人的正常心理决定着自身的思维定势，并发展成为具有惯性的思维模式。在商品销售上，如果经营管理者善用逆向的思路，搅乱顾客的习惯和消费心理，则会收到意想不到的效果。一些有声誉的老店和一些名牌商店，消费者对它产生了信任感，价格可以定高一些，这样就提高了商品的价格，也提高了商品的声望。美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分号，游人都喜欢在此解决肚子问题，其实这儿的价格比其他地方的麦当劳连锁店高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”，但人们并不在乎，因为此“贵”非彼“贵”，其贵在有理，且看店堂里醒目的“诚告顾客”：
由于本地常常缺水，所需用水需从60英里以外运来，其费用是常规的25倍，为吸引顾客，我们需支付较其他地方高得多的工资，为了在旅游淡季亦能正常营业，本店还得随季节性亏损，又由于远离城市，地处偏僻，本店的原料运输昂贵，所有这些因素使本店的价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。
事情至此理由明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包，热咖啡，土豆条，但没有人被“宰”的感觉，反之觉得钱花得“值”，其实，这里定价贵的最根本的原因还在于麦当劳本身的魅力。1996年美国十大商标中麦当劳超过了可口可乐得了第一位。本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务而收取更高的价格，这个例外最根本之处是它本身的声誉，这也体现了美国人的精明之处，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。威望声誉定价的另一种形式是有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其他商品的销售，如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士”（Rolex）手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声誉，增加其他手表的销量和信誉。
今天，我们在市场上所看到的一条“金利来”领带，价格高达300—400元；一双耐克旅游鞋，也售价上千元，一件皮尔卡丹西装，更高达数万元。寻常百姓在这犹如天文数字的价格面前，禁不住望而生畏；但在一些高消费者及有猎奇偏好的消费者中间，却有许多人趋之若鹜。就连许多财力不够的年轻小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显得珍贵神奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就。
物美价廉，薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者普遍心理特点的超前策略。但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。
大千世界，芸芸众生，不同的消费者有不同的消费心理，除了那些高消费者以外，就是在一般的消费者中，也有许多人认定“一分钱一分货”的道理，如果你把价格定得太低，在他们心目中产生的印象是商品的档次太低和质量太次，以致可能会丧失应有的购买兴趣，即使有心想买，也会顾虑重重、考虑再三，所以，针对不同的情况，对一些产品把价格定得高些，也是行之有效的一种方法。
所谓高额定价，说白了就是把商品的销售价格定得显著高于成本。上面两则例子，我们从顾客的消费心理着手，叙述了为什么要采取这种方法的道理及适用环境，目前，许多企业在新产品上市时，都普遍采用这种订价法。因为新产品上市之初，市场上并没有竞争对手，就像偌大的戏台，就你一个人在唱戏，台下的观众也只能接受。这时，你把价定得高点，顾客需要呢，他们不买也得买，因为“别无分店”。这样短期内可大赚一笔，捞回本钱。另一方面，能占据市场主动权，当以后竞争对手出现时，可以通过逐渐降低价格来削弱对方竞争力。
企业在新产品上市时，用这种方法很奏效。然而，高额定价的适用范围远不止于此。按西方的理论，产品的价格实际取决于市场的供求关系，只要市场上产品供不应求，都可采用这种方法。这不难理解，想一想，当本来一件产品的价格只有10元钱，可这时若有100个人等着要这产品时，你是否该提价呢？这时，再不提就是傻瓜了！你可以卖到一件50、60元，甚至更高，只要有人肯要。反正一个愿挨，一个愿打。当然，这前提是“有人愿挨”，假如你一提价，别人都改买别人的东西，那就不好了。不用怕别人怎么说，那些人肯定是眼红了。市场经济就是这样，相应地提价，这叫“适应市场的变化”。价格虽然定得高了，但我们没强迫别人买，从这种意义上讲，没做任何对不起人，对不起社会的事。
奇货可居，是企业采取高额定价的一个基本原则。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有的，也包括名牌产品。名牌产品，看重的是它的名气。换句话说，名气是他的本钱，而这些名气，靠的是价格来培养的。就像皇帝有皇帝的规格，大臣有大臣的架子。单不说皇帝，大臣外出就需八抬大轿，鸣锣开道，后边还有一大批人前呼后拥，以示不同于一般人。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身份，维护至高无上的优势，当然也赚取超额利润。
同时，“物以名为贵”是与“物以稀为贵”分不开的。离开了“稀”，“名”也就荡然无存了。英国一家衬衫厂出产的名牌衬衫在市场曾享有很高的声望。一度畅销西欧各国，售价是一般衬衫的5倍，销售对象一直是西欧的白领阶层。后来，这家企业见有暴利可图，便极力扩大其生产规模，大批量组织出口，以致造成西欧市场过剩，售价大跌，蓝领阶层人士也不断加入购买者行列。多年的老主顾白领阶层人士，一见蓝领阶层人士也穿上了这服装，便觉得有失体面，不屑与之为伍，逐渐退出了购买者行列。结果导致这种名牌衬衫在西欧市场上身价大跌。
相反，许多名牌产品运用“稀缺”的战略，人为造成“物以稀为贵”，而获得巨大成功。如德国的“奔驰”轿车，其产量是严格限制的，而且必须预先订购。英国的“劳士莱斯”更是如此，全年产量不过几辆。这不是绝对证明名牌产品一旦成为“明星”之后，就得减产或维持产量，只要市场还处于“饥饿”的状态，便可扩大生产，以便在市场上占有更多的份额，获取更大的利益。
