“口才事典”
顾客：“您好！”
销售员：“您好，我想找一下贵公司的采购部主任。”
顾客：“我就是，你是？”
销售员：“我是××公司的销售顾问，不好意思，我想占用您一会时间，不打扰你吧？”
顾客：“你确实打扰我了，那你就长话短说吧。”
销售员：“实在抱歉打扰您，我想和你谈半个小时，您看现在方便吧？”
顾客：“你想和我谈？有什么事情吗？”
销售员：“这个一句半句说不清楚的。”
顾客：“如果你不说，我怎么知道你要做什么。”
销售员：“那我给您说一下，我们做的是外贸服饰……”
顾客：“这个啊，我们不需要，请回吧。”
分析这位销售员首先犯的错误是没有告诉对方自己的名字，这本身就是对自己不尊重的表示。然后他直接要求和对方谈话，但没有说明原因，引起对方的不满，所以这个开场白是很失败的。销售员应该提前准备好适合自己的开场白，避免这样的事情发生。
销售员在跟客户沟通的过程中，开场寒暄是很重要的一部分，好的开场白可以引起对方的兴趣，促使对方继续沟通下去；而糟糕的开场白往往让客户对销售员产生不好的感觉，反感、鄙视甚至是厌恶，这很不利于沟通的深入进行。以下是开场寒暄常犯的错误：
（1）急于求成
推销就是向客户卖东西，这不错，但销售员应该认识到，推销是一个逐步的过程，需要按部就班地去攻克客户的心理，特别是那些对你的产品没有强烈需求的客户，更需要销售员从精彩的开场白开始，软磨硬泡，把没有需求的客户变成有需求的客户。
所以，销售员在进行推销时，不能急于求成，一定要在心态上摆正自己的位置，理清自己与客户之间的关系。然后按部就班地进行推销活动。
（2）左右客户
顾客就是上帝，销售员在推销的过程中应该知道，自己所做的一切都要以客户为中心，而不是以自己或者产品为中心。客户的需要才是推销的前提，客户的要求才是产品前进的动力。
但是，有不少销售员在销售过程中存在一个很大的误区，总以为只要凭借自己的三寸不烂之舌就可以使客户乖乖投降，在销售过程中总是自己一个人在阐述观点，客户很少能够插上话。这种强制灌水的方式，使销售员不能准确了解客户的心理需要，不能建立一种销售员与客户互动的过程，不能了解客户对产品的意见，也不能和客户建立一种愉快的聊天过程。因此，左右客户的销售员会经常失败。
（3）贬低性的语言
这是不少销售员的通病，习惯性地说一些不经大脑考虑的话，以为这样就是和客户亲近，殊不知这样却伤害了客户的自尊心。如：“你家这楼真难爬”“你这张名片真老土”“这个茶真难喝”“你这件衣服虽漂亮，但不适合你”。
这些话语本来只是想打个圆场，有一个开场白，但这样的开场白在客户听起来就很不舒服了。没有人喜欢被别人批评，销售员每天可能要和很多人打交道，因此要多说赞美性的话语，习惯性地赞扬一下别人，而不是挖苦。当然，赞扬也是有限度的，要真诚而有亮点地去赞扬，不然就变成奉承了。
（4）不雅之言
每个人都希望和有涵养、有层次的人在一起，相反，都不愿意和那些“粗口成章”的人来往。如果销售员在与客户沟通的过程中，自然不自然地说出一些不雅之言，就必然会带来负面的影响。
有经验的销售员总是会用一些委婉的话来表示敏感的事件，如“死亡”，他们会说“去世”等，应该禁止说“死亡”“没命了”“完蛋了”等这些严重挫伤心灵的话语。
（5）无谓地闲谈
在销售员和客户见面寒暄时，是一个互相认识和沟通的过程，开场白和寒暄的时间一般不会太长，直到两人有一定了解之后，就可以自然过渡到产品介绍方面。
但有些销售员因为“见多识广”，总是喜欢瞎聊，倾向于几个小时漫无目的地闲谈。
现在，工作压力和时间紧迫是大多数公司的共性，这种无谓的闲谈会让客户心烦，还会降低销售员在客户心中的形象。更重要的是，销售员和客户建立的应该是一种商业关系，而不是纯粹的私人友谊，所以销售员应避免和客户寒暄和闲聊时间过长，和客户闲谈的坏习惯是需要改正的。
口才心经
销售员在与客户沟通过程中，注意交流简短是非常必要的。
要能够巧妙地顺着客户的心理活动去介绍你的产品，才能卖出产品。
没有耐心的销售员是很难取得成功的。
销售员与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈隐私问题。
