狐狸的智慧，众人皆知。推销员多半应该是狐狸智慧的化身，想办法逼近自己的目标。
——美国哈佛大学推销专家法布里奇
8.让自己魅力四射
所谓魅力，只有得到周围人们的承认才可称为魅力。作为推销员的魅力，可以说最重要的是要被顾客承认。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。在此前提下，评价一个推销员，他的语言艺术便是极为重要的标准。
因此，关于推销员的语言艺术，应该认识到下面几个问题：
1.顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。
2.在推销员看来，所要争取的对象的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。
3.推销员要与各种各样的人接触，你的魅力如果得不到他们的青睐，商品自然无法售出。
4.谈话的内容，与其求深，不如求广。
S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心。并且一看到他便想起童年的故乡。与此相比，S君一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，S君说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去作出决定”。
“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说；便来到××家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。S君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”总之他经过数夜准备好这番话题。尽管那些推销成绩不良的同事们背后讲S君的坏话，说：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的浮浅知识……”但S君却把T君等人落得远远的，继续取得超群的成绩。
推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，对于这一点，推销员同行们理应有同感。
9.用微笑打动顾客
微笑是成功推销的资本之一，因为微笑能建立信任，微笑能表示友好的意愿。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无儿的高木金次先生，召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，但实际上是半斤八两。他的内脏也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的。若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要非重视笑容不可，务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声时，还怀疑他神经不正常呢。
有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，他竟然能发出近40种不同的笑诸如：
衷心感到爽朗的大笑；
感动而压住声音的笑；
喜极而泣的笑；
逗人转怒为喜的笑；
感到寂寞或哀伤的笑；
抑制辛酸的笑；
解除对方心理压力的笑；
岔开对方情绪的笑；
使对方放心的笑；
承认挨了一记的笑；
表示自信的笑；
充满优越感的笑；
愣住之后的笑；
言归于好时的笑；
与对方意见一致时的笑；
使对方兴致顿生的笑；
吃惊之后的笑；
感到意外之后的笑；
瞧不起对方的笑；
感到无聊时的笑；
折磨对方的笑；
挑战的笑；
大方的笑；
开朗的笑；
含蓄的笑；
夸张谈话内容的笑；
硬逼对方的笑；
抑郁的笑；
含有下流意味的笑；
故作迷糊的笑；
愕然一惊的笑；
尖锐的笑；
与对方同喜的笑；
冷淡的笑；
微笑；
嗤之以鼻的笑；
意外地感到满足时的笑。
原一平找到了笑脸的秘密，那就是婴儿的笑容。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿那般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑。这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了。他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
原一平总结出了笑容的10大任务：
1.笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2.笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3.笑，可以轻易除去俩人之问厚重的墙壁，使双方门扉大开；
4.笑容是建立依赖的第一步，它会成为心灵之友；
5.没有笑的地方，必无工作成果可言；
6.笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
7.将多种笑容拥为已有，就能洞悉对方的心理状态；
8.类似婴儿的笑容最能诱人；
9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
10.笑容会增加健康，增进活力。
原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”。30岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续17年，一直是美国的MD盯俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。
10.围绕目标下苦功
任何伟大的推销员都有自己的推销目标，并为之而练苦功。
在波士顿推销大会期间，还有一件事让弗兰克吃惊不小。弗兰克发现许多推销领导层的人也来了，有的来自在千里外的加州、德州和佛罗里达州。
弗兰克问霍思西克先生：“这是为什么呢？”他私下对弗兰克说：“他们跟你一样，目的只有一个，就是希望从会上得到些推销的新概念。这种‘投资’价值很大，一旦他们得到了什么新主意，他们的推销便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的良机，如你能私下约见他们，听听他们的言谈，定会获利多多。我相信当你回去时，会被信心和激情充满。”
这下弗兰克明白了，来时的疑惑全消，只感到自己的幸运。不是吗？霍思西克先生自己就是那些大人物中的一位，他的话对弗兰克来说简直是无价之宝。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”而弗兰克先前很多情况下不知道什么是机会，因此错过了许多机会。所幸弗兰克得知了霍思西克先生的秘诀，从此弗兰克开始准确出击。
几年后，在克利夫兰召开了同样的大会。会上，有一位不知名的推销员讲到推销的规律。他的话深深地印在弗兰克的脑海里。当时，他讲了一个故事：
路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时还很年轻。一天夜里，学校的一座主楼烧毁了。霍尔登校长于两天后去找安德鲁·卡内基。
他直截了当地说：“卡内基先生，我知道你忙，我也忙。我不会多占您的时间。我们学校的主楼前天烧毁了，我想从你这儿弄到10万美元再建一座新的。”
“我不想为你出这笔钱！”
“可您一向喜欢资助年轻人，对吗？我刚好是个年轻人，现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁，眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡内基先生，正当生意红火时您的一座工厂毁了，您的感觉会怎么样？”
“年轻人，我愿给你10万的100倍，只要你能在一个月内筹到10万。”
“希望您能把时间延长为两个月，我到时肯定来找您。”
“成交！”
霍尔登校长拿起帽子就走，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有60天！”霍尔登回头应道：“我明白。”
整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡内基先生时，卡内其笑着给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次再来可别呆太久；你要知道，我和你每说一分钟就得花费25000美元。”
路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击”，立刻获得成功。
卡内基先生的10万美元找到了自己的价值——资勘教育，但他们两位的谈话价值又何止10万美金？
其实，这跟霍思西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀是如此重要，无论对于商品还是思想都无往而不胜。
弗兰克后来的一次亲身经历能够从正反两面恰当地说明这个道理。
弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一家大饭店。傍晚时接到一个陌生人的电话，那人说：“贝塔哥先生，我是布朗，我现在正打算开办一所培训推销员的学校，目前已准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店里，我准备了一个有几百人参加的会议。我为此费力费钱，付出很大心血，所以真的希望您能讲上几句。除您之外，我还邀请了别的几位，所以希望您的讲话最好不要超过10分钟。其实，我对推销、促销颇有研究，在这方面积累了相当的经验，不然的话，我又怎能兴办培训学校呢？真诚地希望您来……”他唠唠叨叨，说个没完没了。
布朗是什么人？弗兰克又不认识他，干嘛帮助这样的人？弗兰克一整天忙得要命，要做一大堆事，哪有闲功夫去瞎搀和别人的事？于是，弗兰克很有礼貌地祝他成功，请他允许自己明天上路。唉，他那一套喋喋不休真让人受不了。
又过了不一会儿，又有一个电话打过来。那人说：“弗兰克先生，我是乔·怀特。我知道布朗先生已把相关的事情讲明，也知道您很忙，明天还得赶路，但我希望您能抽出几分钟时间和我们呆在一起。我知道您对青年一代向来关怀备至。有了您的讲话，我们青年便会充满勇气、一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我也不认识，但我深信您比他们更好。如果您能来，我们将感激不尽。”
他的话让弗兰克感动，根本无法说不。这是第二个人懂得什么叫“准确出击”，他根本不提自己想要得到什么。而第一个则犯了弗兰克过去的毛病，只说自己所知道和自己想得到的。
戴尔·卡耐基说：“世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人需要什么，舍此别无他法。”
二战前，弗兰克在美国西部几个城市做了一系列演讲。每当他提起推销的规律，听众反应热烈，纷纷提出问题。有一次在依阿华州，一位中年人问道：“贝塔哥先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一家全国闻名的杂志拉订户，我该怎么应用您所讲的规律呢？”
原来，这位先生从事拉订户的工作已有多年，可业绩平平，没有特大起色。当时，弗兰克给他提了些建议，他的反应却比较冷淡。
星期六的早晨，弗兰克正在下榻饭店的美容屋里理发，他闯了进来。他解释说他有急事告诉弗兰克，听说弗兰克下午就要乘车走了，所以匆忙赶来。他向弗兰克讲述他的喜讯：
“贝塔哥先生，很抱歉，您星期二晚上与我谈话时，我没能表现出足够的热情。可后来我琢磨您的话，有点感悟。原来我只向商人们推销杂志，他们虽然订了，多数人却说因为太忙而没时间翻看。星期三，我从一位订户那里搞到一打信。这位订户是本市最有名的法官，他称赞我们的杂志有价值有趣味，而且一个晚上就能看完，非常方便。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，把法官的信和那份名单一拿，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的东西，这得归功于您的教导。”
才3天时间，这个人发生了质的飞跃。他从一个身藏宝物却无人赏识的人变成一个受人尊重的人。从此，这个人对自己的工作有了全新的理解和感受。
同一个人在同一座城市推销同样的东西，过去因不懂推销规律而一败涂地，现在却成绩斐然。
前文提到弗兰克在几年前受聘作了一所教会学校的监管人。上任伊始，他就立志把这个学校好好地组织起来。弗兰克先找到牧师，请他允许自己在开课前5分钟做个开场白。弗兰克知道这也是“推销”，推销自己的主张嘛。当好这个学校的监管人对弗兰克来说，既是挑战，又是机会。弗兰克要充分地利用这次机会，把工作搞得有声有色。当然，首先得有全体教员的支持，弗兰克必须找到他们的需要。在全校教员大会上，弗兰克做了如下的开场白：
“各位同仁，我愿用几分钟时间同大家讨论一下诸位的需要。你们当中的许多人有自己的孩子，希望自己的孩子在星期日学校能够与其他可爱的孩子们一起玩耍，一起求知，一起健康快乐地成长，我和你们一样，也希望自己的孩子少走弯路。但是，我们怎么做才能实现这一点呢？
“我认为只有一个办法，就是把这个学校完善地组织起来。大家都很清楚，我们目前仅有9名教师，包括牧师本人在内，可是我们需要至少25名教师。而且，9名教师中还有人可能打退堂鼓。原因或许跟一年前的我一样：当时我向男生班讲解《圣经》，可我对此所知甚少。但是，今天的情况比去年好多了。即使大家每个星期日只教25分钟的课，6个月的讲授也足以使孩子们获取许许多多关于《圣经》的知识了，这对大家也是一次机会。倘若没有讲授这门课，你们花费多年时间也未必掌握多少知识。
“夫妻两人可以在一起备课，彼此交流机会多了，关系自当更加融洽亲密。而且如果孩子看到这些，效果会更好。你们的天赋都很高，通过授课的过程可以发挥自己的潜力。”
