保持对市场的第一反馈，了解竞争对手
在品牌的商业营销战场领域里面，寻找竞争对手的短处就成了一个至关重要的课题，每一个行业的老大都战战兢兢，每一个行业的老二老三都有想弄死老大的心，但是不一定有这个胆，这个胆包含的东西太多了，有时候七分实力还要外带三分运气。
他是谁？
知己知彼
我们经常被一个看不见的“宿敌”打得魂不守舍却无从反击，这个宿敌就是“别人家的孩子”，这个神奇的生物自诞生以来就有强大的人品指数，攻无不克战无不胜。他不玩游戏，不聊QQ，不刷微博，不逛开心网人人网，门门功课优秀，琴棋书画样样精通，斧钺钩叉棍棒招招耍得有模有样，从交手的那一刻起，我们就从来没有胜过。
别人家的孩子总是在暗处，我们一直在明处，所以我们总是腹背受敌。既然必须要交手，我们就不得不研究一下这个物种，如今在企业品牌的领域，研究这个对手也显得尤为关键。残酷的市场从来不缺眼泪，也从来不相信眼泪。没有知己的把握，永远不要冲在一线市场，没有知彼的把握，永远不要挑起市场的竞争，蛰伏的目的就是为了更好地出击。
谈到“别人家的孩子”，他到底是谁，怎么样？我们必须从四个方面研究他的出身，这就是我们通常说的4Ps理论。这是被一些专家说已经死了的理论，但是没有这个前身，你甚至不知道别人家的孩子到底是谁。通常提及Ps这一定义，很多爱美的女生都知道，这简直就是对天生丽质的逆袭——一秒钟天生丽质，于是我们发现很多天生没有修来的福分，实际上后天是可以用Ps弥补的。按照通常的数学定律来说，4倍Ps的威力肯定是要大于Ps的，没错，也就是说通常一个企业品牌营销把握了4Ps的核心要素，就相当于建立一个绝对的城堡。
4Ps通常指产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。当然这4个P是需要一个统一管理的，那就是“s”的铺垫。“s”指策略（strategy），混成一种营销打法就叫做4Ps。从这四点上，我们通常会发现一些本质的问题。
产品（product）：产品肯定是王道，其余的都是护法而已。好的产品必然是市场获胜的有利砝码。所以通常的新产品打法必然是要颠覆传统的产品属性，试图挖掘一种人与产品之间的需求共鸣。比如小米手机，走智能与低价的结合。比如苹果手机，利用高端与体验的结合笼络大批果粉。它们背后的制造者都在试图颠覆一种传统的手机概念，把原本手机的属性“打”“发”给打发走了，增加了更多的新奇体验。比如苹果手机引领的App时代，依附于苹果的系统却谋求到了一块新的市场蛋糕。
价格（price）：10个人中有8个人是关心价格的，没错，二八定律也可以应用到这里，挤不到上层的经济建筑，就会活在斤斤计较的现实里，就算买一棵白菜也会选择便宜三毛钱的。所以通常来说，营销的过程中，价格策略尤为重要，这意味着你是否在合理控制成本的基础上寻找到与消费者内心的共鸣。物美价廉是几乎每一个人内心的真实想法，虽然现实已然剥夺了他们这种幼稚的念头。我们经常在超市里看到的“逢9法”就是心理价格策略，是说产品的价格会定位在9元、49元、99元等等，这是对人性的一种潜意识暗示与利用。同样一件商品，价格分别是49元和51元，尽管只差别2元，而实际的心理错觉却是天壤之别。
渠道（place）：到现在为止，渠道依然是产品的扎实后盾，经销商的培育和销售网络的建立就好比红娘牵起了一根红线，缘分由此自然水到渠成。如果没有扎实的渠道支撑，再好的产品也只能躲在仓库里顾影自怜。通常来说，大多数的快消品拼的就是渠道，渠道的疯狂有时候会搞得代理商心慌慌，每一个产品都想要求代理商排他性的代理，于是无论方便面还是凉茶，发生拳脚摩擦的事件还真不少。但是你看可口可乐，每一个杯身都是一个很好的广告渠道。所以说，无论是铺货渠道还是广告渠道，只有深谙其道，才能找到最利于产品销售的土壤。
促销（promotion）：促销的目的除了是对老客户的一种让利回馈，实际上更主要的是利用促销实现消费者的品牌转换。研究竞争对手的促销策略就是一场消费者争夺战，促销有时候拼的就是价格战，到最后大家以为获益不少，而实际不过是另一种营销而已，是拿优惠做了另一种广告效应。电商大战玩得惊心动魄，到最后还不是一样打着降价的幌子做着免费的广告，以致最后还惊动了CCTV。
从这四个层面研究完了别人家的孩子，我们就不再是躲在暗处了，找到了四个层面的有利出击方法，那么不妨就此拉开架势明对明地干一架。
残酷的市场从来不缺眼泪，也从来不相信眼泪。没有知己的把握，永远不要冲在一线市场；没有知彼的把握，永远不要挑起市场的竞争，蛰伏的目的最终就是为了更好地出击。
成功的条件是什么
草船为什么可以借箭？
十天内制造十万支箭，这对一般的兵工厂来说，尤其是以廉价劳动力为主要生产核心的兵工厂简直就是逆天的巨大挑战。平均一天一万支箭，如果有3条流水线三八制工作岗位赶制的话，倒是可以一搏，但是很容易产生过劳死，总之不大划算，如果非要生产的话，至少也应该外包给像是富士康这样的企业。
对于诸葛亮来说，这显然是被设下的一个陷阱，羡慕嫉妒恨嘛！人皆有之的常情，谁让这个时代既生瑜又生亮了呢？诸葛亮显然没有外包给富士康的实力（前提是富士康撤掉几条流水线改做箭），所以他只能另起炉灶想新的点子。这个时候鲁肃实际上为诸葛亮的成功提供了很多硬件支持，那就是借来20艘船和30几个士兵，然后是各种草把子。诸葛亮夜观天象，深谙曹操的为人，当大雾起时，让士兵锣鼓喧天，于是曹操的弓箭手就拱手“借”给了诸葛亮十万支箭。这一场赌局里面，诸葛亮利用了各种资源的对接以及对各人物性格的把握，天时地利加人和环环相扣，少一环结果都不会太好看。
这一点正验证了营销的4C理论，也就是说诸葛亮把控了四个层面的相互配合，从而让三天十万支箭成为现实。
顾客（customer）：整个草船借箭的过程中，谁是顾客？周瑜还是诸葛亮？首先周瑜设下的计谋，诸葛需要满足周瑜的用户需求：三天十万支箭。诸葛亮做草船的目的是为了“借”箭，而这一环节曹操的目的实际上是在满足诸葛亮的用户需求。省去所有的中间环节就变成了周瑜要箭曹操给箭。所以了解用户需求和明了用户的意图很关键，诸葛亮明白周瑜要箭是一个幌子，实际的目的是打压诸葛亮。这对诸葛亮来说是一个亟待解决的问题，那就是如何躲过，要想躲得过必然是要帮助周瑜圆谎，那就是十万支箭。
成本（cost）：三天内造十万支箭基本上就是一个九天揽月的任务，而且在成本上来说，太奢侈，不符合兴兵作战的规则。所以诸葛亮就不能外包这个任务，何况外包这个任务风险系数太大，万一被对手知道了，找个时机来截获，得不偿失。诸葛亮于是只能在成本范围内寻求更有利的方法，那就是“借”。从天象分析，有大雾，而曹操生性多疑，这就是一个核心的点。如果曹操不搭理诸葛亮的挑衅，就不会让诸葛亮白白捡了十万支箭。所以在最少成本的利用上，诸葛亮把控了对人这一资源的调配，通过鲁肃找到船、士兵、草把子，然后找曹操借箭。
便利（convenience）：当明确造十万支箭不现实后，最便利的基本上就是有人直接送来最好不过。所以诸葛亮玩了一出心理战，利用曹操性格上的弱点完成这一出最便利的“借箭”行为。对人物性格的把控上，诸葛亮还利用过司马懿巧设“空城计”，这些都是人物性格一些便利利用的典型事例。当然核心的一点还是诸葛亮对天象的把握和猜测，因为所有的前戏准备完毕，最终实现的前提是在大雾笼罩下，如果没有大雾，那么可能30个士兵的小命就永远地消失在黎明前的黑夜了。
沟通（communication）：积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的关系，是整个草船借箭的必经之路。可以说，沟通成就了“草船借箭”这一神话。诸葛亮明知道是设计却敢于承接，想必这个时候诸葛亮已经成竹在胸，他与鲁肃的沟通以及交代鲁肃的保密都是对各个人物的性格把控。等到了借箭的一天，诸葛亮跟曹操来了一场心理沟通，这一场沟通最为成功，直接导致了曹操的战略攻击，而这一场战略攻击实际上正中诸葛亮下怀。当然，周瑜与诸葛亮的矛盾实际上也是没有有效沟通的原因导致的。
这一场赌局里面，诸葛亮利用了各种资源的对接以及对各种人物性格的把握，天时地利人和环环相扣，少一环结果都不会太好看。这一点正验证了营销的4C理论，即顾客、成本、便利和沟通。
他的缺点短处是什么
没有完美的犯罪，只为完美的嫁祸
这个世界上有很多的高智商犯罪，最后他们可能都逃过了法律的制裁，不是因为他们智商的高阶，而是他们找到了完美的嫁祸。凡走过必留下痕迹，只有完美的嫁祸才会躲得过。所以我们必须要找到蛛丝马迹去证明，让他躲不过。每一个人都有一个暗藏玄机的短处，这个短处很多时候就是致命点，因此很多时候我们都是在扬长避短。
在品牌的商业营销战场领域，寻找竞争对手的短处就成了至关重要的课题，每一个行业的老大都战战兢兢，每一个行业的老二老三都有想弄死老大的心，但是不一定有这个胆，这个胆包含的东西太多了，有时候七分实力还要外带三分运气。比如腾讯视频一直号称视频行业第三，但自从优酷收购了土豆，他们就提前完成了年度第二的指标。
很多时候，产品同质化后我们就不得不陷入另一个领域的比拼，也就是看不见的服务。海底捞在火锅界一夜之间崛起，其服务人性化已然到了极致，这暗示我们通常竞争对手不甚注意的四个领域可能就是我们同质化产品突围的出口。
人格化营销（people）：截止到目前，很多商品的销售还是石器时代物物交换的模式，一手交钱一手交货，期间并不能产生更多的交集，由此消费者下一次可能就因为价格原因转而购买了其他产品。这种购物的模式会一直存在，企业如果想要获得更多的信赖与品牌支持率，就必须要跨出这物物交换的第一步，需要进入深层次的人文对话中，让消费者切实感受到产品所带来的健康、快乐等属性，消费的不仅仅是产品更是一次精神寄托。所以现在我们看到有些企业确实在尝试互动营销，即把消费者带入到更健康更有意思的户外，给产品赋予了人格的魅力，能够与消费者进行心理对话，让消费者产生长久的忠诚信赖感。
自豪感营销（pride）：你有没有在使用某一个产品的时候会产生一种自豪感，这种感觉让你轻松愉悦，带给了你一种前所未有的体验，比如苹果手机，当你使用的时候，你会体验时尚、个性、魅力，是一种扑面而来挡不住的诱惑，很多人都在追求拥有这种体验。比如耐克运动鞋，当你穿上的那一刻，你身上也会瞬间极具体育拼搏精神。正是这种大品牌带给了消费者一种不同的体验，这种体验让消费者在使用过程中觉得自豪。
公众化营销（public）：公众化营销似乎是一夜之间风靡起的，你甚至还不清楚这一阵疯来自哪里，就已经陷入各种营销的陷阱里。各种抽奖风暴更是席卷而来，只是这种活动背后谁是赢家，KPI的报告里从来都是模糊的。我们在社会化媒体领域看到一个个成功的案例崛起，无论是寻找孩子的、帮助农民卖农副产品的，总是瞬间成为神话。这个社会化媒体渠道提供了广告便利的同时，也成了危机瞬间崛起的领地，稍有不慎企业就陷入了这种僵局，西门子遭遇老罗就是一出好戏，要不是方舟子黑公关的解围，因“门”而起的危机，估计“西门子”至少也会损失一个“门”。
力量型营销（power）：当一个企业品牌对外不再关注销售额、市场占有率等等，开始关心它的企业品牌文化是否吻合主流社会，它的品牌精神是否能够传递正能量激励下一代的时候，它就已经不再是一个企业了，而是一个有血有肉的人，它在这一刻灵魂附体重生了。没有人不喜欢这样的企业，因为它在推动整个社会正能量正方向的前进，它在传递一种正确的价值观，这是一种不可企及的力量。
企业也是一个有血有肉的集合体，它缺失什么营养，用什么维生素，更是企业掌权人所关注的。让企业拥有一个健全而健康的人格，更能带给消费者激活消费者的力量。如今社会化媒体是企业正在缺失的领域，抢先一步是先机，落后一步是绝尘，只有真正懂得利用社会力量的企业才能勇敢地走在市场一线老大的位置上。
暗藏玄机的短处很多时候就是致命点。社会化媒体如今正是企业缺失的领域，抢先一步是先机，落后一步是绝尘，只有真正懂得利用社会力量的企业才能勇敢地居于市场一线老大的位置。
他的后台是谁
没被孙悟空打死的妖精都被接走了
当我看《西游记》的时候，很多时候一直在纳闷，为什么有的妖精最后被天庭里面的神仙带走了，而有的却立地执行死刑？而且但凡被接走的妖精都能够让孙悟空大受挫折，而野生的那些却总是那么的不禁打。
当然还有一个明显的结论就是，无论是野生的妖精还是从天庭里偷溜出来的妖精，在西天取经的路上为了劫持唐僧基本上都发挥了十成的能耐。这充分显示了每一个创业团队最初的拼劲，尽管大多数初创团队最后的结局很悲惨，但这并不影响他们的创业拼劲。而且我们不难发现一个有意思的结论：凡是有后台的人总是能笑到最后。于是我们在营销过程中不得不要研究一下竞争对手的后台是什么。
究竟是风投的资金还是产品的市场契合度并不是我们要研究的课题，我们研究的并不是这些硬件能力，硬件能力不是一时讲得清楚的，比如国家政策的扶持、风投的介入、创始人的身世背景等等，我们只关心产品背后的后台是什么，是什么样的后台打动了消费者，促使消费者买单！
这我们就不得不讲一下品牌营销的四个后台原则。
