1979年建造东京迪斯尼乐园时，迪斯尼公司同意投资250万美元，条件是签署一份为期45年的合约，拿到这个乐园5%的食品销售利润和10%的门票及授权利润。到1985年，当迪斯尼公司开始和法国政府谈判的时候，东京迪斯尼乐园已经为公司每年赚取4000万美元了。
在和法国的谈判中，迪斯尼公司作为乐园的拥有者投资不到2亿美元，占49%的股份建立了合资公司。现在这个公司的价值达到了30亿美元。尽管现在这个乐园是赢利的，但1992年的时候它曾出现过严重的经济危机，债台高筑，游客稀少。看上去迪斯尼公司错误地判断了美国流行文化在法国的市场。
香港的这次交易和上述的两次又有不同。迪斯尼公司将投资3.16亿美元，占43%的股份。它的合作伙伴不是私人投资者或是一家银行财团，而是香港政府。当时让人惊讶的是迪斯尼选择了香港而不是中国的其他一个城市，因为大陆居民必须得到特殊许可才能到香港来参观迪斯尼乐园。据估计，迪斯尼公司和香港政府的这个项目必须每年吸引500万中国游客和其他国家的游客才能维持收支平衡。相比之下，巴黎迪斯尼乐园则要吸引1000万游客才能维持收支平衡。
经验教训让迪斯尼公司开始注重文化差异和谈判的基本原则。跨越文化差异的谈判是很艰难的，民族优越感（认为自己的文化方式是最好的）常常使谈判者忽略了谈判桌上交流的相关信息。迪斯尼公司应该了解到法国会考虑本国文化的主导地位，迪斯尼公司没有预料到全套“米老鼠文化”搬到法国后会有什么结果。迪斯尼公司在法国的经历告诉我们：跨文化的交易搞不好会产生很多的问题。
在不同的文化背景下谈判是不一样的。各国不同的文化习俗对谈判群体、谈判者的态度等都有很重要的影响。掌握相关知识对国际谈判的成功非常重要。
◎文化差异对谈判的影响
谈判中没有意识到自己内心深处早已形成的文化对行为的影响。尽管绝大多数人一般都意识到了文化差异的存在，但其中多数人并没有认识到我们的行为方式是如何受文化习俗和先见影响的。由于我们的文化行为是自幼形成的，因此我们常常会不自觉地受到它的影响。
谈判中把别人的文化标准认为是同自己的文化标准一样的。文化在很大程度上已成为我们自身的一部分，以至于我们很难发现它的存在。由于我们看不到自己的文化标准，我们便假定其他人也与我们相同。
当来自其他文化背景的人在行为上表现出与我们有差异时，我们会感到非常震惊。这种“文化近视症”，即看不到自己的文化构造，常常导致管理中的潜在种族优越感，也总认为自己的行为方式是最好的，把其他文化都看成是异类，期望别人也如此表现。
要想使国际谈判有效进行，面对来自不同文化背景的人，你必须认识你自己和对方的文化特点，并将它们记在心上，至少要考虑到这些特点。虽然认识到文化差异并不一定意味着你就一定能很容易地克服它们的影响，但知道这种差异至少会给你提供一个机会，以避免由于在这方面的无知所带来的问题。
◎文化习俗对谈判方式的影响
一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。
再如美国和日本比较，则明显体现出东西方两种文化的差异。美国人性格开朗，表达直率，富有攻击性，这是具有开拓性的欧洲移民后代的典型特征。而日本人则受东方古老文化的影响，中国的儒家思想是其精神支柱之一，因而他们常是笑脸相迎，礼貌在先，慢慢协商，不争眼前利益，在防守的基础上考虑长远交易。澳大利亚学者罗伯特·M·马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守。谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈。这正是两种民族性格的鲜明对比。
◎文化习俗对谈判态度的影响
不同的文化习俗影响下的谈判人员，其谈判态度有明显区别。具有绅士风度的英国人曾一度称霸世界，由于这种大国国民意识，他们把谈判看得极其严肃。如和英国商人一起进餐，在进餐中提起生意，他们是不会理你的。
英国人谈判往往给人留下讲礼貌、有风度、高傲、自信的印象，这是因为英国是老资格的贸易大国，英国人对自己充满信心，常常是“要就要，不要就算了”的想法。虽然英国人高傲，但他们时刻不忘绅士风度，谈判时他们会给各种语句披上甜蜜的外衣，“谢谢”、“对不起”经常挂在嘴边。来自地中海地区的谈判人员，态度热忱，给人们以热情的欢迎与尊重。而荷兰以农牧业和园艺出名，田园情调浓厚，荷兰人也比较朴素，没有英国人的贵族气息，在商谈中会时时插入闲谈，还会端起咖啡边喝边谈。而中东地区的商人，则具有沙漠人的传统风格，好客、重信用。俄罗斯民族性格有些急躁，谈判人员态度有时会显得粗鲁，典型的例子是联合国开会时，前苏联部长会议主席赫鲁晓夫竟然用皮鞋敲击桌子。
世界上其他地区都把英语作为谈判通用语言，但法国人除外，他们坚持同对手用法语交谈。这是因为法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就，民族自豪感相当强烈。如果一位法国人用英文同对方交谈，那么可说明他已作出了最大的让步。法国人富于情感，性格浪漫。在与他们交谈时，假如只顾谈生意，会被他们讥为：“多么枯燥无味的人呀！”因此和法国人谈判过程中，应多聊一些关于新闻和文化的话题。法国人由于受民族英雄戴高乐的影响，都具有依靠坚定的“不”字来谋求利益的本领，很难让步，因而在其浪漫色彩的背后是坚定的态度和立场。
我们再来看一看文化习俗对谈判者履行契约态度的影响。
宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重要影响。如德国人尊重契约的态度就是受了基督教教义影响，订立契约后，就会绝对执行，对交货日期或付款日期要求稍为宽限都会遭到德国人拒绝，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约，他们签订合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。再如中东人，经常说一个语句“IBM”，这是一个方便的循词。I是“因夏拉”（神的意志），B是“波库拉”（明天再谈），M是“嘛列休”（不要介意）。在商谈中订了合同，后来情况有所变化，中东人就会理直气壮地说，这是“神的意志”，很简单就取消了合同，违约金也无从谈起。因此，在与这些国家谈判和签订契约时一定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。
一般说来，欧美人对契约态度较严肃，在契约发生纠纷时常诉诸于法律。日本人也很重视契约的履行，履约率很高。但日本人与欧美人的履约态度相比，更富有感情色彩。
◎文化习俗对谈判群体的影响
现代谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中互相配合。同样，文化习俗对谈判者的群体观念也有不同程度的影响。
群体观念最强的首推日本人。日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。相反，德国人、法国人很看重自己个人的作用，而很少考虑集体的力量。美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是松散的联合体。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言，以小组的整体性与对方抗衡，表现出强烈的群体观念，而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体观念。
两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外。两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的内部思维空间，但决不会合二为一，而是相互尊重，互不干涉，表现出彼此独立的个性。
还有些国家，因为本身较小，因而群体观念也很强。瑞士是一个山国，居民团结一致，具有强烈的排他性。比利时人则能联合一起一致对外。阿拉伯民族分布在许多小国家，他们有共同的宗教信仰，因而群体观念也很强烈。
了解谈判对手群体观念的强弱，便于有针对性地采取对策以掌握谈判的主动权。
◎针对特定文化采用特定谈判战略
相同的谈判战略和策略在不同的国家会产生不同的效果。有鉴于此，有必要简单看一下在不同的文化下最有效的谈判战略和策略。
一、在成就取向型文化中
1.确保你或你的谈判小组里的其他人有足够的技术、知识和经验，以使对方相信你的建议是可行的。
2.注意对方需要显示他们的强大、有能力和有经验，挑战对方的专家气派可能会招来不满和报复。
3.合理利用专家头衔和专业资格来表明你的能力和个人成就。
二、在地位取向型文化中
1.确保你的谈判小组里有足够的年长或老资格的成员，因为这些人在社会中有正式的地位。派一个年轻（尽管才华横溢）的代表去一个东方国家，例如，印度或中国，很可能被印度或中国的谈判者看成是对他们的羞辱。
2.尊重对方谈判小组的排位。不要损害资格最老的人的威信，哪怕你对他的权威性表示怀疑。
3.注意利用头衔或象征物表明你在社会中的地位。
4.穿戴要保守一些。称呼对方要用姓，不要用名，不要开玩笑和闲谈。不要通过电话或邮件谈判，面对面做生意更有礼貌，效果更好。
三、在未来取向型（future-oriented）文化中
1.避免表现出没耐心。当谈判没有进展时，准备接受延长的决定。美国人属短期取向型，使他们在面对未来取向型文化的谈判对手时，常常处于不利地位。
2.在谈判进行过程中，多花点时间用于人际关系。来自未来取向型社会的人在谈判中常常依靠个人威望和友谊，而不是依靠法律来达成协议。他们更看重关系，而不是很看重书面协议。因此，需要仔细考虑你的要求和建议对双方保持长期关系的影响。
3.在未来取向型的文化中，礼尚往来和个人恩惠是一种非常重要的社会习俗。
四、在不确定性规避文化中
1.在不确定性规避文化特征明显的国家中（如德国、比利时和法国），人们在遇到模棱两可或不清楚的情况时，会感到受到了威胁。因此，当与来自这种文化的人谈判时，聪明的办法是进行充分的准备，因为他们要求所有的细枝末节都必须能够随时提供。
2.在一个不确定性规避特征强烈的文化中，对规章制度的需要十分迫切，守时非常重要。
3.不确定性规避倾向强的社会非常讲究形式，称呼正式头衔，从不在公开场合对时局和人物进行评论。
4.来自不确定性规避文化倾向强的人，在谈判中立场强硬。他们习惯于一开始就提出极端化的要求，不肯做大的让步。讨价还价是在这种人的谈判中经常出现的现象。
◎跨文化谈判的要点
1.在不同的文化中，谈判风格有重大差异
文化背景也会在很大程度上决定谁会成为谈判小组的成员、谁是谈判组长、谈判应怎样进行、何时进行。如果你想避免犯愚蠢的错误，了解这些差异非常重要。
2.计划非常重要
进入谈判前，一定要充分了解谈判对手的文化，包括他们的习俗、行为准则、价值观和惯例等。
3.在充分了解了对手所属文化的谈判风格后，切记谨防文化假设
因为成见容易误导人，而属于同一文化的两个人其作风也不一定完全相同，要有灵活性。使你的谈判风格、谈判战略和策略适应特定的人、特定的问题和特定的场合。
4.语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍
有时，同样的话在不同的语言中可能有不同的含义。因此，在谈判中应通过小结和提问来检查理解程度。
5.在跨文化谈判中，非言语沟通是一个非常重要的因素
注意你的形体语言，揣摸对方的手势、语调、沉默和面部表情的含义。
◎美国人的谈判风格及其对策
美国人性格外露、坦率、真挚、热情、自信、时间观念特强，办事比较干脆利落，喜欢很快地进入谈判主题，谈锋甚健而富于幽默感；不隐讳自己的观点，长于发表见解；积极务实，追求物质上的实际利益，不尚虚名。美国人由于其经济实力及认为对谈判技巧研究的谙练，谈判气势咄咄逼人；有强烈的优越感，自信而确实善于施展谈判谋略。同时又十分欣赏那些精于讨价还价，为取得较好经济利益而善于设谋、用谋的谈判对手。“棋逢对手”时，他们认为找到了知音，反而易于使谈判成功。美国人谈判分工具体，职责明确，一旦条件成熟，随即迅速拍板，果断而不拖泥带水。但往往耐心不足，耐力不够。此外，美国人法律观念很强，因而重视律师在谈判中的作用，并注重担保等法律形式。
形成美国人谈判风格的原因，在于美国是个开放程度很高且充满现代意识的国家，同时又是一个多民族和新移民遍地流行的国家。美国没有世袭的贵族，不受传统和权威的支配，众多新移民来到陌生环境，非努力拼搏不能生存。因此，在这种文化背景下增强了美国人的创新意识、竞争意识与进取精神。自由和个人奋斗精神为美国人所崇尚。另一方面美国是现代工业国家，人口流动量大，无法建立稳固持久的社会关系，只能建立以契约作为保障生存和利益的有效手段。其注重法律、合同的风格就毫不奇怪了。从价值观上美国人也认为人口流动是正常的，因而招聘采用人才时，对频频跳槽者反而倍加欣赏，认为是不甘于现状，敢于创新的人。其社会进取精神与竞争意识可见一斑。
针对美国人的谈判风格，在与美国人谈判时，对其必要的尊重是需要的，但决不能为其咄咄逼人的气势所吓倒。应该善于运用东方人外柔内刚的优势，以柔克刚的谋略或针锋相对的谋略，从气势上压倒对方的逼人气焰，不要轻易让步。同时要适当加快谈判节奏，谈判时间不宜过长，只要条件合适，即可拍板成交。另一方面不要轻易作出承诺，不能提出似是而非的建议，一旦作出承诺就要信守承诺；同时要是非清楚，“同意”或“不同意”的表达不能含糊其辞，应该明白无误，不能让对方产生任何歧义。
最后需要指出，所谓美国人的谈判风格，主要指美国东部发达地区。其他地区谈判风格与此有很大差别，谈判时需要注意。
◎美国人的谈判礼仪与禁忌
同美国人在一起时不必过多地客套，他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见过面的陌生人，今天一见面也会立刻显露出多年之交的老朋友那样的亲热感，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。美国人在与人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字；对年长者和地位高的人，在正式场合下，则使用“先生”、“夫人”等称谓；对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人；在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。美国人交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表达有兴趣、诚挚和真实的感觉。他们的时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时，但商贸谈判有时亦会比预定时间推迟10～15分钟。美国人喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，喜欢谈政治，但不乐意听到他人对美国的批评，因此最好对他们多听少讲。在美国，多数人随身带有名片，但是，他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此，美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题，如婚姻状况等，如果她自己说了，也只能简单问几句。
在美国，一般性的款待均在饭店举行，小费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上，左手经常放在腿上，他们认为把肘部放在餐桌上是不文雅的举动，当然，不少美国人也不介意。美国人有着不同的文化背景，这也反映在丰富的食品上。
他们出于关注健康的原因，进食大量蔬菜和水果；同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化肉食。快餐店的普及从另一个侧面反映出美国人的食物偏好和紧张的生活节奏。
美国人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国人洽谈。美国人谈判时总是充满信心，只简单寒暄几句就进入正题，答复明确肯定。在与美国人谈判时，过于低估自己的能力、缺乏自信也是没有必要的，这样会令对方瞧不起。
美国人不喜欢对方谈判时拐弯抹角，躲躲闪闪。同美国人谈判，也不需要装出一副莫测高深、含糊隐晦的样子，“是”与“否”必须表示清楚。如果他们提出的要求无法满足也应据实告诉他们。遇到不清楚的问题时要问清楚，这样不但美国人不会不高兴，反而会对你有好的印象，也可以避免纠纷。
美国人对时间非常吝啬，因此与美国人谈判必须守时，办事必须高效。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意。美国人或谈判代表总是注重预约晤谈，何时以及在何地、谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。
◎德国人的谈判风格
与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
德国人不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度、高效率的工作程序。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。
德国人非常擅长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步，经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。他们认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。
他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足这种生产计划。因此，为做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手做较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。在实际谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。
在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。
德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”。如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”。穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。
◎德国人的谈判礼仪与禁忌
德国人重视礼节，在社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国人约会要事先预约，务必准时到场。德国人对谈判者是非常尊重的，因此不要和他们称兄道弟，最好称呼“先生”、“夫人”或“小姐”。他们极重视自己的头衔，当同他们一次次握手、一次次称呼其头衔时，他们会格外高兴。穿戴也勿轻松随便，有可能的话，在所有场合都穿西装。交谈时不要将双手插入口袋，也不要随便吐痰，他们认为这些是不礼貌的举止。如果德国人坚持要做东道主，可以愉快地接受邀请，应邀去私人住宅用晚餐或聚会，应带鲜花等礼物，习惯上，就餐前说“Cuttenappetit”（好胃口）。主人举杯祝酒后方可喝饮料。如果有人以个人身份向你举杯，你应在随后的就餐期间回敬答礼。就餐期间，双手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后，才能吸烟。客人要在晚餐或聚餐会临近尾声时，主动告辞，不要逗留过晚。德国人性格刚强，自信心强，他们强调交往中的个人才能。在他们看来，生意场上的成功凭个人本事，公司只不过提供了个人施展才华的舞台而已。公司员工的敬业精神大都很强，为了取得更大的工作成绩，不惜牺牲自己部分休息、娱乐时间。德国人在与人交往之初，常常显得拘谨和含蓄，他们需要时间熟悉对方。
与德国人谈判时，穿着要整洁，举止得体，处事克制，不要主动提出没有依据的观点。德国人在称呼对方时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。因此，知道谈判对手的准确职衔很重要，并在会谈中重视以职衔相称。
德国人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑的方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。年轻的德国人则随和一些，比较小型的会议也能使气氛轻松一些。
德国人素来享有讲究效率的良好声誉。他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。
◎加拿大人的谈判风格
加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的人也主要是英国后裔和法国后裔。英国裔人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区；法国裔人主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地，华侨占一定比例，他们为我国与加拿大的合作起到了桥梁的作用。
英国裔同法国裔加拿大人在谈判风格上差异较大。英国裔人谨慎、保守、重守信誉。他们在进行谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应要求。并且，英国裔人在谈判过程中喜欢设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的，正所谓“好事多磨”，对此，要有耐心，急于求成往往不能把事情办好。不过，一旦最后拍板，签订契约，英国裔人日后执行时很少出现违约的现象。
法国裔人没有英国裔人那么严谨。与法国裔人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。因此，若希望谈判成功，就要有耐性。法国裔人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥之后就急于要求签约。他们认为次要的条款可以等签约后再谈，然而往往是那些未引起重视的次要条款成为日后履约纠纷的导火线。因此，与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。
◎加拿大人的谈判礼仪与禁忌
（1）加拿大人见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方脸颊也是常用的礼节。除密友之外，一般不宜直接称呼对方小名，对法语是母语的加拿大籍谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。
在加拿大，约会要事先预约并准时赴约，款待客人一般在饭店或俱乐部进行。就餐时要穿着得体，男士着西服，系领带，女士则穿裙子。进餐时间可长达2～3小时。一般祝酒词为Cheers（“祝好”，用于英语地区），Sante（“祝你健康”，用于法语地区）。在法语区就餐，双手（不是双肘）放在桌上。如被邀请作私人访问，应随身携带小礼品或鲜花，也可派人给对方赠送鲜花。
（2）加拿大谈判者比美国人更显得有耐心和温和，加拿大人的时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限。
（3）与加拿大人谈判要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。对英国裔人要有足够的耐心，从开始接触到价格确定这段时间，要不惜多费脑筋，认真地与对方斟酌，多用实际利益和事实来加以引导，稳扎稳打，切不可过多地施加压力。
（4）与法国裔人谈判应力求慎重，没弄清对方的意图与要求前不要贸然承诺。另外，不要被对方的催促牵着鼻子走，对主要条款与次要条款都要一丝不苟，力求详细明了和准确，否则不予签约，以免引出日后的麻烦。签订的合同条款往往详尽而冗长，对法国裔人还须准备法文资料和将合同译成法文。
（5）加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成功。
◎北欧人的谈判风格
北欧是指欧洲北部的挪威、丹麦和瑞典、芬兰等国。
北欧人的谈判风格是，自立性强，态度平和，心地善良，谦恭坦率，不轻易激动，且坦诚、积极、固执。他们办事计划性很强，显示其十分务实的特点。凡事按部就班，规规矩矩，所以办事速度较慢，谈判节奏较为舒缓。谈判沉着冷静，轻声细语，从容不迫，谈吐坦率，有问必答，乐意帮助谈判对手。他们善于发现和把握达成协议的最佳时机，并能及时作出成交的决定。北欧人非常讲文明礼貌，而且是真诚的，不像日本人将礼貌作为进攻的手段。北欧人亦不喜欢进行长久的讨价还价，更不喜欢激烈的争论。此外他们过于保守，倾向于把精力用在保护他们拥有的东西，而不愿致力于新的开拓。体现在经贸谈判中，便是更多地将注意力置于怎样做出让步，方能保证正在谈判中的合同的签订，而不是着手准备另一个可能是保证其最大利益的新方案。
北欧人此种谈判风格的形成，是因为他们是基督教信徒，历史上多次受到别国侵略，宣布中立以求安全和平。又因其岛国环境，政局稳定，显示出比较明显的农业、渔业等经济文化特征，形成看问题固执保守的特点。当然各国的国民性格亦有差别。有人评价说：挪威人长于思考，比较注重理论研究，并富于创造性；而瑞典人是能工巧匠，善于应用；丹麦人则善于推销，在经商方面技高一筹。
和北欧人谈判要对其持宽容态度，他们在社交场合非常准时，但在商业交往中却常常不怎么准时。你发出的电报、信函可能得不到及时的答复，合同规定的期限已过，他们才匆匆尽完自己的义务，连起码的解释都没有。遇到这种情况，只要不造成严重的损失，就不必太计较。力戒铺张，也是与北欧人交往时需要注意的。北欧人比较朴素、实在。他们招待你很简单，作为客方应表示理解；作为东道主，也不要大手大脚。否则，你破费许多，效果却适得其反。总之，坦诚相待，灵活和积极的态度是较为合适的对策。
◎北欧人的谈判礼仪与禁忌
与北欧人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员较好，这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成相互信任的气氛，以推进谈判。其次，要以理性的方式对付北欧人顽固的态度，北欧人看问题比较固执，这种固执与他们那种具有建设性的积极意愿相呼应。然而，伴随着积极的行动之后，一般是消极的固守。此时，外国谈判者不能操之过急，应充分注意论述的理由。不论理由的分量如何，均需有理可说。
北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪。瑞典人在社交场合非常守时，但是在商业问题上却常常不严格守时，你的信函和电报可能得不到答复，提出的期限已过，但对方不说明原因。不要把这些问题看得太认真。
北欧人不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。如果他们看到对方的提议中有明显的漏洞，他们就会重新评估对方的职业作风和业务能力，甚至会改变对对方企业水平的看法，进而转向别处去做生意，而不愿与对方争论那些他们认为一开始就应该解决的琐碎问题。另外，北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，而不是着手准备其他方案以防做出最大让步也保不住合同的情况。
由于北欧人信奉基督教，而且具有坦诚耿直的性格，因此，应尊重他们的习俗，以诚相见，投其所好。这将有利于获得对方的好感与信任，为谈判创造良好的合作气氛。在与北欧人谈判时，一方面，事先应准备多个方案和各种相关材料，以及时参与对方提出的方案的讨论，或向对方提出反建议；另一方面，谈判中要“以稳对稳”，注意表述的逻辑性、条理性，以适应对方的要求。尤其在分析问题时，多用事实说话，以增强说服力，切不可转弯抹角、故弄玄虚。鉴于他们有比较保守和固执的一面，需要拍板时会显得优柔寡断，所以切不可有急躁情绪，要耐心地说明利害关系。否则，将欲速而不达，适得其反。
在北欧，代理商的地位很高。尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利进行。因此，与北欧人做生意，必须时刻牢记这些代理商和中间商。
北欧人较为朴实，工作之余的交际较少。晚间的招待一定在家里进行，不到外面餐馆去用餐。如果白天有聚餐，一般是在大饭店里预订好座位吃饭，这种宴会也不铺张浪费；如果是私下聚会，则往往只有咖啡和三明治。北欧人力戒铺张，他们把简朴的招待视为对朋友的友好表示，即使对待老主顾也是如此。
北欧人普遍喜欢饮酒，为了公众利益，北欧国家都制订了严厉的法律来限制人们饮酒。因此，这些国家的酒价十分昂贵。北欧人特别喜欢别人送如苏格兰威士忌酒之类的礼物，如果在谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。
北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不太守时，但他们在其他社交场合中非常守时，遇到他们迟到的情况，只要没有造成什么严重后果，就不要太计较，许多时候，用一笑置之来展示自己的洒脱是明智的做法。
◎英国人的谈判风格
英国人的谈判风格是谈判中比较灵活的，且对建设性意见反映积极。英国人善于交际，讲究礼仪，对人比较友善，易于相处。英国人自己讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度亦很看重。如果能在谈判时显示自己很有教养和风度，就能很快赢得英国人的尊重。英国的等级观念是非常严格而深厚的，也要求对方以对等的身份参加谈判。英国人谈判时松松垮垮，事先准备不足，事后又常延迟交货或付款。此外，与英国人谈判时，商贸以外的谈话内容禁忌较多，有关英国的政治、社会制度等话题最好不要涉及。
英国人之所以形成这种谈判风格，自然与其文化背景密切相关，作为昔日世界霸主，总带有一种悠然自得的样子。英国是19世纪初第一个进入工业化的国家，在技术上占据领先地位，并在殖民帝国体系中取得垄断地位。这使谈判者傲慢，不遵守交货或付款时间。同时英国还保留女王制度，办事注重传统，喜欢按程序进行。此外，英国谈判者除会讲英语外一般不会讲其他语言，因为他们设想其他国家都会或都应会英语。这也是其傲慢的一种表现，不过在交易中一般都很诚实。
和英国人谈判必须注重礼仪，显示己方的教养和风度。英国等级观念深厚，礼仪自然缺少不得。有人以吃菜的方法概括英国、意大利、法国和德国人的国民性格时说：“法国人是夸奖着厨师的技艺吃，英国人是注意着礼节吃，德国人考虑着营养吃，而意大利人则是痛痛快快地吃。”鉴于此，在选择我方谈判人员时，除了在修养、风度几方面有所要求以外，在级别上要注意对等。在谈判时不要期望英国人加班加点去完成谈判任务，他们认为工作本身就是够文明的。在与其签订协议时，千万不要忘记同时订立严格的索赔条款，一是为了可靠，二是说不定你会得到一笔不小的赔偿金。
◎英国人的谈判礼仪与禁忌
与英国人谈判时，见面和告别时要与男士握手；与女士交往，只有等她们先伸出手时再握手。会谈要事先预约，赴约要准时。若请柬上写有“blacktie”字样，赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。男士忌讳戴有条纹的领带，因为戴条纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；忌讳以皇室的家事为谈话的笑料；不要把英国人笼统称呼为“英国人”，应该具体地称呼其为苏格兰、英格兰或爱尔兰人。
英国人款待客人多数在酒店和餐馆举行，若其配偶不在场，可在餐桌上谈论生意。社交场合不宜高声说话或举止过于随便，说话声音以对方能听见为妥。英国人招待客人的时间比较长，先喝果汁苏打，接着换成白葡萄酒、红葡萄酒，然后是雪茄烟，再加上一道白兰地酒，总共大约要花上三个小时。英国人习惯约会一旦确定就必须排除万难赴约，所以，和英国人订约会不能提前太久，如果时间很早就约定了，等于让他过早做出决定，难为他。受到款待之后，一定要写信表示谢意，否则会被认为不懂礼貌。要约会对方时，如果是过去未曾见过面的，那么一定要写信告诉对方面谈目的，然后再约时间。总之，凡事要规规矩矩，如果不懂礼貌或不受约束的话，办事是难以顺利进行的。
在英国，赠送礼品是普通的交往礼节，所送礼品最好标有己方公司名称，以免留下贿赂对方之嫌。如被邀作私人访问，则应捎带鲜花或巧克力等合适的小礼品。另外，要明显表示出对年长者的礼貌。英国人喜欢谈论其丰富的文化遗产、动物等，足球、网球、板球和橄榄球是很受英国人欢迎的体育运动，谈谈这些运动也是不错的话题。
英国人比较保守，对新事物不一定感兴趣，给外国人一种“讲究礼仪”、“高傲”和“追求风度”的印象。遇到有纠纷时，也不会轻易地道歉，他们相信自己的所作所为是完美的。体谅别人是英国人的特点，英国人会考虑到对方的立场以后才开始行动，以免给别人造成不舒服的感觉。也就是说，英国人做事比较中规中矩，经常会考虑到别人的意识和行动。在他们认为，“机会主义”或“三心二意”不是贬义词，所以英国人的变化是正常的。
在英国谈生意时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是在打高尔夫球期间签订的。同英国人交谈时，忌讳谈论他们的政治和历史等话题。英国人很保守，沉默寡言，流行的谈话题目是天气。切忌将“女王”说成“英格兰女王”，面对威尔士和苏格兰人更不能这么讲，正规的说法应该是“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”。
在与英国人谈判时，注意不要没完没了地光顾自己说，因为他们认为打断别人的讲话是不礼貌的。当他们不想听时，往往局促不安，眼睛发呆，失去光泽。所以，讲话时要顾及他们的反应，适可而止。
英国人除了说英语外，不使用其他语言。因此，与英国人谈判时，最好是讲英语或带英语翻译。
◎法国人的谈判风格
一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽谈人员建立了友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛，这都是法国人所喜欢的。
法国人一个人所共知的特点就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲得很好也是如此，而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。
法国人不像德国人那样在签订协议之前认真审核所有具体细节。法国人的做法是：签署交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事；如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。
法国人在商务谈判中，多由个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽谈，他们也能一个人独当几面。
法国人严格区分工作与休息时间，这与日本人的工作狂相比有极大的反差。法国8月是度假的季节，全国上下各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在7月谈的生意，8月份也不会有结果。
此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。
◎法国人的谈判礼仪与禁忌
由于法兰西民族在社会科学、文学、科学技术等方面的卓越成就，使法国人形成了民族自豪感很强的特点。他们往往古怪偏执，过于讲究，爱吹毛求疵，在谈判时坚持使用法语，法国人认为法语是世界上最高贵的语言。法国人天性开朗，非常珍惜在谈判中的人际关系，在互相没有成为朋友之前，一般不会与你做大笔生意。法国人注重人情味和人与人之间的相互信赖。法国人都喜欢谈政治、文化和艺术，甚至杂货店或肉店的女老板，也会滔滔不绝地谈论文学和艺术。
法国人的谈判风格比较松垮，时间观念不强，身份越高，来得越迟，以显示其高贵。宴请招待时忌谈生意。法国人谈判风格虽然松垮，但其顽强精神却不可小视，且爱吹毛求疵，为争得更大利益在执行中变更某些条款，另一方面利息观念不是很强。
他们自认为自己都是哲学家，在他们看来，谈判是进行辩论和阐述哲理的极好机会，他们热衷于为争论而争论。虽然他们很快就能与你谈生意，但谈判可能没完没了地拖下去，陷入道义辩论而不能自拔。法国人大都看重依赖自己的力量来从事经营，因此办事不勉强，不逾越自己所拥有的财力范围，亦因此而利息观念淡薄。法国人认为宴请时不能谈生意，这样会破坏艺术气氛。
和法国人谈判自然是先与其交朋友，并适当地和他们谈谈文学、艺术、绘画和哲学，但不能陷入其无休止的哲学争论中去。你应该牢记你的目的是谈生意，而不是去参加哲学或艺术讨论会。但又不能句句不离生意，不要期望法国人宴请或招待你的过程是交易的延伸，更不要将某种企图带入到宴请中。当他们发现你抱有这种企图，会立即予以拒绝。在公众场合，不要因法国人的迟到而发火，那是他们的习惯。在谈判时，必须说明你心里想的是法国人民的最大利益，强调你的建议对法国有利；对利润则要轻描淡写，尽管赚取利润可能是你明显的目的。当然，足够的耐力和毅力仍然是必要的，无论是对付其无休止的争论，还是对付其政府部门烦琐的手续、意外的拖延和不现实的要求都是如此。另一方面，应注重衣着，因为这方面法国人是十分讲究的。
◎日本人的谈判风格
日本是个岛国，与我国是一衣带水的近邻，资源匮乏，人口众多。日本受我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。日本人的特性是进取心强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，讲礼貌，注意做人的工作。他们考虑交易的长远影响，而不过分争取眼前利益，善于开拓新的市场。以“笑脸讨价还价”，“任劳任怨做细致的准备”，“吃小亏占大便宜”，“放长线钓大鱼”，“抓关键人物，以促成交易”，这些都是日本商人的谈判风格。
首先，日本人的思维方式与做事方法，可以说是“有板有眼”，固执而不易变通。如果你不迁就他们固有的方式，想在日本市场占有一席之地，那简直是不可想象的。在和日本商人商讨事情时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。有时只是一声“不”，都可能令日本商人无法接受。他们会认为你这人不但没礼貌，而且无诚意。因为日本人不仅重视生意本身，更重视做生意的人。日本人谈生意不大喜欢速战速决，他们喜欢慢慢协商，慢慢谈。因此，在谈生意的过程中，很容易有意地把话题岔开或者词不达意。
其次，日本商人在谈判过程中往往不仅给人留下慎重、礼貌的印象，而且觉得他们团体倾向性强，且耐心十足。因为，凡参加谈判的日本人都很重要，每个人都有一定的决策权，实行谈判共同负责制，共同确保谈判的成功。日本人刻苦耐劳的作风是其优点，值得学习。例如，在谈判中，当方案变化时，日本人可以彻夜不眠地工作。然而，如果我们只看到其“辛劳”的一面，而对其策略认识不足，则往往会吃亏或造成误会。因此，对其文件应小心审阅，保持高度“审视”态度。
再次，在日本，没有15年至20年工作经历的人不太可能担任公司的谈判代表。日本的企业很讲究资历，讨厌跟一些年轻对手商谈。因为日本的公司和商社有尊老的倾向，而且也不相信对方年轻干部有真正的决策权。很多日本商人喜欢在正式谈判前通过朋友的介绍先接触一下谈判对手，以此了解对方并进行摸底，同时也联络感情，促成交易。
再者，在谈判中很多日本商人往往给人一种模棱两可的印象。他们在谈判中态度暧昧、婉转、圆滑，即便是同意对方的观点，也不直截了当地提出。这些表现往往令性急的对手焦虑不安。他们在合同签订以前格外谨慎，认真审查合同的全部细节，并在内部做好协调工作，不让对手各个击破。同时，日本商人一般非常重视合同的履约，其履约率较高。
最后，在谈判中，日本商人的报价水平一般在成交价基础上加20%水分，有的高达50%，以对付讨价还价，他们称之为“戴帽子”。如果估计对手是内行，水分自然会少些；如果估计对手不知行情，水分也就要多些。因此，与他们谈判时，不仅要摸清该国许多厂家、商社的价格，还要同若干其他国家厂商的报价相比较，要做到“货比三家”。
◎日本人的谈判礼仪与禁忌
日本人待人接物非常讲究礼仪，他们在贸易活动中常有送礼的习惯。日本人认为礼不在贵，但要有特色、有纪念意义，并对地位不同的人所送礼物的档次要有所区别，以示尊卑有序。日本人重视交换名片，一般不论在座有多少人，他们都要一一交换。交换时首先根据对象不同行不同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后以双手接对方的名片，在仔细看后微笑点头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此，外商也需理解和遵循，否则会被日本人视为不懂规矩、没有礼貌。日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“女士”等，不直呼其名。他们强调非语言交际，鞠躬是很重要的礼节，鞠躬越深，表明其表达敬意的程度越深，但其与西方人交往时，通常行握手礼。与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏。传递名片时，一般由职位高、年长者先出示。接到名片时，切忌匆忙塞进口袋，最好把名片拿在手里，仔细反复确认姓名、公司名称、电话、地址，以示尊重。日本人对客人的款待大多数在饭店举行，先发邀请书，常招待客商去卡拉OK、酒吧、夜总会等场所。在日本，会见要遵守时间，若到东京等闹市赴会，要预留一点时间以免交通堵塞而迟到。谈论日本饮食、建筑、体育以及世界各地的旅游观感容易引起日本人的兴趣。日本公司在与外国客户开始业务联系时，常常会馈赠礼品，收到礼品后，应向东道主表示深切的谢意，并应以公司为名义回赠礼品。
日本人喜欢笑脸相迎，礼貌在先。他们注重谈判对手的身份、地位、年龄与性别和人数，不仅要求对方与其身份、地位相应，甚至还希望对方在年龄和性别上也与之对应，否则便认为对方不重视这次谈判。在日本商界有两条针对外国谈判对手的不成文习俗：一是谈判对手理应是男性，特别是谈判负责人；二是要求主谈判人在年龄与职务上与日方基本一致。日本女士通常不参与正式经贸谈判，若我方谈判负责人是女士，有可能导致不必要的误解，但这种情形正在逐步好转。
日本人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本人总是不甘落后，日方的谈判人员总要超过对方，对此要有所准备。日方愿意自己一方人多，除了心理作用——人多会使对方感到紧张外，另一个更直接的原因是，日本人在做出决定时，需要各个部门、各个层次的雇员参加。参加谈判的人越多，那些做出决定的负责人以后也就越容易达成一致意见。
日本人忌讳代表团中有律师、会计师和其他职业顾问，日方代表团不会包括这些人。许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不用律师作为主要谈判人员，就不要带律师。与日本谈判的代表团中尽可能不包括青年人和妇女。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，这除了日本社会上的年龄偏见外，还有另外一个因素，就是日本人很难相信年轻的谈判者会有决策大权，他们感到和“毛孩子”谈判是浪费时间和有失尊严。但是这样的观念也在逐渐改变，因为年轻人的观念新，有锐气，所以，现在日本很多公司先让年轻人与外商谈判和接触，最后再由年纪大的人出马。
对日本人“以礼求让，以情求利”的习惯要胸有成竹，熟谙应付之法，既不能因为言行失礼而影响了谈判，也不要因一味讲人情而放松戒备，在“讨价还价”上丧失利益。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，表现出足够的耐心，举止又不失彬彬有礼。谈判前要充分做好准备工作，摸清情况，有备赴会。在谈判中对日方提出的新建议、新方案，如果有的情况还把握不准，切勿轻率表态，而要毫不懈怠地认真仔细地了解情况，研究对策。如果一时未能达成协议，宁可暂时休会或约定下次会谈日期。在与日方谈判时，一定要具备敏锐的判断力。我方人员在谈判中的讲话应当缓慢而清楚，避免给对方以匆匆忙忙、急于求成的印象。
如与日本的大公司打交道，日方通常会为你提供一位英语翻译，但日方的英语翻译通常水平不高，经常曲解双方意见，因此，明智的做法是带上自己的翻译。另外，通过翻译讲话时，要把名词术语事先告知翻译，尽可能避免使用那些成语和俚语，说话速度要慢，说得清楚一些，把话分成段，每段最长不要超过2分钟，以便于翻译人员进行翻译。
虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。对日本人来说，诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。他们对对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。他们希望你是一个值得依赖的贸易伙伴，你在谈判桌上的言行以及你过去行为的历史要比你改变要求或者提出一个所谓的更好建议都重要很多。如果你做出了某种让步，不要建议日本人也做出相应的让步，这是日本人自己的事，要由他们自己去决定。当然，你可能会说：“瞧，如果你在这个问题上妥协，我们就给你这种好处。”但是，日本人喜欢自己提出一项建议，至少谈判时如此。你可以通过某一个中间媒介或你的中间人私下向日方转达你的希望，但是当日本人在你面前提出某项建议时，即使那主意是你的，也要显得是他们自己想出来的办法。
注意不要当面和公开批评日本人，如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。在拖延了好几周的谈判中，你可以写些表示理解的信，或者提醒对方哪些问题达成了协议和存在分歧，你很快就会得到答复。
不要与日本人正面交锋或攻其不备，对于公开的挑战，日本人通常不会立即作出反应。他们对临时找借口感到不自在，还可能由于你的话使他们无法回答而感到难堪。因此，有什么问题使己方感到不安或需要澄清某些事情时，最好在会谈之外正式提出来，如果属于棘手问题，就让中间人来提，这样就会得到日方的答复，而日本人也会因此欣赏你的敏感或机智。不要直截了当地拒绝日本人，而说你还要进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。日本人的语言中没有绝对拒绝或否定的用语。要想弄清日本人确实是在否定某种建议，就必须学会那些微妙的暗示，包括支支吾吾的语言和犹豫不决的态度。无休止的讨论、出于礼貌的保全面子、围绕问题谈来谈去、旁敲侧击等，都是日本人谈判行为准则的重要组成部分。日本人非常看重谈判中己方的集体和谐。如果日本人觉得对方的行为对他们的和谐观念形成威胁，他们就不会信任对方，而把对方看做是一个不可靠的贸易伙伴。
日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪甚至恼怒，是极大的无礼。因此，在谈判过程中，他们即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样，在和日本人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。有时对方仅仅说一声“不”，都会令他们无法接受，认为这个人不但没礼貌，而且无诚意。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。因此，在洽谈中，你必须善于察言观色，仔细体会，才能避免日语中诸多的隐含意思所引起的误解。最好是找一名双方都信任的翻译，不仅可以帮你了解日方的想法，还可以避免双方因意见不一致而出现难以下台的局面，保住双方的面子。
◎俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。
俄罗斯人非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择，并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货”，“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿”，以引诱对方降低价格。要避免这种价格陷阱，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。
专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开表明你的标准价格上加上一定的溢价（如15%），并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等，这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
◎俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌
俄罗斯人文明程度较高，不仅家中比较整洁，而且注意公共卫生。另外，俄罗斯人很重视仪表，喜欢打扮，在公共场合注意言行举止，比如他们从不将手插在口袋里或袖子里，即使在热天也不轻易脱下外套。在谈判中，他们也注意对方的举止，如果对方仪表不俗，他们会比较欣赏；相反，如果对方不修边幅就坐到谈判桌前，他们会很反感。
俄罗斯人的地位意识较强，称呼时要加头衔（如部长、主任等）。会见要事先预约，并准时赴约，见面或告辞时要用力握手。谈论话题，可选俄罗斯人引以为自豪的建筑、文学、艺术、芭蕾、戏剧等，以及曲棍球、足球、篮球、排球和越野滑雪等大众化体育运动。
与其他国家相比，俄罗斯人与人交往时常有较多的身体接触，但他们不善于使用手势和脸部表情。典型的晚间款待是观赏马戏表演或听音乐会，或去酒店进餐，几乎没有人会邀请外国客商去其私宅访问。准备任何适当的礼物都会受欢迎，如T恤衫、口香糖、磁带、优质圆珠笔等。受俄方款待时，要准备敬酒及回敬。就餐时双手放在桌上，用餐毕，稍坐一会儿，并称赞东道主的款待。
与俄罗斯人谈判的时候应做好准备，陈述应详尽、符合实际，并正确和出色地回答对方提出的特别是高新技术产品的技术和标准等方面的问题，谈判班子中需配备这方面的专业技术人员。
谈判时要给自己多留余地，俄罗斯人提出的要求往往趋于极端。如果是销售商品，应当判定对方是否真的有兴趣和有能力为己方的产品或劳务支付报酬。如果觉察俄方只是为了获得信息而不是做生意，就不要提供详细的资料。
在同对方的主要决策者交往时，要注意充分利用给人印象深刻的头衔和职务，也要准备在与高层行政人员交往中投入大量的时间。
在达成最后协议以前，应当认真检查以确保所有条款都经过了再三考虑。在己方认为所有细节都已解决之后，对方在最后一分钟也可能会提出新的要求。
◎了解韩国人的谈判习惯
据韩国贸易协会的调查，韩国商人在进行贸易谈判中有一些习惯，了解这些我们可以更好地掌握谈判的主动权。
1.重咨询
韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。
2.重气氛
谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。
3.重技巧
韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种：
横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。
纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转入下一条。
此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使妥协也是进取性的妥协，以退为进。
4.重策略
在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判。
◎韩国人的谈判礼仪与禁忌
韩国人很注重谈判礼仪。他们十分在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。如果由韩国人选择了会谈地点，他们一定会准时到达，以尽地主之谊；如果由对方选择地点，他们则会推迟一点到达。在进入谈判会场时，一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的最终拍板者。
与韩国人交谈时，和对方进行眼光接触是很重要的，它能够显示引起注意和具有诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。如果没有眼光接触，你在韩国可能会被认为是一个不存在的人；反之，你会处处受到尊重。例如，你停车在交通灯旁，正好一位韩国司机减速，你们眼光相遇，他就会向你点头微笑，友好地让你先走。
韩国人见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都用双手，称呼人的习惯与中国人相同。韩国人在商业款待中经常大量饮酒，他们的妻子通常不参加活动。交换礼物是他们常见的交往礼节，收到礼物后，不要当面打开，而且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。韩国的饭店中一般没有收小费的习惯，服务费已包括在账单内，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。韩国人的个性中，既有爱面子的一面，又有独立性强、讲话直率的一面。一个韩国人极不愿意说出“不”字来拒绝你。在阐述己方的情况时，不要过于咄咄逼人、言辞激烈或带有威胁性，应当冷静而有条理地将己方意见叙述清楚，这样韩国人才有可能对你的建议做出积极的反应。韩国人不喜欢高声大笑和做过分夸张的姿态，也不喜欢喧闹的行为。虽然他们直言不讳，但也不喜欢太鲁莽，他们珍视一种“内在”的气质。
一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，他会一直听你讲话而不打断你。在他看来是他正在“操纵”你，也就是说，他正在控制局面，占有上风。可是当他急于进入更深一层的会谈或者他忍不住要以自己的理解来阐述某个观点时，他也会打断对方的话。这时候他就不太注意面子了，也不在意谁处于上风。打断谈话时，你不要感到不快，这常常是一些好迹象，表明其心急，意味着他真心希望谈判成功，达成交易。
如果韩国人找上门来谈某项交易，而你并不感兴趣，也不要直接表明你不喜欢。要记住，韩国人对人的感情非常敏感，他们非常注意人们的反应和感情，他们也希望你与他们的感情协调起来。他们不愿意说“不”字来拒绝人家，同时，他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。他们认为在与人说话的时候，尤其是与陌生人说话的时候，为了尊重对方，应让对方先把话说完，等对方说完以后，再表示自己同意与否。
与韩国人谈判要非常讲究策略，通情达理、和气协调也很重要。如果你已经回答过某个问题，而对方又有人提出这一问题，也不要吃惊。因为韩国人在做出决定前，要确保其正确性。因为一个大错误会给他们带来麻烦，甚至辞职或被解雇。正是由于韩国人在交谈中往往不够直接，你就更要仔细倾听他们的讲话，辨别其真实意思。有时书面合同也会改变而需要重新谈判，因此要有耐心，结果会很缓慢地取得。
与韩国人谈判时，最好找一个中间人作介绍。韩国是一个组织严密的社会，所有有影响的人物大家都熟悉，可以请双方都尊重的第三者出面介绍。
◎东南亚和南亚人的谈判风格
东南亚国家主要包括印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾等国；南亚国家则主要有印度、巴基斯坦、孟加拉国等。
印度尼西亚人90%以上信奉伊斯兰教，在很多场合恪守伊斯兰教的教规、教义，强调兄弟般的互助友爱精神。印度尼西亚人为人处世谨慎，热情好客。与印尼商人谈判时必须有足够的耐心，只有与他们建立起了可靠的伙伴关系，才会形成长久的合作关系。在谈判陷入僵局时，通过联络情感，或登门造访，常会给谈判带来转机，使谈判继续进行。
新加坡人口中华人占了很大一部分，因此具有华人的共同特点：注重信誉，珍惜友谊，但较爱面子。在国际商务谈判中较看重谈判对手的身份、地位及彼此的关系。对于背信弃义的行为，新加坡商人很反感，也不愿意同这种人建立商务关系。
泰国人的性格与新加坡人相似，具有性情温和，待人真诚，崇尚勤奋、吃苦耐劳、节俭等品质。泰国人认为人的头部是神圣不可侵犯的，如果有人触碰其头部或拿东西从其头顶上方掠过，泰国人会认为受到了极大的侮辱。与泰国人交往时，过度的铺张会使其产生误解，甚至对对方的人品产生怀疑。泰国人乐于帮助朋友，当朋友陷入困境时，他们总是想办法帮助朋友解决问题。因此，与泰国人谈判时，应尽可能地表现出己方的诚意，注意营造和维系彼此的友好关系，以利于谈判的开展。
菲律宾国民中，马来西亚人和印度尼西亚人占人口的90%以上。他们天性和蔼可亲，善于交际，但国际商务意识较低，做事缺乏计划性。与菲律宾人谈判时要注意穿戴得体，举止大度，表现出良好的文化修养和十足的信心，以赢得对方的好感。洽商时应尽量耐心、详细，合约应尽可能地具体明确。
印度人较为保守，对事情总是存有疑心。彼此无利害关系时，比较容易相处；一旦彼此在利益上出现冲突，往往会层层设防。在商务活动中，不太愿意承担风险，出了问题，喜欢找各种借口推托己方责任。印度商人一般不愿向对手透露其所属公司的经营业绩等信息。谈判时，喜欢与对手辩论。即使是很小的问题，如果彼此未经过一场较量，印度人会以为这不是一次成功的谈判。
巴基斯坦和孟加拉国人大多是伊斯兰信徒，生活中有浓重的宗教色彩，多数商人不抽烟、不喝酒。在巴基斯坦和孟加拉国，从事国际商务活动的人大多来自社会的上层，一般拥有决定权。在与他们谈判时，应注意了解其宗教禁忌和社会习惯，注意必要的礼节，避免过激的言行。这两国的商人习惯于文字契约，对文字契约执行上较为认真。因此，对在谈判中形成的任何协议都应尽可能地在其到场的情况下草签或立下字据，以免日后纠纷。
◎东南亚和南亚人的谈判礼仪与禁忌
泰国人常见的问候方式是两手掌合拢，手指伸开置于胸前，微微鞠躬。他们喜欢谈论文化遗产，足球、羽毛球、排球、乒乓球是最受泰国人欢迎的体育运动。如果客人表示喜欢某件东西，泰国人会认为有义务将该物赠送给客人。男女间在公开场合一般不表示亲热，并避免身体接触。两脚交叉的坐姿被视为失礼。要避免跺脚及用腿挪动或指点东西，也不能用脚踩住宅或庙宇的门槛。被邀去私人家庭访问，不必送礼物，除非客人要在东道主家待一段时间。谈判事先要预约，而且要准时。在泰国，尽管幽默感和大笑被认可，但是仍以稳重为宜。与泰国人谈判，要力求耐心细致，各条款内容具体明确，这样有利于对方准确理解和取得认同，也有利于减少落实中的分歧和扯皮现象。一旦达成协议，要讲究信用，决不能无故食言。
印度尼西亚和马来西亚两个国家有许多相似的地方。谈判时必须注意其宗教信仰——每年有一个月的“斋月”，白天日出后到日落前这段时间不能吃东西。因为印度尼西亚是一个多民族国家，移民较多，所以，与印度尼西亚人交往时不要谈论政治和民族问题。
印度尼西亚和马来西亚人一般都很讲礼貌，推崇礼让，不喜欢背后评论他人，所以非深交者很难听到他们的心里话。印度尼西亚人有礼貌、好客。马来西亚男女之间很少相互握手，在社交场合中，男士应向女士点头或略行鞠躬礼。他们喜欢谈论本国的经济成就、美丽的风景和体育运动。如果马来西亚东道主招待晚餐，次日应送鲜花或写便条以示谢意。商业洽谈之间不常送礼物，但若赠送或接受礼物时要用双手。在餐桌上，也要用双手传递或接受饮料。
与印度尼西亚人的谈判过程一般较为漫长，一定要有足够的耐心。谈判可以在高级行政人员之间或下级具体执行人员之间展开。如果有条件聘用当地代理人，对绕过印尼政府各种繁多的机构不无帮助。与马来西亚人谈判也会有长时间和详尽的讨论，要做好提供大量信息的准备。马来西亚人处事精细，他们逐步而且小心翼翼地形成自己的观点和立场，因此，对其做法要有思想准备，要从其谈话的字里行间确定其真正意图。
马来西亚人注重面子，看重人的身份地位，谈判时应避免询问尖锐而直接的问题，以免使其为难。与马来西亚人确立信任关系是谈判成功的前提，他们更重视个人信誉，在谈判中，马来西亚人往往会有礼貌但却很坚定地不断迫使对方做出让步。
菲律宾人受西方影响较深，喜欢模仿美国人的生活方式，但是对于美国在菲律宾的存在及影响有不同的看法。菲律宾人喜欢别人泛泛谈论他们的家庭，也喜欢听对方的家庭情况，但却不喜欢别人谈论他们的国家，应当避免同他们谈论政治、宗教、社会状况及腐败等敏感问题。菲律宾人和蔼可亲，善于交际，为人大方，比较重信用，但商业意识不强，缺乏计划性，懂外贸业务的人不多。菲律宾人喜欢举行聚会，聚会大都在家里举行。与菲律宾人会晤要准时，哪怕他们自己并非如此。菲律宾人对时间比较随便，参加会议或约会时往往比预定时间要晚到10～20分钟。对菲律宾人应以礼相待，避免对其直接批评。对于菲律宾人来讲，名声是一种重要的德行，公开受批评可能会给其个人带来耻辱。
新加坡人也很重感情、重信用。面子问题对新加坡人来讲很重要，公开场合的为难会严重损害（如果不是结束的话）未来潜在的交易。新加坡人一般不喜欢与外国人谈论政治、宗教等问题，而喜欢多谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。新加坡人为人友好，但不习惯于开玩笑，不接受西方式的幽默。他们认为：西方人伸起手指表示可以（OK）是粗鲁之举；人的头部不能随便触摸。如果谈判对手属于私营公司，则几次洽谈后便可请其吃饭，但政府官员不能接受这类邀请。在餐桌上可谈论业务。当地没有给小费的习惯，也没有赠送礼物的习惯。与新加坡人谈判应有的放矢地选择话题，不要伤害他们的自尊心。新加坡的新一代华人采取了许多新的经营方式，强调事实、技术细节及周密的合同。较传统的华人则把生意更多地建立在信誉之上，合同比较简单、笼统，口头达成的协议履约率也很高，对背信弃义行为深恶痛绝。在新加坡谈判，要竭力避免任何构成贿赂的暗示。在这方面，新加坡政府有着极清白的声誉。在与有中国血统的新加坡人谈判时，要十分讲究和努力发扬中华民族的礼仪美德，表现出对华侨、华人的信任与尊重，做到以诚感人，以情动人。但不要把他们等同于中国人，否则会引起其不快与顾虑。与新加坡人谈判，事先要预约，而且要准时，迟到会被认为是不礼貌的；新加坡人以强调企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的；谈判中可直接涉及钱的问题；价格和时间表通常是主要问题；谈判要言必信，行必果，建立起双方的深切了解和真诚友谊。这样，就完全有可能成为对方长期合作的忠实伙伴。
印度人日常礼仪不多，传统的问候方式是将两手掌并拢，手指向上置于颌下，微鞠躬，以示尊敬。印度人喜欢谈论其艺术和建筑遗产。款待或其他社交活动，应邀请印度人偕夫人一起参加，但印度穆斯林的妻子则不公开抛头露面。印度教徒不允许外人接触其食物。他们认为牛是神圣的，他们不吃牛肉，也不使用牛皮，素食很普遍。印度人重视家庭，强调物质生活简朴，自谦被视为美德。印度的男女界限较严，男人一般不能单独和女人讲话，也不同女人握手等。对印度公司的资信调查也很困难，这是因为印度的出口手续繁杂，课税重，而逃税情况较为普遍，有时候在调查报告上所列的数字真伪难辨。印度是一个宗教气氛很浓的国家，穆斯林、印度教徒、锡克教徒等都各有其特殊的教义和礼俗。在印度，政治与宗教纠纷较多，印度与巴基斯坦关系较为复杂。在印度，要尊重他们的民族风俗和教义教规，避免谈及个人问题、政治和宗教，不要多谈天气炎热潮湿，也不要讨论印度和巴基斯坦的关系，因为这是一个不愉快的话题。与印度人交往时应尽量做到热情有礼，谈判前应做好充分准备，多以事实和数据说话，设身处地，摆明利益关系，以使其增强信心，打消顾虑，做出决断。由于印方的决策来自上层，所以应尽可能地直接与其高层人士打交道。合同必须以英文和当地文字书写，还应将合同条款制定得严密细致，以免埋下日后纠纷的隐患。
巴基斯坦与孟加拉国大多数居民信奉伊斯兰教，社会生活笼罩在宗教影响之中。多数人不抽烟、不喝酒。女性一般不参加商业活动，商业上的聚会是清一色的男性。因此，在与这两个国家谈判时，我方不宜派出女性负责人。巴基斯坦人喜欢谈论他们自己的种族群体，以及巴基斯坦所取得的成就。如果他们盯着你看，不要以为这是无礼，盯着看是巴基斯坦文化习俗中的一种常见现象。在从事商业接触时，首先要了解这两个国家的社会生活，特别是要认识其受宗教影响而形成的风俗与习惯，否则难免会因为一些芝麻小事而刺伤对方的自尊心，从而妨碍谈判的顺利进行。另外，言谈中也要注意切勿触犯对方教义。在这两个国家，我方谈判者应十分注重礼节，语气要亲切随和，尽量避免因信口开河而失信伤人。在巴、孟两国，商谈是不能用电话的，必须亲自访问对方，促膝而谈，这样交易才能有所进展。这两个国家的人在商业习惯上较重视文字契约，而且讲究信用。巴基斯坦政府机构繁多，往往要做多次访问、开多次会议后才能进入实质性的商业项目，因此要特别有耐心。巴基斯坦和孟加拉人对时间有些随便，不过，他们期待对方准时。与这两个国家的人做交易，必须会讲一口流利的英语。根据对方重视文字证据与契约的特点，在商谈中应随时并详细地拟定备忘录，在对每一个合同条款认真讨论之时都应作详细、准确的表述与记录。一旦对方认同并记录成交的事项，不可无故废约，要讲究信用。合同应用英文和当地文字书写。
巴基斯坦和印度的关系比较复杂，两国在克什米尔领土问题上常有争执，因此要避免把巴基斯坦与印度作比较，也要避免同他们谈论政治、宗教等问题。
◎大洋洲人的谈判风格
澳大利亚是大洋洲面积最大、人口最多的国家。它由六个州组成，各州有各自的宪法，铁路、地区开发、教育等事项由各自的州政府办理，因此各州之间的地区观念比较浓厚。地广人稀的澳大利亚，其居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰乱。
澳大利亚人在谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能作决定的空谈中，也不愿采用开始报价高，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会。
澳大利亚员工一般都很遵守工作时间，不迟到早退，但也不愿多加班，下班时间一到就会立即离开办公室。经理阶层的责任感很强，对工作很热心。
澳大利亚人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明，所以与他们交往，不要以为在一起吃过饭生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚人在签约时非常谨慎，不轻易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象。他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应，所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。
新西兰是一个农业国，工业产品大部分需要进口。该国的国民福利待遇相当高，大部分人都过着富裕的生活。他们在贸易活动中重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，从而都精于谈判，富有交易经验。
◎大洋洲人的谈判礼仪与禁忌
澳大利亚人随和、热情，谈吐不乏幽默，体育锻炼与娱乐可作为合适的话题，在进餐和社交场合不宜谈论业务。澳大利亚人在饭店没有给小费的习惯。拜访私人家庭，客人应享用盘中盛好的食物，不要自己去挑选各种菜肴。打哈欠时要用手遮住嘴，并表示歉意。对澳大利亚女子，无论何时何地、何种场合都应持尊重、赞美的态度。
同大洋洲人谈判时态度要随和，而且要真诚，不宜过分谦虚。要实事求是地说明商品的品质、特点、功能和价值。对他们陈述观点，应详细真实，并做好准备回答其提出的关键性问题，签订的合同应具体、详尽。澳大利亚人很守时，同他们见面事先要预约，而且要准时赴约。
◎拉丁美洲人的谈判风格
拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲。它东临大西洋，西濒太平洋，由于曾受属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以称为拉丁美洲。
拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时，他们也比较开朗和直爽。固执不妥协的特点体现于拉美人的商贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很少主动做出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。他们判定谈判对手的工作能力以及在公司、团体中所处的地位往往是根据对手讲话的语气和神情，一旦他们认定对方是有较强工作能力和丰富工作经验并且是公司或团体中的重要人物，便会对之肃然起敬，以后的谈判就会比较顺利。拉美人对男子气概的崇尚使他们轻视妇女，正因为如此，他们不喜欢同女性进行谈判。当然也有例外，那就是女性谈判者如果能用带有权威的、不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一样有经验、懂技术、胜任业务，甚至做得比他们更好，并且令人信服地向他们展示自己的能力，这就能让他们感到敬佩，从而暂时消退他们所谓的男子气概，因为拉美人是崇尚个人奋斗、敬仰成功者的。
拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，这与崇尚实际利益的美国人大为不同。因此，想与拉美人做生意，最好先与他们交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做生意的对象。同样，同拉美人进行谈判，感情因素也很重要，以公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。相反，若彼此关系熟悉、私交不浅的话，如果你有事拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求，这样，双方的洽谈会自然而然地顺利进行下去。
拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。许多拉美国家假期很多，如秘鲁的劳动法规定，工作一年，就可以有一个月的带薪假期。因此在谈判过程中，常常会碰到这样的情况：一笔生意正在洽谈中，拉美谈判人员突然休假，使得谈判活动戛然而止。即使你心急如焚，也得耐着性子等到谈判对方休假归来，才能继续谈下去。在谈判中，他们也常常会慢半拍。当你觉得谈判已到了实质阶段时，他们却常常认为这仅仅是准备阶段。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧”，或是“明天就办”，到了明天，却仍然是同样的话。拉美人这种处理事务节奏较慢、时间利用率低的情况往往会让性急的外国人无可奈何。但是，如果想用速战速决的办法和拉美人谈判只会令他们非常恼火，甚至会使他们更加停滞不前。因此，最好的办法还是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。
拉美各国有相同点，也有不同点。巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。
阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停地握手，在商谈中也会不厌其烦地与对方反复握手。
哥伦比亚、智利、巴拉圭人较为保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，也特别欣赏彬彬有礼的客人。
厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。
◎拉丁美洲人的谈判礼仪与禁忌
要开拓拉美市场，必须有充足的资金以应付他们拖欠货款而导致的资金周转问题。一些拉美人责任感不强，信誉较差，跟拉美人打交道的谈判者很多都会提到拉美人不讲信用。仅就货款收回这一点就令人深有感触，他们在接到货物后，常常不一定会按付款日期把钱汇来。有位银行家曾说过，他们是会付钱的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期当回事而已。所以，对这类问题，要多花时间耐心催促，不必太担心他们赖账。
交易时应注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果。要切实了解其资信情况，尤其是做大宗贸易时更要注意，免得我方吃亏上当，蒙受损失。在中南美洲国家中，除了巴西、阿根廷、哥伦比亚等国以外，对进口许可证审查很严，因此事先如未确定是否已获得许可证，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的境地。谈判中对一些概念、专门术语要明确地敲定，对各种业务要求、程序必须不厌其烦地谈具体、谈清楚、写明确。在合同中，文字要力求清楚、明了和周密，以防万一。在涉及履行有关条款的日期问题上，要反复强调利害关系，并详细明了地确定对此的限制性约束条款，以免使我方蒙受损失而无法弥补。
在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商。大多数拉美国家普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意时会困难重重。尽管你可以向这些国家派驻代表，但他们同样必须与当地的代理商打交道。外国人在拉美的首次谈判很可能发生在与期望成为其代理商的拉美人之间。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细审查，看其是否符合你开展业务的需要。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他就会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的代理商，禁止随便解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理商造成的损失。可见，要解雇一名代理商不是一件容易的事。选定代理商后，必须与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务，更为重要的是应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发生纠纷。
◎阿拉伯人的性格特点
阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，更要远离女性话题。
阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天说地。所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。这样，你就会获得阿拉伯人的信赖，这是达成交易的关键。
其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间长，不能归结于他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。
再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，同时不喜欢刚一见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段（即广义上的制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。经过长时间地、广泛地、友好地往来增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是，似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。
与中东地区的人谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。传统阿拉伯式谈判的最大长处，是可以大大缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协议。
最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系。许多外国商人都认为，初次与阿拉伯人交往，很难在一两次交谈中涉及业务问题。只有经过长时间的交往，特别是你与他们建立了友谊，才可能开始真正的交易谈判。而有中间商从中斡旋，则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品，交易也会比较顺利。
◎阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人的性格受当地的宗教及传统文化影响较大，待人处事礼貌、重义，但比较情绪化。宗教文化决定着阿拉伯人的一切活动，妇女被排斥在商务活动之外。其主要谈判风格是：
1.重朋友义气
如果商务活动与阿拉伯商人的家人、朋友、同胞联系在一起，朋友关系往往会凌驾于商业利益之上。如果商业活动与朋友的聚会相冲突，商业活动经常会被搁置一边。因此，与阿拉伯商人谈判时，应尽量与其建立和发展亲密友好关系，在必要时进行高规格的热情款待，或邀请与对方具有相同信仰、会讲当地语言的人士出场，以激发阿拉伯商人的交易积极性。
2.宗教文化对谈判影响大
在阿拉伯商人看来，万事都有主宰。什么时候能够谈成生意，交易最后能否顺利履行全体现神灵的意志，“这是神的安排”常成为阿拉伯商人毁约的借口。与阿拉伯商人谈判不能计较时间的长短，他们从来不会由于时间紧迫而发愁，或认为拖延时间是对对方的不恭，因为他们认为一切都是神灵安排好的。
3.常与对手争论，喜欢与对手讨价还价
与阿拉伯商人谈判时，如果不经过一番轰轰烈烈的讨价还价就与其达成交易，阿拉伯商人会认为自己丢了面子或认为对方不够尊重他。因此，事先做好心理准备及讨价还价的谈判方案准备极为必要。
4.表情丰富夸张，动作语言较多
阿拉伯商人喜欢做手势，站立时，喜欢站在与对手接近的位置，常会发生身体接触。喜欢盯视对手的眼睛以求发现对方的兴趣或感受。阿拉伯商人比较情绪化，生气时会毫不犹豫地诅咒对方，终止商务关系。
5.阿拉伯商人比较重视与对手建立良好的人际关系
遇到困难时，为了维系与阿拉伯商人的重要商务关系，可以在谈判中利用翻译人员、政府要员和当地的业务代理从中斡旋。在当地要找到一个合适的代理较难，但这对建立双方较为长久的商务关系非常必要。
犹太人分布在世界各地，尤以以色列、美国和俄罗斯居多。犹太人为数不多，但名人辈出，他们为世界的科学、文化、艺术和思想作出了不朽的贡献。例如，科学家爱因斯坦、天才画家毕加索、乐圣贝多芬，以及擅长秘密外交的美国前国务卿基辛格等，都是犹太人。犹太人非常团结，他们严格信奉犹太教。历史上长期颠沛流离的生活和为生存艰难困苦的奋斗，把他们磨炼得意志坚强、勤俭而精明。犹太人被誉为世界上最会做生意的赚钱能手。
犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容。如果他们发现对方曾在与其他人做生意时表现出种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈判进展顺利也一样。所以，要同犹太人长期做生意，就必须给他们留下良好印象。
犹太人非常精明，他们的交易条件苛刻，很难讨价还价。他们在谈判中不会轻易接受对方的条件，对于价格锱铢必较。他们对协议条款总是字斟句酌，毫不马虎，千方百计地让措辞有利于自己，以便万一市场行情变化，他们可以做出有利于自己的解释或寻找漏洞而拒绝履行合同。因此，与犹太人做生意签协议时，必须先充分地了解产品的市场行情，做到心中有数，然后在合同措辞上要特别注意严谨。如果你不熟悉法律，最好还是请一名内行的律师协助签约，以防犹太人在情况不利时寻由毁约。
犹太人在洽谈时友好而坦诚。刚见面时，他们会笑容可掬地向对方问候。在谈判过程中，他们从不含糊其辞，如果他们觉得你的建议无法接受，就会明白告诉你“不能接受”，而不会像日本人那样支支吾吾，不置可否。如果还有商量的余地，犹太人也会坦率地告诉对方。他们认为只有明确地答复对方，才能避免谈判中产生不必要的纠纷。在双方发生争议时，犹太人的态度会非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方。除非对方刨根问底，找出确实的证据，他们才会为自己的失误承担责任。
犹太人在洽谈中有时会为了某些条件与你争得面红耳赤，而过后不久，他们又会面带笑容地主动向你问好。如果你的心理承受能力不够强，他们就很容易抓住你的心理，取得主动权，向你连连发起进攻。因此，遇到这种情况，应当稳住阵脚，不露声色，以沉着的态度应付他们。
按地理习惯，非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非五个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的生活、风俗、思想等方面也各具特色。
非洲各部族内部的生活具有浓厚的大家庭色彩。他们认为，有钱人帮没钱人是天经地义的事。非洲人工作效率不高，办事时常拖沓，时间观念较差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈判，往往要海阔天空地闲聊一会儿。对此，要有心理准备并有耐心。
非洲有些从事谈判的人员对业务并不熟悉，因此与其洽谈生意时，应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。另外，在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，得手后便逃之夭夭。
非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的主要支柱。南非人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款守时。他们一般会派出有决定权的人负责谈判，不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业发展很快，许多上层人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主，是重要的矿产国，但对外贸易的经验不够丰富。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达三国位于非洲东部，它们形成了共同市场，期望经济合作，三国的地方资本已有所发展，但缺乏经验，因此与这三国人洽谈生意时，不能草率行事。
和非洲人谈判要注意非洲人的谈判礼仪与禁忌。
非洲各国内部存在许多部族，各部族的人大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得相对淡漠。非洲人有许多禁忌需要注意，比如，他们崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。又如，非洲人认为左手是不洁的，因此尽管非洲人也习惯见面握手，但千万注意别伸出左手来握，即使对方人很多也一样，否则会被视为对对方的不敬。
非洲人的权力意识很强，在一些非洲国家，时常会出现利用采购权吃回扣的事。因此，去非洲做生意，应当注意使用适当技巧，取得各环节有关人士的信任和友谊，才可能使交易进展顺利。
与非洲人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行打下良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷。
中国商人主要是指来自中国大陆、香港澳门特别行政区以及台湾省的国际商务人员。由于体制、经济发展水平不同，来自这四个地方的中国人，在性格特征上有一些细微的差异，但基本特征是相同的。这些共同点可归纳为：善良、热情、注重礼节；心性沉稳、情感含而不露、办事节奏较慢；保守、不轻易冒险，但善于运用计谋；注重人际关系、怕丢面子。在国际商务谈判中，中国商人的谈判风格主要表现为：
1.重礼、重义
中国历史悠久，素有礼仪之邦的美称，特别是对年长、有身份的谈判对手，言谈举止之中，总是表现得恭敬、谦虚、彬彬有礼。在一般的商务谈判中，中国商人习惯于“礼尚往来”，但也常会“先礼后兵”，在必要时，尤其是遇到态度强硬的对手时，会毫不犹豫地使用强硬的手段对抗。通过熟人、朋友与中国人开展生意通常比较容易，老客户、老关系在商务谈判中常常能得到一定的优惠待遇。
2.忍耐力强
中国商人不大会在匆忙中决定事情，而较为注重收集足够的信息，在深思熟虑之后再做决断，一般完成一次商务谈判所需时间较长。但对时间安排紧张的谈判，中国商人也会根据议程调整己方的计划，而不会轻易拒绝。
3.注重互惠互利，讲求彼此利益均衡
“平等互利”是中国商人在谈判中的常用语。占据优势的谈判对手如果过分咄咄逼人，常会适得其反，或断送生意或使己方陷入困境。
4.善用谈判策略和计谋
在谈判时，中国商人喜欢采用迂回的谈判方法，如提出许多问题要求对方解答。中国人视谋略为智慧，在与中国人谈判时，外国人常会有一种被戏弄的感觉。
5.香港和台湾的商人凡事较为喜欢讨吉利，忌讳不吉利的话
世界各地的华侨，尤其是东南亚国家的华侨虽然与我们同祖同根，但他们由于较早地置身于世界经济的广阔市场，因此在继承和发扬中华民族优秀传统的基础上，又摄取了世界各民族的文化精华和商海经验，在谈判桌上表现出卓越的才能和独特的谋略水平，令世界为之叹服，并给予高度的重视。华侨谈判艺术与犹太人经商一样，成为世界竞相学习借鉴的楷模。他们作风果断，看准了就干，从不优柔寡断，拖泥带水，敢干善于，乐观开朗，信心十足。面对形形色色的谈判对手，以励精图治的敬业精神和主动、积极、顽强、稳妥、现实的谈判风格，他们取得了一次又一次的成功，为世界所瞩目。
