而且，他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉弗兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。
那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面；大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有这样的团体，那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。训练班使他发现了自己的潜能，突破原有极限，进入广阔天地。
6.把拒绝变成接受
任何推销都是从拒绝开始的。聪明的推销善于把拒绝变成接受。
年轻人要想成为好的推销员，就必须先学会喜欢吃闭门羹。
下面是业务员罗杰如何有效地帮助13岁的儿子夏恩解决问题的经过。由于夏恩想多赚点外快，所以要求父亲开车带着他和一个装了油漆、刷子、印刷底板的桶子到附近邻居的住处。他打算在每家房前的路边石头上漆上门牌号码，方便大家辨认，以换取1元的报酬。
罗杰打算教他儿子一些推销的专业技巧，即使夏恩这次没有得到任何交易，至少他会对他父亲的所作所为有更深的认识，这是罗杰教导夏恩的原意。他觉得他儿子的买卖相当容易推销成功，也势必可从中获利；至于夏恩则由于从未尝试过这类工作，早已迫不及待地想动手了。
罗杰依约放夏恩在邻近的住宅区下车，并约好两个小时后再回来接他。一个半小时后，罗杰回到约定地点，看到夏恩呆坐在路边石头上，一脸受挫的表情，直到看到罗杰，知道自己即将可以坐车离开此地，才有些微微的笑意。
他将水桶“砰”的一声扔进车里，很用力地坐了下来，并叹息道：“天啊！老爸，我不知道你是如何办到的，这是我有生以来最糟的一次经验，我再也不想做这种事了。”
不用说，他的父亲一定很失望。他父亲问：“怎么了，夏恩？难道没有任何人想买你的服务吗？”
“哦，有啊！”他的儿子回答：“有些人付我1块钱，要我将地址油漆在路边的石头上，但也有些人用力将门关上，这使我觉得很难过。”夏恩不断地摇头，并再次问道；“你是怎么办到的？你怎么能够忍受这种事？”
“忍受什么？你在说什么啊，儿子！”罗杰问。
“你知道我的意思，人们为何如此可恶，他们责骂我，将我推出屋外，甚至有些人向我大声咆哮，我不知道他们这么做是什么意思！”
经过一番仔细询问，罗杰发现这些事情并不像夏恩说的那么难堪，只是夏恩心里这么觉得而已，这是他第一次面对销售专业上的一大强敌：拒绝。他在13岁前，从来不曾在这么短的时间内，面对这么多的挫折，每个人似乎都会拒绝他——这好像意味着他们并不喜欢他，他根本不能承受这种结果。如果他不能控制它，他将一辈子也不会让自己生活在推销生涯中。
“那么，你卖多少？”他的父亲问道。
夏恩将手伸进口袋，抓出一张皱皱的1美元纸币及一小堆硬币。
他的父亲睁大眼睛说：“这到底有多少钱？”
夏恩数了一下说：“6美元。”
“6美元！”他父亲发出一声尖叫，“夏恩，这实在太美妙了，你只工作了一个半小时就赚了6美元，真是太好了！”
“不，我并不这么认为。”夏恩回答，“我再也不去那里了，我讨厌推销，我宁可做其他任何事，也不要再去敲门。”
“你拜访了多少家，夏思？”父亲问。
“大约1000家。”
他的父亲摇摇头严肃地说：“夏恩，你错了，你在那儿的时间还不够长到可以拜访1000家。”
“那么大概有50或60家吧！”他细想了一会儿后说。
“你知道吗，夏恩”，他的父亲说，“如果你只拜访了60家，就赚到6美元，这意味着你销售的成功率为1／10，这个比率相当高。”
夏恩露出十分迷惑的表情，罗杰轻轻笑一声，并快速补充说明道：“没有关系，儿子，我不会再叫你出去推销。”他说，“至少你现在已经知道推销是怎么一会事了。”
夏恩对推销持负面的态度，但罗杰打算将此观念扭转过来，使他的儿子持有正面的态度，并尝到成功的甜果。
“夏恩”，他的父亲问，“你要不要我在你身上做一个记号，此后只要你一敲门，应门的人家一定肯花1块钱雇你在他家门前的路边石上漆上门牌号码？”
“他们每家人都肯花钱雇我吗？”夏恩问。
“对！每家人。”罗杰回答。
“当然。”
夏恩所以卖得不好，是因为他害怕，害怕被拒绝。如果有人能够保证，他每敲一家门就可以做成一笔生意，那么，他就不会再害怕被拒绝了。不仅夏恩如此，就连世界上最畏缩的业务员也会为此拥有老虎般的勇气。
当罗杰动手帮夏恩做记号时，13岁大的夏恩就站在车子旁边。罗杰伸出食指在夏恩的胸前画了一个具有五个角的星星，并在星星中央点上一点，而夏恩则将胸堂挺直，似乎想将此记号铭刻在胸前。
“这就是了！”罗杰说。
“现在让我再弄清楚一遍，”夏恩说，“我拜访的每家都会出钱买我的服务吗？”
“是的！”罗杰说，夏恩抓起油漆桶，大步迈出。“等一下，”他父亲叫道，夏恩快速回到父亲身边，仔细聆训。“夏恩，你知道”，罗杰说，“换个念头想，你这么简单就可以将服务推销给每一家其实并不公平，你难道不曾听我说过，凡事都必须付出代价吗？”
他确实曾听过，也了解如果得之太易可能会妨碍成长，所以，他必须去敲几家资源较少的家庭的门，经历一下他们的生活经验。
罗杰说：“这个记号即将发挥功效。在你拜访的50家中，其中前45家如果说不，那后面的5家一定会说对。你能够处理这样的状况吗？”
“当然”，夏恩说，“但是我可不可以快速将前面45家扫视一遍就好了？”
“那没关系”，罗杰回答，“只要你总数达到50家即可，但是，夏恩”，他继续说道，“现在，我对此记号的控制力不足，所以，后5家会买你服务的人可能会溜到前45家中”。
此时，罗杰交给夏恩一支铅笔及几张纸说：“你每让家人说话，就在此做一个记号记分。如果5个购买者中有一二个溜到前面，你也可以抓住他们达成交易，然后在记号上画个圈。当你数到45时，如果只有2家向你购买服务，就表示剩下的5家中一定至少有3家和你达成交易。
夏恩抱着怀疑和好玩的心态，开始出发。罗杰则去喝一杯咖啡，并说好1小时后返回原地。不久罗杰看见夏恩轻陕地跑来，裤子上沾满了油漆，并不断地向他挥手示意。
“哇！”他尖叫道：“你画的记号真的很有用，我卖得奇佳无比。爸，你何不将我一个人留在这里，等一下我自己会搭公车回家，现在我还不想停止销售，因为桶里还有很多油漆没有用完，我还想到另一条街卖卖看”。
罗杰发明的方法确实有效，他儿子的观点果然改变了。当第一次叩门时，每扇门都潜伏着拒人于外的感觉，夏恩厌恶这种感觉，他讨厌用手指按门铃或用手敲门，然后出现一个人当面拒绝他的那种感受，他不能忍受这种事。
但经过所谓的记号训练之后，就像打下一剂强心针一般，夏恩深信记号将会影响他拜访的人的行为，使每件事都有所改变，当中虽然有45家会说“不”，但那并不是拒绝，只是一件必须做的工作而已，只要尽快过滤出这45家，就可以找到5个会购买产品的客户。
一旦他相信这个说法，就有可能成为一只凶猛的老虎，他不仅不在意别人在他面前用力将门关上，反之，他还十分欢迎别人这么做，他们愈快这么做愈好，因为，这样一来他就可以一个一个地将非潜在的客户去除，达到45家的目标。
当然，最后他的热情和勇气必会随销售比率的增高而逐渐增强，有愈来愈多的5名潜在客户会出现在过滤客户的过程中，直到数到45家时，就不再需要这项计数活动了，他开始会对别人的拒绝持欢迎的态度，并说：“哦，又有一家三振出局了！”
他的观点已经改变了，他开始以正面的观点看待别人的拒绝，而这种改变将有助于帮他实现目标。
7.只要坚持，就会有赢定胜局
弗兰克惊奇地发现搞推销和打棒球有很多相似之处。在弗兰克刚刚开始打棒球的时候，弗兰克的老板有一次对他说：“弗兰克，你要是还不学会击球，就该离开这儿了。”
“为什么我总是学不会呢？”弗兰克问道。
“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球员之一了。”
“那他到底是如何学的呢？”弗兰克问道。
“布鲁克掌握了击球的要领。每天早晨他都来球场练习击3阗次球。他还为此雇了几个小孩帮他捡球。而且练习时他不是蛮干，而是看好击球的时机和角度，轻缓地练习。现在他已是行家里手了。”
这个办法很不错，弗兰克决心试一试，看看是否有效果。首先弗兰克找了队里的两个高手，一个叫拉乔，另外一个便是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个愿意挣几个小钱的孩子捡球。每天一大早就出去练。每天击球300次，虽然手都打出血了，可一直兴趣不减。
那个夏天弗兰克进入了长丁瑞尔斯队。
也许你会问打棒球和推销有什么联系呢？10年后，弗兰克早已不打棒球，干人寿保险也有好几年了，一个英俊的北方小伙从设在亚特兰大的办事处来到公司。小伙子为人谦逊，但只有向农民推销的经验，因此不得不向其他人学习怎样推销，他开始向弗兰克学。
弗兰克于是把和杰瑞·布鲁克在棒球队苦练击球的故事告诉了他。小伙子听后情绪激扬，让弗兰克从怎样提高他推销语言技巧开始教他。弗兰克于是从每一句推销语言开始教。小伙子的水平提高很快，但也带来了另一个结果：打的电话也比以前多了。如果一个推销员没有打足够的业务电话，那通常标志着他对推销工作失去了兴趣和热情。
一次，一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，那是在他第56次扮演哈姆雷特之后。但实际上正式采访是在1个半小时后，当时巴里莫尔正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，可还是这么一丝不苟地背台词，说实话这真让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要背台词呢？”“别人也许不知道。”他说道，“5个月了，每天9小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵那些名词，可总感觉记不住，许多次我都打算放弃了，也失去了演出的冲动。如果一年前我真的放弃的话，也就没有今天的成就了。”
看完报纸上的这篇报道，弗兰克觉得很有意思。于是向他们的经理请求让弗兰克在同事们面前来一次推销示范。经理似乎很惊讶但还是同意了弗兰克的请求。一切准备好后，弗兰克就一遍一遍地演练示范的内容。在提高了推销用语的水平后，弗兰克又加进了许多其他的内容。这时弗兰克又想到，如果没有那一遍遍地练，也不可能做成一笔笔大生意。每次别人邀请弗兰克进行示范推销时，弗兰克总是乐于接受，因为所获得的远比那些观众多。弗兰克想是自尊心牵引着自己不停地练，直到彻底地掌握一切。
诺特达姆橄榄球队著名教练昆特·罗可尼生前曾在一个全国性销售协会上作过一次演讲。弗兰克认为这是他见到的最有实效的、最令人鼓舞的演讲之一。下面是演讲的精华部分：
“在诺特达姆，我曾把一支300人的橄榄球队伍分成两个部分，一部分是球场高手，另一部分是刚出道的新手，但不管是哪一队我都不停地让他们苦练基本功，直到对基本功了如指掌。这样的队伍在比赛中运用战术灵活，整个比赛如行云流水。我想，推销员和橄榄球员是一样的。如果你想在推销员中鹤立鸡群，对推销中的基本功也要了如指掌。对基本功的掌握要熟到这种程度：不论客户从哪打断你的话，你都能巧妙自如地把话题拉回来并继续下去。别指望别人会手把手地教你，也别指望你学会后公司会表扬你，你们必须不断地练，刻苦地练。”
正是这种坚持不懈地练，把巴里莫尔先生从放弃中拯救出来，从而使他成为哈姆雷特最出色的扮演者之一。
同样是这种坚持不懈地练，使杰瑞·布鲁克从一个庸手变成棒球员中的顶尖高手。
不论是在打棒球或是推销保险都取得不俗业绩也只能归功于坚持不懈地练。
