销售精英
销售员的服务态度决定着顾客的消费意识。
海底捞，起家于四川简阳的一家全国连锁火锅店。去过海底捞的顾客都会觉得海底捞的服务态度十分好，真的有“自己是上帝”、“宾至如归”的感觉。一般来说，去海底捞排队两个小时吃上一顿火锅的现象很常见。本来，对顾客来说，等待是十分痛苦的事情，但是在海底捞，等待变成了一种愉悦的情况，让客户在不知不觉中就等到了位子。海底捞的服务员态度十分好，总是微笑得恰到好处，发自内心地为客户服务，这就让每一位去海底捞的顾客不仅能够享受到美味的火锅，还能享受到顶级的服务。这种服务征服了绝大多数的顾客，有的顾客还乐此不疲地将在海底捞的就餐经历和心情发布在网上，这些信息变相成为了海底捞的宣传语，吸引了越来越多的顾客。这就是海底捞的成功所在。对销售员来说，如果能够学习到海底捞的顶级服务精神，并运用到销售工作中，造成口碑的“病毒传播”效应，势必能够为自己的销售生涯增光添彩。
现场直击
例1 我和朋友听闻海底捞的美名，曾特地去了一次位于北京牡丹园附近的海底捞。一入门，就看到一个供顾客等待就餐的等待区，等待区里放置了免费的水果、饮料和零食，还放置了各种各样的棋盘，另外一边还有为顾客美甲的服务员。
海底捞的人性化服务是它的经营特色。当然，一般销售员为客户提供免费食品、给客户美甲都是不现实的。但是，我们应该透过现象看本质。顾客之所以愿意去海底捞，肯定不是图那点便宜，而是觉得海底捞考虑到了他们的心理需要，照顾到了他们的感受。销售员可以学习海底捞对待客户的这种态度，并思考在与客户接触的每一个环节中，客户可能产生的需要。
例2 国庆期间，商场打折，于是来购物的顾客很多。导购小李简直忙不过来了，这位顾客叫他拿蓝色的鞋子试试，那位顾客又忙着要红色的高跟鞋。这边还没搞好，那边又有人叫着去仓库提新款鞋。小李应接不暇，有的时候就没有照顾到顾客的情绪，惹怒了顾客。但他会马上跑过去，对顾客道歉，说明情况，并拿出一本杂志，让顾客先看看，稍等片刻。顾客看到小李真诚的笑容，也就谅解了。
售货员在人多的时候，很难面面俱到地照顾到每一位顾客。这个时候，就要看售货员的功底了。一般的顾客都不会是蛮不讲理的人，看到销售员忙，也不会故意找茬。但是，销售员在这种情况下也是最容易因为照顾不周而丢失顾客的。所以，销售员首先一定要保持态度的诚恳，始终表现出尊重顾客的态度，也请求顾客谅解，并能为在一旁等候的顾客提供一些可休息的地方，或者也可以请顾客自行试用。
方法践行
顾客和销售员之间是被服务与服务的关系，也是人与人之间的关系。人和人之间的关系似乎很复杂，其实也很简单。最基本的，就是要尊重对方。不管是销售员对客户，还是客户对销售员，双方都应该秉承这种尊重态度。当然，有的客户总觉得销售员应当为自己服务，所以态度不好，很蛮横。有的销售员采取委曲求全的态度，有的销售员就干脆不理。不管销售员采取什么样的态度，首先都应先做好自己。有的时候，客户做得不对，他自己也有感觉，他终究也会不好意思，所以销售员要尽量耐心。销售员一旦在态度上表现得让客户不满，就会立即丢失客户。那么，销售员要怎样取得海底捞的“真经”，通过态度制胜呢？
第一，客户就是上帝。
这句话是老生常谈了。但客户为什么就是上帝呢？对待上帝的态度应该怎样呢？客户，对销售员来说是衣食父母，如果没有客户的光顾，销售员的生存就会有问题。
第二，尊重顾客就是尊重自己。
有的销售员喜欢对客户进行三六九等的划分，相貌、衣着、气质等都可以成为销售员评判客户的标准。销售员按照自己的喜好倾向，对客户有着不同的态度。尤其是一些在大品牌店工作的导购员，依仗着大品牌，无端就有几分傲慢。这种行为是极端招顾客厌恶的。因为这种行为是个人修养不足的表现，不仅让受害的当事人感觉愤怒，也会让旁人觉得可气。
第三，设身处地为顾客考虑。
销售员要想让顾客感觉良好，设身处地是必须要做到的一条。海底捞的服务员会给长发的顾客提供橡皮筋，会每15分钟就为顾客换一次盘子，都是因为设身处地为顾客着想，知道顾客需要干净、卫生、舒心的用餐过程，那么就尽可能满足这些要求，让顾客放心。不同行业的销售员其产品的特征、顾客的需求不尽相同，但是所有的顾客都需要一个舒心快乐的购物过程，只要销售员抓住了客户的心理，设身处地去发现顾客的需求点，尽量让顾客觉得满意，自然能成为一名优秀的销售员。
忌做销售饿狼：见面即“恶狠狠”盯上客户钱袋
销售精英
销售员首先想的不应是如何从客户的钱包里掏钱，而是如何让客户愿意购买自己的产品。
对公司来说，销售员的责任就是将公司的产品卖出去，所以一般对每一位销售员每个月都有业绩目标的要求。这种业绩目标就成为了悬在销售员头上的达摩克利斯之剑，给销售员的心理造成了无形的压力。为了能够达成公司要求的目标，许多销售人员会犯一个错误：死死盯着客户的钱袋。大脑里只有一个念头：签单给钱！
虽然销售员急迫地想将产品卖出去，可是客户并不急迫地想要购买产品，因此销售员和客户之间就自动变成了对立的关系。销售员一旦觉得客户不会购买，自然就对客户没有什么好脸色，即便装表面上的礼貌，也僵硬得很，让客户不快。好的销售员，首先想的不应是如何从客户的钱包里掏钱，而是如何让客户愿意购买自己的产品。
例1 有名顾客在某专柜试了很多双鞋子。专柜的售货员心里觉得烦不胜烦，因为这位顾客光试不买。售货员在一旁看着，总觉得顾客每试一次，这些鞋子就旧了几分。直到顾客试到第五双鞋子时，售货员终于忍无可忍，直接说：“这双鞋您穿不起！”顾客抬头望了他一眼，什么都不说，转身走出了店门。
这真是功亏一篑。其实这个顾客极有可能在第五双试完之后就决定要购买，售货员忍了那么久，偏偏在这个时候泄了气。之所以这样，是因为售货员把眼睛盯在了客户的钱袋上，总觉得客户试鞋子又不买，就好像是在占便宜。这种心态是极其要不得的。
例2 才当营业员的小谷拜店里的老销售员宋姐为师。她常常认真观察宋姐的一举一动。最让她困惑的是，有些顾客一眼就看出不是真心购买产品的，宋姐还总是颇有耐心地给客户讲解产品如何使用。小谷私底下问：“为什么有些人明明不是来购买产品的还要热情接待？”宋姐笑答：“买不买是他的事，服务好不好就是我的事。”
一个成功的销售员绝对不是一个见钱眼开的销售员，而是以顾客的需求为服务目标的销售员。所以，销售员卖的不仅是产品，还有服务。因为，对顾客来说，买产品不在于钱多还是钱少，更多的是从自身的需求考虑，如果是他需要的产品，即使再贵，他也愿意掏钱购买，但如果是他不需要的，即便便宜他也舍不得花一分钱。另外，顾客购买产品还受销售员的态度影响，在相同产品的不同专柜，如果性价比没有太大的优势，所有顾客都会选择有良好服务态度的销售员。因为销售员良好的服务态度也是顾客的需求点之一，是产品性价比之外的附加值。所以，作为销售员，看到的不应该是客户的钱袋子，而应该是客户的需求点。只有满足了客户的需要，客户才能乖乖掏钱，间接满足销售员的需要。
方法践行
凡事要懂得设身处地。当销售员懂得设身处地地站在客户的角度考虑时，无论如何也不可能变成一只销售饿狼，只盯着客户的钱袋。每个行业挣钱都不容易，越是挣钱不容易的人，越不容易将自己的钱随便往外掏。他们想着的就是用钱要用在刀刃上。销售员要明白一个道理，那就是没有客户会送钱给你花，你盯着他的钱袋，盯也是白盯。而且，一旦顾客知道你只想着如何从他口袋里掏钱，他就会产生防备心，那合作就更难开展了。那么，销售员应该怎样做，才能让客户不觉得你是想着他的钱呢？
第一，不要关注客户是不是消费得起。
是不是消费得起，不是销售员考虑的事。销售员所要做的，就是给提供客户所需要的信息，然后抓住客户的需求点，尽可能地展示商品特性，让客户选择自己的商品。
第二，自行降低销售标准，认真对待销售过程。
因为有销售业务压力，所以着急，这本来是人之常情。可销售员因为压力问题，变得不冷静，不能正确应对客户，只将视线盯在客户的钱袋上，就会形成恶性循环：越着急想从客户口袋里掏钱越掏不出钱，越掏不出钱就越着急。长久这样下去，情绪老是处于一种极端的状态，对销售员的身与心都会有极大的负面影响。因此，销售员可以先降低销售标准，把每一个单子都看成是不能成交的单子，这样即便没有成功也不会太懊恼。当然，这并不是说销售员要从行动上加以怠慢，这仍旧需要销售员认真看待每一次销售过程，走好每一步。
第三，改变关注视角，着重关注客户的消费需求。
多采用“F AB”法则跟客户沟通，了解客户的消费需求在哪里，多结合自己的产品给客户讲解，为客户进行贴心的服务，让客户对销售员产生信任感，主动从钱袋里掏出钱来。
