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第33章 把你的思想推销给听众

一位应邀到参议院的某调查委员会做报告的政府高阶层官员,丝毫不懂得什么演讲技巧,只晓得不停地讲了又讲,不但所要表达的意思含混不清,而且讲话没有重点,可说是不知所云。各委员听得一头雾水,纷纷显出坐立不安的样子。最后,有位来自北卡罗来纳州的议员撒穆尔·厄文,抓住机会起来讲了一些话。

他说,这位官员的演讲使他想起了一对夫妻的故事。有位先生通知律师要办离婚手续。当然,他不否认这位妻子长得漂亮,烹饪手艺不错,而且是个贤妻良母。

“那你为什么要同她离婚呢?”律师不解地问道。

“因为她整天说个不停。”先生回答。

“她都说些什么呢?”

“问题就在这里。”先生又回答,“她从来没讲清楚。”

这真是问题所在。许多演讲人,包括男女,常常没有使听讲的人弄清楚他们在讲些什么。他们从来没有把自己的意思表达明白。

现在,我要告诉你在通告某件讯息的时候,如何能正确而清楚地表达出来。

日常生活中,我们每天都要发表好几次通告性质的谈话:指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力,其实比能劝服别人采取行动的能力更重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调,在现今社会里,能清楚表达自己意思的能力,已是必不可少:

当一个人极力想促使别人了解自己的时候,其实也打开了通向实用的大门。不错,在现今这个社会里,人愈来愈需要与别人合作,因此之故,也愈来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增加理解的主要工具,所以,我们必须要懂得如何去运用它——不仅是简单粗陋地运用,而是该因时因地因人而加以灵活使用。

本节有些建议将帮助你领会语言的运用,把你的思想推销给观众。拉威格·韦占斯坦曾说过:“一件事,若能被思考,必能被思考得很清楚;一件事,若能被讲出来,也必能表达得很清楚。”

一、一次只讲一个论点

威廉·詹姆士教授主张在一场演讲当中,最好限定只讲一个论点。他所指的一场演讲,是指持续约一个小时的演讲。但最近,我听见一位演讲人在一开始时便宣称,他要在指定的三分钟内,提到11个论点,也就是每个论点只分配到16秒半!这真是令人难以想象,有谁会做这么荒唐的事?不错,这个例子是比较特殊,但纵使情况没有这么严重,对任何新手来说,也难免是要出差错了。这就好像旅行导游想在一天之内,带领观光客游遍整个巴黎一样。这当然没有问题,我们一样可以在30分钟之内走遍“美国历史博物馆”。但是,其结果一定只能跑马观花,无乐趣可言。许多演讲会讲不清楚,就是因为演讲人企图在指定时间内创下世界纪录。他必须从一个论点跳到另一个论点,敏捷快速,如同运动员三级跳那样。

假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲,千万别想在短短的3分钟或6分钟之内,告诉他们联盟何以诞生、如何雇用员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事、或是解决了哪些纷争等等。不,这样万万不可!假如你执意如此,那么没有人会对你所讲的有个十分清楚的概念。甚至会弄得摸不着头脑,对每个主题都只有模糊的轮廓,没有清楚的内容。

因此,只选一样主题,而且仅只一样才是明智之举,你可以就劳工聪明的题材选出一个问题来谈,然后涵盖足够的资料,描述得详尽一些。这样的谈话可让听众留下单一的印象,这样不但使主题清晰明了,而且容易牢记于心。

我曾经到一家公司拜访他们的总经理,发现他门上有个奇怪的名字。那家公司的人事主任是我的老朋友,便告诉我那个名字的来历。

“他的名字与他是名副其实。”我朋友说道。

“他的名字?”我问道,“难道他不是控制这家公司的琼斯家族中的一员吗?”

“我指的是他的外号。”我朋友回答,“我们都叫他‘在何方’先生。因为我们常常找不到他,不知他在哪里。他的职位是琼斯家族给他的,他根本不把整个公司的营运放在心上。他每天留在公司里的时间是很长,但都做些什么呢?他一下跑到这里,一下又跑到那里,每个地方都去。他认为有些事很重要,像看看运销部人员修理电灯,或看速记员如何挑选纸夹等,却不去研究销售计划这一类的事,他不常留在办公室里,因此‘在何方’的雅号便赠给了他。”

这个故事不禁使我想起有许多演讲人也正是如此。他们原本可以做得更好,只因没有抓住主要的东西,反而弄得吃力不讨好。就像“在何方”先生什么琐碎事都管一样。你有没有听过这样的演讲呢?你是不是会在这样的演讲当中疑惑地问:“他现在究竟在何方呢?”

即使许多有经验的演讲人也不时犯下这种错误。也许,他们在其他方面的能力,使他们没有意识到这些错误的严重性,你千万别像他们一样,要掌握住主题。假如你要使听众清楚明了你所讲的东西,一定要让他们随时想到:“我懂得这个人,我知道他现在讲到哪里。”

二、把概念理顺

几乎所有的题材,都可以因适当的安排而使效果增强。这包括时间、空间、或特殊子题的安排等。举例来说,在时间安排方面,你可以把题材就过去、现在、未来的顺序来安排;或是先选定一个日期,然后就这个日期向前或退后叙述。此外,所有进行事件的说明必须由第一手资料的阶段开始,然后经过各种制作过程而生产出成品。当然,加入多少细节要看你拥有的时间决定。

在空间安排方面,你可把自己的概念先由中心点开始,然后逐渐向外进展;或是按照方向,如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿,不妨由白宫谈起,然后依着各方向,顺序说明每一部位值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车,最好也是依着他们的零件构造,一一加以说明。

有些题材具有一种“既定关系”,比如你现在想介绍美国政府的组织,则最好依着这个组织的固有形式来讨论。如:行政机关、立法机关、司法机关等。

三、把要点依次列举出来

为了使整个讲演在听众心中留下鲜明深刻的印象,最简单的方法就是:在你说明的过程当中,把要点逐一列出。

“我的第一个要点是……”可以像这样简单明了地说出来。在你讨论几个论点的时候,可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点,然后是第二、第三……一直到结束为止。

曾担任联合国秘书助理的拉尔夫·班契博士,有次应邀到纽约罗彻斯特的市政俱乐部发表演讲。他一点也不拐弯抹角地说道:

“今晚,我被选来讲述‘人际关系的挑战’,其理由有二。第一……”然后,他又接着说:“第二……”终其谈话,他都极其注意地让听众逐一了解他的论点,然后才步上结论。

“因此,我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”

著名的经济学家保罗·道格拉斯,对这样的方法情有独钟。只是有点小小的改变:

“我的主要重点是……”他这样开始,“刺激经济复苏最简捷有效的方法是:减少中下阶层的课税——因为,这些阶层通常都会用尽所有的收入。

“尤其……”他又继续说道。

“其次……

“还有……

“这有三个主要原因。第一……第二……第三……

“总而言之,我们必须赶紧减少中下阶层的课税,惟有如此才能提高群众的购买力。”

四、用大家熟悉的观念,来比照陌生、奇特的观念

你也许有时候会觉得很难向听众解释某些论点。有些观念对你来说,毫无疑问是非常明了。但对听众来说,却是得花上一番唇舌才能懂得你的意思。这如何是好呢?最好的方法是用听众熟悉的东西来比照,这就清楚多了。

比如你现在要讨论一种化学品对工业的贡献——催化剂。这种物质能促使其他物质发生变化,而本身却不受影响。这是一般的解释方法。但假如你换上一种方法,不是更容易懂吗?你可以这样打比方,有个男孩,在学校操场上捉弄、殴打或欺负其余的小孩,自己却从来没有挨过揍。

不少传教士在布道时,便常发现很难把圣经上的某些辞句妥帖地翻译成当地语言。像在赤道非洲地区,以下的句子若仅照字面解释,就很难让当地土著完全明了:“虽然你们的罪孽如血一般红,却得以洗净如雪一般白。”那些传教士是否就照着字面来翻译呢?那些生长在热带丛林的土著,怎么知道雪是如何白呢?但是,那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果,因此传教士便把上面的句子改成这样:“虽然你们的罪孽如血一般红,却能洗白如椰肉。”

在这种情况下,这样的说法不是更好吗?

(一)把事件图像化

好几年前,有位训练班的学员,描述在高速公路上所发生的惊人伤亡记录:“你从纽约开车到洛杉矶。一路上,高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木,里面躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走,每隔5秒钟便发现一具棺木,一直从大陆的这一头到另一头。”

听了这个描述之后,我以后开车再也不敢离家太远。

这是什么原因呢?因为我们单从耳朵得来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢?几年前,我在多瑙河畔见到一颗炮弹,嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔木之役”时所发射的炮弹。视觉印象就如同那颗炮弹一样,会产生可怕的冲击力,会嵌入我们的记忆里,会把所有不利的建议驱开,一如拿破仑驱逐当时的奥地利人那样。

(二)尽量少用专业用语

如果你是专业的技术性人员——如律师、医师、工程师、或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候,我建议你用一般的日常用语,必要时并需详细解释。

你演讲时切不可疏忽大意,因为我听过无数次专业性的演讲,有许多人就是没有注意到这点以懊丧收场。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些术语,于是弄得听众如坠五里云雾,一片空空。

那么,当你做专业性演讲的时候,该怎么办呢?以下是印第安那州的前参议员毕维利齐的建议,也可做为大家的参考。

演讲开始之时,可由听众当中,选出一位看起来最不聪明的人来当对象,然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想,除非把你的论点讲得明白晓畅,才会收到效果。还有个更好的办法,就是由听众当中选出一个小男孩或小女孩,效果更佳。

记住——大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话,并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后,还能回想你究竟讲了些什么话。

在训练班里有位医师,做了一次关于“腹部呼吸对肠蠕动的帮助,和对身体健康的益处”的演讲。他正滔滔不绝由一个医学名词讲到另一个医学名词,却马上被老师制止。老师要他先调查班上的学员当中,究竟对何谓腹部呼吸、腹部呼吸与一般呼吸有什么不同;何谓肠蠕动、腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题有清楚概念的人数有多少。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他便重新来过,再把一些医学名词用通俗易懂的日常用语解释清楚。

当你的演说中包含有专业术语,最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子:你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的道理。以下的说法显然不是一般人所能懂得:

冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上。热气一经抽出,伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上,以致逐渐堆积成霜,而形成绝缘体。此时,蒸发器就必须加速引擎的旋转,才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

假如把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语,相信就容易明白了:

大家都知道冰箱内放肉的冷冻库,也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚,最后就必须消除,以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜,如同你在床上所盖的毯子,或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在,一旦冰箱里的霜愈结愈厚,里面的热气就愈来愈难抽出来,冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时,冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出,马达更用力就必须加速旋转。假如你的冰箱有自动除霜装置,冰箱也就能维持更久的生命。

亚里士多德曾说:“思考时,要像哲人一样;但讲话时,要像普通人一样。”假如你实在必须使用专业用语,记得先详细说明,并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字,那就更不能掉以轻心。

我曾经听一位股票经纪人向一群妇女发表演讲,介绍银行和有关投资事项。他用简单朴实的语言解释,而且采用对话方式,使整个谈话显得轻松愉快,内容也很详细清楚。只是,他有些基本用语仍然十分专业,如“票据交换所”、“附带特权的买卖”、“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语,致使本来该很成功的演讲,大打折扣。

当然,你也不必因此而免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候,记得说清楚便是。

五、利用影像器材

科学证明,由眼睛通向大脑的神经,要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而科学也证明,我们经由眼睛所给予的注意力,要比经由耳朵所给予的注意力大上25倍。

日本有句古老谚语:“说上千百遍,不如见一遍。”

所以,假如你想让听众能有清楚的概念,就要把内容影像化。“国家现金登记公司”的创始人强·帕德森便一向推崇这个主张。他为《系统杂志》写了一篇文章,告诉读者他如何向同事与员工讲话:

我认为很难单靠讲话而让人完全明白你的意思,或长时间维持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候,尽可能用图片来显示对或错。一般说来,统计表要比文字方便,而图画又比统计表更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化,文字仅用来串连组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画,胜过千言万语。

如果你采用图表或统计图,记得要准备得够大,使每人都能看得清楚。但也不要过于极端,接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表,须记得动作要迅速简洁。听众那时要的是简单易懂的图表,而非精致的艺术品。尽量使用简称,字体要大,要清楚;可一面讲一面画和写,并不时转过头来面对听众。

当你采用这种展览性的演讲时,请牢记以下建议,必定能够使你大大吸引听众的注意力:

1.把准备展示的东西先放在一边,直到用时才拿出来。

2.展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

3.别在讲话当中传递展示品,那会分散听众的注意力。

4.展示物品时,要直立高举起。务使每个人都见得到。

5.动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

6.不要老是盯着展示品讲话。记住,你要沟通的对象是听众,而非展示品。

7.假如可能的话,展示品一展示完毕,便尽快收起。

8.在使用展示品之前,不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上,用东西盖起来,如此可增强听众的好奇心和兴趣。

影像器材在加强演讲的明确性方面,显得愈来愈重要。要想让听众了解你心中所想的,与其用言词告诉他们,不如用展示的方法更来得直观。

有两位前任的美国总统,都是善于演讲的大师。他们都认为,要把事情讲得清晰有条理,要靠不停的苦练。林肯说,我们必须具有一种追求明确的热忱。他曾告诉诺克斯大学的校长葛立弗,说明他如何在孩提时代追求这份“热忱”:

当我小的时候,每当有人同我讲话,而我却弄不懂他的意思时,就会使我苦恼万分。没有别的事会比这更让我生气。犹记得有天傍晚,在听过邻居与我父亲谈过话之后,我独自回到我的小房间,整个晚上翻来覆去睡不着觉,就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想,直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱,这份热忱保持至今。

还有一位杰出的总统是伍德·威尔逊,这里选取他的一段话:

我父亲是个精力旺盛的人,对于含糊不清的谈话十分愤恨。我所受的最好训练都得自于他。也是从那时起,我开始练习写作,直到他去世为止。父亲死时享年81岁,所有我写给他的东西,至今都仍保存着。

遵从父亲的命令,我把写出来的东西大声念给他听,这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话,问我:“这句话是什么意思?”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我:“那么,你原先为什么不这么写呢?”他还说:“开枪别用打鸟用的散弹,威力不大又弄得尽人皆知;要用来福枪,一枪中的,讲话也是一样道理。”

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