其实在这些用户把玉柴当成自己人之前，就有一大批服务者把自己当成了玉柴人。陶维孝操着四川口音对我说，我做维修有50年历史，和玉柴合作20年了，现在玉柴管控的服务站有1800多家，我的站号是65号，这说明我的站建得很早嘛。我现在是多重身份，在四川我是道路运输企业等级评定专家、达州市道路运输企业管理专家、维修协会常委，在玉柴我是YC服务体第一届理事会常委，一直到现在都是，老常委就剩我一个人了。我是1989年玉柴低谷的时候进来的，每一届都是优秀服务站，1993年我的影响开始扩大，那时候刚开始搞汽改柴，我做玉柴机做到前十名。玉柴的两届领导班子都了解我，晏平董事长来了以后，我提了很多建设性意见，都是书面的，他们采纳了我的建议，改进了很多做法，包括服务网络建设、专卖公司的管理、润滑油公司的规划，我把我的经营思路都毫无保留地贡献出来，都是很成体系的。这没啥子可保守的，我有这个义务，我是玉柴老兵，我把玉柴作为我事业的杠杆了，可以说我是半个玉柴人。现在达州的发动机95%是玉柴的，达运集团是达州最大的运输集团，1000多台车，玉柴机器占80%，达州矿务局100%是玉柴机。这些都是通过我销售过去的。
陶维孝接受我的采访因为是晚上，说话中带一点酒意，但我以为这恰到好处，他把一个被玉柴文化熏陶多年的服务工作者对玉柴的感情和感觉很好地表现出来了。玉柴的信誉和情分使这个年逾花甲的人依然一腔热血，满怀豪情，把玉柴的事业当成自己的事业，把玉柴当成了自己的家，这种归属意识在玉柴的合作者中产生，应该说是玉柴竭诚用户、诚信天下的销售文化的巨大成功，也是玉柴“渠道”战略的意外收获。
七
无论是渠道的力量还是文化的力量，总之玉柴的销售改变了一代又一代人的思维方式和习惯，改变了无数个体与群体的选择，让他们最终选择了玉柴。制造这种改变，促成这种选择的人是可敬佩的，不管他们其中的每一个个体在业绩上有怎样的差异，他们筚路蓝缕，为玉柴的销售市场所做的开疆拓土的工作都应该记录在玉柴历史的功劳簿上。我在搜集玉柴文献的过程中，发现了这样一条消息，它发表在一年多以前的《玉柴建设者》上：
股司召开销售专卖工作总结大会
重奖销售骨干每人一辆轿车
（记者黄志荣）2月3日下午，股司销售专卖工作总结大会在玉柴文化中心隆重召开，董事长晏平、股司总经理李天生、集司常务副总经理古堂生、集司党委副书记刘碧清、股司党委书记梁萍等公司领导以及销售公司、专卖公司全体人员参加了会议。股司副总经理吴其伟主持大会。
大会很好地总结了2007年的销售专卖工作，对2008年行业市场形势进行了分析，提出了2008年工作目标和主要工作措施。对湖北办主任高强、湖南办主任郭克渐、四川办主任廖远耕、柳州办主任陈长道、山西办主任陈平、北京办主任魏哲、上海办主任王纪新、销售公司副总经理兼卡车市场营销部部长陈旭南、销售公司副总经理兼通机市场营销部部长唐作兴及专卖公司成都子公司经理吴力等11名在2007年作出了突出贡献的销售骨干进行了表彰奖励，他们分别获得价值30万元、18万元、16万元、15万元、14万元、10万元不等的轿车一辆。……（《玉柴建设者》2008年2月19日）这是一条一年多以前的旧闻，不过旧闻新读，也很好地推动了我的想象力和思考力，让我再一次把注意力转向销售一线的玉柴人。这里引起我的注意，并由此引发想象和思考的并不是这些价值不菲的奖品，有玉柴重奖科技人员的故事在前面，再来读这样的消息一点也不会感到吃惊。我只是在这时想起了另外一群人，他们的名字没有出现在这个光荣榜上，有的甚至已经离开了这支队伍，也从来没有担任过怎样重要的职务，没有得到过怎样巨额的奖金，但他们确实是玉柴销售队伍的开山祖和拓荒人。今天的玉柴销售很大程度上是品牌销售、信誉销售，多年以前的玉柴销售还没有今天的一切，那时的玉柴销售人员唯一能让用户信服的就是一张嘴、两条腿、满腔热情、一身义气。
我在玉柴销售服务中心见到了杨第强，这个老销售早年也并不是搞销售的，1971年进厂的时候才17岁，身高1米62，体重48公斤，体检时都不敢进屋去，怕人家嫌小，不合格。所以杨第强说他是玉柴养大的，他太爱这个企业了。杨第强进来的时候，玉柴还有劳改犯，他的试机技术就是跟劳改犯学的。1980年，农村实行联产承包责任制以后，农机卖不出去，各车间出去自找门路，找一些打谷机业务来做，都是没有动力的脚踏机，也没有订单，只要有一个和农机公司或者农技站的口头协定，就开始做，杨第强最早的销售生涯就是从那时开始的。汽改柴的时候，厂里抽了几十个人到全国各地跑市场，这时杨第强已经是服务经理了，当时厂里很多人下岗，杨第强提出了“多销售一台机器，少下岗一个员工”的口号，杨第强说当时大家一听积极性都很高，都直接去找车队，拿着图纸给他们讲柴油机的好处，改装费也收得很便宜。我当时认识玉林运输公司的司机，下了班就去找他们聊，通过他们认识了公司领导，一次就进了13台。
那时候玉柴还没有设外地办事处，最早的办事处是柳汽的一个配套机构，我们派人去，住在柳汽的调试点附近的迎宾旅社，这就是办事处的雏形，后来柳汽办是第一个挂牌的。服务站的建设也很初级，当时服务站很少有懂柴油机的人，不管多远，出了问题都要从厂里调技术人员去。有一年冬季接到陕西一个用户的电话，说缸盖坏了，这个用户在榆林乡下。我提着一个60多斤的缸盖坐火车，是慢车，又是硬座，坐了三天才到西安，接着又转汽车，下了汽车又是马车，坐完马车才到用户家里。这是个运输个体户，看到我扛着个大缸盖到他家来了很吃惊。换好缸盖已经是晚上，我在用户家里住了一夜，第二天他开车专程送我到西安，到西安后请我喝了一顿酒，说他的车坏了十多天了，当时只是想打个电话试试，没想到我们真的会来，太感激了。这顿酒喝得我们两个人心里都热乎乎的。你不知道，做服务的，只有这个时候心里最舒服，都很珍惜这个时刻，恨不得把这个时间拉长一些。有一次湖南娄底一个用户的曲轴坏了，我扛着曲轴去了七八天，给他修好后，他要杀鸡招待我，我说鸡你留着下蛋，我们抓几只田鸡来下酒就行了，他听了感动得不行，结束以后硬要送我一床棉被，娄底是棉产区，棉花质量好，所以送一床棉被就是当地人对客人最好的谢意了。我没要他的棉被，但我得到了那份情谊，所以至今难忘。还有一年，也是冬季，河南许昌一个林场用户打电话来说他的曲轴飞轮螺栓断了，我扛着130斤重的曲轴，坐慢车一次次转车，在中途冷得不行，还买了一件棉大衣。到了就开始修，没有起吊设备，用木头搭了个三脚架也用得很好，用户看了很感动。这样的故事很多，那时候没有驻外办事处，我们就是这样天南地北地跑，扛着材料跑，也没有专车，坐火车还只能坐硬座，玉林是个过路站，基本买不到座位，后来有了经验，一上车就看哪个座位底下没有行李，找个宽敞点的爬进去就睡。坐在上面的人虽然不高兴，但看我胡子拉碴，穿着一身满是油污的衣服，也轻易不敢碰我。业务上我是做调试的高级技师，听声音不看机子就知道毛病在哪里。现在服务站也懂些技术了，遇到复杂的问题他们还是要打电话来咨询，我让对方给我说一遍，就知道什么毛病了。他们说我这种方法叫“遥诊”，跟那个什么“功”似的。当然并不是什么功，是经验。我搞修理通常是一听二闻三摸，有点像中医的望闻问切。其实也不神秘，时间长了，只要用心，谁都会。
八
我原来以为杨第强的经验，包括技术经验和生活经验都有一定的独特性，不是一般玉柴人所能具备的，尤其在年轻一代的销售人员身上，可能更难找到，因为玉柴变了，随之而来的工作方式和生活方式也都应该有了很大的变化，没想到我的臆断并不完全正确。不久我在浙江办采访的时候，发现年轻的一代玉柴人也拥有和老一代玉柴人相似的经历。我是深夜采访陈海林的，因为几乎所有的白天陈海林都不在杭州。浙江饭店的夜很安静，我们的谈话大约持续了四个小时，最后我实在不忍心再谈下去了，陈海林重感冒尚未痊愈，因为和我谈话的时间有些长，嗓子已经完全嘶哑了。
陈海林看上去很斯文很儒雅，不像个搞销售的，倒很像个老师。我们第二次见面的时候是在杭州的一家酒楼里，陈海林要了一些上等黄酒，我们边喝边聊，才知道陈海林原来在玉林做过中学物理教师，1992年进玉柴，直接到了销售部门。这是一个很大的转折，一个埋头于高头讲章、坐而论道的人，突然走下讲台搞起了推销，我没有细问陈海林在这个角色转换期间的感觉，以及如何向自己的学生解释，但我从晏平那里知道了玉柴在玉林人心目中的位置。那天我们谈到玉柴职工的待遇，晏平说在玉林这个地方，在玉柴当工人是身份的象征，谁能来玉柴当工人在当地都是很荣幸的。为什么这么说？我举个例子，我原来有个司机在外面开车的时候，谈朋友谈了很长时间了，跟丈母娘说要结婚，丈母娘不干，后来到玉柴来了，丈母娘第二年就答应他们结婚。这里工资比当地一般企业高不少，所以在当地来说我的用工是没问题的。玉林这个地方吃东西、买房都不贵，生活成本较低。现在每年招三五百名大学生，来玉柴都先当工人，一般需要一年时间，也有当了三五年工人的。市委一位领导的孩子，学计算机的，在外面当网络技术部主任，跟我说要到玉柴来，我说来这里只能当工人，当工人他也干，当了半年之后才把他调到销售去，我们这儿搞销售也不是什么干部。但是一个单位如果在当地效益不好，就留不住人，玉柴在玉林是只进不出，从这里走的不多。
晏平的说法是不是陈海林当年来玉柴的动机我现在不得而知，但就经历和经验而言，玉柴对陈海林来说早就不仅仅是一个安身立命的地方，它至少是一座熔炉，把一个人乃至更多人的肉身和灵魂都熔化在里面了。陈海林说刚来的时候年轻，对销售工作虽然很向往，有一种走遍千山万水的欲望，但也只做好了干三五年的思想准备，没想到一干就是18年，一直干到现在。18年前办事处还很少，四五个省设一个，出差一天补助20元，在玉林上火车只有站票，经常半夜两三点上车，站28小时到武汉，运气好的话可以找个“三级卧铺”。我问什么是“三级卧铺”？陈海林说就是座位底下的地板。不过这个卧铺没有白睡，它培养了我的职业道德和敬业精神，也培养了我不服输的个性。我这个人内热外冷，表面上很斯文，办起事来大刀阔斧，雷厉风行。平时不喝酒，和客户谈判来者不拒，有一次喝了六瓶，醉了两天一夜。销售工作就是这个性质，很辛苦，但它也是一个很好的平台，能体现一个人独立工作的能力。1992年下半年，我还是一个普通员工，到郑州追债，先后到洛阳的嵩山、开封的登封，还有三门峡物资局，三个月追回了70多万，我的方法就是和他们交朋友，整天和他们泡在一起，他们也把我当朋友了，我给他们描绘企业愿景，替他们出主意想办法，最后他们说不给我结账连他们自己都不好意思了。第二年我提了华北办销售副科长，说明公司承认了我的能力。1994年销售发起“猎豹行动”，口号是“盯住目标，咬住不放”，锻炼独立行动能力。12月份我到了石家庄，卖了30多台。有一次到一个村子里盯一个跑运输的个体老板，老板不在家，我在他家库房里住了三天，零下十多度，窗玻璃都没有，被子发霉，大概有两三年没洗了。三天以后老板回来了，看到我脚都冻坏了，生了冻疮，很感动，一下换了6台发动机。这一年我提了正科长。
陈海林是1997年参加玉柴全国办事处主任竞选上来的驻外办主任，他当时竞选的是河北办主任，结果被派到了江西，以后又多次调动。从陈海林竞选上来开始，玉柴的办事处主任就频繁调换了。陈海林告诉我，这是一种战略转变，玉柴的销售队伍建立之初，经过了一个个人英雄主义时代，一个人在一个地方干的时间长，扎的根深，那时候单打独斗就能取胜。后来形势发生了变化，社会关系也越来越复杂，个人奋斗经常顾此失彼，鞭长莫及。这时候玉柴销售开始讲运筹，打配合，改团队作战了，办事处负责人调换辖地的举措就是从这时候开始的，它可以避免惰性和惯性思维带来的负面影响，不断调动人的激情，挖掘人的潜力。这其间陈海林先后被调至江西、广东、湖北、浙江四处征战，都有不俗的成绩。陈海林说我去江西的时候，当时江西全省只有500台玉柴机，我第一年就干到了1000台，排名提前到全国第八，萍乡、上饶两个客车厂80%的车都用我们的产品。2000年去广东的时候，广州公交每年只进200台玉柴机，我用了一年零十个月时间，就超过了2000台。2002年到武汉，武汉公交原来是清一色的某品牌机，我们用了一年多的时间就全部切换成玉柴机，战胜该品牌机，主要靠我们完善的服务争取过来的。2005年到浙江的时候，杭州公交已经全部用另一品牌机，而且与玉柴关系紧张，我找了很多人做疏通工作，用了四个月时间去感化对方，修复关系。到现在杭州公交已经连续四年都选用玉柴机。这些工作都是没有穷尽的，每年都有新的形势，都要面对新的问题，城市的需求量每年都在变，竞争对手也在不断地研究我们，杭州，一直是上柴、锡柴、杭发的地盘，潍柴和大柴也进得早，稍一松懈就滑下去了。昨天我去了宁波公交，抢了40%的市场，宁波本来就是别人的地盘，这是虎口夺食的行为，非常需要激情和士气的工作，对个人来说也是一个阶段性的工作，像我这个年纪，再干个三五年恐怕就力不从心了。
