特点：生产什么（多少）则销售什么（多少），为被动推销。
组织平台2：具有辅助功能的推销型。
在推销部门专设一位营销主管，负责经常性的营销、广告宣传及其他促销活动。
特点：营销活动成为专门职能。
组织平台3：独立营销部门。
分立出两个部门：销售部（推销）和营销部，并分属两位副总经理领导。
特点：
（1）推销与营销成为平行的职能部门。
（2）两个部门分别注重短期、长期效益，避免产生矛盾，造成对立冲突。
组织平台4：现代营销部门。
在一位副总经理领导下，分设推销与营销部门，并统一管理。
特点：能够协调配合。
组织平台5：现代营销公司。
在“以顾客为中心”的服务经营哲学指导下，不仅营销部门而且公司全体员工和职能部门都落实为顾客服务的思想和行动。
特点：完成了真正意义上的营销管理革命。
（四）营销控制。
营销管理者对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，主要控制内容为：
1、月度计划控制。
由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并提出处置意见。
报告类型：
（1）月度工作计划报告。
（2）月度计划执行进度报告。
（3）费用报告。
（4）新增顾客报告。
（5）失去老顾客报告。
（6）区域或营业点的定期情况报告。
（7）其他专题报告。
2、年度计划控制。
主要对销售额、市场占有率和费用率进行控制。
3、盈利控制。
对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。
4、战略控制。
利用营销审计，定期重新评估公司的战略计划及执行情况。营销审计是对公司或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。
五、营销管理制度范例
总则
第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需求是我公司产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会、公司与用户的关系，提高公司经济效益，是我公司产品销售管理的目标。
市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
（1）了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。
（2）了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
（3）了解用户对产品质量的反应及技术要求，分析提高产品质量、增加品种、满足用户需求的可行性。
（4）了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求公司发展处于领先地位。
第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
经营决策
第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划和公司年度方针目标的依据。
产销平衡及签订合同
第八条销售科根据公司全年生产计划及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责；决定浮动价格，由经营副厂长批准。
第十条销售科根据年度生产计划、销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前10天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场，巩固发展用户关系。
第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
编制产品发运计划，组织资金回笼
第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。
第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答；如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。
建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条将用户对产品质量、技术要求等方面来信登记，并及时反馈有关部门处理。
第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
市场调查预测
由于市场营销活动广泛，市场营销调查的内容也就非常广泛而复杂。原则上，凡是直接或间接影响市场营销的信息都属于收集、整理和研究的范围。在开展市场调查过程中，要运用多种技术，对行业、市场、工厂以及消费者信息进行动态的监控与把握，以期在洞悉市场运行特点与规律的基础上确定研发战略，展开研究开发活动。
一、市场调查预测的内容
市场调查主要有以下内容。
1、市场营销环境调查
公司开展市场营销环境调查的主要目的有以下两方面：
①为了发现市场可提供的各种机会，以便进一步利用市场机会。
②及时发现市场环境对公司可能产生的威胁，以便避免或减轻不利的环境因素对公司造成的影响。其中，包括对政治法律环境、经济环境、社会文化环境和竞争环境的调查；了解消费者教育水平、文化层次结构、购买动机及行为；了解竞争公司的市场地位和营销策略，只有做到知己知彼，方可百战不殆。
2、消费者调查
消费者调查是指对于产品购买者在购买动机、购买行为模式、购买过程等方面所进行的调查活动。消费者需求是产品销售的起点，成功的产品定位必须建立在对消费者需求的深刻理解与把握上。在产品研发、定位的各个阶段都要深入调查，把握消费者需求特征以及需求的变化，并积极主动地将消费者的意见与建议纳入到产品研发中来。
一般来说，对消费者的调查内容包括目标消费群的类别、身份、购买能力、购买欲望、购买动机、购买习惯、心理特征、文化背景等各个层面。比如，中国传统的文化价值观中的中庸文化等，都在很大程度上影响着中国消费者的消费行为。因此，谁能够真正了解消费者的需求，并进行准确的市场定位，满足消费者的需求，谁才能赢得市场的主动。
3、市场竞争调查
市场竞争调查是通过市场情报采集与分析技术，对竞争环境、竞争对手、竞争态势、竞争目标和竞争策略进行综合信息分析与研究，为公司提供市场竞争对手和参与者的概况、能力、优劣与策略等方面的信息，为公司制定竞争策略提供支持。
（1）市场竞争情报的调查。
市场竞争情报具体包括世界经济形势、国家发展环境、产品市场概况、公司主要产品及同类产品信息、主要竞争对手信息，从价值链的角度确定的主要合作伙伴、上游的供应商、下游的重要客户信息，另外，还有行业协会、研究院所、专业的门户网站和媒体、主要专家等发布的各类信息。市场竞争情报的使用者主要包括公司决策层、公司产品研发人员和公司营销人员等。竞争情报可通过公开和非公开的信息源来收集。在当今这个信息爆炸的时代，收集、管理和使用好情报，做好决策，将决定市场竞争的输赢。
（2）主要竞争对手信息的调查。
公司管理者、产品研发人员要随时关注主要竞争对手的动态。只有全面而深刻地了解了竞争对手的信息，才能在洞悉竞争对手竞争战略、竞争策略、营销方式、产品特点的基础上，运用综合的定位技术，与竞争对手进行有效的区隔，从而在消费者心目中建立清晰的品牌形象，准确切入市场。
一般来说，对竞争对手的调研包括以下几方面内容：
产品策略分析。包括竞争对手产品线的长度和宽度、新产品研发的实力、产品结构工艺、产品组合、产品的最主要卖点和优势、产品更新换代周期等。
价格策略分析。包括竞争对手的价格水平，几种主要产品的详细价格，价格变动频率，进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等。
渠道策略分析。包括竞争对手的渠道数量、渠道实力、对渠道管控能力、政策、终端分布、终端管理水平、终端数量等。
促销策略分析。包括竞争对手的促销目的、促销手段、促销频率、促销效果、年度促销方案等。
品牌策略分析。包括竞争对手的品牌定位、竞争对手在终端卖场的陈列与展示、竞争对手在当地居民心目中的品牌形象等。
4、渠道和终端信息调查
渠道调查又称销售通路调查，是指对产品销售渠道、经销商及产品经销状态进行的调查。对渠道调查的研究是制定销售渠道策略的重要依据。产品必须与其渠道、终端进行合理的匹配，才能快速切入市场，因此，渠道与终端调研就成为一项关键的工作。渠道与终端调研能够全面掌握营销渠道以及终端的现状，对于产品寻找准确的定位具有重要的意义。一般来说，准确的产品定位所需要的渠道与终端信息主要包括渠道与终端结构、类型、分布、质量、管理水平、运作状况、未来发展趋势等。
（1）目标经销商调查。
根据经销商的选择，通过实地调查，对拟选择的经销商的经营范围、区域覆盖能力、区域社会经济水平、公司形象、顾客满意度、经营状况、物流配送水平、社会资源关系、管理水平、信誉度等进行分析和评价，以决定经销商的取舍、匹配和营销体系的构建。
（2）渠道效能调查。
公司的销售渠道建立起来之后，应评估各类分销渠道、经销商的经销表现，如渠道规模、配销成本、区域消费水平、市场覆盖能力、竞争环境、订货规模与水平、销售力量、管理水平等。评估的目的在于调整销售渠道，完善营销渠道策略。
（3）销售渠道策略调查。
销售渠道策略，即指以经销目标和现有销售渠道效能评估成果为依据，制定成本与风险最低、物流与销售效率最高、成功与收益率最大的渠道策略。做好销售渠道策略调查，可以保证公司在渠道的构建、进入、运作和监控方面实现预定的市场营销目标。
二、市场调查的方法
在营销调研的设计和执行阶段，要根据调研的目的和具体的研究目标，选择合适的调查对象，采用适当的调查方法和技术，获取完整可靠的信息。这些在实践中发展起来的方法和技术，既包含一些基本的操作程序，又涉及研究者的运用技巧。
1、调查方法
市场调查方法一般分为三类，即访问法、观察法和实验法。
（1）访问法。
访问法是营销调研中使用最普遍的一种调查方法。它把研究人员事先拟订的调查项目或问题以某种方式向被调查者提出，要求给予答复，由此获取被调查者或消费者的动机、意向、态度等方面的信息。按照调查人员与被调查者接触方式的不同，访问法又分为个人访谈、电话访问和邮寄访问。
（2）观察法。
观察法是由调查员直接或通过仪器在现场观察调查对象的行为动态并加以记录而获取信息的一种方法。观察法分人工观察和非人工观察，在市场调查中用途很广。比如，研究人员可以通过观察消费者的行为来测定品牌偏好和促销的效果。随着现代科学技术的发展，人们设计了一些专门的仪器来观察消费者的行为。观察法可以观察到消费者的真实行为特征，但是只能观察到外部现象，无法观察到调查对象的一些动机、意向及态度等内在因素。
（3）实验法。
实验法是指在控制的条件下对所研究的现象的一个或多个因素进行操纵，以测定这些因素之间的关系。它是因果关系调研中经常使用的一种行之有效的方法。实验法来源于自然科学的实验求证，现在广泛应用于营销调研，是市场营销学走向科学化的标志。实验法的优点是方法科学，能够获得较真实的资料。
2、问卷设计
调查问卷是市场调查的重要工具之一。在大多数市场调查中，研究者都要依据研究的目的设计某种形式的问卷。问卷设计没有统一的固定格式和程序，一般来说有以下几个步骤：
（1）确定需要的信息。
在问卷设计之初，研究者首先要考虑的就是要达到研究目的、检验研究假设所需要的信息，从而在问卷中提出一些必要的问题以获取这些信息。
（2）确定问题的内容。
确定了需要的信息之后，就要确定在问卷中要提出哪些问题或包含哪些调查项目。在保证能够获取所需信息的前提下，要尽量减少问题的数量，降低回答问题的难度。
（3）确定问题的类型
问题的类型一般分为三类：自由问题；多项选择题；两分问题。
自由问题的回答方式可以获得较多的真实信息。但是被调查人因受不同因素的影响，各抒己见，使资料难以整理。
多项选择题的回答方式简单，资料和结果也便于整理。需要注意的是，选择题要包含所有可能的答案，又要避免过多的重复。
两分问题的回答方式简单，也易于整理，但有时不能完全表达出应答者的意见。
（4）确定问题的词句。
问题的词句或字眼对应答者的影响很大，有些表面上看差异不大的问题，由于字眼不同应答者就会做出不同的反应。因此，问题的词句或字眼必须斟酌使用，以免引起不正确的回答。
（5）确定问题的顺序。
问题的顺序会对应答者产生影响，因此，在问卷设计时，问题的顺序也必须加以考虑。原则上，开始的问题应该容易回答并具有趣味性，以提高应答者的兴趣。涉及应答者个人的资料应最后提出。
（6）问卷的试答。
一般在正式调查之前，设计好的问卷应该选择小样本进行预试，其目的是发现问卷的缺点，提高问卷的质量。
3、抽样方法
大多数的市场调查是抽样调查，即从调查对象总体中选取具有代表性的部分个体或样本进行调查，并根据样本的调查结果去推断总体。抽样方法按照是否遵循随机原则分为随机抽样和非随机抽样。
