战况适用
当客户要求压价，想造势掌控客户的购买欲望以促进成交时。
演习举证
客户：“这台笔记本电脑你究竟想卖什么样的价格？”
销售人员：“真的很抱歉，这个品牌的笔记本电脑一向规定不打折的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以很难在价格上打折。如果打折，很可能会影响我们的品牌和我们卖场在您心目中的地位。”
客户：“我刚在一个数码批发市场看过价格，那里的老板说如果我真的购买就4600元卖给我。同样的品牌，同样的型号，为什么你们却贵了100元呢？”
销售人员：“其实，大家买东西都是希望买一个放心、舒心、顺心。数码批发市场里也不能排除个别不法个体老板搞小动作坑骗顾客，损害厂家的品牌形象，为自己牟取暴利的作为。像您这么有身份的人，愿意在那种地方购买电脑吗？”
客户：“话也不能这么说，那家全国家电连锁卖场的价格也比这里便宜。”
销售人员：“看得出您是有备而来啊。我们为什么在价格方面比那里贵100元呢？因为我们赠送的是8GB的U盘，而他们赠送的是2GB的，这两种U盘的价格相差将近200元。总的算来，我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售人员跟您讲清楚这点了没有。”
客户：“是吗？”
销售人员：“看得出来您是诚心想买这款笔记本。在价格方面我做不了主，您稍等一下，我打电话给我们的经理看看他的意见，争取一下，好吗？”
终于，销售人员从经理那里争取到便宜100元出售，让客户高高兴兴地买下了那款笔记本。
兵法解析
在演习中，销售人员先抓住了品牌和卖场的信誉，并在赠品分析上做足了文章，一开始咬定价格方面不能降低，让客户感觉到他的真诚，使客户对他产生了信任。然后他又借助经理的权利调整售价，给了客户一个充分购买的理由，从而最后实现了成交。这正是对“先紧后松”谈价策略的有效应用。
可见，在销售过程中，销售人员应该根据客户对价格要求的松紧程度以及客户对价格的态度，灵活调整自己的策略，用先紧后松的谈价方法实现成交。
成交的秘密
销售中，销售人员在确定了客户的购买欲望之后，面对客户压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和地向客户解释不降价的原因，之后再根据客户的态度逐渐改变还价的策略，放松标准，满足客户的要求，让客户愉快地接受价格，实现成交。
