（二）没有钱（或钱不够）说“不”
一般来讲金钱的多少将直接影响客户的购买力，所以碰到自称没钱的客户，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不够？还是对产品质量有顾虑？多站在客户的角度想想，才能多促成一笔生意的成功。
（三）没时间说“不”
这是最常见的也是最没办法的一种拒绝方法，令销售人员产生无比的挫折感。三天两头联系，一句“无时间”就把销售人员打入冷宫。有些销售人员会在这时候选择放弃，认为客户无诚意。但反过来想想，已经付出了这么多，为何就不再多坚持一会儿。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中将始终会有难以摆脱的心理障碍。应对这样的客户，就应该单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的几分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户正在忙，或正在闹市区，接听电话也不大方便的话，就没有必要再浪费时间，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
（四）反复考虑说“不”
资料和样品已经给客户看了，演示了。眼看马上就能成交了，但到最后客户依然会说再考虑考虑时，销售人员一定要跟紧客户，以免到手的机会又拱手让人了。在这时，销售人员尤其要注意的是不要出于礼貌说：“那你再考虑考虑吧。”一定要约好和客户下次见面的机会。否则最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在别的柜台买了竞争对手的产品扬长而去。
（五）嫌贵说“不”
有关资料统计过，国外只有5%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有95%的客户是把产品质量摆在首位的。国内的消费习惯随着生活水平的提高，人们对产品质量也越来越看重了。所以从这个角度来看，嫌产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，客户之所以这么讲，肯定是认为产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。如果客户不能充分认识到产品带来的价值，他当然有理由认为产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了，所以销售人员一定要在产品的价值上下功夫，让客户对产品的价值有全面的了解。
（六）防卫型说“不”
有这样一个调查问题：“在进行销售访问时，你是怎样被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论：
客户没有明确的拒绝理由，占70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口搪塞销售人员。这种拒绝的本质是拒绝“销售”这一行为，我们把它称为防卫型拒绝，如果能够很好的利用这70.9%的客户资源，必将会带来可观的收入。
（七）不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为的本身，而是拒绝销售行为人——销售人员。人们通常认为，销售的关键取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时即使是好的产品，在不同的销售人员身上的业绩却大不相同，原因是什么呢？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己所信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋。
（八）无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，那几乎是不可能的。在很多情况下，客户是由于没有足够的理由说“是”才说“不”的。因为谁也不愿意随随便便地贸然购买而被人看作傻瓜。在这种情况下，客户缺少的诚心实意的帮助。销售人员应该帮助客户认识到产品的价值，发现自己的最大利益，好让他有充分的理由放心购买。
（九）不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买而进行的一种拒绝。一般情况下，当客户提出推迟购买时间，表明他是有购买意愿的，但这种意愿还不是很强烈。尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。
上面我们看到的这些似乎是正当的抵制，而实际上只是一些借口而已。一定不能把借口当作真正的拒绝理由，也不要非常直接地告诉客户，说他是在寻找借口或者不愿意做出明确的回答。在这种情况下，要取得这家客户的订货，要硬着头皮挤进去。当然，这是极困难的。然而，这又是必须的。
当正题谈不下去时，我们不妨运用迂回战术，闲聊一番，聊到双方都眉开眼笑时，机会也就来了。
9招让客户从“不”说“是”
在战场上有两种人是必败无疑的。一种是天真的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的底细，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪或暗箭；还有一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便像老鼠一样躲藏，一看见敌人便闭上眼睛，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的规律。在战场上要想获胜，就必须勇敢、坚强。商场如战场，想成功，就应该从如何接受拒绝开始，从怎样处理说“不”的客户做起。
（一）反问法
当客户反对意见不明确时，销售人员可以运用反问法澄清，确认问题的内容，再进行诉求，这个方法可以让销售人员对客户的见解看法了解得更具体，更详尽，更真实。运用反问法在客户答复销售人员的问题后，主控权就由销售人员掌握了，此时抓紧时间，赶快把问题引导到销售诉求上。
（二）不抵抗法
销售人员应该学会运用不抵抗法，不抵抗法就是不要像吵架一样地和客户争论，除非是必须据理力争以证明客户是错误的。即使是争论也不要让客户感到“很卑贱”，或有羞辱感，更不要激怒了对方，尤其不要在销售人员业务范围以外的问题上激怒了对方。销售人员在语言运用上也要注意，多顺从客户的意思。可以这样说：“您说的确实是一个不错的主意。”让客户觉得自己的想法能够得到别人的认同，产生一种自豪和优越感。
（三）倾听法
与客户谈判取得成功很重要的一点是学会倾听，多让别人说话。在异议处理时相当管用，敞开心扉，专注倾听，甚至鼓励客户把真实的想法都表达出来。利用倾听技巧，销售人员可以不着痕迹地引导对方积极地采纳自己的意见，接纳自己的观点，脸部应表现出尊敬、惊喜、欣赏等真诚表情，让客户心里很舒服，感到很受尊重。这种倾听法很快就会变成销售魅力的一部分。只要能够熟练把握倾听技巧，销售人员将在处理反对意见中更得心应手。
（四）冷处理法
销售人员不需要深究客户的每一个拒绝，因为很多拒绝可能只是借口，未必就是真正的反对意见。借口有时会随着洽谈的进行而逐渐消失。如果反驳这些借口，反而激发客户辩护的激情，这样一来，借口可能越来越大，变成真正的反对意见，最后到了难以收拾的地步，也使谈话的中心偏离了正确的轨道。如果轻描淡写，借口反而会变得软弱无力。
销售人员应善于辨别客户的异议和托词。异议是客户在参与销售活动过程中有针对性地提出的反对意见，而托词只是搪塞销售人员的一种办法、借口。对于托词，要么不去理睬，要么就试图找出真正的动机，以便对症下药。
（五）转化法
看待客户的拒绝应该一分为二，不能仅把拒绝看成是交易障碍，其实拒绝也给达成交易带来了机会。一般情况下，销售人员把客户不买单的理由转化为应该购买的理由的可能性是存在的。例如，客户的反对意见是“我们人口少，那么大的冰箱对我们来说是一种浪费”。而销售人员答道：“您提出的问题确实有一定道理。但正是因为人口少，才应该购买大一点的冰箱，人口少的家庭逢年过节常常有许多吃不了的食物，容易造成食物白白浪费掉，还不如买台大点的冰箱，虽然一次性花钱多些，但和减少浪费相比，还是划算的。”销售人员巧妙地应用转化法的说服方式，把不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的拒绝，又没有直接正面去反驳，因而有利于形成洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
（六）补偿法
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面，都比其竞争对手的产品有绝对的优势。客户对产品提出的反对意见，有时有正确的一面。如果销售人员一味强调自己产品的优越性，可能容易造成客户的反感；如果用能引起客户满足的因素予以强调，以此来削弱引起不满足因素的影响，往往能排除客户的异议。
（七）比较法
当客户对产品功能、效果提出反对意见时，销售人员可以运用富兰克林平衡表，来进行比较给他看。尽量写上全部的优点，并列下客户提出的缺点，只要优点远胜过缺点，经常很快就能说服客户买下它。
（八）证据法
人们对事情的看法，首先是相信自己的判断，而最不轻易相信的是销售人员。客户总是倾向于认为销售人员是“王婆卖瓜，自卖自夸”。因此，对付客户的反对意见，运用强有力的证据比运用空洞的说服更有效。权威机关对产品提供的证明文件，其他客户使用后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌产品等，都是说服客户的有力证据。充分运用这些证据会让客户感到，销售人员是可依赖的，也才能掌握商谈的主动权，使洽谈按自己的意图进行下去。
（九）承认法
本法又称先是后非法。对客户的问题轻描淡写地同意，以维护其自尊，然后再根据事实状况进行有利的诉求，这种方法运用得相当多。
只要与客户说上几句话，就能很准确地对他做出评价。销售人员要很好地研究所面临的对象，直至引起对方的兴趣，改变对方的思想，消除他对任何销售者、特别是对销售人员的天生的偏见。在这种情况下，相遇的两种人之间有一种天生的屏障，要打破这种屏障，在很大程度上取决于销售人员、销售人员的谈话、销售人员展示的人性。要展示自己最好的、有吸引力的、受欢迎的、崇高的一面，无论销售人员能不能逐步地引导客户，都要把他的抵制变成漠不关心，把漠不关心变成兴趣，再把兴趣变成期望拥有所销售的商品。这时，成交已经是水到渠成，关键看销售人员怎么出招了。
百战百胜的无敌销售技巧和策略
欲擒故纵销售法
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾的统一体。在军事斗争中，“擒”是目的，“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。事实上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，他也会“狗急跳墙”，集中全力拼命地做最后的反扑。不如暂时放敌人一步，使敌人丧失警惕性，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。“欲擒故纵”被历代军事家运用得惟妙惟肖。
三国时期，诸葛亮七擒七放孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”经典的战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南少数民族头领孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵平息。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按常理来说，擒拿头领孟获的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响也很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使蜀国后方真正稳定。不然的话，南方各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，于是有了第一次释放孟获。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军再次渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约降蜀，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，第二次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。
在生活中，我们也经常运用欲擒故纵的计谋。
一个刚退休的老人回到老家——在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的一个月里，一切都很好。安静的环境对老人的精神和写作很有益。但有一天，三个小男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人实在受不了这些噪音，于是出去劝阻孩子们。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人二块钱。”
三个小男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。第二天，老人忧愁地说：“由于物价上涨，从明天起，我只能给你们一元钱。”
小男孩们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。第五天后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我的养老金老拿不到，我只能每天给三毛钱了。”
“三毛钱？”其中一个小孩脸色发青说，“我们才不会为了区区三毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”从此以后，老人又过上了安宁的日子。
欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，也有经典的运用欲擒故纵来销售的故事。
