战况适用
当客户要求进一步优惠，想让客户感觉不再有优惠空间从而促进成交时。
演习举证
小李：“赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。”
赵总：“你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。”
小李：“好吧，一口价，我再降5个点。”
赵总：“好吧，我们开会研究一下。”
一个月后。
赵总：“小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
小李：“对不起，李总，我给你报的已经是底价了。”
赵总：“小李，你不实在。你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
小李：……
兵法解析
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，因此成交困难。
那么应该如何降价才能让客户感觉到不再有优惠空间而又不超出你的优惠范围而顺利成交呢？这里应该注意以下几点。
第一，不要一开始就把所有的空间全部让出去，这样对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间。因此，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
第二，一开始让步的空间不要太小，且不要逐渐加大让步空间。这样在你让出所有的谈判幅度后，你也不会如愿地拿到订单。道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不会高兴的。
第三，不要每一次的让步幅度相同。从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解每次这个幅度的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个相同幅度的让步。
其实，最有效的让步方法就是先大后小，第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
成交的秘密
价格谈判中，先大后小的让步策略是非常有效的。只有充分地激起客户的购买欲望，并让客户感觉你已经到了让步的最后底线，才能促使客户决心购买，最后实现双赢。
