企业可通过提供促销资金、销售帮助、表扬项目、奖品和销售竞争来提高零售商的推销积极性。
企业在交易促销上的花费可能要比预期的大。购买力越来越集中在少数大型零售商手中，这就提高了中间商要求企业资助的本钱，他们以对消费者促销和开展广告宣传为交换条件来获得这种资助。中间商已开始依赖来自于企业的促销资金。
注意：如果一个竞争者单方面地中止提供交易补贴，中间商就不会帮助他分销产品。
由于促销兴起，公司销售人员和品牌经理之间的冲突随之产生。公司销售人员反映，零售商在得到更多的交易促销资金后才会将公司的产品保留在货架上，而品牌经理则希望将其资金用于针对消费者的促销活动上或用于广告宣传上。
因此，针对企业实力和市场情况，需要采取措施平衡这种分歧。
三、正确选择不同市场时期的促销工具
1、市场导入期促销策略
为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度为目标的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或渠道的促销十分必要。
这一期间采取的策略主要有：渠道激励、免费试用、附送赠品、退费优待。
1）渠道激励策略
产品渠道的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对渠道中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好渠道上的每个中间商。对经销商的促销激励有：
（1）长期年度销售目标奖励。厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标，则按约定的奖励给予兑现；也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。对经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场的行为。
（2）短期阶段性促销奖励。厂商为提高某一阶段的销量而开展阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。百事可乐经常开展此类促销活动，如“即日到月末经销商进货15件赠1件”等。
（3）非销量目标促销奖励。除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。如百事可乐公司的产品专项经营奖励，在一定程度上将竞品排挤在经销商的大门之外；其他例子还有宝洁公司的产品终端陈列竞赛奖励等。
对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到目标，会为取得额外利益采取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品；二是经销商会在促销期间大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。
另外，要加强终端促销激励。新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门槛。
终端促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设，可以同步开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。
2）免费试用策略
这是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常见的方式主要有：
（1）居民区的派发或直接派发入户。组织专人将免费产品在居民区内派发，或直接入户送到消费者手中。这种方式的最大的好处是消费者尝试率极高，注意率更高，如果产品确实不错，消费者就会尝试购买，甚至会重复购买，成为该品牌的忠诚消费者。
（2）户外样品派送。在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。如在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动则效果更佳。如“康师傅3+2”新品上市时，在大型超市外提供免费品尝。
免费试用促销活动有着显著的三高特点——高试用率，高品牌转换率，高成本开支。
因此，企业在制定此类促销时必须做好详尽计划，并请富有专业经验、信誉度高的人员组织管理，这样会收到事半功倍的效果。
2、市场成长期的促销策略
当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时的促销应以建立品牌为主要目的。
促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。
1）公关赞助促销
公关赞助促销就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动而开展的一系列营销宣传。
简单讲就是：文化搭台，经济唱戏。借助赞助项目的良好社会效应提高品牌知名度，为品牌形象营造良好的生存发展空间。
公关赞助主要分为：体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助三种。
公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造良好的品牌形象。国内饮用水的知名品牌农夫山泉就很好地运用了公益赞助策略。“2000年的奥运唯一饮用水”、“2001年的申奥装”、“2002年的阳光工程”，借此农夫山泉赢得了今天的市场地位。
文艺活动赞助主要体现为品牌冠名。选择目标消费群关注的文艺类活动可以拉近品牌与消费者间的距离，达到互动沟通的目的。如“莱卡——我型我秀大赛”、“莱卡风尚大奖典礼”、“美特斯·邦威——加油好男儿大赛”等。
公关赞助类活动的最大优点是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象。创意独特、组织完善的公关赞助活动更胜过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是企业进行品牌积累的一条捷径，同时更有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。
2）抽奖促销
抽奖促销就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品的活动来强化消费者购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气，不需学识和才华，参与的人较多。抽奖活动方式主要分为回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组合运用等。
抽奖活动的优势是：最大限度地满足更多目标消费群的需求，同时能直接促进销量的提升。炫目的产品广告加上令人心动的抽奖活动，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。
但这种活动也有一些不足的地方：事先难于预估参加人数和活动的成效，宣传的费用也较高。
3、产品成熟期的促销策略
产品步入成熟期，企业经营策略重心应转向努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、游戏促销等。
1）集点换物
集点换物又称积分优待。消费者只要收集产品的购买凭证，达到活动规定数量，即可换取不同的奖励。如玉兰油产品的“积分换大奖”，不但让消费者放心积分，而且换取的高档的礼品更牵动人心；另外如一些大百货商场常年不定期举办的积分换券活动等，很是深得人心。
集点换物促销的优势在于可以建立顾客多次购买行为，有利于培养消费者的品牌忠诚度，提高产品的防御竞争力。它的不足之处是兑换的难度直接降低消费者的参与热情，同时吸引新顾客试用效果差。
要做好此类促销应注意几点：
奖品是活动成败的关键因素，奖品的选定、设置一定要吸引、刺激目标消费群踊跃参加；奖品兑换数量的设计本着先易后难的原则，以增加消费者的信心；兑奖地点、时间的选择应以消费者方便为主。
集点换物促销活动的作用在于鼓励消费者重复消费。强势品牌最适合开展此类活动。
2）游戏促销
游戏促销就是将枯燥简单的商业促销活动，通过游戏的方式使其变得妙趣横生，提高活动的娱乐性与参与性。如2002年世界杯期间百事公司举办的“球王争霸赛”和以F4代言的“超级星阵营”幸运组合促销活动都取得了非常好的效果。
游戏促销营造了产品广告的差异化，促使消费者反复购买，加深对品牌的记忆。
四、不同产品条件下的促销策略
1、同质性高的产品促销策略
同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的促销策略增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。
此类产品的促销策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。
1）凭证优惠促销
消费者需依据某种凭证方可享受到购买商品时的优惠。
（1）直接分送的优惠券。厂商人员逐户或逐店及在街头繁华地段派发优惠券。这种方式的最大优点是可以选择不同的受众，针对目标顾客发放。此券配合免费试用包装联合使用，会使试用产品满意的顾客凭券重复购买，进而实现销售。美容、饮食、服装等行业经常开展此类活动。
（2）媒体式的优惠券。厂商通过报纸、杂志等传媒刊登优惠信息，消费者凭此媒体信息可获优惠。此类活动因费用大，具有一定的风险性，因此必须做好活动前的调研和预测工作。
（3）商品自身附送优惠券或赠品。为培养更多忠诚的消费者或推广新产品，厂家一般将优惠券或赠品直接放在产品包装内或包装外，以鼓励消费者重复消费或尝试购买。化妆品企业多采用此类包装形式的促销活动。
（4）折旧换新优惠。凭借本企业或其他企业的老产品经折旧后可换得新产品的优惠活动。格兰仕微波炉就曾搞过这种活动，凭旧的格兰仕微波炉加上一定数量的现金，可以重新购买具有新功能的换代产品。
凭券优惠促销有利于建立消费者对品牌的偏好，使其成为品牌的忠诚者。但也应注意费用成本，包括优惠额度、广告费用、通路费用、人员费用等。活动的时间最好是旺季来临前，同时优惠券的制作力求精美可信。
凭券优惠活动比较适用于品牌知名度高、产品形象好的企业。
2）会员俱乐部营销
会员俱乐部营销又称俱乐部营销。充分利用人们虚荣、从众的心理，满足人们对品牌的渴望，最终产生对品牌的拥有感和归属感。
会员营销以人员的组成可分为消费者俱乐部营销和终端店俱乐部营销。
价格优惠是会员营销的核心吸引力，利用价格的优惠来吸引新会员加入。成为会员后消费者可定期收到商家有关新商品的性能、价格的资料。消费者购物可乘坐商家的专车购物或电话购物，由商家送货上门。
企业采用上述手段的目的在于直接达成销售，而情感交流是以培养消费者的品牌忠诚度、树立企业形象为目的开展的，提供的是知识、信息，传播的是一种文化。
