“FAB是三个英文单词的首字母缩写，第一个字母是Feature，第二个字母是Advantage，第三个字母是Benefit。这三个字母和在一起就是销售沟通中重要的“F AB”法则。该如何理解这个法则呢？我们先来看一个猫和鱼的故事。
一只猫肚子非常饿，想饱餐一顿（这是Feature，需求）。有一位销售员拿了一摞钱给它，说：“猫先生，我给你钱。”这只猫丝毫不为所动，仍然懒洋洋地躺在原地。因为猫的肚子饿极了，他的需求是饱餐一顿，钱显然不能直接满足它的需求。
于是，销售员说：“猫先生，钱可以买很多鱼（买鱼是这些钱的Advantage，作用、优势）。”猫稍有所感，但仍然没有反应。
销售员继续说：“猫先生，你看，这些钱可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了（Benefit，得到的益处。利益与需求相匹配）。”话音刚落，猫就飞快地扑向了这摞钱。
从这个故事中，我们可以看出，只有让猫直接感知能够得到益处，猫才会对钱产生兴趣。猫好比是顾客，销售员在推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。简单说来，F AB原则就是使顾客对产品有深入的认识后提高购买欲望。
不过，F AB销售法虽然看起来简单，但并不容易掌握。老的销售员都会说，FAB销售法是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。有的销售员，对F AB这三个词代表的意思没有吃透，常因文生意。比如，把Feature翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。如果你这样理解，在介绍产品时会不知不觉拿竞争对手的产品进行比较，言语中不免出现对竞争对手产品的贬低，这样就会招致客户的抵触情绪。所以，销售切忌把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成需求，客户的需求。在销售产品时，客户的需求应该是被考虑的重点。而Advantage这个词，很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面。这更是明显地将自己的产品与竞争对手的产品进行对比。相似的产品很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。所以，销售人员在强调自己产品的优点上面，很有可能卡壳，不知道该如何向顾客介绍。如果故意强化自己产品的优点，又会让顾客觉得你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”，这样反而得不偿失。所以，在销售中把 Advantage翻译成作用会更好一些，作用就是能够给客户带来的用处。最后一个词，Benefit，这里翻译成益处，尤其要强调，是与客户的需求搭配的益处，否则的话，就会偏离主方向，达不到你的既定目的。
把F AB的内在含义搞清楚，就可以实战了。实战时也要灵活变通。
小张是卖电脑的，一天，来了一个客户。
客户问：“我想买一台电脑，但有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好，你说我到底该选择什么品牌呢？”
小张所卖的电脑是国际品牌的，他如果直说“买国际品牌的”，就会让客户觉得他是为了卖掉自己的电脑，所以才这么说。于是，小张想了想后，拿出一台国际品牌的电脑和国内品牌的电脑，放在客户的面前说：“国际品牌的电脑可以让您踩踩试试———”
客户笑了，随即买了小张的电脑。
小张的推销手段似乎有些剑走偏锋，但你仔细分析，他仍旧在遵循FAB的法则。
客户问国际品牌电脑好还是国内品牌电脑好，证明客户对电脑市场的行情不是很了解，而强调实用性强，这就是客户的需求。这是“F”。然后，小张让客户踩在电脑上，实则上他省略了所推荐电脑的作用和特点，没有从专业的角度来讲解，而是用最直观的方式让客户感知电脑质量。客户会认为能够让自己踩压就证明电脑质量好。这就是小张推销电脑的“A”，质量好。客户自动将自己的“F”与产品的“A”联系起来，认可了这是可以带给自己“B”的产品，因此掏钱购买。
从这个案例我们可以看出，使用F AB原则并不是单纯让销售员靠嘴吃饭。只要能够利用客户的需求，展现产品的优势，让客户从心里认可优势，与需求挂上钩，就成功了一大半。
总之，在使用本法则时，一定要清楚：只有明确指出利益，才能打动客户的心。
初级销售在沟通过程中往往将销售重心放在产品的属性上，比如电脑的外壳由什么材料做成、这个材料来自于哪里、是不是进口产品、经过什么机构认证等等。但任你说得天花乱坠，客户仍是一片茫然，不知道买还是不买，因为很多专业的内容对于客户来说无异于天书。对于自己不了解的产品，客户往往会觉得太过复杂、难以操作，最终放弃购买。所以，在推销的当口，先得判断客户的层次，再根据客户的层次选择相应的方式，只要让客户自身需求与产品作用挂钩就可以了。
有的销售员将产品的“A”和“B”混淆，在给客户介绍时，一再强调产品的“F”。金庸有部小说叫《白马啸西风》，里面的女主角讲了一句很有意思的话：“那些都是很好很好的，但不是我要的。”生活中时常会看到这样的场景：虽然产品很好，但客户总觉得跟自己想要的有差距，于是不选择购买。作为销售员，一定要有一双犀利的眼睛，看穿客户的意图，不要一味地介绍产品的好，而是要尽量让产品展现出能够给客户带来好处的那一面。产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，作用都是固定不变的；但是益处是特定的，不同的人购买产品所获得的益处是不一样的。比如说购买桌子，同样一个轻便、价格便宜的桌子，对于在乎价格的人来说，介绍轻便显然不符合他们的需求，而对于在乎轻便的人来说，介绍价格也没有说到点子上。所以销售员就要看人下菜碟，灵活运用好FAB法则。
