抓住对方关键人物
有时候，你要说服的对象并不是一个人，而是一个有核心人物的团队。此时如果采用各个击破的办法，就比较浪费时间与精力，所以，你必须尽可能地说服对方的核心人物。
不管对方有多少人，决定权总会把握在他们的核心人物手里。所以，我们只要先攻下了这个核心人物，对于其他人则就容易得多。当然，集体的力量也是不容忽视的，所以我们也不可因此而忽略对方团队其他成员的意见。
宇文林扬是一家公司专门聘请的谈判高手，是公司对外谈判的主要力量。这次谈判的对象是一个重要的大客户——由一所学校领导层组成的采购团，他们要从宇文林扬的公司采购最新款的笔记本电脑，配备给所有老师。领军人物是该学校姓封的副校长，既“顽固”又“吝啬”，很难说服。
谈判开始，宇文林扬就领教到了封校长的老练，因为他不仅调查了整个北京市场笔记本电脑的零售价、团购价，还调查出每个业务员能够有多少提成以及运费需要多少等等。所以他给宇文林扬定了一个价位，如果不同意的话，他们就打算换一家公司。
确实，这让宇文林扬很为难。怎么办？难道答应他们？可是他们的价位远远低于公司规定的底限。谈判中止了几次，后来采购团放话出来，再给宇文林扬最后一次机会，否则立马换公司。
有一天，宇文林扬看到封校长在一家电脑培训中心打听什么，于是就跑去问电脑培训中心，得知他在寻找培训老师。于是，宇文林扬就有了办法。
他立刻找到封校长说：“封校长，你们学校是不是需要电脑培训老师？”封校长说：“现在市场上的老师要价太高了……”
于是，宇文林扬趁机说：“那好办，我帮你们找，但是你必须按照我们的条件办。再说你看我以前提出的要求也不是很苛刻，只是你自己认为价钱太高。相信经过你那么严密的调查，也应该知道我们没有赚多少吧？”
封校长说：“那你那些老师的技术水平怎么样，薪水怎么算？”宇文林扬就把自己的想法告诉了封校长。原来，宇文林扬一位朋友的公司里，多招了三位技术员，正好可以叫他们去帮忙。就这样，封校长同意了，而其他成员也觉得挺好，也没有反对。
像这种谈判，我们就应该像古时攻城那样，只要先拿下城外要塞，就可以长驱直入，进入内城，这个比喻是非常形象的。而如果我们不能说服对方的核心人物时，就应该改弦易辙，先去动摇其他团队成员的军心，然后再借助他们动摇核心人物的立场。
说服对方的核心人物是关键，但是要注意“有变化地反复说明”。因为对方的所有成员往往不止一次地听过你的主张，如果你总是拿同样的理由进行游说，他们自然不会有多少兴趣。所以，不管是先说服谁，你都应该注意改变自己的陈述方式，改变说法。
“擒贼擒王”说的就是这个道理。
顺着对方的意思
善于说服的人，知道在适当的场合抓住适当的时机，有时候，我们可以采取“顺着对方的心思说”的技巧。我们先看一个小故事，就会明白其中的内涵。
周末，某公交车站有两位擦鞋的年轻人在招揽生意。其中一个说：“先生，你的鞋脏了，我帮你擦擦吧？”
另一个则说：“先生是去约会吧？穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽！”
听了这两个年轻人的话：相信你更乐意选择第二个年轻人。虽然你知道他这样说是为了说服你擦鞋，但他说出了你的心里话——擦鞋的目的的确是为了让女朋友高兴。
第二位年轻人就是因为摸清楚了这些青年男女的心思，才有此一言。就这样，一句“穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽”，就传达出了他对顾客的关心。
我们应该从这里得到一点启示，那就是顺着对方的心思说话，说到对方的心坎上去，这样就更容易说服对方。
那么，到底怎样才能做到“顺着对方的心思说话”？首先，在知识渊博、具备丰富经验的谈判高手面前不能自作聪明，尤其是不能不懂装懂，而应该据实以告，这样对方会认为你是个诚实的人。
其次，对于那些刚愎自用的人，最好选择激将法，让他“丧失”理智，疏于思考。再次，对于那些疑神疑鬼的人，则不可以轻易妥协，以免对方怀疑你在给他设置陷阱，而应该尽可能地“说一不二”，消除对方的疑虑，让对方信任你并认真地和你交谈。
刘康亚受某公司委托去谈判，目的是说服对方购买该公司经销的电视机。经过几次接触之后，刘康亚发现对方在家电方面是个专家，同时也是个非常自负、目空一切的人。因为这个客户实力雄厚，所以公司要求刘康亚一定要把这笔生意谈成。
于是，刘康亚在带领客户在公司看样品时，时不时地夸赞客户的专业知识渊博、眼力好，到最后谈判时，刘康亚直接说：“公司希望能够按照每台电视机2000元的价格成交。”但是，刘康亚随后又加了一句：“虽然公司这样说的，但只是希望而已。我知道你是位专家，里边有没有水分，也瞒不了你。所以，最后的价格由你决定，我们不会更改，相信你也不会让我们吃亏。”
对方一看刘康亚这样称赞和认可自己，十分爽快，决定以1800元的价格成交。
在这个故事中，刘康亚之所以轻易地说服对方，就是因为刘康亚在顺着对方的心思说话，说到了对方的心坎里。
顺着对方的意思说才能使双方的沟通更融洽，进而达成共识，尤其在对方掌握谈话主动权或者决定性的权力的时候。
无论怎样，听对方讲完
在与别人交流时，每个人都不喜欢只做听众，都有“说”的欲望。这时，如果你适时地为对方提供一个说的机会，对方会很高兴，你的说服工作也会进行得很顺利。对此，某自然食品公司慕容先生有切身体会。
虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对此产品认识不足，都不愿贸然购买这种产品，使得慕容先生的业绩始终不见起色。
一天，慕容先生一如既往地向顾客介绍芦荟精的功能效用，对方同样表示没有多大兴趣。慕容先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”准备向对方告辞，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽——一种紫色的植物。慕容先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。会不会很贵呢？”
“很昂贵。这一盆就要800元呢！”
“什么？800元？”
慕容先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中一分子喽？”
这位家庭主妇觉得慕容先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而慕容先生也聚精会神地听着。一刻钟以后，慕容先生很自然地把刚才心里所想的事情提了出来：
“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，植物带给您温馨、健康和喜悦。其实我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，您为什么不试一试我们的自然食品呢？您就当自己又买了一盆心爱的兰花吧！”
结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”这一天，慕容先生可谓受益匪浅。
古希腊有句民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方也有句著名的话：“雄辩是银，倾听是金。”中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。这些话告诉我们，有时功夫并不在“说”上，相反，却是在“听”。
给对方一个说的机会，自己多听一听，有时会带来意想不到的好效果。因此，很多时候，倾听别人说话，远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。
启发式问答，让对方作肯定回答
可以毫不夸张地说，多让对方说“是”是最有效的说服方式之一。如果在说服过程中，你能“诱导”对方从一开始就说“是”，这就说明你的目的已经达到了一半；如果你能连续让对方说“是”、“就这样”，那么你的目的就基本能够实现了。
那么，你在说服别人的时候，有没有让对方不断地说“是”或者点头赞许？如果没有，你就应该想办法改变自己的战术。大量事实证明：说服他人过程中，“不”、“不行”、“不可以”的出现，就代表着说服遭遇了瓶颈；如果对方连续否定你的言辞，就表明你已经得不到对方的认同了，此时最好立刻结束你们之间的对话，或者转换话题。
因此，在说服过程中，你应该首先提起双方都赞同的话题，然后再在双方有分歧的地方，找出大家都可以接受的部分，如此往复，就能不断缩短彼此的差距。差距缩小了，你再与对方商讨，那时双方合作的机会将大大提高。
在电气公司做业务的克拉克，就是通过多让对方说“是”的方法，做成了一笔许多人都想做却没有成功的生意。
克拉克说：“我们公司一直非常希望和纽约的一家公司做生意。可是，我们的业务员已经和这家公司谈了2年，没有从那里拿到一笔业务。我接管纽约区后，又继续和该公司谈了半年，还是没有丝毫进展。于是，我只好采取蘑菇战术，终于谈成了一笔小生意。虽然数额不大，但毕竟有了一个好的开端，我相信以后应该不难再继续下去。”
半个月后，克拉克兴致勃勃地回访这家公司，接待克拉克的是这家公司的技术总监普拉西多。但是他刚见到克拉克，就说了一个不好的消息：“克拉克，我不能再买你们的发动机了。”
“为什么？”克拉克感到非常惊讶，“我们的发动机不是挺好的吗？为什么我们不能再合作？”
“因为你们的发动机实在是太热了，我不能用手直接接触它。”普拉西多回答。
克拉克知道，如果仅仅与普拉西多逞口舌之能是没有用的，可是又不能直接说“我来试试”。忽然，克拉克想起了让对方说“是”这一说服方法。
“普拉西多，”克拉克接着说，“如果发动机真的太热，当然就不能再买了。那么，你这里应该有符合电气制品标准的发动机吧？”
克拉克得到了第一个“是”。“符合标准的发动机，其温度可以高于室温华氏72度，是吗？”克拉克又问。
“是！”普拉西多又同意，“但你们的产品还是太热。”
“请问车间里的温度是多少？”克拉克不理会他的拒绝，继续问。
“约华氏75度左右。”普拉西多回答。
克拉克接着问：“假如车间内的温度是75度，再加上发动机的72度，那就是147度了。那你把手放在147度的水龙头下，会不会烫伤呢？”
“会”。普拉西多不得不这样回答。
克拉克建议说：“那你是不是最好不要把手放在发动机上呢？”
“是的。先生，你说的对！”普拉西多只能如此回答克拉克。
在这个过程中，克拉克没有和普拉西多争论过一句，而只是普拉西多回答“是”、“会”、“是这样”，最后问题就顺利解决。当然，他们继续合作了，普拉西多与这家公司签订了价值10万美元的订单。
戴尔·卡耐基认为：人是不可能被说服的，之所以他去做了你想让他做的事，是因为他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事的唯一办法，就是你必须让他认为——你说的是对的，让他认为他是为了遵循对的东西才这样做的，而不是被你“说服”的，不是为了遵从你的意志才这样做的。运用好这一方法的前提，就是必须把要说的话说对。
不妨耍个小聪明，更利于沟通
这天，父亲又因为儿子回家晚而与儿子吵了起来。两个人又是拍桌子，又是摔东西，正当儿子准备开门离去的时候，忽然改变了主意。
他对父亲说：“爸爸，我们再这样吵下去也不是办法，我能不能请你把我刚刚说的话再重复一遍给我听？”“啊！”父亲根本就没有想到孩子会提出这样的问题，于是结结巴巴地说：“你说……你刚才说……你说做父亲的太能干，当然看不起儿子。”
“不对，你再想想看，我刚才是这么说的吗？”
浑小子，那你怎么说的？
你自己说的话，你自己为什么不再说一次？
儿子突然间笑着说：“你看，我说什么你都没有听进去，你就说我攻击你，那些话完全是你自己想象的，我根本就没有说。我刚才说的是，父亲很能干，儿子一方面会佩服，一方面怕自己跟不上，心里多少有点压力。”
父亲冷静想了一下，觉得儿子说得很合情合理，自己怎么会那么激动？结果，这天晚上，他们父子俩竟然可以谈上两个小时而不吵架，这个效果让父亲很惊讶，原来一直以来不能很好沟通，是自己的原因。
第二天，父亲在公司开会的时候，不觉想起了儿子的话，“重复一遍别人说的话”，因此，在讨论未来所要采购的价值一千万的机器的时候，不是像往常那样自己一锤定音，而是在工程师说完以后总结地说：“总工程师，我来重复你的谈话要点，你看我说得跟你的意思是不是一样。日本制造的机器，价格虽然便宜，东西也不错，可是将来如果出了什么问题，要他们来做售后服务，问题就来了，因为语言问题无法直接沟通，而请来的翻译对精密仪器又是外行，机器坏在哪里，我们无法充分了解，下次再发生同样的问题，还是要请他们的人来，说不定还会耽误时间，如此算下来，买美国货还是比较便宜！”
听着老板的重复，总工程师的眼睛渐渐地亮了起来，他打起精神，再次补充，就这么你一言我一语，大家热烈地讨论起来……
听完了这个故事，你应该懂得重复别人的话其实是一件非常重要的事情，这样不但可以避免和别人的正面的冲突，也给了自己充分的考虑时间，让你在反击或者下结论前，把对方的意思消化一下。此外，还可以让对方放心，知道你们之间没有什么误解。
如果你是想要吵架，彼此只顾反击对方好了；如果是要解决问题，那么请安静下来诚心地去理解对方的想法，顺着对方的意思，重复对方的话。
看对人，说对话
察言观色是我们说服别人必须掌握的基本技巧之一。如果一个人不会察言观色的话，就等于船夫不知道根据风的方向去转动舵柄，如果不懂得随机应变，甚至可能会莫名其妙地被人“踢出局”。
察言观色，像是看云识天气，是一门高深的学问。一个人的衣着、姿态、手势等都直接或间接地反映出他的喜好、心情、文化素养等大量信息。然而，有的人城府很深，从不轻易喜怒形于色，他们有的是“笑里藏刀”，有的则是笑靥如花，心却在滴血。所以，我们有必要在说服中，利用观察到的细微“颜色”，随时改变自己的策略。
马子健去向朋友借一笔钱做点小生意，朋友也拿不出那么多，就给马子健介绍了一个银行的朋友万俟某，说可以贷款给他，具体事可找万俟某直接谈。
马子健是个不善言辞的人，因为第一次见面，而且还是求人家帮忙，马子健不知道说什么好。进门寒暄之后，沉默了半天，终于，马子健问：“你贵姓？”
对方很吃惊，来找我办事，怎么开口这样问？但是又不好表现出来，就回答：“万俟！”又是沉默，马子健才说：“你这个姓，百家姓里好像没有？”对方一听，不高兴了：“怎么会没有？”
于是马子健又问：“你老家是哪里？我怎么觉得你普通话不怎么好？不是北京人吧？”
对方一听，更不高兴了，于是没好气地回答：“广西。”
“哦！怪不得呢。但是你到北京那么多年，怎么还没学会普通话？”
对方一听，开始生气：“你是哪里人？”
“浙江。”
“是吗？浙江人都很有钱的，你怎么还找人借钱？”
马子健一听，这才发现原来对方已经满脸怒气，赶紧往正题上扯：“不好意思，我今天是来和你谈贷款的事情的……”
可是，对方却硬邦邦地回答：“不好意思，我今天很忙，改日吧！”说完，就自己站起来了，做了个“请”的手势。就这样，马子健被赶了出来。
马子健因为不会察言观色，连说服万俟某给自己贷款的机会都没有得到。其实，我们在和对方交谈，尤其是有求于人时，一定要会察言观色，这样才可以随时调整自己的策略，这不仅是种本领，也是一种技巧。
明明对方心不在焉，却非要和对方谈出个结果来，这样对方肯定不会轻易让你占到便宜的。明明对方不喜欢，你却偏要说服对方去做某事，这不仅会增加你说服的难度，甚至根本不可能达到目的。
看对了人，才知道该说什么话。在说服的过程中，不仅要看对方的脸色随时调整话题，还要根据对方的心情随时调整策略，这样说起话来才能做到有的放矢，弹无虚发。
每个人都是“戴高乐”
一位老师，她弟弟因为一场纠纷，被人告上了法庭，而接案的法官恰恰是她昔日的得意门生。一天晚上，这位老师前往学生家，希望他能念在师生的情面上，帮帮她弟弟。法官显然有些为难，既不能枉法裁判，又不能得罪恩师。于是，他说：“老师，我从小学到大学毕业，您一直是我最钦佩的语文老师。”
老师谦虚地说：“哪里哪里啊，每一个老师都有他的长处，都有他的优点。”法官接着说：“您上课抑扬顿挫，声情并茂，尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一堂课，至今想起来记忆犹新。”语文老师很快就进入角色了：“我不仅用嘴在讲，也是用心在讲啊。薛蟠犯了人命案却逍遥法外，反映了封建社会官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。”
法官接着感叹：“记得当年老师您讲授完这一课，告诫学生们，以后谁做了法官，不要做‘糊涂官’，判‘糊涂案’，学生可是一直以此为座右铭呢。”
本来这位语文老师已设计好了一大套的说辞，但是听到学生的一番话，再也不好意思开口了，自动放弃了那些不合理的请求。这位法官用的就是赞美的技巧，先用恭维的话，满足了老师的荣誉心，终拒人于无形之中。
赞美是一种生活需要
克鲁尼是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，他用自己设法筹集的500万美元，聘请了一位承包商，要承包商放手进行建造，自己好去筹措所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。建造开始，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，克鲁尼恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣，自己的贷款就有着落了。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对克鲁尼说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”
第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，克鲁尼说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。克鲁尼把椅子拉近主管，并说“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥，不试怎么会知道呢。”
主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”事情进行得很顺利，克鲁尼在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。
这就是赞美对方的妙处。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉，比如当遇到某些顽固而又爱美的女性，不妨直接将她的美丽夸赞一番，这样她会更加飘飘然，说服她也就不难了。而要想说服男性，比如你的领导、你的客户，或者你的朋友，先赞美也能提高说服的“效率”。
婉转地指出对方的错误
婉转指出他人犯的错误。在说服别人的时候，你永远不要这样开场：“好！我要如此证明给你看！你这话大错特错！”因为这无异于向他人表明：“我比你聪明，我要让你改变想法，你得听我的。”这种做法无疑会引起反感并有可能爆发一场冲突，那么后果不堪设想。在这种情况下，要想改变对方的观点根本不大可能。所以，为什么要弄巧成拙？为什么要自找麻烦呢？如果你想证明什么，别让任何人知道，应该不着痕迹，很技巧地去做，让事情能够圆满解决。正如著名诗人波普所说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。”
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认：多年来，他总是尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论，可这一点好处也没有，也因此得罪了不少人。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改，更别谈耐心接受与改正了”。
在克洛里看来，他虽然在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基讲习班上课的时候，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他在讲习班上的报告：
一天，一位愤怒的主顾打电话，抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回来，以后再也不会找我们合作了。
放下电话，我立刻去对方的工厂。在途中，我一直在思考着一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看，实验下结果如何。
到了工厂，我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会儿，我才知道他们把检验规格搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。但我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了，反而是很虚心的口气。我强调，我请教他只希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好与合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，让他们自己去发现问题，但是，我非常小心不让他认为我是有意为难他。
最后，他向我承认他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下，我们尊重他的决定。检验员终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票，事情得到完美的解决。
就这件事来说，讲究一点技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，就可以使我们的公司少损失150万美元，而我们所获得的良好的关系，绝非金钱所能衡量的。
抓大放小，不拒绝无关全局的要求
人际关系中，如果你能暂时吃点亏，往往就能获得较大的利益，但是，起到这种效果的关键，就是你要不露声色地迎合对方的需要，表面上尊重对方的利益，其实是为自己的利益开道。因此，我们在说服别人时，对于对方提出的不重要的小要求，我们不应该计较，这样，对方就会信任你，认为你慷慨大方，和你交往不仅不会使自己利益受损，而且可能有利可图。
程方开了一家百货商店，生意很好，节假日更是红火。问起他的生意经，他说：“不要计较客人提出的小要求，能满足他们的话就尽量满足他们，如此一来，你就能获得更多。”然后，他给我们讲了一个小故事。
程方的公司刚开张时，生意并不是很好，对此，程方很郁闷，也很忧愁。这天，程方刚打扫完毕，就进来一位顾客。过了一会儿，这位顾客竟然一共挑拣了两千多元的货物。这可是大买卖，程方很高兴。
结账的时候，对方说：“老板，我买了这么多东西，是不是可以打个折扣？”程方认真地看了看他买的货物，说：“这没问题！冲您这么豪爽，我就当交个朋友，给你个吉利数字，八八折怎么样？”
对方看了看：“才八八折？再减点？以后我会常光顾的哦！”程方知道，这大客户不是个简单的人物。于是，又认真地算了半天，说：“先生，不能再便宜了，我这是小本生意，没多少赚头的！”
谁知道，那顾客还是不付账，只是用手翻拣那些货物，在等待和犹豫什么。
好不容易碰上个大客户，程方也不想错过！于是，又掏出计算器，算了半天，说：“先生，真的不能再便宜了，我给你的是最低价了。”
那顾客一看，可能确实不会便宜了，于是就指着柜台上的护发素说：“那就送我两瓶护发素吧，这应该没问题吧。”
程方一看，两瓶，二十多块钱。不多，可以送。否则的话，生意肯定成交不了。于是，故意一咬牙，说：“先生，折扣真的不能再打了，因为我真的没赚多少。但是，这个护发素可以送，就算是交你这个朋友。你看以后……”“好的！那结账吧！”
就这样，程方开业以来的第一笔大生意成交了，虽然只赚了100元钱。然而，这位客户却成了程方的回头客，随后也带来几笔大生意。
不仅是小本生意如此，大生意更应该这样。如果你想说服对方，就要知道不要计较对方提出的不重要的小要求。不计较这些，根本上就是尊重别人观点与利益的表现，这是我们说服他人成功的最有力法宝。可是，现实中有许多人过分强调自己的利益，这样一来，即便别人已经动心，也会因为你的吝啬而改变态度，最终你也会得不偿失。
“吃亏就是占便宜”，我们应该牢记这一点，对于别人不重要的小要求做让步，把目光定格在最终的目标上，这样的说服才会有更高的成功概率。
掌握移花接木的技巧
说服他人，往往遵循这样一个基本规律：双方争论的必须是同一话题或者概念，这样对方才会清楚你要说什么。而移花接木却是偷换概念，表面上看与你们所谈论的话题无关，其实在本质上是一样的，都是为了达到说服对方的目的。
移花接木的说服技巧，要求说服者勇于发动反击，所以说它也是一种难度较大、对抗性很高的“说服”战术。尽管如此，“移花接木”的说服力由于比一般的说服技巧“强硬”，往往能够达到让对方不得不听从的效果。
在说服他人的过程中，移花接木的策略运用，往往是通过寻找对方的“不是”，换上有利于我们的观点，从而起到“四两拨千斤”的效果。
姜瑞天和柳春兰结婚9年，有一个儿子、一个女儿。两人都非常孝顺父母，每月都会给远在乡下的父母寄钱，而这件事情都是由家里的女主人柳春兰做，姜瑞天平时很少参与。但是最近姜瑞天无意间发现，妻子每次都给自己的父母寄400元，却给婆婆寄300元，就与妻子说了几次，于是柳春兰表面上答应了，也寄过几次400元的。然而没过几个月，她又像以前一样只寄300元。姜瑞天不想因为这事和妻子吵架，以免影响和气，于是就左思右想，终于有了主意。
以往姜瑞天回到家，都是先抱抱2岁的儿子，然后再帮柳春兰做点家务事。可是这天，姜瑞天下班后直接抱起7岁的女儿玩，而且还说去给她买玩具，逗她玩，小儿子却在婴儿车里“哇哇”地哭，想让爸爸抱自己。
正在准备晚饭的柳春兰看见了，急忙大喊：“孩子都在哭了，你还不去逗逗他？”姜瑞天却像没有听见似的，依然和女儿说笑。
柳春兰只得又叫他去哄小儿子。叫了半天，姜瑞天才扭头说：“我才不抱那300元钱的呢，我要抱400元钱的，以后女儿孝顺我，儿子养大了也不中用，抱也没用。”
听姜瑞天这样一说，柳春兰顿时脸红了，急忙道歉说：“好啦！好啦！以后儿子、女儿都是400，行了吧？”就这样，姜瑞天的一席话把柳春兰拉进了自己设好的“圈套”里，柳春兰根本无从反驳，只好服从了姜瑞天的意思，事情到这也就算圆满解决了。
如果姜瑞天“逼迫”妻子以后一定要给婆婆寄400元钱，结果不一定理想，柳春兰可能会找许多理由来搪塞他，或者这个月寄400元，下个月仍然寄300元。难道姜瑞天会因为这点事情和妻子大动干戈、影响家庭和睦不成。
采用移花接木这个办法，则巧妙地让柳春兰自己就认识到错误的“严重性”，看到姜瑞天的不满。这既是移花接木的方法，也可以理解成善于谈话，巧妙解决问题。
避开别人忌讳的话题
善于谈话的人从来不会去碰触别人忌讳的话题，而是换一种婉转的表达方式而达到自己的谈话目的。
有很多我们经常挂在嘴边的话，其实有时候都是一些别人致命的忌讳的话题，比如，个头矮小、皮肤黑、脱发、大肚子、老花眼、肥胖、年龄、容貌等等，只要你细心，你会发现平时也许我们自己不介意的问题都是别人的敏感话题，也是禁忌的话题。
同样的意思，用更加睿智的方式说出来，这对你更有裨益。
有一个著名的电视台主持人，需要到某精神病院去采访一个曾经是全国模范教师的女病人，当这个女主持人拿到采访提纲的时候，发现已经拟定好的问题是：“你什么时候得的精神病？你怎样发现这个问题的？”主持人感觉到这样的问题会刺激患者，于是就改用委婉亲切的问法：“您在医院住了多久了？”、“住院以前觉得怎么不好呢？”几句和蔼可亲、婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离，那位原是小学教师的精神病患者感到来访者的亲切可信，回答问题时也显得自然恳切，事实证明，采访很成功。
所以，不讲人家忌讳的话，也是和别人有效沟通要注意的。但是有些人却分不清楚什么是别人忌讳的话题，认为自己不在乎的就肯定不是忌讳的话题。有时候别人说一些忌讳的话题，只要无关于他人，也不会造成什么不好的影响，但是一定不要跟着别人说。
如果你的上司对你说：“最近，我头发掉得都快秃顶了呀！压力太大的原因吧。”如果你也跟着说：“是啊，你真的快成秃头了，怎么办呢？”这样你的上司很快就会反感你，不但有损于你在他心中的印象，也会对你以后的工作有所影响，甚至因此而丢掉这份工作，并且自己还浑然不知。
要达到你的谈话目的，不但要学会移花接木，偷换概念，也要学会灵活地避开别人所忌讳的话题，这是谈话的根本修养，也是你受别人欢迎程度的一个明显的标准。
用身份影响对方
在与我们交往的人中，若以身份地位划分，则有三类人：对方身份比你低、与你差不多、比你高。在身份平等的情况下，我们可以运用许多说服技巧。这里我们主要讲讲存在身份差别时的说服技巧。
一般情况下，如果你的身份高，说服对方时会占点优势，对方通常会对你保持敬畏的态度，只要你的意见没有越过他的底线，不让他特别为难，对方都比较容易按照你的意见去做。所以你可以充分利用自己的这点优势，居高临下、速战速决地完成说服工作。
如果对方身份比较高，难度就比较大。按照常例，身份越高的人，他的时间越宝贵，很可能他正在思考怎样用自己的身份优势“压服”你。但你可以转换说服方式，提一些“多、杂、难”的问题，让说服过程变得复杂混乱起来，他被逼无奈，为了节省时间会很快给你答复。只要你的要求、条件不算苛刻，对方一般情况下也不会深入思考，你就能顺利达到目的。
一次，小健想和一家公司的经理朋友秦某借点钱做生意，但是这人比较小气，就算是借了钱，没几天就会找上门来要，催促他快点还钱。可是小健这次需要一年之后再还他，而且需要3万元。他知道秦某肯定不情愿，所以自己得想个办法才行。
小健想，作为一家公司的经理，事务繁多，没有多少空闲时间。如果我故意拖延他的时间，等到他迫不及待地问我有什么事情，我再单刀直入地告诉他借点钱，然后在阐明其中的利弊，那时他应该不会再为难我了。
就这样，小健在中午吃饭时间，去了秦某的公司。果然，当时秦某空闲，见到小健这个朋友很高兴，双方就开始天南海北地聊。
聊天的过程中，小健说自己有个门路，想进军某市场，并且做了充足的调查，让秦某帮自己分析一下可行性有多少。秦某一听，求自己来了，于是也乐意帮忙。就这样论证了半天。
忽然，秦某看了看表。小健一看，急忙说：“老秦啊！我现在做这生意，缺点钱，你可不可以支援点？我们慢慢来商量下吧！”
秦某刚要开口，小健又接着说：“你看，刚才我们也分析了，这个行业确实有发展前途，有利可图。可是我现在就缺资金，你应该可以帮我的忙，咱们详细来合计一下吧。”
“可是，我现在有事情，下次见面再说吧。”秦某着急地说。
“我知道，所以我们赶紧谈好了，否则就更加浪费你的时间，这个计划是这样的……”小健“善解人意”地说。
“你要多少啊？你直接说吧！”
“3万，盈利后就马上还你。你放心，我会守信用的！”
“可是那样最起码要一年呐！”
“我知道，但是我保证盈利之后尽快还你！如果你到半截就让我还，那我就肯定赚不了，你也知道资金运转需要时间，还有……”
正在这时，桌子上的电话响了。秦某接电话说：“马上就来。”
“老秦，你放心吧！我保证……”
“好啦好啦！你尽快写个字据，我开支票。”小健终于如愿以偿地借到了钱。
从这个故事里，我们可以知道，身份差异必然会导致谈话的一方占上风，阻碍谈判成功，但是如果善于利用的话，一样可以谈得很成功。
世界上的事物都是矛盾的统一体，有利就有弊。因此，我们应该学会巧用身份差，让身份帮你说话。
不怕被拒绝
在某种情况下，如果我们很“透明”，让对方一眼看清楚我们的动机，说服对方往往就比较难。所以，我们尽量不要轻易暴露自己的真实想法，给对方一种神秘莫测的错觉，故意摆个“迷魂阵”、“八卦阵”什么的，在表面上迷惑对方，对方可能就不知如何应对。
马先生是一家小公司的老板，因为公司业务扩展，想引进最新的生产线。正好日本一家公司想向我国出售此生产线，经过一番考察后，马先生决定亲自和该公司的代表酒井谈判。
经过一周的技术交流后，谈判进入实质性阶段。酒井首先说：“我们销售的这种生产线，采用世界上最先进的技术，所以价格比较高，整套设备价值280万美元。”
而马先生则微微一笑，没有直接反驳他，因为我国其他省市也进口过该生产线，价格在150万美元左右。略微思索了一下，马先生才说：“据我所知，你们这套设备的性能与日本某公司提供的设备完全一样，可是对方的成交价仅相当于你们的一半，所以请你再考虑一下。”酒井一听，没有回答，谈判只好暂时结束。
第二天，酒井给出了该生产线的各类设备的详细清单，开价170万美元。经过激烈争论，价格终于降低到150万美元。此时，酒井表示已经到极限了，不能再压了。
随后又谈了5次，双方也互不妥协，结果陷入僵局。但是马先生还想再进一步压价，因为以公司的实力，这个价钱还是不能承受。
回顾整个谈判过程，马先生发现，自己处于被动地位，让对方以为自己抱着必买的劲头与他们压价谈判的，因此，对方的价格肯定不会再降了。马先生决定换个方式谈判，采用《孙子兵法》中“示形于东而攻于西”的策略，于是就联系了另外一家美国公司。
很快，酒井就知道了这个消息，当即主动把价格降低了10万。按说，这价格已经是原来的一半了。但是，马先生已经知道现在还有几家欧美公司也在本市销售这种生产线，决定再压压价。
但是马先生仍然没有签这个订单，终于惹恼了酒井：“马先生，我们几次请示、压价，才从原来的280万降到140万，已经是原价的一半了，我们已经仁至义尽，可是你们还不签字，实在是太没有诚意了！”
马先生也不甘示弱：“你们的价格水分太多，我们不能接受，另外还有你的态度，我们也不能接受！”说完，马先生故意把自己的提包一甩，因为他故意没有拉拉链，提包里边的美国那家公司提供的设备图纸、资料掉了出来。酒井一看，急忙道歉：“马先生，让我再考虑一下。”马先生故意寸步不让：“我再说一遍，这价格我们不能接受。”说着，转身就走。
果然，两天后，酒井就通知马先生暂时不要和美方谈判，公司正在努力协调，尽量满足马先生的条件。第四天，酒井终于回答：120万，绝对不能再低了，否则谈判只能告吹。
马先生看到酒井异常坚定的表情，明白这真的是最后价格了，于是慨然与酒井握手成交，但是却又提出运费、安装费用由酒井的公司承担。这样又节约了不少资金。
其实，声东击西这一策略的运用，在于对方不知道我们的真实意图，而把注意力放在了我们不感兴趣的地方；而我们呢，则乘虚而入，攻击了他防守薄弱的环节，所以就轻易取胜。此时，即便是对方发现失误，也已经迟了。
抛砖引玉
我国古代兵法家曾有如下精彩论述：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。”意思是说，在古代战争中，用来迷惑对方的方法不计其数，但是最妙、也最有效果的方法，不是用“似是而非”的方法，而是采取能够以假乱真的方法。比如，用旌旗飘摇、鼓声震天这种方法迷惑、引诱敌人，很多时候都能被精明的敌方将领识破。如果换成用老弱残兵或者遗弃粮草这样的方法引诱敌人，效果就比较好，这种方法就是“类同”法。
在我们实际的运用说服的过程中，我们经常用“抛砖引玉”这一策略，其实抛砖引玉就属于“类同”法，对手也是因为看见了你抛出去的小利，才为了获得更大的利益而丢出自己的“玉”。可是没有想到，你这只是一个诱敌手段。
甲公司想以5万元的价格购买乙公司开发的一套新机器。甲公司希望速战速决，时间上拖不起。乙公司正好抓住他们这一心理弱势，故意抬价。就这样，谈判进行了两个月都没有结果。无奈，甲公司的经理与助理只好重新分析双方的情况。助理说：“已经谈了这么久，对方肯定也很着急。我们不是还和他们有其他交易吗？我们可以在其他地方让点利，把关系搞得像兄弟单位似的，这样一来也就好继续谈了，然后在谈完其他生意之后再马上跟进。”
刚开始，经理还不同意：“他们怎么会上当？我们不能给了他们好处拿不回来，这样太吃亏了。”助理说：“我们先要求双方不要换谈判代表，这样的要求根本不算什么，他们会同意的。然后让我们的谈判代表小森和对方的关系搞好，利用这关系这套机器就能按照我们的价格买下来。据说，对方的谈判代表小赵比较浮躁、讲义气，还贪图小利。我们主动送上这样香甜的钓饵，他还能不上钩？”
经理听完，决定试试。果然小赵觉得小森很讲义气，不在乎那点小利益。小森趁机说：“其实我们那套机器的生意也该结束了，都谈了那么久了，再拖下去对双方都不好了。”
小赵说：“是！我们尽快结束它，好去做别的事情，都别影响接下来的工作了。”
小森故意套近乎说：“大哥，我知道你们那套机器确实质量好，但是价格太高。我们公司曾经去国外问过，给出的价格也让你们赚不少，为什么你们会不同意？都为这事谈这么久了，你看，我们在其他谈判也都很有诚意，不就是想和你们长期合作吗？现在你们也不能总那么固执地按照自己的价格行事，对吧？总要为以后多做打算嘛！”
小赵想了想，说：“可是谁都想多赚点，不是吗？”小森进一步说：“是这样！我们已经让你们赚了。如果这次不按照我们的价格算的话，谈判就终止吧！也没有意义继续下去了。你们太不讲义气了。”小赵不说话，陷入了沉思。最后，他终于说：“好吧！按照你们的价格。”
在我们的现代谈判艺术里，“抛砖引玉”是一个非常重要的技巧，往往是战术中的主角，如果能和其他技巧搭配使用效果会更为显著。你要明白，那些只为小利就无视、抛弃大利的人并不多，所以在使用“抛砖引玉”这一技巧进行说服时，还应该在思考一些其他的策略办法，运用灵活多变的组合战术，才能彻底打消对方的疑虑，让其为我所用。
善用机智的语言
从前，在遥远的西方国家，有一名聪明的王子，运用机智的语言死里逃生。
霍尔莫赞是波斯帝国国王的一位聪明的王子。在阿拉伯帝国的倭马亚王远征波斯时，霍尔莫赞在鏖战中被俘。当军士将他押解到倭马亚王面前时，国王下令立即斩首。这时，王子霍尔莫赞请求说：“主宰一切的陛下，我现在口渴难忍，陛下当开怀大度，让你的俘虏喝足了水，再处斩也不迟啊，您能满足我这个小小的愿望吗？”
倭马亚王假装宽容地点了点头，示意左右给王子端过一碗水。王子接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环厥四周，双手也渐渐发抖起来。
“你怎么不喝呢？快点喝下去。”一个阿拉伯士兵粗暴地呵斥。
王子颤巍巍地说：“我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人举刀杀死我的！那我就没有办法安心喝最后一碗水了。”
“放心吧！”倭马亚王再次显出宽宏大度的模样，安慰王子说，“谁也不会动你的！你放心喝吧！”
“既然无人伤害我，”王子请求国王说，“陛下总该有个保证啊，这样能让我放心下来。”
“我以真主的名义发誓。”倭马亚王郑重地说道，“在你没有喝下这碗水之前，没有人敢伤害你，谁敢动你，谁就会受到严厉的处罚。”倭马亚王话一停，王子霍尔莫赞毫不迟疑地将这碗水泼到地上。
“狂妄！将他推出斩首！”倭马亚王厉声喝道。王子霍尔莫赞平心静气地问国王：“陛下！刚才您庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受伤害吗？您还记得吗？”
“我只是保证你没喝下这碗水之前，谁也不会伤害你的！”倭马亚王说。
“陛下所言极是！”王子说道，“可我并没喝下这碗水，并且再也喝不到这碗水了，因为它已滋润了您的土地，此刻，陛下理当履行君主的誓言，可不能言而无信。”
倭马亚王这才知道中了王子的圈套，但话已出口，不好改了，只得放了王子霍尔莫赞。
智慧永远都是我们最好的武器和保护伞。
红黑脸都要有
说服是一种技巧，更是一种艺术，在说服别人的时候，首先要讲究策略。如果一味心慈手软，不仅对方不会听令于你，甚至会反戈相击，但总是黑着脸搞强权或者白着脸玩阴谋，又会加重彼此的对立，不仅会让对方处处防范自己，甚至会“敌人”满天下。
所以说，一个高明的说服者，肯定会懂得“红黑变脸术”，运用软和硬两手抓的巧妙策略去说服对方。一会儿唱红脸，一会儿又唱黑脸，让对方捉摸不定。
其实，所谓的扮黑脸，就是拿出自己的霸气，灭对方的威风；所谓的扮红脸，就是拿出自己的宽容，给人一个台阶下，圆满收场。像这种说服策略，我们最好不要随便用，只能运用于那些“小人”身上，因为这本来就是小人常用的手段。也算是以其人之道还治其人之身吧！
1963年，因为遗产继承问题，曾宪梓在哥哥曾宪概的多次催促下，到了泰国。此时，曾宪梓的叔叔曾桃发误以为曾宪梓到这里来是和哥哥联手对付他的，于是决定把曾宪梓“骂”回香港去。就这样，在曾家发生了下面的事情：
一天早上，曾宪梓的三位叔叔去了曾宪概的店铺里，执意要请曾宪梓去喝茶叙旧，于是曾宪梓就和他们一起来到叔叔的公司。大家刚落座，叔叔们却一改刚才的亲和面貌，开始责骂曾宪梓：“你看看自己像什么话，连做人的基本道理都不懂。到泰国这么久了，都不来拜见我们。你这算什么？没规矩！”
其实，曾宪梓来泰国当天，就去拜见了这些叔叔，可是现在何以他们又埋怨自己？曾宪梓一头雾水地愣在那里。叔叔们见曾宪梓不说话，认为他真的大逆不道，于是就毫不留情地把曾宪梓骂了一顿。
这下可激怒了自尊心极强的曾宪梓，他决定想办法杀杀他们的威风，但是又不能得罪他们，毕竟是自己的长辈嘛！
曾宪梓装作忍耐不住的样子，大发雷霆：“你们也太不像话了！我本来应该尊重你们，谁叫你们是长辈呢？可是你们这样血口喷人，玩弄这种骗人的小把戏，根本就不配得到我的尊重。”
说着，正好有个小孩路过，他又“火上加油”地说：“我这个人，只尊重那些讲道理的人。就像这种小孩，如果他懂得做人要讲道理的话，我就尊重他。可是像你们刚才那样，叫我凭什么尊重你们？”
本来，在日常生活中，作为小辈就不应该在长辈面前撒脾气，尤其是不能发怒。但对于那些刁蛮耍横、倚老卖老的人，如果一味地回避、退让，反而会让对方觉得你软弱可欺，得寸进尺。
就这样，曾宪梓一番有理有据的“刚言”，就灭了叔叔们的气焰。如果对方的气焰已经被打下去，你就要注意“收嘴”，而不能“信马由缰”，没完没了，否则，你原有的优势就会转瞬即逝。
曾宪梓当然懂得这个道理。他换了一种平和的口气，说：“叔叔们凭借自己的辛勤劳动，有了现在的事业，那是叔叔们的本事，我从心底里佩服你们。现在，你们何必为了财产这点小事情而破坏自己的形象？你们是我的长辈，有事情只要招呼一下就好了，何必动气？”
就这样，叔叔们不仅消除了误会，也不再为刚才曾宪梓“责骂”自己的事情生气，反而惭愧地说：“侄子说得对，说得对！”
所谓的说服，必须达到这样的效果才算是成功，也就是不仅在表面上让对方承认了自己的错误，还得让他在心里也对你感到认同，认为你说的对，说得有道理。所以说，当我们平时面对那些不可一世、气势汹汹、油盐不进、不讲道理的人时，这种人实在不好对付，所以我们也应该学着正当地运用“红黑变脸术”，让对方知道我们的实力，从而彻底说服对方，征服对方。
打一巴掌揉三揉
被人们真诚地称为“经营之神”的松下幸之助先生，就是以他用人的技巧而知名于世的。他责骂部下的方式就非常巧妙，此中的“巧妙”即责骂后的处理方式，也就是通常所说的“红黑脸变化”。这种技法并不简单，需要对人性有着透彻的了解才可以。
三洋电器的前副董事长后藤清一在供职松下公司时，因犯了一个小错误而惹怒了松下。当他走进松下的办公室，只见他正拿着一把火钳气急败坏地敲打着桌面，而此时的后藤清一更是被骂得不是滋味。
正要悻悻离去时，松下突然说道：“等等，刚才因为我太生气了，不小心把这把火钳弄坏了，麻烦你把它弄直，好吧？”
后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着敲打声渐趋平稳。当他拿着敲直的火钳交给松下时，松下说：“比原来的还好，你真不错！”然后就高兴地笑了。
责骂过后，反以题外的话来称赞对方的方式，是很容易消除反感的。更精彩的还在后头。事情发生不久，松下就给后藤的妻子打电话说：“今天你先生回去时，可能脸色会很难看，希望你能好好照顾他。”
本来，一个人在受到上司的责备后，便想立即辞职不干了，但松下的做法，反而使后藤感动得五体投地，决心效忠于公司。
责骂一般来说只会引起别人的反感，而骂人的一方在骂过后，紧张的情绪就会慢慢消失，待理性恢复后，就有后悔的感觉。明知会有这种反应，但如果不予责骂就是姑息别人，事情便不会有所改进。所以责骂归责骂，只是在责骂后你要使对方了解“并不是你对他失去信赖”，这才是最重要的，而这就完全要看领导在责骂后的处理方式了。
松下先生的赞许和关心就属于这种典型的类型。下意识地用间接方式透露些有关情报给第三者，更是他独到的技巧。因为他知道这位第三者一定会透露给对方，对方自然会想到“原来董事长是对我好”。如此不但不会引起对方反感，反而会感激，更愿为他效力。如果觉得这个理论并不好记，可以记我们国人千百年前就总结的一个谚语：“打一个巴掌给一个枣儿吃。”
管理者必须明白一个道理，当属下做错的时候，责骂和惩罚都是必要的，国有国法，家有家规。但要知道更重要的是责骂后的处理方式。我们要学习松下先生这种巧妙与人沟通的方法，在责骂别人的情形下也能真正实现和谐双赢，有着这样的思想，成功离我们也就不会远了。
讲道理避免苍白无力
古希腊哲学家亚里士多德说过：“比喻是天才的标志。”的确，善于比喻，是驾驭语言能力强的表现。说理时运用贴切、巧妙的譬喻，可以生动地表情达意，增强说理的魅力。
公元前598年（周定王九年），南国霸主楚庄王兴兵讨伐杀死陈灵公的夏征舒。楚师风驰云卷，直逼陈都，不日就擒杀了夏征舒，随即将陈国纳入楚国的版图，改为楚县。楚国的属国闻楚王灭陈而归，都来朝贺，只有刚出使齐国归来的大夫申叔时对此不表态。楚王派人去批评他说：“夏征舒杀其君，我讨其罪而戮之，难道伐陈错了吗？”申叔时要求见楚王当面陈述自己的意见。申叔时问楚王：“您听说过‘蹊田夺牛’的故事吗？有一个人牵着一头牛抄近路经过别人的田地，践踏了一些禾苗，这家田主十分气愤，就把这个人的牛给夺走了。这件事如果让大王来断，您怎么处理？”庄王说：“牵牛践田，固然是不对，然而所伤禾稼并不多，因这点儿事夺人家的牛太过分了。若我来断，就批评那个牵牛的，然后把牛还给他。”申叔时接过楚王的话茬儿说：“大王能明断此案，而对陈国的处理却欠推敲。夏征舒弑君固然有罪，但已立了新君，讨伐其罪就行了，今却取其国，这与夺牛的性质是一样的。”楚王顿时醒悟，于是恢复了陈国。
比喻是用具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描写抽象的、深奥的、生疏的事物的一种手法。用比喻的方式更能形象地进行说明，可谓说辩艺术的精华。在讲述道理时，如果比喻得当，可以把精辟的论述与摹形物的描绘糅合为一体，既能给人以哲理上的启迪，又能给人以艺术上的美感。
说服别人，善用修辞
毛泽东说话的时候就比较喜欢使用比喻。1941年11月，开明绅士李鼎铭先生向共产党提出了“精兵简政”的建议。党内有些同志很不理解这一建议，甚至还怀疑李先生提出这个建议的动机。毛泽东慧眼识良策，果断地采纳了这一建议，还写了一篇名为《一个极其重要的政策》的专文，阐述与推广这一政策。文中写道：“目前根据地的情况迫切要求我们脱掉冬衣，穿起夏服，以便轻轻快快地同敌人作斗争，我们却还是一身臃肿，头重脚轻，很不适应于作战，若此，何以对付敌人的庞大机构呢？那就以孙行者对付铁扇公主为例。铁扇公主虽然是一个厉害的妖精，孙行者却化为一个小虫钻进铁扇公主的肠胃里去把她战败了。柳宗元曾经描写过的‘黔驴之技’，也是一个很好的教训……大驴子还是被小老虎吃掉了。我们八路军新四军是孙行者和小老虎，是很有办法对付这个日本妖精或日本驴子的……”全文虽然只有短短两百多字，却妙“喻”连珠，非常生动形象地说明了“精兵简政”的必要性与可行性，并对李鼎铭先生的建议给予了有力的支持和高度的赞赏。
毛泽东的比喻既有深刻而鲜明的政治性、政策性，又极富情感性，趣味性。虽然在这样比喻的时候会出现一些误读，但无疑算是比较通俗易懂地说了一些问题。
讲道理的时候不直接讲道理，而是以打比方作为辅助，这样会有很多好处，一个就是比较含蓄委婉，还有一个就是比较讲明道理，另外用这样方式说话，会比较有说话的艺术，而比喻本身就具有其特殊的模糊性，可进可退。因此，说服他人时不妨采用适当的比喻，这种方法，既对说服有很大效用，又能体现一个人说话的艺术感。何乐不为呢？
狐假虎威，巧借外力
聪明的狐狸当年借助老虎的威风震慑了森林里的大小动物，甚至连狮子都对自己刮目相看。其中的根源绝不仅仅因为狐狸聪明，更因为老虎实在太强大。
我们在说服对方时，如果自己的力量不足以让对方刮目相看，不妨学学狐狸站在老虎的背后，这样可以起到事半功倍的效果。
王磊去年开了一家小公司，专门生产、销售劳保用品。不久前，通过渠道，他听说市里有四家较大的企业准备采购一大批劳保用品，就想趁此机会向他们销售，为以后的长期合作打下基础。
于是，王磊就派遣公司的业务员程某去洽谈，结果谈了四次都没结果，原来是嫌王磊的公司太小，够不上与他们合作的等级。怎么办？公司刚建立没多久，不可能一下子就发展壮大。可是程某不甘心失去这次绝佳的机会。于是就紧急集合，让大家想办法。结果，还真有了个好方法。原来，他们要借某些力量完成这项任务。
公司准备组织一次大型的慈善会议，向市里几家敬老院、福利院无偿捐赠200套公司产品。并且届时将会邀请市里的有关领导和那些受赠单位的负责人参加，同时还邀请了市里几家很有影响力的新闻媒体参与，让影响力扩大化。
着手准备时，王磊预订了一家五星级酒店的会议厅作为新闻发布会的现场。接着，他又给两个在报社工作的朋友打了电话，请他们帮忙，在报纸上多宣传一下，并大肆报道公司的慈善事业。
就这样，王磊的慈善赠送活动轰轰烈烈地召开了，不仅有许多单位负责人来了，甚至市领导都来捧场，而新闻媒体自然也不忘吹捧一番。
最后，王磊亲自去拜访那四家企业的领导，把这些信息传达给他们说：“虽然我们公司小，但是有许多人都支持我们，包括市领导，而我们的产品，更是受到许多大企业的青睐。所以，相信如果我们合作的话，一定有广阔的前景。”
结果王磊收到了那四家企业的订单。一个人的力量是渺小的，但是两个人、三个人的力量就不容忽视了。我们说服他人时也一样，毕竟“众口铄金”嘛！
人多力量大，只要看见成功的可能，就要抓住各种各样的机会。一个也不能放过。
迂回更容易成功
金钱本身并没有铜臭，臭的是人类的欲望与肮脏的思想。所以，只要我们的目的正确，我们就可以采取一切有效的办法来实现它，金钱只是方法中的一种。
蒋介石先生去世那年，他的小儿子蒋纬国是中将，而且这已经是他当中将的第14个年头了。按照规定，如果再不晋升为上将，他就必须退役了，军衔也将随之取消；可是如果他能晋升为上将的话，就可以终身为将军。但他的哥哥蒋经国丝毫没有晋升他的打算。蒋纬国很不甘心，但是又不敢直接去找蒋经国“要”军衔。苦思之下，终于想到了一个办法。
于是，他就在宋美龄动身去美国的那天早晨，先于哥哥去见宋美龄。而且他没有像平时那样穿西装，而是穿了一套军装，并把所有的勋章都戴上。
进门，他就向宋美龄行了个军礼。可是，以前家里每次有重大活动或者重大事情时，家里人都仍然是只穿便服，以显其大气与雍容。可是这次为什么蒋纬国偏偏穿军装呢？宋美龄很奇怪。
蒋纬国却一本正经地报告：“因为过几天，我就没资格穿军装了，所以今天趁着给妈妈送行的机会，再让你看最后一次。”
“为什么？”宋美龄追问。于是，蒋纬国就把事情简单说了一下。因为宋美龄很少过问军队的事情，所以现在才听说。于是就问：“那为什么敬之（何应钦）可以继续穿呢？”
“因为他是上将，是终身将军，而儿子不是。”蒋纬国急忙回答。
“哦，明白了！”
一会儿，蒋经国也来了。蒋纬国一看到他，也立刻敬了个军礼。这让蒋经国很不高兴，可是又不便发作，只好说：“在家里，不用拘礼！”此时宋美龄却在一边问了：“纬国做军人，还行吗？”
蒋经国不明白宋美龄怎么会问这么一句，就随口回答：“他本来就是军人！干得也不错！”于是，宋美龄就问：“既然他干得不错，为什么还要报请退役手续呢？”
现在，蒋经国才明白事情的缘由，可又不好反驳母亲大人，所以只好顺水推舟地回答：“他中将的期限就要到了，还没有升为上将。不过，我马上会交代提升事宜的。”就这样，借助宋美龄，蒋纬国终于由中将升为上将。
这就是一个非常奇妙的借力打力的例子，有时候在亲人中间也是这样。这并不是什么丢人的事，而是人生本来就是如此。
保持语言攻势
有一辆大卡车在山路上行驶着，前方要经过一条蜿蜒曲折十分难走的小路。因为路上急斜坡很多，上上下下、歪歪扭扭的，让人晕眩。再加上司机是二十五六岁的毛头小伙子，这更让坐在副驾驶座上的人，觉得胆战心惊、直冒冷汗。
可是，那位年轻的卡车司机却没有丝毫惊慌之色，而是凭着自己高超的换挡技术让车安全地通过了那条小路。司机的换挡技术实在是巧妙到了极致。看上去，他好像是仅凭直觉换挡的，上坡时没有减慢速度，而下坡时，也没有向前猛冲。总之，坐在车上的人，一直都感觉平平稳稳的。
在整个驾驶过程中，司机通过换挡把握了卡车行进的主动权，这不由得让我们想到，说服是不是也应该有这样一个技巧呢？
其实，在我们进行说服的时候，我们所谓的“换挡”就是在谈判进行时想方设法改变中心议题。如果你改变中心议题的技术也可以像上面那个卡车司机一样娴熟，那么，不管谈判有多难，主动权都会掌握在你的手中。
秦奋是一家外资企业的工会代表。不久前，刚刚和企业代表谈了一次员工的福利待遇问题。刚开始，企业代表泰勒一直咬定员工进入企业之前就已经签订了个人协议，而协议中已经明确表明了员工的福利待遇。所以，企业绝不会提高其标准。话说得很硬。
对此，秦奋也强硬地表示：必须提高员工待遇。就这样，双方僵持着，可是这样对谁都没有利益可言。于是，秦奋就开始主动言和：“好啦！我们先不谈这个。现在，我们国家实行‘五一’、‘十一’中长假制度，可是我们公司却还没有实行。你不认为这是不遵守国家规定吗？再说了，别的公司都放假了，就我们公司还在上班。到时候与其他公司沟通时一样会存在麻烦，所以，我们提议在休假问题上，要和其他公司一样，这应该没问题吧？”泰勒认真想了想，觉得可以，于是点了点头。
秦奋又说：“目前，几乎所有行业都调整了工资待遇，使得物价有所提高。公司给我们的薪水已经买不到以前所能买的东西了，难道公司想让业绩随着社会的进步而发展，却降低员工需求吗？如果真的那样，相信会有许多同事会跳槽的。所以，我提议公司增加一点补助给员工。”
泰勒听了之后，思索了半天，在小本子上记录了这一条。之后，秦奋又说：“健康的身体是工作的最佳保障，可是现在公司、社会因为诸多原因，使得我们的医疗总是得不到保障。我提议公司应该在这方面给我们提高一些待遇，否则的话，经常有人因生病而请假，也会影响公司发展。”
泰勒又记录了这一点。“最后，我再说一点。我们都是公司的员工，都希望公司能够取得更大的发展，同时我们希望公司也能认真考虑员工的利益，这样公司才有发展的根本！”秦奋向泰勒表达着员工对公司的忠诚。
就这样，秦奋从休假问题、补助问题、医疗问题三个方面提出了自己的要求，使泰勒从原本的强硬态势发展到答应考虑他的意见，最终答应考虑员工的福利待遇这一根本问题。
这个例子其实就明确地说明了什么叫做“换挡”技术，也就是说，我们可以通过接二连三提出问题，扰乱对方，让对方感到穷于应付，让对方明白问题的复杂性，这样做也许他会不满，但是为了顾全大局，为了整个大方向的胜利。他却不得不答应对方的要求。这是非常明智的办法，实际上也是为对方考虑。但是在我们进行“换挡”的时候，应该留心，尽量使谈判可以继续下去，只有这样做才有机会达到自己的最终目标，否则就得不偿失了。
避重就轻，妙解刁难
从前，有一位国王问身边的大臣：“王宫前面的水池里共有几杯水？”大臣回禀：“这种问题只要问一个小学生就能得到正确的答案。”
于是一个小学生被召来了。“王宫前面的水池里面共有几杯水？”国王问他。“要看是怎样的杯子，”小学生不假思索地应声而答，“如果杯子和水池一般大，那就是一杯，如果杯子只有水池的一半大，那就是两杯，如果杯子只有水池的三分之一大，那就是三杯，如果……”
“你说得完全对！”国王说着，奖赏了小学生。这个国王突然心血来潮，要人猜测偌大一个水池中有几杯水，这实在是一个荒唐透顶的难题。面对这一难题，这个小学生不是直接作答，而是巧妙地设定“杯子和水池大小比较”等条仵，对这一难题做出了圆满的、无懈可击的答辩，实在令人拍案叫绝。
其实，这个故事有着很好的借鉴意义，我们完全可以把这种假设条件的方法看做是一种强有力的雄辩绝招。如果我们想要完美灵活地运用它，就必须善于把握事物之间的必然联系，并且在执行之前，要分析其中的条件联系，然后巧妙地设定条件。要想完美地做到这一点，就必须具备聪明的才智和临敌应变的能力。而这种能力必须经过不断地学习和自我训练才能达到。
避其锐气
我国古代最杰出的军事家、思想家孙武在兵书上曾说：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”这句话的意思就是善于用兵的人，都会懂得避开敌人旺盛的士气，而瞅准敌人疲于奔命的时机再出击，这样可以从士气上压倒敌人。
其实，整个正式的谈判过程，不应该仅仅是双方意见的简单沟通，而更应该是一场智慧与能力的较量，像是一个战场。所以，在整个谈判过程中，我们就应该学会如何运用计谋。
徐朝策是一家公司的技术总监，一次被单位委派，与一家美资企业代表进行谈判。在那次谈判中，双方意欲达成一个技术引进的合作协议，然而因为采取的谈判方式各不相同，导致了后来截然不同的谈判结果。
谈判刚刚开始，美方代表麦克就拿出了一系列的数据资料、技术保证、开销费用等材料，滔滔不绝地表达着本公司的立场与意见，完全没有顾及徐朝策的反应。于是，徐朝策干脆不理会麦克的发言，只管自己低头做记录。
终于，麦克滔滔不绝地讲了三个小时后，才一本正经地问：“徐，你明白我们公司的意见了吗？”
其实徐朝策已经八九不离十地掌握了对方的想法，但是因为恼恨对方的不近人情，根本不给自己发言的机会，于是就决定运用“以逸待劳”的谈判技巧。
徐朝策摇摇头，不知所措地说：“你说得太快了，我还没有听懂呢！麻烦你再说一遍？”
“对不起！好的！”于是，麦克又滔滔不绝地说了一遍。在倾听过程中，徐朝策明白了对方的技术存在着一点缺陷，虽然问题不大，但是却可以以它为借口要挟对方降低价格。
于是，徐朝策在对方说完以后，说：“麦克，里边有些数据，我们还没有搞清楚，所以请给我一些时间准备一下。”
就这样，第一次谈判没有结果就结束了。一个星期后，第二次谈判开始了。麦克卷土重来一遍之后，徐朝策却说：“麦克，我们已经研究过了。现在仍然不能给你答复，因为价格太高了。请再给我一段时间考虑可以吗？”
麦克忍耐不住：“徐，你的工作效率太低了，而且没有一点诚意。你是不是对我们公司的技术不满意？如果那样的话，我们就终止谈判。”
徐朝策则非常诚恳地说：“没有，我很认真。所以需要给我一次机会。我尽量在两周之内答复你。”就这样，第二次谈判，也结束了。
回去后，麦克向公司汇报一番后，该公司老板认为徐朝策可能不会同意这次合作了，于是就让麦克去做别的工作。
然而，10天后，徐朝策就紧急飞到美国，要求和麦克继续谈判。没办法，麦克只得在惊愕中仓促上阵。可是这次，徐朝策不像前两次那样迷糊了，他准确地掌握了麦克说出的技术数据，还详细地指出了对方技术数据及相关的资料的缺陷，所以要求麦克必须在价格上与他再次磋商。
可是，麦克却晕了，因为自上次谈判结束后，一直忙于其他业务，再没有就这个问题进行分析，所以只能处于被动挨打的地位。无奈的麦克只好按照徐朝策提出的价格签订了协议。
徐朝策的以逸待劳使对方的实力不断损耗，根本没让自己多费口舌，就把对方的刚强之势耗没了，结果让他束手就擒。
“以逸待劳”本是我国兵书《三十六计》中的一计。而其运用在现代谈判中可以说是非常常见，只是在运用此法时，自己也必须具备十足的耐心，耐得住寂寞，耐得住漫长的时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，否则就在你正需要说服对手的过程中，也会同时丧失掉很好的机会。
当对方在一开始的时候就气势汹汹，假如我们无法抵挡，或不想把精力浪费在这里，不如暂时避开，避其锋芒。顺便分析出对方的每一个弱点，总结出自己的看法，认真思考，最后给予对方致命一击，这种方法成功率最高，也是最专业的方法，几乎无往不利。
保持不亢不卑的态度
一个人要想成功说服对方，就要找出关键的那一点，在于我们的观点能不能让对方认同。有时候，对方的气势咄咄逼人，让我们无暇躲避，不要说说服对方，就连自己都深陷其中，无法自拔。
这时，我们应该采取怎样的对策呢？不要慌，此时说服者就应该全力寻找对方的破绽，准备适时反击。反击能不能成功，关键就是要准确把握反击的时机。同时反击还应该注意对象。所以，“适时反击”战术只是一种以退为进的防御手段。
小芬是个保险推销员，虽然她家庭生活条件很好，后半辈子基本无忧，但她仍然愿意每天东跑西颠地去搞推销，因为她把推销保险当做一个很好玩的游戏了。
谈起第一次推销，她记忆犹新。那是小芬第一次找到工作，但是刚毕业的她很害羞，一个多月的时间里，都没有真正地接触过客户。根据公司规定：两个月之内，如果还没有谈成一笔单子，该职员就会被辞退。而小芬此时就有这种危险。
那天，她去了一个高档写字楼，看看有没有好运降临。从虚掩的门缝里，小芬发现这房间里有人，而且只有一个，于是她就大胆地敲了敲门，进去了。果然，是个外国人。小芬正在踌躇，是用英语问候还是用普通话问好呢？这时对方抬起头来，冷冷地说了一句：“这么没礼貌？连个门都不敲？”接着又问：“你是做什么的，没看到我正在忙吗？”
小芬只好如实回答：“先生，我是某某公司的推销员，这是我的名片……”说着小芬把自己的名片双手递了过去。
可是，对方连看都没有看，就放在了一边，继续冷冷地说：“我们不需要，请你马上离开这里！”
说话的机会都没有，小芬只好讪讪地离开了。在出门的一刹那间，小芬不经意地回头看了一眼，就发现了一个让她受不了的动作——对方竟然把她的名片丢进了垃圾桶里。
小芬觉得机会来了，于是马上回身说：“先生，不好意思！刚才你说过不需要保险，那么请把我的名片还给我。”对方一看，当时就傻了，红着脸说：刚才它溅上点咖啡，我就把它扔到了垃圾桶里。
“没关系，我可以擦擦。因为上面有我的职业和名字，而且我相信它们都不是可以扔进垃圾桶的那种，对吧？”小芬不卑不亢地说。
“是的。小姐，是我错了。很抱歉。那么，作为回报，我向你买保险可以吗？并且我向你保证以后绝对不会发生这种事情了。”
就这样，小芬接受了道歉，并且得到了第一笔保险单。后来，小芬“教育”那些刚入行的同事时说：“做保险可能会遇到各种客户。如果想说服对方，就得有自己的办法。”
这个故事又教给我们一招，那就是正确的“适时反击”的效果是非常强烈的。生活中，那些对你“不客气”的、那些故意为难你、总是刁难你的的人，时时刻刻都可能成为你的“反击”对象，但是你还必须记住一点，在进行反击的时候务必有理有节，合情合理，不要做出过分的事情来，万万不可得理不饶人。唯有如此，你才能真正地让对方心悦诚服。才能达到真正地说服他人的目的，而不只是嘴上的同意。
步步为营，请君入瓮
反击是我们说服别人的时候一个比较常用，也是一个比较有力量的技巧性的手段，里面闪烁着智慧的光芒，但是掌握起来并不是那么容易的，最主要的是要能抓得住重点。
在明朝的时候，南昌宁王朱宸濠自恃是皇族后裔，一天到晚只知吃喝玩乐。而且还横行乡里，百姓们都是敢怒不敢言。
有一次，他的一只挂有“御赐”金牌的丹顶白鹤独自跑到街上，被一条狗咬死了。他得知后，气得暴跳如雷：“我这白鹤是皇上赐的，脖子上挂着‘御赐’的金牌，谁家野狗竟敢欺君犯上，这还了得！”
随即命令仆人去将狗的主人抓了来。可怜狗的主人只是一个卖豆腐的，随即吓得赶紧磕头认罪。但是，朱宸濠却不肯原谅这个可怜的人，而是向他索要大批的银子。这个人没有，于是就被捆绑起来，送交南昌知府治罪，并要求以欺君之罪处罚狗的主人，要给他的白鹤抵命。
当时南昌知府名叫祝瀚，对宁王府的胡作非为早已不满，就对宁王府的管家说：“既然此案交我处理，那么公事公办，请写个诉状来。”
管家听到这样的说法，就咆哮着说这是很明显的案子，需要什么诉状，赶紧把那个家伙给我斩首了。知府赶紧装作认罪说：“我们吃皇粮的都不容易，按规矩办事，才能继续做下去，您老就委屈一下，哪有审官司，没有状子的？”
管家听后没有办法，只得耐着性子，写了个诉状。祝瀚接过诉状，立即大拍惊堂木说：“来人，给我把凶犯捉拿归案。”
管家忙说：“人已抓到，就在堂下。”祝瀚故作惊讶地说：“状纸上明明写着凶犯乃是一条狗，本府今日要审狗，你抓人来干什么？”
管家气急败坏地说：“那狗不通人言，岂能大堂审问？将它的主人绳之以法就可以了。”祝瀚笑道：“贵管家不必生气，我想只要把诉状放在它面前，它看后低头认罪，也就可以定案了。”
管家这时候跳了起来，怒气冲天地说：“你这个昏官，走遍天下可有哪一条狗是识字呢？”这时，祝翰严肃地说道：“如果狗不识字，狗也就不能认识鹤脖上的金牌，也就谈不上什么欺君犯上；如果狗不是欺君犯上，就不能处治狗的主人。”
几句话把管家说得哑口无言，管家只好甩着袖子气呼呼地回去了。祝瀚在与管家的论辩中，运用了逻辑判断的方式，通过肯定第一个条件命题的前件“狗不识字”，得出了肯定最后一个条件命题后件的结论：“不能处治狗的主人”。逻辑严密，无懈可击。
难能可贵的是，知府并没有攀附权贵，故意捏造事实，而是趁机对朱宸濠的横行霸道进行了一番提醒，可谓用心良苦。
在对我们的说服对象进行反击时，只要你确认道理在自己一方，那么不论对方如何权大势大，你都可以保持一副不亢不卑的态度，并且按照公平公正的原则处理事务，同时必须警告对方不要乱来，免得大家难堪，你要知道，那些违反公理的人，即便欺世盗名，那也骗得了一时，骗不了一世。这些人从来不会有什么好下场。
做个有主见的人
人生在世，无时无刻都要与人交往，而人与人之间的交往，一个简单的“不”字，或许会难倒很多人。因为这意味着你不赞成老板的指示，意味着你对上级的反对，意味着对手将要受到你的“挑衅”……
可是，我们每一个人都有说“不”的权利。都有拒绝的权利，这是公民的基本权利。怎样对别人说“不”呢？一些成熟自信的人一般都喜欢使用“三明治法”——“先肯定、后否定、再安抚”。即使别人说的话不正确，我们都要先用肯定、积极的回答来作为回应，然后视事情环节的轻重向否定过渡，最后再以自己积极的态度作为对别人的“安抚”。
德克斯是美国某电子公司的总裁，但是七年前，他不过是这家公司的一个普通职员。晋升如此之快，应该不是凭借自己的“硬件”，因为公司里专业技能比他高的人比比皆是，仅博士就二十多个。那德克斯是怎样在公司众多人才中脱颖而出的呢？
其实只不过源于几件看似没有什么奇特的小事情。德克斯是个喜欢较真、认死理的人。就是这个“坏”脾气让他尝尽了人间辛酸，一次次地被上司教训、同事排斥、老板开除。但是德克斯本性难移，依然我行我素。
进了这家公司不久，他就发现公司存在严重的帮派现象。公司总经理对自己一派的人格外关照，而对于市场部的人却分外挑剔，使得市场部的工作人员怨声载道。但是却没有一个人主动站出来向高层反映情况。因为总经理是个锱铢必较、有仇必报的人物，再加上传言他将是下一任的总裁接班人，所以没有人敢惹他。
这天，德克斯刚刚把工作交接完毕，准备下班，被总经理叫住了。总经理说：“德克斯，今天晚上，我们有个聚会请你参加，希望能早点到。”
那天，总经理让德克斯在以后的工作中不要太为邦德——公司副总卖力，因为邦德太自以为是，不会给德克斯发展空间的。
没错，邦德确实很自以为是，但是他却是个非常正直，讲原则的人，不像总经理那样表里不一，喜欢搬弄是非。于是，当公司总裁在员工大会上宣布新的任命并征求员工意见时，德克斯第一个说“不同意”。
总裁看着这个年纪轻轻的小伙子，饶有兴致地问：“为什么大家都愿意总经理升职为总裁而你却反对呢？”
德克斯大声说：“如果从业务上看，总经理确实是不二人选，但是他喜欢搞小集体，对员工不能平等相待，致使公司员工貌合神离。这样长久下去对公司的长远发展不利，而副总虽然业务上没有他精通，但是，业务方面是可以学习的。而如果不得人心，公司就没有发展前途了。”听到这不同的声音，总裁笑了，问：“那你认为自己适合做总裁吗？”
德克斯微笑着说：“我的业务知识相差太多。不过如果我再努力两年就应该差不多了。”
于是，总裁宣布结果，让德克斯辅佐副总，并指定德克斯为下下届总裁。但是，虽然没能当选为总裁，总经理也明白了，总有人敢在老虎嘴边拔毛的。于是，就大大收敛了自己的“恶行”，终于在德克斯当选总裁的那一年，他成为副总裁。
而在现实生活中，像德克斯公司总裁这样的人毕竟是少数。他容忍了德克斯的当场“造次”。而在许多情况下，说“不”也要讲心计、场合，就像人们常说的句话：“好钢要用在刀刃上”。
简单的一个“不”字处处体现着说服的高超水平，在不同情况和具体位置下，用“不”来恰到好处地反驳对方，所体现的就是你的主见。
在我们对别人进行说服的过程中，必须要清楚一个问题。那就是在什么情况下、说服运行到那一个步骤时、用什么样的方式对别人从容地拒绝，只有做到这点，才能成为一个高水平的说服者，如果为了成功地说服，就只是一味地屈从于对方的苛刻要求，那到底是谁在说服谁呢？
具体情况，具体分析
人生在世，每一天都会有各种各样的事情来等待我们去处理，事情千变万化，我们做事情的方法也自然不可能千篇一律，而是或多或少地存在着区别。说服他人也一样，技巧可能相同，但是实际操作起来却不会一样，因为你所处的时间、所要处理的事件、所针对的人都有变化。
其实不仅仅是批评和赞扬需要看场合、看情况，那只是两种极端的说话方式而已，既然能适用于极端的，也就必须适用于一般的。而其他事情也一样，如果一个人内向腼腆，你就不能靠对方打开话题，而应该自己想办法；如果对方外向开朗的话，你就得同样爽快干脆，不能拖拉犹豫。
小李与客户谈判，谈判进入第二轮时，对方忽然通知小李，今天谈判终止，下个星期再谈。原来是对方人事发生了变动，需要换人。
第三次谈判，地点选择在对方的办公室。那天，小李提前到了客户的公司，向前台客服询问了一下新任经理的基本情况。谈判准时开始。当小李如约到达对方的办公室时，发现一切都变了。以前，这个办公室杂乱无章，可是现在整整齐齐的，办公桌上一尘不染，各种物品摆放得井井有条。而新的谈判对手则严肃地坐在对面，等待小李。
于是，小李就果断地确定了前台的话——新经理性格内向。于是，他不再采取上次的谈判方法，而是换了一种。
在坐下去时，小李装作不小心的样子，把手里的文件夹掉在了地上。然后他把文件夹拣了起来，用纸巾擦干净，又把纸巾丢到垃圾桶里，然后才笑着说：“不好意思！”谁知，客户却看着小李的一系列动作，笑了。
看到对方情绪缓和了，室内的空气轻松了。小李就开始向对方介绍自己的产品质量以及在市场上的占有率，并且对双方的合作前景进行了一番预测。
对方听着频频点头，就这样他们的谈判一个回合就结束了，而小李的条件，对方基本上同意了。
从以上这个例子中，我们经过冷静分析，可以得知小李的谈判对象一共只有两个，但是他们两人却是截然不同的两种人，一个外向一个内向。这样不同的情况必须分别对待，就像温度不一样，我们穿的衣服也要不一样。对于第一个，开场白根本不用小李说。第二个就不一样了，他严肃、爱整洁，小李就得逗逗他，也表示出爱整洁的倾向。结果，懂得灵活转变，针对对手，自然可以轻松打开对方的话匣。对不同的人采取不同的态度，这样自然能够加快工作效率，更容易出成果，但是首要条件是要知道对方是怎样的人，否则不可随便“出招”。只有这样的人才相对来说比别人更容易获得成功。
