下午的会议室，光线充足，真是不错的好天气。当和辛普森坐在谈判桌上的时候，乔瑟夫心里暗暗决定，这次谈判一定要成功。但是，谈判开始以后，乔瑟夫并没有像之前面对客户的习惯那样，先将自己这方的条件一一列明。因为上次就是这样，似乎这个客户很不喜欢乔瑟夫的先发制人。
如果这次和之前一样，那整个谈判无异于又会变成一场毫无意义的口水战，大家都会精疲力竭，最后无果而终。
于是，乔瑟夫笑着对辛普森说：“请您先代表该公司谈一下这次购买的意向、需要和你们所能接受的价位。”辛普森于是便打开自己的资料夹开始滔滔不绝。
这个情景和上次没有多大的区别，只是这次乔瑟夫选择了静静地聆听。他没有像上次一样和辛普森针锋相对地争执，虽然那样更像是一场真正的谈判。但是，乔瑟夫知道，谈判的真正意义在于大家都想得到的那个结果，而不是谁的声音更大一些或者谁说的话更多。
辛普森一边说着，乔瑟夫一边认真地倾听，并不时地点头，还在本子上认真地做着记录。不知道是看到了乔瑟夫一脸的真诚，还是因为若大的会议室只是回响着辛普森一人的声音，他说话的声调渐渐变低了，语速也不那么飞快，慢慢地会议室里大家的紧张气氛也缓和了下来。因为辛普森没有像上次那样，一直表现得像个激动的精神病患者，大家忽然意识到，原来他也是会用正常的方式和别人交流的。
终于，等辛普森基本上表达完了自己的意见之后，他竟然用探询的眼神看着乔瑟夫，似乎是在征询他的看法。乔瑟夫开始说话，并且尽量使自己的语调比平时更为平稳。因为他害怕自己稍不留神，一旦稍微表现出急躁的情绪，这个容易冲动的客户就将再次上演自己发狂的表现。
其实，公司定好的条件是不会有太多的让步的，只是这次，大家都心平气和地来谈的时候，似乎彼此的想对于不同类型的谈判对象，当然要采取不同的策略。
法也没有那么格格不入。整个过程中，乔瑟夫都在有意识地控制自己的情绪，他努力的程度甚至让一个念头在他脑海里悄然闪过：难道我才是一个疯子，需要如此克制自己？
因此，谈判的氛围还是比较好的，甚至比乔瑟夫之前的那些谈判还少了些许的火药味。也许很多人都是这样吧，用强硬来掩饰自己的虚弱和紧张。一旦你自己本身放低姿态，大家都会变得平和一些。
最后，辛普森终于和乔瑟夫在条件上达成了一致，并且将带着二人拟订的合同给公司老板签署。在两人再见握手的时候，辛普森说：“这场谈判和我以前所经历的那些都不相同，我很喜欢这样的谈判，只是很少有人可以做到，你很棒！”
于是，在下午剩下的时间里，整个公司的人都知道乔瑟夫搞定了那个疯子般的辛普森，大家纷纷在见到乔瑟夫的时候向他表示祝贺。
只有谈判时一直在场的米勒很不解地说：“其实今天的辛普森一点也不难缠，也不是个疯子，他只是个很正常的人，我甚至觉得你没有费什么力气就搞定了他呢！”呵呵，这其中的原因恐怕只有乔瑟夫和辛普森自己知道了。
回家的路上，乔瑟夫想起汇报工作时上司赞许的神情，不由高兴地哼起了歌来。他还顺便去花店给妻子玛丽买了一束鲜花，他知道玛丽一定会很喜欢，他越来越愿意看到家人的笑脸，也希望大家都因为他而觉得幸福。当然，不能忘了告诉马丁在他的帮助下自己又成功攻克了一座堡垒，虽然这个堡垒没有看上去那么可怕。
晚上睡觉之前，乔瑟夫又习惯性地打开了博客，他实在忍不住要为今天的成功记上几笔：
其实，有时候，谈判对象并没有你所想象的那么可怕。重要的是，你要注意对手的类型，进行认真的分析，之后要做的就是改变谈判的规则。如果对方表现出一种强硬的立场，你可能会抑制不住内心的冲动，毫不犹豫地加以拒绝，进行彻底地反驳。但是，这样的结果只能使对方更加顽固，更不容易进行通融。
整个谈判过程中，要牢牢记住自己希望通过谈判得到的利益，最忌讳的是气急败坏地陷入歇斯底里之中。
否则，就会像那个辛普森一样成为谈判桌上的疯子。
在日本，相扑比赛的时候，往往赢的并不是那些身材壮硕，在形象上压到对手的人。因为有的时候，越是难缠的对手，一旦知道了他的类型和特点，找准了攻击的目标，往往很容易获得成功。也许，这就是所谓最容易对付的难缠的对手吧。
其实，在谈判过程中遇到的对手各不相同，这就需要在针对不同类型的对手时，选择不同的应对策略。因此，了解你的对手很重要，无论他有多么难缠，“对症下药”总能解决问题。
哈佛谈判术5
首先搞清楚你面对的是一个怎样的谈判对象。
不同类型的谈判对象要采取不同的策略，控制好整个谈判局面，以达到双赢。
以静制动，也能让“疯子”客户平静下来。
了解你的对手，无论他有多么难缠，对症下药很重要。
