营销员与客户之间的关系是通过产品建立起来的，因此介绍产品知识就成为营销员拜访客户时的一项重要内容。如果你能很专业并非常准确地介绍产品，那么对营销成功将是大有裨益的。
作为一名营销人员，要想把产品销售出去就必须先了解对方的需求，然后再有目的、有针对性地诱导他，激发他的购买欲望，从而做出购买决策。这需要经历四个阶段，有人称之为“AIDA”理论，即：吸引注意（Attention），引起兴趣（Interest），刺激欲望（Desire），采取行动（Action）。
该理论要求你的介绍首先必须能引起客户的注意，使之专心听讲。如果客户根本没注意你的谈话，那么销售就无法进行下去。
其次，在客户注意听你的产品介绍时，要求你的说明必须生动有趣，满足客户需要，进而引起他的注意。
最后，你的讲解，必须让客户参与进来，并让他感到能给他带来某种利益，从而刺激他的欲望，进而采取购买的行动。
因此，依据该理论的要求，营销员在拜访客户，进行产品介绍时要遵循以下三项原则：
第一、首先了解客户需求。
一个营销员连对方的需求都不知道就去介绍产品，并大力宣传产品的优点和性能，这被实际证明纯粹是在做无用功。有些营销员之所以会屡屡碰壁就是因为该原因。
例如有一位叫汤姆的营销员，他在一家视听器材与设备公司服务。汤姆在进行推销说明时，一开始就说：“露丝女士，我很乐意向您介绍这部网络投影仪的最大特点，那就是自然的灰色。本公司开发人员认为，灰色确实可使网络投影仪更醒目。同时我还要强调其比许多其他网络投影仪更好的特别优点之一，就是它可以低于标准的速度来操作。”
营销的结果是尽管汤姆费了九牛二虎之力去介绍产品，但仍没有推销成功。错在哪儿呢？其实错就错在汤姆只一味地强调灰色与操作速度富有变化性的优点，并自认为有利于推销，却没有做试探性的工作。试探是为了了解客户的需求、欲望以及态度等有关情况。
露丝女士只因为汤姆的感觉，就认为灰色是一个显著的特征吗？露丝女士需要一部速度比标准快的网络投影仪吗？除非汤姆做了试探，否则很难知道这些事。
你有时重点强调的某些东西对客户来说，可能并不重要。所以营销员必须细心试探，以确实了解客户的需求。
第二、将产品特征与优点融入对方的需求之中。
了解准客户的需求之后，营销员的主要目标之一，是要把产品的特征、优点，转换成与准客户的需求有关的利益。
例如，对一位汽车营销员来说，在营销说明阶段中，已经得知准客户的预算不多，而你有一部可以满足这种经济需求的汽车，其特征是四汽缸引擎，优点是同量的汽油可比其他汽车跑更远的路程。如何把这些因素融入准客户的利益里去呢？基本上而言，这两项因素因为降低了行驶成本，而显示了优点，即：每加仑汽油可行驶更多里程的优点，或降低行驶成本的优点。而最后一项降低成本，将是影响准客户购买决策的最主要因素。
第三、将“说服”作为赢得客户的主要手段。
准客户有反对意见在营销活动中是很正常的。如果对你的营销没有任何反对意见，他有可能连听都没有听你的营销说明，因此，准确地说，“说服”主要是对客户的反对意见、疑虑等进行说服。
这就要求营销员必须热诚地欢迎客户提出反对意见，反对意见能使你更准确地了解准客户的需求与态度。
而当面对客户的疑虑时，你就应该尽量用证实性的语言去说服他。引用报刊报道，以权威论述及实际操作来说服他，可在一定程度上消除客户的疑虑。
向你的客户介绍产品时，基本步骤的把握也很重要。任何一个购买者，他在做出购买决定前，都会在心里问自己这样几个问题：
我真的需要此产品吗；
此产品是满足我个人需求最好的解答吗；
是最合适的公司及产品吗；
这是合适的价钱吗；
营销员对这四个问题的回答，也就是产品说明的四个步骤。因此，在你做产品介绍必须站在对方的立场上，从对方的角度出发去想问题，才能使你的营销成功有所保证。
在对产品进行介绍时，最重要的一步是如何将产品功能转化为客户的利益。产品功能是指产品或服务的特性或品质。而客户利益是经由使用产品或服务所得的个人利益。你要知道，每一位客户在做出最后购买决定前，都会问一个重要的问题，那就是“它对我有什么好处？”因为客户购买的不只是实体的产品，他买的是利益。所以营销员必须创新地学习将功能转为利益，这其中的区别在于：
一般营销员卖衣服，有创意的营销员卖的是个人的外形；
一般营销员卖人寿保险，有创意的营销员卖的是亲人的保障；
一般营销员卖家庭产品，有创意的营销员卖的是解决日常烦闷工作的方法；
一般营销员卖书，有创意的营销员卖知识的价值；
一般营销员卖广告，有创意的营销员卖利益的保障。
在向客户介绍产品时，只有将功能转化为利益，才能激发其兴趣，引导他做出购买决定。一般来讲，如果要想成功地将功能转化为利益，必须经过这样三个步骤：
步骤一：列出产品功能。
步骤二：决定此功能能为客户做些什么。
步骤三：向你的客户解说此产品如何利于使用。
用公式表示就是：功能 实行=买主利益
依据这三个步骤为基础向客户做产品介绍时，就可以较容易地实现从产品功能向客户利益的转化。
在实际营销工作中，无论采用何种步骤、选择何种方法介绍产品，都必须注意这样几个问题：
①本公司产品知识。
这一点在第一条准则中已有论述，作为营销员如果不了解产品知识，那么营销就是“无源之水”。而且由于技术发展日新月异，新产品不断出现，各国的同类新产品更是层出不穷，因此，一个优秀的营销人员应努力学习，不断更新、充实自己的产品知识，否则会被可户轻视，也就根本难以接近客户。
②产品的效用。
产品的效用和产品的价格之间关系密切，一般价格高的产品，效用也大，当然不尽然。有时产品价格很低，但效用却很大；有的价格很高，效用却很低。这就要求营销员必须明确产品的效用。那么产品究竟有哪些效用呢？
身份效用。例如对方是一位董事长，则选购汽车必须是进口或国产一流轿车。因此营销员必须针对这一点，以“这个东西最适合您的身份、地位”等言词来刺激对方的购买欲。
享受效用。例如，一家人开车去享受假期、用CD来欣赏音乐、室内安装空调机等皆是人在利用产品来享受生活的实例。依据这一点，营销员可以“能使家人共度快乐假期”、“能使全家人每天过着健康的生活”等言词来吸引对方购买产品。
经济效用。例如，电脑硬件、软件、网络系统、复印机、自动工作机等产品都有节省人力、时间的效果，营销员可依产品所具有的效用向客户说：“有了这样东西可以减少贵公司在时间、劳力上的花费，更可利用所省下的时间做其他的工作。”
心理效用。几乎每个人都有虚荣心，只是表现得明显或不明显而已。所以营销员可通过细心观察对方是否属于有较强虚荣心的人，若是，就可以“为了让生活过得多姿多彩，花这点点钱是值得的”等言词来吸引对方购买。
增益效用。其实，几乎每一种商品都是为了增加收益，因此当营销那些大型工具的时候，针对客户的心理，营销员应提供对方具体的数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。
总之，以上所讲述的这些，都是希望帮助你能够设法提高你的客户的购买欲望。一个好的营销人员必须在理论的基础上外加自身的努力工作，才会不断体验和总结出更适合自身工作的新方法和新途径。
