的价值，回收的是客户的口碑，还可以驾驭市场；而优秀的销售员销售的是个人信心，创造的是市场，回收的是整个世界！
如果你想主宰你的销售世界，就要用信心来支撑。当你进行电话销售而自己却没有信心时，就不要拨通客户的电话，因为此时你面对的唯一结果就是失败。即使你的客户十分需要你的产品，也会因为你的不自信而寻找别的同类型产品。
信心需要寻找
现代科学研究表明，不管人的天赋和受教育程度有多高，能力有多强，其在事业上所取得的成就总不会高过他的自信，正像人们概括的那样：如果你认为你能，你就可能；如果你认为你不能，你就根本不可能。
记住：信心有多大，你就能走多远。
1.从自己身上寻找信心
有人说，自信，其实是对自己“发现问题、分析问题、解决问题”的能力的把握。一个婴儿从会爬到会走，要经过一个跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程。从事电话销售的你也是如此。
你做电话销售，开始可能只是因为充满好奇，此时你可能“初生牛犊不怕虎”，于是即使跌倒了也仍会爬起来继续往前走。能不能成功是一个问题，而相信不相信成功是另一个问题。而让你爬起来的关键就是：相信自己能成功，相信自己是正确的。
世界著名交响乐指挥家小泽征尔在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大群音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。
原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。
成功的销售人员就应该像小泽征尔那样，相信自己是正确的，并且坚持下去，这样，成功自然也就随之而来。其实，每个人都有成功的渴望，既然有这种渴望，就应该把它化作信念，指导自己的言行。
销售生涯中到处都有成功的体验和积累。你可以运用目标分解与时间管理方法将自己每天的工作分解到每个事项、每个时段，及时办理，及时检查，及时总结。每完成一件事就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。当你积累了足够的小的成就，信心也就渐渐积累起来，成功便水到渠成。
如果有一天，你与客户交往时，言谈举止表现出充分的自信，那么你的客户会因为你的自信而对你信任有加；而当你的客户对你说“不”时，你也会表现出充分的自信，微笑着告诉自己：“没关系，下次再来，拒绝是成功的开始。”那时，你会为自己的信心而自豪。
2.从产品上寻找信心
对产品的信心当然首先来自对产品的了解。你只有下功夫学习掌握产品知识，充分了解产品品质、性能、作用、使用方法、注意事项等，才能在客户提问时做到准确、简洁和快速地回答，而这种回答对于提升客户的购买信心和你的销售信心都是十分有好处的。反过来，如果你对产品只是一知半解，客户多问一句你就不知道如何回答了，那么客户对产品的信心就会动摇，购买欲望也就降低了，同时你的信心也会受到打击。
所以，当你没有了解产品时，不要急于去给客户打电话，要静下心来熟悉产品，想好要和客户谈什么，怎样谈，在头脑里反复想着如何开头，如何在最短的时间内把产品介绍清楚。当你做了充分的准备，自己可以回答所有问题后，自信心会大增，就可以打电话给客户了。
当今的产品和服务高度同质化，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。所以，你不要对自己的产品销售产生怀疑，也不要认为自己的产品比别人的产品差。
由于客户在购买产品时十分强调产品的质量，所以你也一定要建立自己的产品是有质量有保证的信念。当然，你在介绍自己的产品时，不要强调自己的产品是世界上最好的。这是一种自大。你可以说自己的产品处于同行业的领先水平，这样客户就会认为你比较专业，也很难抓住你的把柄。在销售过程中，介绍自己的产品要少用绝对词，比如：最好，独一无二，绝对没问题，等等。这样，当你的客户挑剔你的产品时，你才能有一个正确的心态。
记住：无论你销售的是哪一种产品，只要你在心里坚定地认为，你所销售的东西是适合客户的，值得他们购买，那么你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
还有一点：如果你认为自己无需了解产品就能说服客户，这不是自信而是自大。因为一个电话销售人员在对产品毫无所知的情况下对客户进行推销，无疑是一种欺骗行为。如果你的客户因为你的推销买回一些对他们毫无价值的产品，可想而知他们是多么气愤。而这种不负责任的行为也会让你以后的销售之路越走越窄。
3.从公司里寻找信心
实践证明，一个销售人员只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对销售有信心。如果你进入这家公司不是被人所迫，而是自己慎重的选择，那么你就不能心猿意马，而要一心一意地去做，因为任何怀疑、动摇都会阻碍你的销售之路，影响你走向成功。
有人说销售员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司的战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一份热爱之情，不相信公司是一家有前途的公司，是一家能长远发展的公司，那么说自己的产品与服务是最好的便无从谈起，同样，在进行销售时，也会为推销所累。
谁偷走了你的信心
如果你在打电话之前就为自己设想了许多“失败的细节”，那么你就会陷入失败的泥潭中不能自拔。记住：不要让失败的想象把自己的信心偷走。
一天晚上，有一个年轻人在漆黑偏僻的公路上驾车行驶，一不留神，他的汽车抛了锚，轮胎爆了。
可是，他翻遍了工具箱也没有找到千斤顶。而且，这条路人烟稀少，很少有车辆经过。怎么办？这时，他远远望见有一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。
在路上，年轻人不停地在想：“要是没人来开门怎么办？要是没有千斤顶怎么办？要是那家伙有千斤顶却不肯借给我，那该怎么办……”
按照这种思路想下去，他越想越生气，走到那座房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的！”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，“砰”的一声就把门关上了。
不要告诉你自己会失败，如果你像上面那个年轻人一样还没有开始就陷入“自我失败”的思维模式中，那么你只能面对客户的冷淡，真的把自己置于不利的境地了。
另外，在电话销售中还有一种隐形的失败思维。比如有的销售人员经常喜欢从基层拜访开始，然后逐级反馈，提交方案。这是因为这些销售人员害怕与上层接触，而自己主动走弯路，绕来绕去的，不敢面对真正的负责人。这就是失败的思维模式。
而有的销售人员则不然，他们习惯于一接触就找高层，因此这种销售也就更加容易成功。他们减少了销售失败的概率，他们不用层层过关，而是直接“擒王”，这就是成功的思维模式。因为他们知道，从事电话销售，找到直接的负责人才能更快地找到订单（当然，失败的思维模式的销售员也知道这些）。
那么，是什么原因让这些销售人员不自信，使自己陷入失败的怪圈中呢？原因通常有以下几个。
1.受过去失败经验的影响
失败对于销售人员是在所难免的，尤其是新手上路，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，所以总是遭到客户的拒绝。每当他们回想起来，就会觉得十分失败，自然信心就会大减。
其实，当客户拒绝我们时，并不一定完全是销售人员的问题，因为客户没有接受我们介绍的产品，很可能有些特殊原因：如昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄。当你学会了用这种转换思维的方式思考问题时，你就不会总是刻意地为难自己，让自己缺乏信心了。
2.缺乏经验或专业能力
当一个人开始涉足一个陌生的领域时，多少都会有些不自信的表现。随着对这个行业的逐步了解和把握，自然就会建立自信心。对于刚进入某个行业的销售人员来说，首先应尽快掌握专业知识和提升销售能力。只有自己练好本领、掌握了武器，才不会害怕路上的阻碍。
比如，当你知道什么是最好的成交时机和成交方法时，自然不会害怕要求与客户签订合同了。
3.把注意力放在绝望上
心理学有注意力等于事实的说法。比如，你自己拿着一个相机到了一个陌生的城市，然后根据自己的喜好去拍照。
如果你注意的是路旁的乞丐，残破的广场，刚刚爆破的楼房，拥挤的人群……然后你把它们拍下来给从未到过那里又对那里知之甚少的朋友看，你的朋友得出的结论一定是：这个城市很差。而如果你注意的是一排排统一规划的商铺，精美的商品，夜晚霓虹灯下的车流，小区里老年人在扭秧歌……那么你的朋友看到后，又会得到另一个印象：这个城市不错。
销售也是如此。如果你将心灵的摄像镜头放在积极的事情上，那么你的信心就会坚定；如果放在消极的事情上，那么你的信心也就荡然无存。信心有没有，全在于你的视角。
4.限制性的自我剖析
你也许认为自己天生就不适合做销售，天生就不会说话，天生就不会讨好人，天生就比较内向，天生就……这些就是你的限制性的“自我剖析”。
你在为自己的信心不足找借口，而这只能加重你的信心不足。如果你教育自己信心不足，那么，你就会成为一个信心不足的人。反过来，你教育自己信心十足，你就能成为信心十足的人。所以，不要逃避，这个电话今天应该打完，就要求自己打完，而不要留到明天。
培养自信的方法
自信不能停留在想象上。
要成为自信者，就要像自信者一样去行动。我们在生活中自信地讲了话，自信地做了事，我们的自信就会真正建立起来。面对社会环境，我们每一个自信的表情、自信的手势、自信的寒暄都能在心里培养起我们的自信。
1.注重仪表
注重自己的穿着仪表，会让自己精神饱满充满自信。如果你穿着短裤和T恤衫去参加一个豪华的宴会，那么你会在宴会上彬彬有礼、自然大方地与人们交谈吗？想你一定不会的；如果你刚好碰到了朋友，避之唯恐不及，哪里还有自信去与别人仪态大方地谈话？！
对于电话销售员来说，与客户当面交谈的机会比较少。可是如果你因为别人看不到自己就不注意形象：头发长了不理，胡子长了不刮，衣冠不整……自己看到镜子里的人都想象不到是做销售的，当然也会使自己的信心大减。当你的声音传到电话那头，自然会是“有气无力”的，客户既“听”不到你的专业素养，也“听”不到你的敬业精神，那么你的销售业绩肯定上不去。另外，你的打扮还很可能为同事带来情绪上的波动，害人害己。
所以，当你去给客户打电话时，穿着整齐，把自己好好修饰一番，让自己看起来自信而精神饱满。然后你笑容可掬、态度谦和地与客户交流，由外而内的自信就会汩汩涌出。
2.积极的心理暗示
破除自卑是建立自信的根本方法。而破除自卑的方法就是拨乱反正，给每一个引起自卑的事实以一个正确的认识。
你可以用肯定的语气消除自卑感。运用肯定或否定的语气，可以将同一件事实描述得似有天壤之别。语言确实是任何天才都无法比拟的魔术师。在一些可能会使我们尴尬的情况下，如果使用了有效的词语或叙述法，就可以改变我们对事实的看法，当然也就驱除了可能由此引发的自卑感，而让我们继续享受愉快的生活。
人为什么会产生自卑心理？是因为有一个认识在支配你，而那个认识是错误的。你可能会像许多人一样，凡事都要做最坏的打算。当你碰到客户的拒绝时，你就对自己说：“早知道会这样的”，“真是糟透了”，“真倒霉”……当这类词汇成为你的口头禅时，就算是一件十分简单的事情，也会因为你的这些暗示而失败。这样，你的信心受挫成为了习惯，没有信心也就在所难免了。这就是“哀莫大于心死”。
所以，不要为自己找些借口去失败，不要对自己说会失败，要用积极的词语激励自己，对自己多说些鼓励的话：“好样的！”“对，就是如此！”“我就知道我能行！”
从客观上说，可能有时你会面对很不利的情况，但从主观上来讲，我们仍然要振奋精神，没有看到最后的结果，绝不放弃成功的信念。
3.笑口常开
日本销售之神原一平说：“销售员要在他人面前永远保持微笑。”据统计，原一平一生中学会了38种笑。一次，他遇到了一位难缠的客户，从第一次拜访到销售成功，他运用了30种笑容。可以说，笑是人际交往的通行证。
另外，笑还可以振奋自己的精神，带给我们实际的推动力。当然，自卑的人很少去笑，在自己缺乏信心的时候也从不试着笑一笑。其实，何必如此呢？强迫自己抿嘴一笑，自然就把信心揽于心中了。所以，当你受挫的时候，请对自己说：“没事的，笑一下就OK了。”
生活中建立信心的技巧
1.选前面的位子坐
记住，有关成功的一切都是显眼的。所以，打消你总是在开会时往后跑的心理，那样也会让别人把你看成是不起眼的人。自信就从坐在前排座位开始，你也一样可以受到瞩目。
2.走路快一些
心理学家发现，一个人走路的姿势、步伐与其对自己、工作和对别人的态度有很强的关联性。一般来说，走起路来比一般人快的人是充满自信的人，他们的步伐就是在告诉别人：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能够获得成功。”所以，如果你走路比较慢，不妨把你的步伐加快25%，这样你就会感到自信心在增长。
3.正视别人
当你与一个人交谈的时候，那个人从不正视你的时候，你心里就会嘀咕：“他在干什么，隐藏什么吗？”记住：不正视别人通常意味着你在别人面前感到自卑或胆怯，害怕别人看出你的想法。所以当你与别人谈话时，用眼睛正视他，让他知道你的诚实和自信。不久你就会发现，自己赢得了他的信任。
4.挺胸抬头
在我们的意识中，自信的人都会挺胸抬头，而那些失败、自卑的人则总是低头弯腰。为了不给自己带来不自信的感觉，就把胸挺起来，把头抬起来，像个胜利者一样。
5.大声讲话
“什么？你说什么？！”听到这里你大概会想到，这是一个犯了错误的人，因为心虚不敢大声说出来。如果在销售中，你的声音小得连客户也听不清楚，是很严重的交流障碍。所以，要说就大声说出来。如果你还是不敢张嘴，就先对着镜子自己练习。等到有了信心，再到人多的场合去练习。
