爱姆垂旅店是一家专门为18～25岁、患有精神分裂症或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中，其隔壁是一家交通中转站，周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小，还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。
由于旅店周围吵闹的环境，董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方，比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等，但是由于财务紧张，搬迁的计划搁置了。可是几个月后，一个名叫威尔逊的先生来到旅店，找到旅店经理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。彼得斯夫人觉得很突然，心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊，一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片，并告诉她，如果可能的话，希望有机会继续商谈。
于是，董事会就派史蒂夫着手办理这件事，并授权说，只要价钱合适就可以卖了这家旅店，搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行，他找到一位谈判专家的朋友咨询有关事宜。
史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话，又和他见了面，对威尔逊有了初步的印象。随后，对他商业上的往来进行了细致的调查，发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威尔逊谈判，而是做了充分的准备工作。
首先，史蒂夫要确定本方可以接受的最低价格。要卖了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中，梅德福市的那块地可以用17.5万美元的价格买下来，而奥尔斯顿的那块地则要23.5万美元才能买下。考虑到搬迁费和装修费等，最终搬到梅德福市要22万美元，奥尔斯顿要27.5万美元。所以史蒂夫最后决定，他的保留价是22万美元，低于这个价格就免谈。而如果能够达到35万美元，则是最好不过的了。其后，史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后，史蒂夫断定，威尔逊的保留价是在27.5万～47.5万美元之间。
做完了这些准备工作后，史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。他们觉得要邀请一位律师参加，以帮助史蒂夫在谈判中得到一些法律方面的建议。同时也要请爱姆垂旅店经理彼得斯夫人参加。因为彼得斯夫人最热爱爱姆垂，而且她富有同情心，还可以让她启发威尔逊的同情心。
随后要考虑的问题是：史蒂夫应该采取什么样的开局策略呢？谁先报价？如果威尔逊坚持让史蒂夫报价，史蒂夫该怎么办？如果威尔逊先开价，史蒂夫该如何还价？史蒂夫觉得应该让威尔逊先报价，如果不成功，自己被迫先开价，则可以先报出一个高价，让对方感觉自己的报价太低了。
谈判的日子终于到了。双方先寒暄了一阵，接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能接受的最低条件是什么？”史蒂夫早就想到了这样的开场白，并没有直接回答，而是说：“为什么不告诉我们，你能出的最高价格？好让我们看能否再削减点价格。”幸运的是，威尔逊被这个回答逗乐了，他最后报出他的开盘价格是12.5万美元。而且还讲了当地许多房地产买卖的实例作为他的证据，史蒂夫马上回答说爱姆卖店完全可以卖个更高的价钱，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到安静的地方，他们才会考虑搬，但是安静的地方地价一般都比较高。史蒂夫最后提出，只有售价60万美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以出了这个价是因为他盘算着12.5万美元和60万美元的中间值，高于自己企盼的35万美元。威尔逊反驳说这个价格根本不能接受。于是，谈判陷入了暂时性的僵局，双方决定休会，再做进一步研究。
史蒂夫和他的朋友们商议，决定做一些让步，将价钱降到50万美元。一周后告诉威尔逊他的决定。可是，两天后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫说，自己被彼得斯夫人的话感动，自己的良心受到了谴责，认为自己应该为社会的福利事业做点什么，决定把价格提到25万美元。史蒂夫有点忘乎所以，脱口而出他的第一个错误：现在这个价格比较接近了。但是马上又意识到自己的错误，于是恢复镇静说，他会说服董事会把价格降低到47.5万美元。他们商定两天后再谈。
刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉了他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了25万美元的报价就足够了，但史蒂夫觉得，他的47.5万美元也比较接近威尔逊的保留价。并且，这似乎是威尔逊提出再进行最后一轮谈判会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后谈判的策略。
在随后的谈判中，双方各做了一些让步。威尔逊逐步将报价提高到29万美元，最后停留在30万美元上。而史蒂夫也把报价从47.5万美元降到42.5万美元，最后降到40万美元。威尔逊不肯再让步，坚持30万美元，史蒂夫只好又把价钱降到35万美元。威尔逊还是不同意，于是谈判再次中止。史蒂夫告诉威尔逊，他必须征求一下董事会的意见。
30万美元的价格早已突破了史蒂夫预先定下的22万美元的最低价，他们完全有可能买下奥尔斯顿的土地。那么威尔逊是否有可能再提高一些价格呢？朋友们对史蒂夫说，除非采取一些花招，否则威尔逊不大可能提高价钱了。让他们担心的是，如果威尔逊还在与其他人做着交易，一旦谈成，那么威尔逊很可能放弃爱姆垂的交易。
随后，史蒂夫做了两件事。首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块地，他让自己的律师做了一份详细的报价单，结果将所有费用计算在内，买下那块地，并搬过去，30万美元足够了。接着，史蒂夫又和彼得斯夫人商量，看她还有什么设备需要添置，彼得斯夫人很是高兴，侃侃而谈，描画着她理想的爱姆垂旅店，最后她希望获得35万美元。
第二天，史蒂夫给威尔逊打电话说，旅店对30万美元的报价存在不同意见。问威尔逊是否可以再多给点？或者能否帮助爱姆垂旅店做3万～4万美元的装修工作，这样就可以接受30万美元的价格。威尔逊回答说：“很高兴，董事会能够接受他的30万美元的报价。但是他的公司从来不把自己卷入免费的装修工作中。很是抱歉。”
史蒂夫并不放弃，接着说：“那好吧，如果您的公司能够给我们的旅店提供一些免税的赞助，用于救助急需的旅客，比如4万美元，我们也非常感谢。”
“哦，这个主意不错。不过4万美元是否有点多了，2万美元如何？”
“2.5万美元。”史蒂夫说。
“好，就2.5万美元。”
结果，威尔逊的公司直接付给爱姆垂旅店32.5万美元，这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了自己的价格极限。而爱姆垂旅店也满足了自己的全部需要。
史蒂夫的谈判准备工作可谓细致入微，从最先与对手见面，了解其为人；到调查研究，商讨自己的谈判策略，用人计划；又站在对方的角度，考虑对手将可能作出的反应。在谈判前，又精心制订策略，争取让对方先报价，当谈判中途出现休会的时候，又及时修改自己的谈判策略，修正自己的报价。真是天衣无缝。在谈判的最后时刻，史蒂夫又凭借着自己的灵活机动和对威尔逊的了解，成功地耍了个小花招，不仅达到了提高价钱的目的，也保全了威尔逊的面子，让威尔逊无话可说。
对于史蒂夫这样一个外行来说，能够达到如此高的谈判境界着实不容易。其实，每个人都不是生来就会谈判，只要做了充分的准备，认真学习和分析，就一定能够取得良好的效果。
对谈判进行可行性分析能帮助谈判者制订谈判计划。拟订谈判方案，选择更好的谈判策略，是谈判顺利进行的基础。
谈判的可行性分析是指在谈判前对可能影响谈判的主客观因素进行调查研究，预测成败得失，以确定其是否可行，为谈判选择方案奠定基础。澳大利亚的P·R·汤姆森曾经给投资谈判可行性研究下了如下定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可行性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。”这一定义具有普遍意义。
谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面。
一、信息收集、整理与研究
对与谈判有关的信息资料的研究是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的。掌握的信息资料越全面、分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
在信息的收集过程中，应坚持“快”和“多”的原则，而对它的质量和价值，则应在信息整理过程中研究。
信息对谈判者而言是一种宝贵的资源。在谈判中，即使谈判的标的和目标很明确，往往也会受到来自各方面因素的干扰。因此，收集一些必要的信息是必不可少的，这些信息主要包括。
1.政治法律环境因素
政治法律环境对于谈判的影响是全过程的，这其中既有谈判的结果，又关系到谈判协议的履行效果。
2.市场环境因素
主要是分析市场行情走势、市场供求状况等。
3.自然环境因素
由于自然环境的不同，决定了产品的原材料供应、运输方式、储存条件及商品的包装、装饰等多方面的差异。
4.文化环境因素
不同国家、地区的商人有各自不同的商业习惯、宗教信仰、社会风俗等。实践证明，研究文化社会环境有助于谈判者更好地理解对方的谈判行为，对于维持良好的谈判气氛是十分有益的。
5.谈判对手的信息
主要是了解谈判对手的合作意愿、对方公司的资信状况以及谈判对手的资历、地位、谈判风格以及与我方交往的历史情况，以便于采取不同的谈判策略，控制谈判的局势。
6.谈判话题的信息
谈判人员对谈判话题需有较为专业和全面的知识，例如，交易的是商品，那么对商品的性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准、价格水平及市场供求状况等情况了如指掌。这样，不论作为卖方或买方都可以自如地介绍商品或提出质疑。
7.谈判者的自我评估
谈判者要正确评估自己的实力，了解自己的弱点，明确自己的利益目标。正确的自我评估可以使谈判者保持清醒的头脑，在谈判中做到避实就虚，以己之长补己之短。
二、方案的比较与选择
在可行性研究阶段，需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择，看哪一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时要研究对方可能提出的方案和这些方案对本方的利益影响以及应付方法。另外，方案的比较与选择还包括己方将派出什么人员、采取哪些手段、运用何种方法等。
三、谈判的价值构成分析
谈判的价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是研究、选择方案的基础。谈判准备阶段要研究的核心问题就是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争执点，进而分析双方是否存在谈判的协议区，幅度多大，并由此决定谈不谈和如何谈的问题。如果谈判者不想因盲目谈判而给己方造成不良后果，就应重视对谈判价值构成的分析。
四、各种主客观情况预测
对各种可能发生的情况进行预测，从而为比较和选择方案、考虑应付的方法提供依据。从某种意义上看，情况的预测工作往往决定谈判的方案比较与选择工作的成败。
五、综合分析，做出结论
综合分析就是在信息资料的收集、方案的比较与选择、价值构成的分析和各种主客观情况预测的基础上，进行总体研究，做出结论，并确定谈判方案。这是谈判准备阶段可行性研究的归宿和结晶，但这时的结论或方案还仅仅是初步的，还应随着谈判进程不断加以补充和修订。
英国谈判专家P.D.V·马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境因素做了系统的归类和分析，他把与谈判有关的环境因素概括为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
◎政治状况
（1）国家管理企业的程度如何？
（2）如果存在着国家管制，那么这种管制又是如何组织领导的？
（3）对方当局的稳定性如何？在谈判项目上马期间，其所在国政府是稳定还是在换届之中？政局有无变动？国内是否处在罢工、民族纠纷之中？经济建设发展了，还是后退了？有无自然灾害，与别国、别地区有无战争？总统大选的日子定在何时？它是否与谈判项目有关？若政府要换届，会不会引起现行政策的变化？
（4）买卖双方所属国家之间的政治关系如何？是友好国家关系还是敌对国家关系？若属友好国家，谈判的后顾之忧也就少些，谈判中碰到困难可以借助的国家干预的可能性大些（如有些工程项目），执行合同的可靠性就较高。如欧盟国间、东盟国间、非盟国间进行的谈判均是友好国家间的交易谈判。如果与敌对国家的谈判对手谈交易，则受到的限制大，交易的成败自主性小，签约以后履约的难度也相应较大。比如说，阿拉伯国家有时往往拒绝那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业往来。
◎宗教信仰
（1）该国占主导地位的宗教信仰是什么？
（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响？
·政治事务、法律制度：在某些宗教影响很大的国家，法律往往是根据宗教教义来制订的。
·国别政策：某些国家根据其外交政策在经济贸易上制订带有歧视性或判别性的国别政策。
·社会交往与个人行为：不同的宗教信仰对社会交往的影响也是很大的，的交往距离、交往礼节等。
·节假日与工作时间：这会影响到具体谈判计划及日程的安排。如伊斯兰教的斋月，在此期间不宜进行谈判。
·不同国籍、不同信仰或不同党派人员的出入境，等等。
◎法律制度
该国的法律制度是什么？它是根据何种法律体系制订的？是属于英美法系还是大陆法系？在现实生活中，法律的执行程度如何？即是否能够真正执行法律。
法院受理案件时间的长短情况。谈判过程免不了会产生争议，而且有可能递交法院由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快，那么对交易的双方经营影响不大；如果时间很长，旷日持久，对双方精力、财力都会造成很大的负担，如果是这样，最好还是不要将争议诉诸法律为好。如果将争执诉诸法律，变成跨国界的法律问题，对于招待国外的法律仲裁判决有什么程序？在某一国的判决对另一国家有无效力，需要什么样的条件才能生效？这都是事先需要了解的事情。
◎商业做法
该国企业的决策程序通常是什么样的？是只要高级领导拍板就可以了，还是需要经过内部上下左右的协调沟通以后才能做出决策？决策程度的不同，在决策时间与谈判作风上都会有较大的差别。
是不是做什么事情必须见诸文字（如东欧诸国），还是只有文字协议才具有约束力？合同具有何种程度的重要意义？
正式的谈判会见场合是不是只是为双方的谈判而安排的？其他出席作陪的成员是否只有当问及具体问题时才能讲话？
有无间谍活动？应该如何小心保存机要文件？
在商务活动中是否有贿赂现象，如有的话，方式如何，起码的条件是什么？一般来说，许多国家严格禁止在商品交易中的行贿和受贿活动，但是有些国家，行贿受贿是正常现象，甚至认为行贿受贿是交易的润滑剂。
业务谈判的常用语种是什么？如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译？合同文件是否要用两种语言表示？两种语言是否具有同等法律效力？
◎社会习俗
在衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？
是否只能在工作时间谈业务，在业余时间是否也可以谈业务？
社交场合中是否应该携带妻子？比如，在中东一些国家，当地商人邀你赴宴，一定全是男性，这时切不可把妻子带上。英国商人一般不喜欢邀请至家中宴饮，聚会大都在酒店、饭店等。
送礼的方式、礼品的内容有何习俗？对涉外经贸人员来说，常与外国商人打交道，免不了要相互赠送些礼品或纪念品，但在送礼的方式、礼品的内容上却大有文章。
在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评，还是只愿意在个别交谈的场合中接受，这涉及人们是如何看待荣誉和名声的。
妇女是否参与经营业务，如参与，是否与男子具有同等的权利。
◎财政金融情况
谈判对手所属国家的外债情况如何？外债的高低对谈判的影响主要是影响支付力，有时甚至会直接影响双方的谈判地位和关系。
该国的外汇储备和出口产品的结构如何？一般来说，外汇储备的多少，直接影响到对外支付能力。同时一国外汇储备的多少也与该国出口产品的结构有着密切关系，即出口产品如果以农副产品及矿产品原材料等初级产品为主，其换汇能力就比较差；反之，如果是机电产品等高附加值的产品为主，换汇能力就比较强。
该国货币是否为可自由兑换货币，汇率变动情况及发展趋势如何？交易双方国家的货币如果不能自由兑换，那么就要涉及如何兑付、选择什么样的货币来支付，以及汇率风险等方面的问题。
该国在国际支付方面的信誉如何，能否开出在出口国可保兑的信用证？
适用的税法是什么，特别是根据什么法规进行征税的？该国是否签订过避免双重征税的协议，与哪些国家签订？这直接影响到交易双方通过谈判达成交易所能实际获利大小的问题。
在征收关税方面有何规定，该谈判合同是否可免税？
公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有何规定？
◎基础设施与后勤供应系统
谈判对手所属国家的人力、物力、财力情况如何？有无必要的熟练工人、非熟练工人和有经验的专业技术人员？有无建筑材料、建筑设备及维修设备？有无雄厚的资金等？
当地的邮政、运输条件如何？包括邮电通信能力，港口的装卸设备，公路、铁路的运载能力，航空运输能力等。
◎气候因素
气候因素主要包括：雨季的长短及雨量的多少、全年平均气温与冬夏温度之差、空气湿度、地震等自然气候情况。
举例说明，对于谈判标的的行业状况及发展趋势可以从以下几个方面进行分析：
（1）垄断市场：指谈判的标的在其同行业市场中占有各方面（品质、数量、占有率）的绝对优势。因而其买卖谈判中的形势就不同，谈判双方围绕垄断地位的形势，决定交易的水平。
（2）供大于求：也就是商品滞销状况下，或者标的物处在市场竞争激烈之中。谈判双方的特点为“推销和选择”力很强：一方会卖力推销，即让对手确信其优，其谈判手段一定会以宣传战开道，然后再争利；而另一方则会以“选择”为压力，咬住不放。
（3）求大于供：也就是在商品畅销状况下，或者说处在竞争的均势中。谈判人会谨慎考虑供求配对，即合适的卖家与买家。他们均认为，在这“求大于供”的经济条件下，彼此能够平衡。那么，互相选择合适的对手，谈判成功的概率会更高。
（4）同时需要注意的是整个市场的经济形势。它指的是谈判进行时的外在经济状况，如货币的汇率变化、股市的涨跌、通货膨胀的升降、国家经济增长的大小均是国际贸易谈判的经济背景，这在上面已提及，不再赘述。
某个英国矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇佣了数千名黑人做工，而这数千人中，80%都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自边远的部落，她们离开家乡，到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很强健，工作效率很高。公司老板自然很高兴，认为自己没有来错，这些黑人的工资比起英国本土工人的工资要少得多，可以大赚一笔。
可是，好景不长，公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司妇女的产假应该给四个月，并且妇女在产假期间要得到75%的工资。这对于公司来说可是个不小的损失。公司当然不会同意。可是如果公司不同意，这些黑人妇女就会离开公司，公司也就不能正常运作。一时间公司上层陷入了困境。最后，工会和公司商定择日进行谈判，以解决这一问题。
公司派出了专门负责谈判的工组小组进行了详细、周密的准备工作。工作小组经过调查发现，非洲文化和法律中允许重婚现象，而且非洲人有强烈的养儿防老的观念。因此，女工中享受这种福利的比率相当高。这对于公司无疑是一大损失。调查人员还发现，女工们生了孩子后，必须把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要按规定付给女工们75%的工资做照顾费。这既不利于公司节约开支，也不利于女工的长久利益。
于是，调查小组提出了修正的办法，不再在金钱上打转。他们提出了许多种方案。比如，考虑到妇女本身的愿望和要求、部落的风俗及政府禁止节育等方案。比如，公司只雇佣男工，但是这样公司的工资支出将大大增加。比如，付给产期妇女少一些的工资，这也遭到拒绝。最后，他们经过充分的讨论，提出一个两全其美的办法和方案，这个方案的主要内容就是妇女产假期间的照顾费取消，由公司成立一个免费的托儿所，负责照看她们的孩子。
这个方案得到了公司上层的一致赞同。
于是，在公司和工会的谈判桌前，公司调查小组拿出了他们的方案。工会人员对这个提议很感兴趣，虽然取消了照顾费，但是孩子们得到了很好的、免费的照顾。妇女们也可以在工作之余同自己的孩子生活在一起，这对于她们来说，简直是太好了，这有利于培养自己和孩子的感情，她们当然乐意了。于是，这个方案很顺利地通过了。女工们也更加热爱自己的工作，对工作也更加尽职尽责。
在这个实例中，劳工谈判之所以能够如此顺利地解决，最重要的一点就是公司在谈判的准备工作中，谈判小组聚在一起就有关的谈判事项做了认真的考虑和调查研究。当他们了解到非洲妇女的风俗习惯后，制订了多种解决的方案。当谈判不能顺利进行时，就选择下一个替代方案。最终选择了一个最佳的替代方案，由公司开办一个免费托儿所，这样一来，既满足了女工们生儿育女的需要，又使她们更加忠实于公司。
良好的谈判方案是谈判成功之本。拟订谈判方案是对谈判整体规划的有力手段，是赢得谈判的一个有力工具。
◎制订谈判方案的基本要求
谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使谈判人员既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。
谈判方案的形式多种多样，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。一般说来，谈判方案应简单明了，这样，在谈判人员照章执行过程中，可减少由于误解上级意图而造成的偏差。如果谈判方案过于详尽，则给予谈判人员的机动权就小，往往会使他们的创造性、能动性受到束缚，进而影响谈判效果。
从形式上看，谈判方案应该是书面的。一般来说，一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求。
一、谈判方案要简明扼要
所谓简明扼要就是要尽量使谈判人员能较为容易地记住谈判方案的主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。
谈判是一项十分复杂的业务，参加谈判的人员只有清晰地记住谈判的主题方向和方案的主要内容，在与对手交锋时才能按照既定目标自如地对付错综复杂的谈判局面，驾驭谈判局势的发展。因此，制订谈判方案时要用简单明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一个谈判人员的头脑中留下深刻印象。
二、谈判方案要具体
方案的简明扼要不是唯一目的，它还要与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，如果没有具体内容，就很难对它进一步概括，简明扼要地予以表达。谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。如果事无巨细、样样俱全，执行起来必然十分困难。
三、谈判方案要灵活
由于谈判过程千变万化，方案只是谈判前某一方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。所以，谈判方案还必须具有灵活性，要考虑到一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况灵活运用。例如，对可控因素和常规事宜应细致安排，对无规律可循的事项可灵活掌握。
◎谈判方案的主要内容
一、确定谈判目标
谈判目标是通过谈判要解决的问题。如前所述，谈判目标可以划分为最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次，对此，谈判者事先要有所准备，做到心中有数。对于谈判目标底数要严格保密，绝不能透露给其他人。谈判目标如有重大修改，要经过商定。没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应当与参加谈判的有关人员协商，取得一致意见后再加以改动。
二、规定谈判期限
在谈判开始以前，应当对谈判的期限有所计划和安排。由于谈判的效率问题是评价谈判成功与否的一个重要标准，而谈判的期限直接涉及谈判的效率，因此，谈判方案的制订应将谈判期限的规定包括进去。
谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段。在商务谈判中的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。买卖双方都规定了一定的期限，超过这个期限后即使履行了协议，也可能带来一定的损失，如圣诞礼品在圣诞节后市价将会大跌，因此必须赶在圣诞节期间销售。除去时间限制的影响，谈判的时间拖得越久，谈判双方耗费的人力、物力和财力也越多。因而，应在谈判之前对谈判的时间做出精确计算和适当安排，最后规定一个谈判期限。
谈判期限的规定可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。
三、拟定谈判议程
在确定谈判方案的目标、谈判对象和谈判期限之后，即可拟定谈判议程。谈判议程即议事日程，它的确定和安排对谈判双方来讲非常重要，议事日程本身就是一种谈判战术，谈判高手都很重视这项工作。
四、安排谈判人员
谈判是谈判主体间一系列的行为互动过程，谈判人员的素质和能力直接影响到谈判的成败得失。因此，欲使谈判获得成功，获得预期的经济效益和社会效益，除了靠产品的质量、企业的信誉外，在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是一项十分重要的内容。此内容在第三章中有较详细的介绍，这里不再赘述。
五、选择谈判地点
谈判场所对谈判效果也具有一定的影响作用，谈判者应当对此十分重视并加以利用。通常，对于日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举行。在己方所在单位与对方谈判，具有许多好处和优势，如向上级请示、查找资料和数据等比较方便，在生活方面能保持正常等。当然，在对方单位谈判也有一定好处，如便于观察和研究某些情况，有利于与对方上司和其他人士接触，较容易寻找借口等。
值得注意的是，谈判方案虽然是主管领导拟订的，但它必须为谈判负责人和谈判人员所接受，特别是在谈判目标及各主要交易条件方面，应给谈判负责人一定的机动余地。因此，主管领导在制订谈判方案时，应吸收谈判人员参加，谈判人员加入到谈判方案的拟订工作中，对上级的要求和意图也就了解得更清楚、更透彻。古语云“上下同欲者胜”，吸收谈判人员参与谈判方案的拟订，有利于发挥这一优势。
不管采取何种方式，谈判方案应明确以下事项：谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子、谈判过程中的通信方式及汇报制度。
◎制订替代方案，做到有备无患
人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人往往只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对这个问题做出回答就很有必要——“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能基本满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。
一、确定自己的最佳替代方案
制订最佳替代方案时，需要考虑下面三种类型的替代方案。
（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。
（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。
（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
二、筹划、落实自己的最佳替代方案
最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。
三、决定是否继续进行谈判
一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。
四、充分认识对方的最佳替代方案
了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。
实践证明，在谈判过程中，成功运用最佳替代方案的技巧和方法来保护自己的利益，表面上看是妥协退让，实际上却是通过变通的方式达到自己的目的。这就要求谈判人员在谈判的准备过程中做充分的论证。
谈判之前的准备，除了客观证据的收集、谈判信息的获悉外，还应该对谈判对手仔细研究，并保证积累的资料一定要具有高度的准确性。除这些以外，谈判前的准备还包括制订好谈判计划，做好实战演习。只有各方面都准备到，才足以应付各种突发情况。而是否制订了细致严密的谈判计划，则是检验自己的准备是否到位的一块试金石。
◎谈判计划的制订步骤
谈判计划的制订一定要简明而富有弹性，要尽可能地简洁，以便参与谈判的人员很容易就能记住其中的内容，并依据其主要内容和基本原则得心应手地和对方周旋。计划简洁并不是要忽略具体细节，而是指不用事无巨细地列举出所有问题，但是每一个大的框架一定要有。计划还应该富有弹性，使谈判人员善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题做出灵活的反应。一般来讲，制订谈判计划可以分为以下几个步骤：
1.集中思考
其目的就是迅速归纳谈判中可能出现的问题，同时整理自己的思路。谈判者不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更重要的是要学会换位思考，考虑对方可能会提出什么问题，并思考相应的解决之道。
2.确定谈判目标
确定谈判目标，即我们谈判的主导思想：我们要达到什么样的目的、哪些东西应该坚持、哪些东西可以相应地让步。
3.写出详细的谈判计划，并仔细斟酌
最好是谈判小组的所有成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。必要时还要进行适当的实战演习，以尽早发观谈判中可能出现的不足和疏漏，并迅速弥补。
◎谈判计划的具体内容
在可行性研究的基础上，对已经形成或选择的谈判方案的有关内容，应予以工作上的规划和安排，对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的就在于确保谈判方案的贯彻与实施。
编制谈判计划的工作尽管很繁杂，但对于谈判的准备阶段是十分重要的。一个全面、具体、周密的谈判计划，能确保己方谈判方案的顺利完成；相反，一个粗糙的谈判计划，往往会使己方在谈判桌上漏洞百出、十分被动，也难以实现预期的谈判目标。
一个周密的谈判计划，至少应包括以下内容：
（1）谈判的总体思想、原则和战略。这是统帅谈判全局的核心和灵魂，谈判者应将其作为谈判的大前提首先予以确定，并在谈判的计划编制中反映出来。
（2）谈判各阶段的目标、准备和策略。这是谈判计划编制的重点，因为只有具备这些内容的谈判计划才称得上具备了好计划的条件。
（3）谈判准备工作的安排。在谈判的准备阶段到谈判正式展开之间有许多工作要做。如人员调整、临时训练、礼仪接待等，都应一一落实，才能给人训练有素、临阵不乱的印象。
（4）提出条件和讨价还价的方法。编制计划中应对己方如何巧妙、合理地与对方提条件、讨价还价等有关问题一一落实，才能在谈判桌上有章可循、胸有成竹。
（5）谈判的让步方法、措施与步骤。在编制谈判计划时，应对谈判让步的方法、措施与步骤先有所安排，核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理、咄咄逼人，这时改变谈判策略，可以取得额外的让步。
（6）对各种突变情况的预测与对策。谈判桌上气象万千，谈判计划应对各种突变情况考虑在内，并制订相应的对策，才能使己方不致因情势变化而陷于被动。
（7）对谈判结局的分析与评估。谈判结局受制于双方的竞争，一般是对单方意愿的折扣。编制谈判计划时，应预测谈判的结果，分析和评估谈判结局对己方的影响。
（8）时间、地点和人员的安排。这些都是谈判前需要确定的具体问题，也是编制的计划中不可或缺的内容。
（9）后方工作的安排。它主要指诸如资料的整理、打印、计算、翻译等有关工作，也应在编制谈判计划时考虑在内。
谈判策略，是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制订或采取的行动方针和谈判方式。或者说，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
◎根据对方需求制订策略
几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购买、开发了几幢小别墅。那里之所以不被看好，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向。而且，那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。于是，他也渐渐对这块产业的投资失去了信心。一年半后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产两倍的价格，因为自己喜欢那里远离城市的清静环境。房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型的商住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时候，那么奇迹可能真的就会出现了。
有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。但是，现代科学技术还没有发展到使你一望而知别人想些什么的地步，在这个时候，你也许更需要一些思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”
在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都是围绕着利益展开的，所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析，了解他们的根本需求、一般需求。
明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如，如果给街上的乞丐一张芭蕾舞演出的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？温饱问题。芭蕾舞对他来说肯定是不需要的东西，他需要一碗粥、一床棉被，这是他最需要的，当温饱解决之后他才可能考虑其他的需要。对于一个饥饿的人来说，一块面包、一瓶水的价值又是多少？而一台显然贵重得多的冰箱的价值又是多少？他会选择哪一个？同样的道理，卖主所卖的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买者便有价值，而有关购买机器的谈判对买者就会十分重要。
很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也会变得十分容易了。但是，实际情况往往是这样的，一切表面的东西也许都蕴涵一种不为人知的但却暗中起作用的因素。那么，在谈判之前，对这些因素做一个深入的分析是会有些作用的。
多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中重要得多，它会有事半功倍的效果。下面这些问题将有助于你了解谈判对手的需要：
（1）假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
（2）本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？
（3）假如双方达成协议，对方会从这里得到什么好处？
（4）从长远来看，此次谈判是否能达成协议，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？
找到对方的需求，并充分利用对方的需求，就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的。龙永图在《入世谈判》中也总结出这样一条经验：“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”
了解对方的需求，“换位思考”是很好的方法。任何事都会因个人立场的不同而产生不同的看法。但是，人们通常只看到自己愿意看到的一面。在许多详细的资料中，挑选出与自己以往看法相同的资料，然后以此为中心，无视自己的错误，先入为主地看问题，甚至扭曲事实，排斥与自己意见相左的看法。
然而，从对方的角度出发看问题是极为困难的。可是，唯有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上坚持他自己的见解，同时还需要努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。
用在显微镜下观察甲虫那样的态度，去仔细地观察对方，这样做是不够的，还必须设法了解作为一个甲虫的感觉。为了做到这点，你必须暂时停止判断对方，而是设身处地地加以揣摩，或用他的心理“试行”对方的观点。你坚持自己的见解绝对无误，同样，对方也可能深信他的见解是“正确”的。
试着了解对方的看法，并不表示你已经同意他的看法。当然，在充分了解对方的想法后，你也许会修改自己的想法。不过，我们不应将这点视为因了解别人的见解而付出的代价，而应该将它视为因了解对方的见解而获得的利益。这种了解，不但可以缩小彼此意见的差距，而且还将协助你看到新的利益。
◎制订谈判策略的步骤
制订谈判策略的步骤是指制订谈判策略所应遵循的逻辑顺序，主要包括以下几个方面。
一、了解影响谈判的因素
谈判策略制订的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧和态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员要将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义；然后，谈判人员要进行重新安排，在观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。
为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退的最佳时机，寻找最合适的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制订恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。
二、寻找关键问题
在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么障碍等。
三、确定具体目标
根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制订以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。
四、形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。
五、深度分析和比较假设方法
在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可、接受的范围之内。
六、形成具体的谈判策略
在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是在已经准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。
七、拟订行动计划草案
有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上只是从谈判的一般情况来说明如何制订谈判策略。在具体实施的过程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，这些步骤和程序仅仅是制订谈判策略时所应遵循的逻辑思维。
