晚上，高兴的乔瑟夫坐到电脑前，将今天的事情敲入电脑，写进自己的博客。乔瑟夫开通博客已经半年多了，一些他不愿意让妻子承担的事情他都会贴上博客，毕竟人还是需要找到一个发泄的管道。他慢慢地浏览着以前自己写下的文字，以发泄的居多，从对谈判的恐惧到对老板的不满，工作的压力，紧绷的神经，一再地提醒自己曾经的苦闷。
再看看今天的这一篇，乔瑟夫还是颇为高兴，毕竟，又和妻子一起成功地做成了一件事情。虽然只是说服小女儿吃花椰菜，但终归是一个好的开始，不是吗？
MSN上头像开始跳动，点开一看，原来是马丁。马丁的网名就叫火星人，真不愧了他马丁这个名字，而乔瑟夫自己的名字就叫J。
火星人：这两天如何？想通了什么吗？
J：有一个小进展——说服了林娜吃花椰菜！火星人：是吗？具体说说！
J：不是我一个人解决的，是加上了玛莉、简以及简的同学安娜的合力……（讲述了说服林娜的过程）
火星人：哈哈，看来你进展不错嘛！好的开端，恭喜你了！
接下来，我们可以继续我们的努力了。
之前，你已经体会到了无处不在的谈判和充分准备谈判的重要性，今天我要强调的就是谈判准备中最重要的一环——哈佛谈判术2：找到自己的立场。
J：立场，似乎相对是比较清楚的事情。火星人：那你说说看你对立场的理解吧。
J：例如我进行商业谈判，我的立场就是要说服我的谈判对手购买我们公司的产品，我要说服小林娜吃花椰菜，我的立场就是让她开始尝试这种她不喜欢的菜。
火星人：是的，我们要十分清楚自己的立场，同时要坚定自己的立场，但是不能让我们的立场僵化。
还记得上次在超市我面对的那个劫持者吗？我站在他附近两米远的地方跟他谈判。我明白他害怕我们的接近，离他越近他压力就越大，也就越害怕。但是，我不能因为如此便不顾那位孕妇的安危而执意接近。我的选择是退后一步，以换取刀锋偏离孕妇的脖子。事实也证明，我达到了我的目的。
这就是我所说的，坚持立场，但不要僵化。
J：你说的很有道理。我一直很坚持自己的立场，不愿意让步，或许，这就是我常常失败的原因吗？
火星人：嗯，这就需要你自己好好思考一下了。现在，我们来看这样一个小故事吧。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
火星人：看完了吗？感受如何？
J：两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。他们在事先没有阐明自己的立场也没有考虑对方的立场，对各自的目的也并不明确。
火星人：是的，太对了！没有事先申明立场导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果导致了资源的浪费。
乔瑟夫，你能想出其他的方案吗？
J：第一种情况，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
第二种，两个孩子凑钱再买另一个桔子，然后每人一个。
火星人：不错！首先要确定自己和对方的立场和利益所在，然后……
J：哦，我明白了。立场是非常重要的，但它不是一成不变的。我们需要在各自的立场中找到最佳的平衡，将各自的利益最大化！
火星人：是的，这也就是哈佛谈判术所强调的第二个要点，立场需要坚定，但在策略上一定要灵活。
J：了解了，我会好好思考的！
火星人：呵呵，加油吧，老同学，期待你的佳音！
下了线，乔瑟夫关上电脑，躺在床上开始思考自己之前与史密斯失败的谈判。确实，自己十分了解自己公司的立场和利益所在，因此也十分坚持决不让步。然而，自己采取的手段非常僵化，没有考虑其他的可能性而一味地坚持己见，这应该也是为什么史密斯摔门而去的原我们需要在各自的立场中找到最佳的平衡，将各自的利益最大化！
因吧。
“如果是现在，我会拿出更多其他的方法，像……”大半个晚上，乔瑟夫都在思考着可能的更灵活的策略，甚至还大致有了一套自己的方案，可是这个谈判已经不属于他了，不是吗？
