依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竞天择，适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间互相争存的历史。既可怕却又形象地描述竞争，便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物总是心存“对陌生的恐惧”。一只鸟静栖枝之间，稍有怪异之声，就会毫不迟疑地展翅飞去。这就是“对陌生的声音产生恐惧”，三十六计，还是“走”为上策。
人也是动物的一种，当然也会心存“对陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，摆出排斥的态度。
一个直销员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，那么遭到顾客拒绝也在情理之中。
如果你因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你就信以为真，立即退缩不前、打退堂鼓，那你将是一个无所作为的直销员。一个有作为的直销员，要从顾客拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方观念，把他的冷漠抗拒变为对商品的关心，最后让他下定决心，掏腰包购买。
弗洛伊德将人的意识分为潜意识和意识，潜意识又分为先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识，而由于某次受骗，而对直销心存反感，则是后天的潜意识。不管是先天，还是后天，对直销员的反感排斥都是一种潜意识的反感。
所以，直销员必须解除顾客潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。首先要静听顾客所有的不信任与困难，然后发挥你的知识和口才，一一解开对方的疑惑，便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。
一见到直销员就笑逐颜开，张臂欢迎的的人是少有的，甚至是不正常的，拒绝才是正常反应。正如一句名言所说：“直销是从被拒绝开始。”
