因此，整个安息日，菲尔南托得到了首饰店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，希梅耳满面堆笑地催促菲尔南托把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子？”菲尔南托故作惊讶地回答道，“我不过想问一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在这则笑话中，穷人菲尔南托熟练地运用了“策动人心”的技巧：他在一个不能谈生意的时候，问了一个似乎关于生意的问题；而到可以谈生意的时候，这个关于生意的问题，又成了一个非生意的问题。
由于菲尔南托一直没有明确地说是否在谈生意，对问题的理解完全在于首饰店老板个人，菲尔南托只不过为首饰店老板的“想象”提供了若干“参照物”，例如，他神秘兮兮的样子，还有那块“砖头”一样的东西，而所有这些参照物同样也是无法明确界定的，所以，最后只能怪首饰店老板赚钱心切，把别人的“随便问问”当作了商业谈判的引子。
采用暗示方法来策动对方心灵从而求人成功的案例，在经商实例中数不胜数，美国犹太实业家路易·E沃尔夫森就是一个很经典的例子。
沃尔夫森是一个移居美国的犹太商人的儿子，在20世纪50年代至60年代时，被商界誉为金融奇才。但他的实业道路却是从负债经营开始的。他首先向人借了10000美元，买下了一家废铁加工厂，然后把它办成了一个赢利很高的企业，只有28岁的沃尔夫森仅个人资产就突破了百万美元。
1949年，沃尔夫森用210万美元的价格买下了“首都运输公司”，这是设在华盛顿的一家公司。
沃尔夫森有能力把亏损的企业办成赢利颇丰的企业，这是大家有目共睹的，但这一次，公司还没有赢利，沃尔夫森就开始宣布公司将要增发红利。这种手段本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森开始发放的红利超过了公司这一段时间的赢利额。他用贴出公司老底的代价制造企业高赢利的假象，让公众对该公司产生过高期望，从而提高公司的股价。和沃尔夫森预料的一样，“首都运输公司”的股票在证券市场大家一致看好，价格一路上升。趁此机会，沃尔夫森将其手中的股票全部抛出，仅此一举赢利额竟达原来股票价值的6倍之多。沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠“策动人心”创建起来的，但也不能否认“策动人心”确实加快了其公司的发展。
沃尔夫森为“求”大众看好他的新公司，便使出了增发红利这一策动人心的手段，收到了奇效。
求人办事如同经商，有时制造一种假象，给对方一种错觉，办起事来反而更加容易一些。
寻找利益的共通点
求人办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方办事就会更主动，就会收到更好的效果。
让对方知道你与他有着共同的利益，对方才会竭尽全力去帮你。在这个世界上，没有人为了维护自己的利益而不去努力的。
战国时代后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为“七雄”中实力最强的国家，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。
公元前314年，苏秦先到燕国，向燕文王指出，许多国家与燕国有着共同的敌人、共同的利益，在强大的秦国面前，各小国好比风中的蜡烛，只有大家联合起来，才能保护各国的利益不受侵犯。他劝说燕文王应与近在百里外的赵国联合，以防千里之外的强秦。
燕文王接受了苏秦的建议之后，苏秦又来到赵国，向赵肃侯指出了大家的共同利益。他说：“秦国未进攻赵国，是因为顾虑韩、魏两国袭其后方。如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国的灾难就到来了。”苏秦还向赵王指出：六国之地五倍于秦，六国之兵十倍于秦，如果为了共同的利益，能够合六为一，同心同德，必定能打败秦国。因此，他希望赵王邀请韩、齐、楚、燕等国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业。这样，秦国就不敢进攻六国中的任何一国了。
在整个游说过程中，苏秦抓住了各国都要维护自己的利益，秦国是他们的共同敌人这一主线，讲明六国有着共同的利益关系，合则可以抗秦，分则有被秦国各个击破的危险。因此，同舟共济，联合抗秦，才是保护自己的国家利益不被损害的唯一选择。
美国旅店大王希尔顿，在创业之初，要在达拉斯建造一座耗资数百万元的新旅店，以实现自己的“以得克萨斯州为基地，每年增加一家旅店”的发展计划。但由于资金短缺，他不得不中途停止。
希尔顿想了又想，知道仅靠他个人的力量无法渡过难关，就毅然去寻求卖给他地皮的达拉斯大商人杜德的帮助，并坦率地告诉他：“旅店工程因缺乏资金，已经被迫停工。”
杜德开始认为希尔顿没钱盖旅店与自己毫无关系。但想不到希尔顿说：“杜德先生，我来找你是想告诉你，旅店停工对我的确不是什么好事，但你的损失会比我更大。”
并向他解释道：“如果我向公众透露，说旅店停工是因为我想换一个地方重建，那么旅店周围的地价必然暴跌，你看是不是这样呢？”
杜德想了想，觉得事情确实如此。于是，共同的利益使杜德不得不同希尔顿合作。
利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致、同心协力的基础上的。只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。
那么，怎样才能让对方认同他与你利益相通呢？
经常强调可以获得的共同利益。共同利益是形成彼此信赖和靠近关系的基础。有了共同目标和利益，求人办事会更加方便。
可以常说“我们”一词来加强同伴意识。“我们”意味着“你也是其中的一员”，这样可以加强对方的参与意识，以达成某种共识和共鸣。在你和别人讲话时，说“我们是不是应该这样做？”比说“我认为应该这样做？”更能拉近双方的心理距离，也更容易使事情获得圆满的成功。
吊足胃口好求人
人们对待事物，总是持有越朦胧越想弄清楚的心理。如果越把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求真正的谜底。在求人办事情的时候，如果能恰当地吊起他人的胃口，事情可能更容易办一些。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员比尔先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。比尔太太说：“我的先生和隔壁的乔治先生正在后院，不过，我和乔治太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我推销的产品。”
于是，两位太太把各自的丈夫也请进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。推销员用他推销的那套炊具做了一道菜，然后又用比尔太太家的炊具以同样的方法做了同样一道菜。推销员的表演和菜的色、香、味之差给两对夫妇留下了深刻的印象，但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，当看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，努力鼓动她们去买。如果那样，还真不一定能将产品推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵，而对于得不到的总认为才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。烹调表演结束后，他洗净炊具，将其包装起来，放回到样品盒里，他对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我也希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，你们以后再买吧。”说着，推销员故意起身，准备离去。这时，两位丈夫对那套炊具立刻表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候才能买得到这种炊具。
比尔先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点儿喜欢那套炊具了。”
乔治先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且到底什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等到可以发货时，我一定会记得你们的要求。”
比尔先生坚持说：“也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，他便自然而然地提到了订货事宜。他说：“噢，也许……为保险起见，如果你们愿意买，就先交付一些定金吧，一旦发货就给你们送来。因为这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
人们对于未知的事情总是很感兴趣，所以在求人办事的过程中，如果能充分利用人心的这一特点，那么一些困难的事情可能会变得简单一些。只要我们打开电视、摊开报纸，映入眼帘的都是铺天盖地的广告，可见商家们都很看重广告这张王牌，但是要把广告做得好、做得精，却不是很容易的事情，最好的方法是把良机放在人们欲望的最高点，这样，产品广告就可能会发挥得更具有影响力。
“领带大王”曾宪梓一直非常重视产品的广告宣传，而且十分注重广告艺术。他认为好的广告让人事半功倍，反之则事倍功半。大名鼎鼎的“金利来”领带最初是在一个简陋的小作坊里生产的，但它最终顺利地登上了大雅之堂，跻身于名牌之列，靠的不仅是过硬的质量，而且还有别出心裁的广告宣传。
20世纪80年代初，随着祖国大陆市场经济的繁荣发展，西装便成为了大中城市的着装热点。许多香港的厂家有计划地着手于打入大陆的服装市场，曾宪梓也开始为“金利来”领带进入大陆市场设计一招妙棋。从1981年起，曾宪梓耗资百万，开始在祖国大陆电视网大张旗鼓地做广告宣传，“金利来”领带很快地覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机，准能听到那句意味深长的广告词：“金利来领带，男人的世界。”连几岁的孩童都能念诵这句广告词，然而，想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有“金利来”的影子。原来，这是曾宪梓有意造成的市场空缺，让销售和宣传有一段时空空当。根据价值规律，供不应求必然会引起产品价格上涨，这种情景持续了整整两年，广告宣传耗资百万，产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港，按兵不动。香港商界为之震惊，深深佩服曾氏的深谋远虑。
1983年，“金利来”不慌不忙地进入了内地市场，人们蓄积已久的购买欲望很快地迸发出来了，使“金利来”空前热销，获得了巨额利润。曾宪梓仍然采取同样的做法，对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后，“金利来”又一次主宰了东南亚领带市场。
曾宪梓的“时空间断式”推销法，在香港商界尚属首创。实践证明，这确实是一招妙棋。一般情况下，在进行大规模全方位广告宣传的同时，产品销售热潮便已经开始，这被认为是机不可失的“黄金时刻”。曾宪梓却将它放弃了，他有意地造成宣传与销售的时空间断，而且耐心地等待了两年之久，令消费者由好奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。
曾宪梓的高明之处在于他利用了人们的好奇心理，把“悬念”运用到广告上，正是这种前所未有的逆向思维，使他取得了巨大的成功。在求人办事情时，有时巧妙地设置一些“悬念”，激发起人的好奇心，这样有助于事情更顺利地进展。
懂得因势利导
要想办事成功，没有一定的办事套路是行不通的，而因势利导求人就是其中的一种。在办事过程中，要想与别人建立良好的互动关系，让别人对你的事情感兴趣，必须先诱导他们尝试一下，这往往是一种与人合作、求人办事的有效策略。
唐太宗李世民曾以能诚恳地诱导他人说出自己的看法著称。
宰相魏征在当时是朝野上下都敬佩的大臣。满朝文武既敬佩他的博学多才，又敬佩他的直言敢谏，他因此名噪朝野。然而唐太宗却不相信，总想找机会试探魏征。有一次，魏征进谏，太宗问道：“魏爱卿，你是忠臣还是良臣？”
魏征就深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，以后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但请陛下不要把老臣视为忠臣，就当做是良臣吧！”
于是，唐太宗便问道：“忠臣与良臣有何不同呢？”
“自然有所不同。所谓良臣，非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来明君的隆誉，双方的美名都一样可以世世代代传下去。但忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有如天地之别呢！”
唐太宗听后若有所悟，深感佩服，从此不再对魏征有不良看法了。
从这个故事中可以看出，诱导的确是一种非常管用的方法。它既可以让对方说出自己的真实意图或想法，而且表现形式也婉转许多，既顾及了沟通的礼仪，也取得了办事成功的目的。
所谓“利导”就是暂不透露自己的真实目的，以虚掩实，让对方无从察觉。表面上好像自己没有某种企图，或者让对方感到某种企图并非始于自己，而是另外一个人。这样，对方可能就不再有所戒备和有所顾虑，要求对方办的事儿在这种无戒备和顾虑的状态中显然要好办得多。
美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的记者，他把目光瞄准了年轻的约翰，希望他能留下来帮助自己。而当时他的朋友约翰刚在西班牙首都马德里卸去外交官职务，正准备回到家乡伊利诺依州从事律师工作。
两人只有几天的相聚时间。怎么才能让约翰留下来呢？雷特想了很多种办法，比如用高薪、大权等，但是，后来都被他否定了，因为，约翰对这些方面并不感兴趣，而且，他也曾经拥有过这些。思来想去，雷特决定采用因势利导的方法。这一天他们吃完晚饭后，雷特提议约翰到报社去玩玩。
到了办公室后，雷特从许多电讯中间找到了一条重要消息，而这时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这个消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就写。社论写得很棒，负责人格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一个星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。
雷特凭着劝诱的策略，找到了出色的人选，而约翰在试一试、帮朋友忙的心理下，又觉得很轻松，在不知不觉中喜欢上了这一职业，并选择了这个工作，而在事前，雷特只是劝诱约翰帮他写一篇社论而已，但他的最终目标却很圆满地实现了。从这个故事中我们可以得到一个求人办事的好套路，那就是央求不如婉求，讲理不如利导。
