一
说起“托儿”，总让人会产生上当受骗的感觉，给人的印象好像不大光彩的。我不是在为自己开脱，其实“托儿”有各种各样的，并不都是坑蒙拐骗的角色。的确，有的托儿不讲托品，专门与骗子勾结在一起，他们为虎作伥，靠着自己的演技帮助骗子骗取那些贪小者的钱财，这种托儿的行为纯粹是损人利己的诈骗行为，说到底其本人也是一个骗子。但是也有不少托儿却是利己不损人的，就像我这样，通过假扮顾客，帮助我们老板的小店聚聚人气，虽然这种手段有点不上台面，但我觉得并没有什么原则性的问题。杭州人最讲“杭儿风”，我们无非是利用了顾客的这种从众心理，制造一种热闹的景象，让顾客觉得我们的生意特别好，至于最终是否要在我们店里消费，决定权还是在顾客自己手里的嘛。
当然了，如果我有本事找一份体面的工作，我也不会去做托儿的。最初给人家当托儿，我也叫没办法。
我原本是一家纺织厂的剿丝工人，虽然工作蛮辛苦，但日子还是过得蛮舒心的。我性格比较外向，而且特别喜欢开玩笑，所以在厂里的时候是蛮活跃的，人家不好意思做的事情，不好意思说的话语，我都会大大咧咧地去说去做，因此人家都说我放得开。其实说难听点，就是我的脸皮比较厚。1994年下半年，我们的厂子倒闭了，上千号人转眼间有一大半成了下岗工人。许多人愁都愁死了，可我还是整天嘻嘻哈哈的，几个一道下岗的小姐妹都说我没心没肺的一样。其实我何尝不着急？我老公是一个企业里的驾驶员，工资也是非常有限的，儿子马上要读中学了，今后的费用开支会越来越大，我一下岗，家里的经济马上就紧张起来。但是光愁眉苦脸的有什么用？我是想得比较通的，船到桥头自会直，该笑的时候照样还是要笑的。
也正是由于我的这种性格，才会被人家看中，拉我去做托儿的。那是我下岗有快半年的时候，一天，我去小姐妹的家里玩，认识了一个姓李的大姐，弄不清楚她跟我小姐妹到底啥关系，好像是有点沾亲带故的，但又不是很亲的那种。但这并不妨碍我们投机地交谈，看得出李大姐很健谈，性格也很开朗，我对她不知不觉产生了好感，虽然只是一面之交，但我们觉得很有共同语言。交谈中我得知，李大姐前几年也下了岗，后来就帮着别人一道，在当时的新声路做服装生意，每个月有头两千好赚。1994年的时候2000元还是一笔不小的收入，我听得心里痒丝丝的，对李大姐充满了敬佩。李大姐显然看出了我的心思，她笑着对我说：“小倪，你别小看自己，凭你的条件，也完全可以去帮人家做生意！”
我以为李大姐只是随便说说的，没想到她这么热心。两天后，李大姐真的就带我去新声路，见了一位块头蛮大、脸色黝黑的服装老板。这时候我才知道，李大姐所说的帮别人“做生意”，其实就是替服装老板做托儿。这个又黑又壮的章老板专门做福建石狮的牛仔服装，他自己只管跑石狮进货，平常很少露面的，店里就交给了他老婆的阿妹在管。有意思的是，他的摊位在新声路上根本不起眼，旁边有许多摊位也是搞牛仔服装的，规模都比他的大，但生意就是没他的红火。这其中的诀窍，就是章老板养了一批托儿，而且还经常轮换上阵，所以看上去一直都好像是生面孔，不容易被人发现。这些都是后来李大姐告诉我的，李大姐已经帮章老板做了两年多的托儿，是章老板的一位“功臣”了，所以章老板给她的报酬也特别高。
要不要做这种工作？起先我还是犹豫了一下的。毕竟做“托儿”不是件体面的事，被人家晓得了是要看不起的，况且我虽然能说会道，但从来没有做过这种事，心里感觉有点慌兮兮的。李大姐见我态度不坚决，鼓励我说：“有啥好慌的？我们又不偷不抢，就是当着人家的面说说这里的服装怎么怎么便宜、怎么怎么实惠，又没骗他们！你只要像平常小姐妹聊天一样，自然一点、放松一点就可以了。”被李大姐这么一说，我真的放松了不少。想想家里的积蓄已经都快用完了，而要正儿八经找一份工作还真不易，我横了横心，便接下了这份工作。
二
本来以为做托儿是蛮自由、蛮轻松的，做了一段时间，才晓得原来这种行当也有自己的规矩，做起来并不见得有多少轻松的。一上手，老板就给我定下了一连串的规矩：一、每个星期“上岗”三天，其余时间也不能在家休息，得在指定的地方“排练”，因为搭档调换得满频繁，必须要经常练习配合；二、服装要穿得朴素，不能太艳丽夺目、引人注目；三、不准到其他摊位上去随意走动、串门；四、不准向家人和亲戚朋友透露自己是在做托儿的情况……其实这一点老板是多说的，谁会这么“十三点”，主动去向人介绍说自己是个托儿？
做托儿的第一天，我的心情紧张得要命，每次看到有顾客走进店里来，我的心就会扑通扑通地跳起来，好像做了贼一样的紧张。还好有李大姐和另一位大姐在，我就跟在她们后面，她们怎么说，我就跟着附和。有客人来紧张，没人来又觉得无聊，可是再无聊也不能坐下来，生怕被人家看见就穿了帮。那一天觉得特别的漫长，好不容易熬到了晚上打烊，我浑身有一种虚脱的感觉。回到家里，除了两只脚酸得要命，其他一点知觉也没有了，头一粘到枕头上便呼呼呼睡着了。
不过这种窘境只持续了几天，我就开始进入状态了。我早说过，在这方面我还是蛮有天赋的。跟着李大姐她们做了一个星期，我已经基本摸到了门道，胆子也大多了。老板开始给我换班，我和李大姐不再是每次都做搭档，我不再感到心慌，而是可以基本应付自如了。老板对我的表现还算满意，第一个月就给了我750元，这可是我原来在纺织厂里工资的整整三倍啊！要是能这样一直做下去，倒也蛮不错的。但这并不是一个正儿八经的工作，老板对你不满意，随时都可以叫你开路的。
经李大姐介绍，跟我一起到章老板这儿来做托儿的还有另外一位姓毛的下岗女工，但她只做了一个礼拜就不做了。不是她自己不想做，而是被章老板炒掉的，因为她胆子小，放不开，这样的人老板当然是不会要的。其实不光是刚来的，就是已经做了有年把，蛮有经验的老手，也经常会被辞掉的，因为面孔做得太熟了，老板需要换换生面孔。像李大姐这样在一个地方做了两年多的托儿，实在是蛮难得的。
虽然我一直瞒着老公，但是我做托儿的事情还是很快就被他发现了。我住在望江门，老公的企业在闸口，他平常不大有机会来逛新声路的，我只跟他说，在帮一个朋友卖衣服，他以为我是在替别人做营业员。起先平安无事地做了有三个多月，我自以为瞒得天衣无缝，没想到有人多嘴多舌，把我做托儿的事告诉了他。那是1995年的元月，元旦那几天来逛新声路的人特别多，而且有很多是外地人，我们几乎一刻不停地在扮演顾客，吃力得腰杆都快断了。回到家里，老公居然冷冰冰地拉着一张脸，这让我感到非常纳闷。平时，只要看到我吃力的样子，老公都会很体贴地问寒问暖的，我想他一定是遇到了什么不顺心的事情，就问他：“怎么了？一副不开心的样子？”老公白了我一眼，喉咙邦邦响地说：“还要来问我？这段时间你在外面到底做的是什么生活？是不是在做托儿？我的脸面都被你丢光了！”被他突如其来地这么一问，我一下子不知该怎么回答。我只好说：“你听那个说的？”老公不依不饶地说：“还不想承认啊？人家都亲眼看见，跑到我这里来说了。我还以为你是在帮人家卖衣服，原来是在做托儿！”一种不屑的神情居然在老公的脸上无情地流露出来。我顿时火起来了：“是，我是在给人家做托儿！做托儿怎么了？犯法了？还是犯罪了？我瞒着你，是顾及你的脸面。你以为你要脸面，我就不要啊？你这点工资又养不活我们一家，你要是有本事帮我找一份体面的工作，哪个会愿意去做托儿？”我越说越委屈，终于忍不住哭了起来。老公大概想想自己也觉得过意不去，就闭了嘴，坐在一边一句话也不吭了。
从那以后，老公就睁一只眼闭一只眼，再也不来问我在外面做生活的事了。我晓得老公是很要面子的，他没有能力帮我找工作，也只好忍了。想想家庭需要收入，而且我对做托儿也已经入门了，也只得暂时把老公的感受放一放了。
三
慢慢做久了，我对托儿这门算不上行当的行当竟然有点上了瘾，说出来可能你会不相信，看到一批又一批的顾客因为我们的诱导而捡了便宜似的抢着购物，还真有一种成就感呢。
托儿的生活，不是人人都要做的，也不是人人都能做的。起码，你要有良好的心理素质、要有随机应变的能力、要有炉火纯青的演技、要有巧舌如簧的口才，单单这四项能力就可以让不少人望尘莫及。除此之外，托儿还得善于察言观色、善于揣摩顾客的心理，要针对不同的人采取不同的策略。否则，你口水说干也不会有人来理会你，如果出现得不是恰到好处，表演得不是分寸到位，不但吸引不了顾客，还反倒会吓跑了本来有购买意愿的人。
当店里冷冷清清没有顾客的时候，我们一般会出动三四个托儿，假装在店里挑选衣物，我们的服装摊本来店面就不大，这么一来就会显得挺热闹的，路过的人就很容易被吸引进来逛一逛、看一看。一旦有顾客被吸引进来了，这几个托儿就会悄悄地撤退，然后另外一组托儿再假装被吸引到这里。如果发现在店里逛的顾客是本地人或者是来自大城市的人，我们一般都不会正面出击，而是赶紧上演一出“买衣”的戏：其中的一个托儿惊喜地喊：“呀！这件衣服不错，才100块，上次我在另一家店里就想买了，那里要150元一件呢！”旁边的同伴赶紧压低声音道：“别叫得那么响，待会儿还可以跟老板再压点价！”接下来便是试穿衣服和一番讨价还价，然后就假装成交，付钱后拿着衣服满意离去，嘴里还不忘念叨一句：“合算、合算。”这么一来，一旁的顾客往往会忍不住动心，根本用不着你多费口舌去说动他们。
如果发现是外地农村来的顾客，这时候我们就会主动上去搭话，帮着他们出主意、挑衣服，告诉他们这里的衣服款式很流行、价格很实惠。其实这个时候我们也就相当于是一般的售货员，只是我们的身份是隐蔽的，比较容易让顾客接受的。在不少人眼里，托儿是不管事实只会一味说好的，其实绝大多数时候我们是在真心帮顾客出主意的，虽然我们的最终目的是让他们能买下我们店里的衣服。当然，失手的时候也是有过的。一次，来了三位北方的客人，从穿着上看挺土气的，我们就采取了主动的策略。没想到，我们说了半天，她们还是无动于衷，到后来，她们中的一位居然满脸鄙夷地蹦出这么一句话：“你们别说了，我不会买的，我知道你们都是托！”当时我有一种被人当众扒了衣服的感觉，真是又羞又恼。
我在章老板手下做了一年半时间，终于做不下去了，不是我的原因，而是章老板打算把店盘给别人了，因为他的生意越来越难做了，周围的几家牛仔服专卖店几乎都逐渐学会了用托儿招徕生意这一招，这么一来，章老板的优势就不复存在了。章老板临走前对我说：“小倪，你一直都是做得很好的，这一年多时间真得好好谢谢你了。现在我不准备再开店了，你等于也失业了，而且闲在家里对你来说实在是一种浪费。这样吧，你要是愿意的话，我帮你再介绍一个地方去做。”就这样，经章老板的介绍，我于1996年9月又到了凯旋路上的一家专业市场替别人做托儿。当时我真的是很感激章老板的，你想，人家都把店卖掉了，还想着帮他做过托儿的人的出路。可是后来，我从老板的口中很偶然地得知，当初章老板把我介绍给他的时候，曾向他收了500元的介绍费。真是无商不奸啊，我说章老板怎么那么好，原来他临走还要在我身上赚一票啊，只有自己这么幼稚，被人卖了还感恩戴德。
后来由于种种原因，我又换了好几个地方，一直想正儿八经地找个工作，可总也没有合适的机会，弄到后来还是去做托儿。不过我始终把牢一条原则，纯粹骗人的勾当我是坚决不去干的，所以做来做去基本上都是在给一些小摊小店做。直到前年的夏天，老公突然拿出一本存折对我说：“你在外面做了也有六七年了，凭你的经验，完全应该有能力自己做点生意了。这里有两万多元的积蓄，你拿去当本钱，自己开小店吧。”我怎么也没有想到老公会替我积攒了这么多钱，这时我才发觉他戒烟已经有好几年了。
但是用两万块钱作本钱，对于很多生意来说还是不够的，我们商量来商量去，最后决定开小吃店。经过好几个月的筹备，去年2月份，我们的小吃店终于开起来了，生意还算不错。跟你们说实话也不要紧，小吃店刚刚开张的时候，生意是不大好的，因为没名气啊。后来我叫了一帮小姐妹来替我做了三天的托儿，请她们白吃白喝，结果人气一下子就旺起来了。当然，现在我的小吃店是用不着托儿了，因为价廉物美已经做出了小名气。
（口述人/倪含，女，29岁，托儿，浙江杭州人。采访时间：2004年4月。）
