商务谈判中的风险既包括谈判进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动本身所带来的风险，有风险不一定是坏事。一般说来，商务谈判的风险越大，获得利益的可能就愈高，但谈判者又必须懂得如何巧妙合理地规避风险，否则，不但难获得预期的利益，还有可能产生重大损失。
5.3.1商务谈判活动的风险分析
1.政治风险
在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或地区冲突、国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。例如，二战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺。至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如，两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失。我国也由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。如前几年中国布鞋风靡西欧和中东一些国家，法国几乎人均一双中国布鞋。然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国布鞋的鞋底波纹近似于阿拉伯文真主的字样。即刻引来了一片愤怒，我国驻外使馆也因此遭到骚扰，这批布鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐渐平息。
2.市场风险
1）汇率风险
汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。在国际货币市场上各种货币之间汇率的涨落天天发生。当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，而且又涉及巨额货币交易量时，其结果会使一方欢欣不已，另一方则痛心疾首。
2）利率风险
利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。
3.价格风险
这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。它主要是对于投资规模较大、延续时间较长的项目而言的。例如，大型工程所需要的有些设备往往要在项目建设后期提供。由此，在项目建设的初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定是具有风险的，因为影响工程设备远期价格的因素很多，如原材料价格、工资水平等。
因此，在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求对方以固定价格形式报价，就会使对方片面夸大那些不确定的因素，并把它全部转移到固定价格中，使固定价格最终偏高，构成一种风险。
正是市场需求的起伏波动决定着国内外市场中外汇、资金、生产资料和劳务的价格变动，使风险时时处处都会存在。值得注意的是，汇率、利率、价格的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又可能在它们之间构成互为因果的作用，所以汇率风险、利率风险、价格风险常常是错综复杂地交织在一起的。因此，我们不能孤立地只谈一种风险，要综合起来，全盘考虑。
4.技术风险
这是指技术上过分奢求引起的风险。在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况。这种情况对于发展中国家的谈判者来讲是比较普遍的现象，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越先进、越完善、功能越全面越好，这样做实际上也为项目成本的大幅度增长埋下了伏笔。
俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时会大大超过功能、精度提高的增长幅度。事实上我们会发现这些要求中相当部分在实际运用中往往是不必要的。同时，这样做还会为对方提供了转嫁风险的条件，实践中这类例子不胜枚举。
过分奢求无疑会带来风险，所以我们的工程技术人员、谈判人员在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对方的技术规范。这样不仅在技术上可行，而且在经济上也可以达到合理的目标，并且有助于商务谈判的顺利发展。
5.合作风险
如果选错了合作伙伴，其风险之大是可想而知的，绝大部分商务纠纷与合作伙伴的选择有关。尤其是发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些内容，却往往不是十分确定的。不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术，就一定能保证合作顺利成功。
选择不慎受牵连在我国某市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业作为技术设备供应商。但是实践证明，这个选择是不慎重的，这家公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国的情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。特别是它在美国收购了另一家公司，此家公司曾向银行借贷了一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由这家公司承担。然而这家公司此时又无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行账务往来，各项业务被迫停止，并累及与我国某市合同的履行。鉴于此项目的重要性，本已紧张的工期不能够再拖延。最后我方只得采取非常措施帮助该公司继续履行合同，使其摆脱困境，才使该工程得以完成。
所以，在商务合作项目中，除了考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定的目的。对于那些重要的、敏感的工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴。即使为此承担稍高一些的合同价格，也是完全值得的。
合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能使我们蒙受机会成本的损失。由此可见，商务活动中，合作伙伴的选择是隐含相当大的风险的，为此，必须十分慎重。
6.强迫性风险
在商务活动中，往往会有一些大企业凭借自己的实力强迫弱小企业接受它们提出的方案。在弱小企业别无选择的情况下委曲求全，与其签订了不平等的合作协议后，于履约过程中就会伺机采取各种手段找回谈判桌上的损失。
与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家的企业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政府贷款、要求转让某些技术等。在项目合作条件中，对发展中国家提出苛刻要求的事也是时有发生的。于是，发展中国家的企业就面临着强迫风险：要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等；要么拒绝无理要求，承受机会成本的损失。对于发展中国家来讲，既要维护与发达国家企业的合作，又要维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的一个两难选择。反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，俨然以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或者做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此才能保证自己的利益不受侵犯。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。如果对方知趣撤退，到头来就会落得一个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望其他的客商会“乘虚而入”自愿挨宰。即使最终对方被迫让步，接受了我们的要求，但是商人“不做亏本的买卖”的禀性使他们在日后的合作中一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷摸摸地找回去。这种明亏暗补的做法，最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。
对于这些强迫者来说，其结果只不过是真正领受一次“捡了芝麻，丢了西瓜”的滋味而已。事实上，在商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求”的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利的地位逐步在态度上变得强硬起来，那么“强迫”就会发生，同时风险也就伴随而来了。
7.素质风险
在开展商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。其实，除了由于环境因素决定的非人员因素以外，从根本意义上讲，各种状况的风险均可视为由于人员素质欠佳造成的。具体地讲，人员素质性风险主要表现在以下几个方面：
（1）急躁情绪，如急于求成，好表现自己；
（2）不敢担责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主；
（3）刚愎自用，如在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让；
（4）缺乏必需的知识，又没有充分地调查研究，也没有虚心地向专家请教。
8.法律风险
如何从法律的角度防范潜在的经营风险是每个成熟的商人应考虑的问题。在法律专业人员的眼中，公司对外交易中存在与法律风险相关的“三患”和“三利”。存在“三患”的公司，经营中的法律风险大，即使诉讼也处于被动地位；拥有“三利”的公司，法律风险较小，即使面临诉讼也能从容镇定，甚至不战而屈人之兵。
1）公司“三患”
一患：合同不规范甚至无效或可撤销，交易目的受阻；二患：陷入诉讼，长时间悬而未决；三患：胜诉后无法执行。
2）公司“三利”
一利：诉前有备，备而无患；二利：诉能胜诉；三利：诉后能执行。
5.3.2商务谈判风险的防范
商务活动的纷繁复杂带来了各种各样的风险。同样，与之相适应的商务风险的防范措施也很多，下面仅介绍其中几种。
（1）选择高素质的谈判人员。由精干人员组成的谈判小组一方面会有效地规避风险，另一方面在风险发生后会妥善地加以解决。
（2）加强法律风险的防范。法律是一种专业职业，希望每个人通过粗略地学习就能掌握法律的精髓并运用自如是不现实的，就好比不可能每个人都成为专业医生一样。所以，公司防范潜在法律风险的最佳有效的方法就是直接聘请专业的律师作为法律顾问。同时，从事商务交易的人要有基本的法律意识。从律师的角度看，防范公司经营中的法律风险，做好以下5个方面的工作是至关重要的：
① 作好资信调查；
② 确定交易主体；
③ 理顺法律关系；
④ 收集书面证据；
⑤ 及时诉诸法律。
（3）主动向专家咨询和请教。有时，为了避免专业方面问题的缺漏，或理解和把握得不透，请教专家或聘请专家作顾问是商务谈判尤其是涉外商务谈判取得成功的必不可少的条件。
谈判经验告诉人们，专家不仅可以帮助谈判人员了解客观环境，而且还可在选择谈判对手等方面提供参考意见。特别是对于政治风险、自然灾害风险等来讲，它们确实难以被预测，而且一旦造成损失，后果又非常严重。对此，我们就可请教有关方面的专家，可能会得到有价值的信息与启示。
总之，专家虽然不能保证帮助我们完全消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，他们的建议对于商务谈判人员来讲会受益匪浅。
1.思考题
（1）简述法律对商务谈判的作用。
（2）合同成立的时间和地点如何界定？
（3）缔约过失责任产生的原因有哪些？如何处理这种责任？
（4）如何判定合同的有效性？对无效合同如何处理？
（5）效力待定合同有哪几类？怎样处理？
（6）什么样的合同属于可撤销或可变更的合同？有关财产如何处理？有过错方该负什么责任？
（7）合同的担保措施有哪几类？
（8）商务谈判中一般要经常面对哪些风险？怎样应对？
2.案例分析
奖励商业伦理
——商业“普利策奖”美国的传播界于1991年3月在纽约举办了一个很特别的颁奖典礼，接受奖项的并非传媒人士，而是5位商人。所颁的奖并非一般的商业奖，而是“商业伦理奖”，褒扬该等人士将商业与道德成功地结合起来。创立这个企业奖的是传媒名人诺文尼亚，目的在表扬一些既能盈利，又顾及社会责任的商业机构。有人认为这项奖可媲美新闻界的“普利策奖”，故称之为商界“普利策奖”。这项奖意义重大，值得推介。
这个奖的确意义深远。它不仅可以改变大众的“凡商必奸”的偏见，而且可以证明商业伦理并非乌托邦，而是可实现的理想；同时表明了道德与利润是可以并存的，承担着社会责任的经营仍然是可以获利的。
第五届表扬卓越伦理表现的“商业伦理奖”的得奖企业有明尼苏达市的艾扶达、三藩市的利维牛仔裤公司及新泽西州的蒙架制药厂。
得奖的企业均须符合以下4项条件：
（1）企业对伦理与社会责任的承担必须是长期及积极持续的，这种承担对公司的重要性不亚于一件优秀的产品；
（2）企业的社区计划必须有深度及有诚意，而不是为了满足法律要求或避开税务；
（3）企业的伦理与社会关怀必须是企业文化的一部分，而非心血来潮般的临时附加品；
（4）企业必须证明有影响世界的潜质，并且对商业界有积极的影响力。
请回答：
（1）有人认为，企业只要合法经营就可以了，这是否正确？为什么？
（2）如何理解利润和道德的相辅相成？
（3）谈判人员既要讲策略，又要遵守一定的道德伦理要求，你同意这个观点吗？为什么？
“摘要”
商务谈判是谈判者进行语言表达和交流的过程，谈判双方要运用恰当的思维方式选择谈判策略，通过语言表明自己的立场、观点，并与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的顺利进行。一个没有语言修养的人在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定无法完成使命。
语言的力量长城公司与远大公司就购买一批材料进行谈判，主要设备购买合同中已有协议价，远大公司一位职高年长的主谈人将其中两项量大的材料涨价15%。此时，长城公司主谈人仅仅表示：“原则上同意按协议价增定材料，这两项涨价不合适，请贵方再考虑。”于是，远大公司董事经过一番研究后同意降价，但仍坚持要涨价5%。此时，长城公司主谈人回答：“这不是5%的问题，而是信誉问题。”
会后，长城公司的主谈人私下与远大公司的主谈人交换意见，他说：“我认为今天这件事对您的面子影响很大，钱比起主合同不算多，但给我的同事们的印象不好，好像您不守信用，与您的身份也不相符。我建议您能从大处着想。您身为公司的要员，深知价格政策的制定原则。实际上，这件事对您来说很容易办到。再说，我方刚与贵方订有协议价，贵方就涨价5%，这在我方也很难通过。因此，请您三思，不要因小失大。”
结果，远大公司不仅同意不涨价，而且对以后增订的量，还同意给予折扣5%的优惠，同时双方建立了友好的长期合作关系。
长城公司主谈人正是恰当地运用了语言艺术，会上原则表态，礼貌并且婉转的坚持立场，会下则是以尊重、体谅的态度，从为对方着想入手论述其不当、不妥之处，收到了良好的效果。
