一、女人是天生的营销者和管理者
现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。上帝赋予了女性许多特殊的品质，但也因此，他对女性有更多的要求――每一件女性接触过的事都应是高贵的。女性销售员在销售中有很多潜在的优势。女性总是给人一种温柔、婉约、美丽的印象。一般男性都不会在商业谈判或者生意上很直接、粗鲁地拒绝女性。这就为销售赢得了时间和面谈的机会。实践证明，女性谈业务比男性更容易被对方接受，当然，愿意和你谈并不意味着能谈成功，你想取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识和产品信息，你的产品也同样要具有各项优势。西方国家公布的一些调查结果显示，女性比男性更适合担任职业经理人。与男性相比，女性管理者更脚踏实地、更易接近，而且，比起传统的“好大喜功、刚愎自用”的“男性管理缺陷”，女性更善于通过沟通来解决问题，更愿意去激励和启发下属，总是致力于解决实际问题。在现代的社会交往中，沟通变得越来越重要，越来越多的公司需要专业的女性职业经理人来给别人讲道理，帮助公司完成对员工的沟通和管理。在大多数人的眼里：女性一般都能从小处着眼，注重细节，这也为销售的成功创造了条件；女性在大多数人眼里没有威胁，而且天生就会博得一定的同情，在同等的条件下，男人会把生意交给女性做。对此董明珠的反映是更严格地要求自己，她始终认为在管理当中，女性和男性管理者是不能有差异的。董明珠从来没有承认“女性特质”在她事业中的作用，或强调自己女性的身份，也反感女性把自己的性别当成一种依赖。在她看来，男女并没有什么不同，不会因为你是女性就能少做工作。格力的女员工在公司里占不到什么便宜，地位和男性完全平等。对于有些女性没有勇气改变自己，不愿意努力奋斗，满足于找个有钱的老公把自己嫁掉的行为，她是非常不屑的。作为领导者，董明珠坚持不能单纯利用女人味，而是以制度来管理下属。
经常有人问董明珠，是不是因为你是女性，所以更有亲和力？因为你是女性，所以你管理得更细？她的回答是，如果亲和力能够办好事情的话，那么管理者索性全由女性来担任好了。是的，女性管理者和男性管理者是不能有差异的，作为女性，在心理上、思想上、社会价值上都不应该逊于男性。多数创业成功的女性都有共同的特征，即拥有过人的智慧及社会阅历，处事懂得进退，识大体。在“硝烟弥漫”的商战中，女性的微笑、细腻和亲和力都是利器，可以用来打动人心，也使得商场不至于成为男人的世界。那个时期，人们大都对营销行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，男的要能吃能喝，八面玲珑；女的要青春漂亮，善于公关。虽然初涉销售界，董明珠做事原则性却很强，不喝酒，不会逢场作戏。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉倒在地上不省人事。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。对于这些伎俩与手段，董明珠是坚决不会使用的。董明珠不是交际家，不是那种与商业伙伴在酒桌上推杯换盏的人。她明文规定，格力的市场人员不能和经销商一起吃饭，如果实在要吃必须制，格力也很少请客，如今格力已经是4万人的企业，年销售额二百多亿，招待费仅为300多万。董明珠很少在外吃饭，请别人吃饭时也一定会仔细核对账单，而且还会打包，以免增加公司成本。客人经常会说，这么大的老板在乎那一点钱吗？董明珠的回答是，积少成多。她出差总是一个人，住很一般的房间，以此为公司节省费用，这就是董明珠的性格，已经跟格力融为一体。当今的商业社会，推杯换盏的请酒吃饭已经是家常便饭，董明珠向来不搞这一套，她坚持要发挥自己的优势去赢取生意，而不是靠喝酒吃饭。董明珠想，既然男业务员的优势是喝酒联络感情，女人自然也有女人的优势。站在商场中卖空调的毕竟都是营业员，营业员大都是女人，就容易有共同的语言。她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着巨大的作用。即使男业务员当上了经理，也需要和这些女业务员进行沟通，而她如果直接和这些女业务员进行交流沟通，岂不是更直接，更简便？想到了这一点，董明珠便主动和这些女营业员接触，她不但和营业员一起卖空调，还使出浑身的解数教她们如何向顾客介绍和推销格力的产品。此时的董明珠，更像一位亲赴战场的将军。前两年，由女性消费趋势专家费丝？波普康（FaithPcorn）所撰写的《爆米花报告》，其中一章提到“女性思维将在21世纪更得到肯定与认同”，让女性们大为振奋。
到底什么是女性思维？波普康归纳出新的女性思维的特色包括：运用团队合作、问正确的问题、有多种心思、寻求改变、以关系为导向等等，不同于旧企业的透过阶级驱动工作、需要知道答案、一心一意、抗拒改变、以执行为导向等主张。不论美国或中国，许多年来数不清的杰出女性努力在男性思维主宰的世界中出人头地，她们勉强自己采用男性的思考方式、行为模式，长时间尝试的结果，是不但适应得很辛苦，而且许多女性仍然不免碰触到“玻璃天花板”（大企业歧视女性主管升迁的隐形障碍）。结果，愈来愈多女性在大企业磨练之后，尝试以“女性思维”去经营自己的事业。董明珠的成功无疑是一个最好的案例。因此，每一个女性应该像董明珠一样信任自己的商业潜力、商场嗅觉。董明珠是一个任何时候都坚持原则的女性，一次在接受采访的时候，一直以营销著称的董明珠对营销的阐述让人颇感意外。董明珠认为一个企业的成功源于很多的方面，首先要不依赖于别人的技术，别人的资本。营销重要，企业的管理更为重要，营销不是绝对的，企业更应该注重内部的管理，如果没有好的管理就没有好的营销。空调已经是成熟的产品，企业面对的是竞争激烈、风云变化莫测的市场。一个企业的成功，靠的不仅仅是营销，还要靠技术领先和管理领先。在中国的企业界，女企业家是个特殊群体，这个群体不仅数量非常少，而且都集中在餐饮、美容等服务类行业，很少有出类拔萃、为万众所瞩目者，所以偶尔跳出一位女首富，就是一件屈指可数的事情。随着国内市场经济改革的持续深入，女性高层管理者的比例在不断地提高，所在领域也一度拓宽到生产、零售和高科技行业，她们在各自的岗位上发挥着越来越重要的作用，巾帼不让须眉，让众多男性企业家汗颜。管理学大师德鲁克提出，企业管理的目标可以归结为这三个：一是完成企业目标；二是让工作卓有成效，让员工有成就感；三是要担负一定的社会责任。
在实现企业管理目标的效能上，女企业家通常表现得更为优秀。这一方面是由于女性是天生的领导者，有着与生俱来的细心和体贴，她们往往能够密切关注员工的工作状态，察觉员工细微的情绪变化，并及时加以关怀和指导。在言谈举止上，女性管理者通常更具有亲和力；而另一个方面，是几乎所有女性管理者都拥有程度不一的统治欲，只不过绝大多数表现在家庭生活中，而较少表现在职场生涯中。正是这个原因，但凡走上管理工作岗位的女性企业家，都表现出了极强的统治力和强悍的管理作风。同时，为了弥补女性体能和感性认识上的的不足，女性企业家往往会以细致的观察和坚持不懈的学习不断提高自身的素质和管理水平，这一点使女性企业家在职场中变得令人敬畏。董明珠就是这样一位令人敬畏的女性，不仅下属怕，同事怕，竞争对手和战略伙伴都怕。董明珠是一个老练的女人，一个总让员工感觉很自信的女人，一个通过笑容就能去征服同行和员工的女人，一个受人尊敬的女人。她秉持着简单信念和诚实守信，成为中国家电行业的风云人物。董明珠在商场中是个不折不扣的狠角色，很多人怕她，但是还离不了她，并且爱戴她。如果说这是她给人留下的第一印象的话，她的深谋远虑更是令人佩服之极，这正是董明珠与一般女性企业家的不同之处。
二、“我永远是对的！”
对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路，都长不出草来。”董明珠，空调界一个掷地有声的名字。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”董明珠这句话看起来充满着霸气与固执。在我们这个以谦虚为传统美德的国家，许多人尽管也很优秀，但对于自己的优势往往显得过于谦虚，所以才有句话说“过度的谦虚就是骄傲”。一个企业领导如此高调地面对大众评价自己，简直是冒天下之大不韪。可是，因为这个人是董明珠，也就没人敢去怀疑这句话。
最起码，到目前为止，董明珠从业务员到总裁，所做过的一切决策，都还没有出现过失误，也正是因为如此，董明珠说这句话，不但没有受到人们的嘲讽，反而得到了人们的尊敬。对于外人的评价，董明珠总是一笑而过，她有自己的原则，自己的决策，认为自己肯定是对的。她的每一个判断，左右着空调市场竞争的风向；她的每一个决策，影响着行业领域的发展。董明珠说话声音洪亮，语速很快，说话的语气中又透露着一种超人的自信，这种自信让旁人无法质疑，这就是她招牌的讲话风格。她形容自己要么不说，要说就非得说赢，逼得人家认错服输，这种不知是娘胎里带来的还是后天练成的强悍的性格，让她自中学起就得了个“常有理”的绰号。董明珠坦言自己在工作上是认死理的，但不工作的时候也很随和，吃亏受累也嘻嘻哈哈就过去了。身为江南女子的董明珠性情温婉，敞开心扉时柔情似水，但在管理中她却铁面无私。在一次空调价格大战中，格力表明绝不降价，表现了她极为坚决、刚强的一面。当时格力电器最大的一位经销商――国美，每年的销售额几个亿，占格力电器销量的10%以上，当时已囤积了大批空调，正悄悄低价倾销。对这种不诚信的行为，董明珠察觉后立即对国美停止供货。“我之所以敢于这样做，敢于较量，因为自己无私无畏，是从符合市场、正确的角度出发去看待问题”，董明珠表示，正确的东西当然会赢。董明珠不仅强硬，更有着惊人的自信。“我从不认错，我永远是对的”，这是董明珠经常提及的一句话。“检讨和反思过去的一些决策，没有做过错误的决定，”董明珠告诉记者。只要从别人的角度考虑问题，从市场规律考虑问题，就不会出错。“我们要追求完美，就只有不断地否定自己，不断地找出不足和缺陷，不断更新、完善、提高。”董明珠自言，有时严厉到了近乎苛刻的程度，“工作上严格、严厉，不讲情面，谁做错了，一定会指出来。我把生活和工作分得非常明显，工作就是工作，生活就是生活。工作中没有柔情，就像打仗一样，在战场上能用柔情来解决问题吗？必须用严格的制度和纪律来完成、管理，需要刚性的东西。”
2008年9月28日，广州市政府采购中心对外公开发布了“广州市番禺中心医院空调采购项目”的招标信息，格力参加了其中一个空调采购项目的投标。按照工程预算，该项目最高限价2220万元。
11月4日，该项目进行了开标、唱标，格力以1707万元的投标报价及其他方面的综合实力位列第一预中标供应商。
11月5日，格力接到了广州市政府采购中心发出的“中标候选供应商”的通知函。
但此后，事情急转直下，在格力按照中标程序提交有关投标资料原件予采购人核对后半个月，即11月21日，广州市政府采购中心在其官方网站上却发布了中标供应商是报价金额为2151万元的广东省石油化工建设集团公司。番禺中心医院声称：“格力空调投标的设备实质上不能满足招标文件打‘★’的条款。”
在董明珠看来，这次采购中，围标串标的痕迹极为明显。在投标前几日，广州格力空调投标代表李强接到了另外一个投标单位代表的电话，让他们“开个价码，放弃投标”――在一些招标活动中，部分企业靠做“陪衬”赚点费用，格力断然拒绝了。
2009年年底，广州格力将广州市财政局告上了法庭，虽然天河区法院驳回了诉讼，但董明珠坚持认为，格力一定能赢。格力怒告广州市财政局后，格力被定义为潜规则的“破坏者”，董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不客气地质问，政府公务员应该按照规矩和标准来办事，“你不但代表不了政府，还破坏了政府的形象！”“政府采购潜规则很多。很多企业和我说，多年来他们不敢讲、不敢做的事情，格力做了，也帮他们出了一口气。”但对于格力“和政府叫板”的说法，董明珠却反驳说，格力恰恰是和政府站在一边，“我们不是要搞掉谁，我们只希望政府采购环境更加公平有序，格力不是靠搞关系做上去的。”董明珠不仅对自己要求严格，对属下也同样严格要求。她“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。
她的理由是，“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万、上千万的货款交给我们吗？”“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤。”在公司开会只讲缺点，不讲优点，是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。对下属严苛之外，董明珠还“六亲不认”。“有些经销商，知道我有个哥哥，就想给点好处通过我哥哥拿到货。按照当时情况，如果给我哥哥货，对于格力是没有半点利益损失的，而且里子面子都会有，但我坚决没有给，并给该经销商进行断货半个月的处罚。我哥哥并不理解，觉得又不犯法，为什么不给，觉得这个妹妹太六亲不认，从此几十年来我们没有任何来往。当你有权力时，一举一动，都会对公司造成伤害。”当时，在集团公司内部，由于国有企业官僚习气盛行，贪污腐败，人浮于事，管理竟然混乱到经销商必须拿钱进贡给内勤，搞好关系后才能及时拿到货；而有的业务员为了取得好的资源，也想方设法找关系，走后门，向上司行贿，以获得不该有的利益。董明珠明察秋毫，并与这些不良行为进行了坚决的斗争。她明令规定，不管是谁，不准有应收款，一律款到发货。
1996年，对于格力电器来说，是一个生死年，这年的上半年，包括合资空调企业在内，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不过600万台。而这年夏天，由于降雨不断，我国暴发了百年不遇的洪水，全国最高气温没超过摄氏33度，对于老百姓来说，可以过一个惬意的夏天啦，而对于空调企业来说，这无异于天灾，是最令人触目惊心的一个夏天。尽管如此，一场空调血战在这个夏天如期展开，科龙空调率先降价，一款主打产品从6400元、5800元、5600元、5000元，一路猛跌到4280元。与此同时，其他品牌空调也纷纷跟进，高呼着让利不让市场的口号，不断把自己的空调价格往成本价拉近。此时，珠海格力的总部，董明珠正独自稳坐钓鱼台，许多经销商看格力毫无反应，实在忍不住了，纷纷给董明珠打来电话：“除非马上降价，不然格力今年死定了。”格力的很多高层领导也认同这种观点，主张格力赶快降价，但当时任经营部长的董明珠却有自己的考虑，她据理力争。董明珠坚持不降价，不仅是为了稳定价格政策，她还有更深层的忧虑。因为这一年经销商要求降价，不全是为了抢占市场份额，他们是想通过银行贷款进行大量投入后，把货压低价格出售，待他们赚了钱以后再进行第二轮的轰炸。他们很可能在旺季时进一步扰乱市场运作，完全不考虑企业和消费者的利益。所以从全局考虑，格力空调降价，个别经销商就可以用低价来冲击二、三级经销商，冲击那些没有足够的资金实力和他们对抗的竞争者，这会使广大经销商对格力产品和品牌信心发生动摇，后患无穷。其实，还有一个不降价的原因董明珠没有说，因为要是说出来，大家会觉得她太固执：董明珠是宁肯让出一部分市场，也绝不做掉价的事情的人。
这对有奶便是娘，趋利避害的商人来说是很不可思议的事情。在一个法律不健全，市场不成熟的经济社会，一个人如果固执地坚持自己做人的原则，就会丧失掉很多的机会。最后，格力公司的高层采纳了董明珠的意见，致电各经销商，格力空调一分钱也不降！一味的降价无异于自掘坟墓，事实证明了董明珠的判断。一直是国内“老二”的华宝，降价后销售量创出新高，但却导致了巨额的亏损，华宝从此退出竞争，被昔日“老四”科龙收入旗下。同时，这场降价大战还断送了包括当时杭州东宝在内的一大批品牌的大好前程。这些空调品牌失败的原因如出一辙，大经销商为争夺地盘，扩大市场的份额向厂家索取更高的回报，纷纷使出批发价低于出厂价、零售价低于批发价的手段，相互倾轧，价格一天三降，利润空间越来越小，中小经销商因此苦不堪言，离心离德。能够做到一时不降价，但是能否做到一世不降价呢？对于外界提出的今后是否会介入空调价格战的问题，董明珠认为：格力空调在全国已经连续10年保持销量第一，靠的是产品的质量，靠的是消费者的口碑。一个企业的发展要靠产品的利润支撑，因为你要用延续的新生力量去保证新产品的研发。做空调市场应该是既打江山又保美人，因此，价格战不会是格力的主要销售策略。但在保证产品质量和服务的前提下，将适当的价格空间返还给消费者，这也未尝不可。至于今后是否会介入价格战的问题，格力会选择适当的时机，该出手时就出手。最不喜欢打价格战的董明珠，也会在恰当的时机采取降价措施，不过，她可不是在用这种方式争夺市场的份额，她是要让利于民。董明珠把这一切称为“斗争哲学”，“领导的关键是做事的魄力、分析问题和作决策的能力。我在格力干了10多年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。董明珠到格力电器17年。在这个时空里，她每时每刻不是在较量，在斗争，在博弈。与经销商、与家电连锁卖场，与大股东，甚至与亲人。在董明珠看来，“我不断地跟人斗争，当然我是跟我认为不正确的在斗，每次胜利都让我感到兴奋。”波谲云诡的商海生涯中，她的“铁腕”让人震撼：追债，凉夏血战，与大股东格力集团高层较量……
她卷入了太多没有硝烟的战争，却总能沉着应对，而今回忆起，一笑付谈中。
17年一系列毫不妥协的斗争，为董明珠赢得了“走过的路不长草”的“恶名”。但她毫不在乎，面对未来，董明珠的思路非常清晰。格力电器仍将坚持走专业化道路，我们的定位是一个只做空调的企业，将工业精神作为格力的发展信条，我们一定会到达彼岸。董明珠的格力立志要做一个百年老店，全力打造中国的世界级品牌，但国内一些制造企业却为眼前名利放弃基业常青。这个内心执著的女人感激万千，“我想我是寂寞的，至少在中国制冷界”。
三、不按常理出牌
品牌培育是一个漫长的过程，但在无序竞争而快速发展的中国市场上，以常规方式参与竞争很容易被竞争对手所淹没。了解董明珠的人都知道，这是一个不按常理出牌的女人。直至今日，空调行业许多旧的惯例被打破，新的惯例建立，都直接或间接与董明珠有关。无论是打破旧的规则，还是建立新的制度，都面临着同样的艰难。和新事物相比，人们更喜欢生活在惯性里面。而自从董明珠进入了空调行业，无论是她所在的格力电器，还是整个空调行业，都在某些地方发生了翻天覆地的变化。格力营销模式的变革，大约是人们最乐意谈到的话题，而这一变革，正是直接出自于董明珠之手，除此之外，董明珠还运用她个人的能力和魅力，使格力的各个方面都发生了深刻的变化。董明珠的营销经历无疑是非常成功的，正是如此，人们才给予了她“营销凤凰”“营销传奇能手”“商界奇女”等种种溢美之词，对于这些称谓，董明珠当之无愧。可是，如果人们仔细分析，会有疑问，这位现实中的营销高手，就真的有什么绝招吗？为什么有很多人，读了很多书，学了那么多的营销经验，还是不能像她一样成为一个成功的营销人员呢？中国最讲究“先做人，后做事”的工作风格，而在格力这样一个拥有30000多员工的国有企业里面竟然没有这种现象，也算得上是奇迹。这个奇迹的创造者就是董明珠。在中国的大多数企业里面，无论是国有还是民营，要想断绝各种各样的人际关系，其难度要比攻占市场还要大得多。何况董明珠是以企业的中层干部，而非一把手的职位去做到这一点的。上任伊始，董明珠规定格力员工“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
刚当上经营部部长，董明珠就处理了一个极端妨碍工作而此前大家都不敢动的大经销商――开除每年销售额上亿的大户，令大家倒吸了一口冷气。当时董明珠面对的是一个很复杂的人事关系。因为经营部里面有很多人是通过老总的关系进来的，即使是分管的领导也不敢去碰这些人。董明珠不管这些，她不光想整顿这些人，还专门找硬钉子碰。有个关系员工在工作中做计划，要开票，相对来说权力很大，董明珠盯住他，结果发现他有几百万的货发出去账却对不上。董明珠抓到了证据，就狠狠地处罚他，通报了全公司的人，并且降了他的工资。董明珠当时的考虑是，只要把这个人处理了，所有的人就会知道这个人都可以被处理，没有人不可以被处理，必须要按照制度来干活。没想到，第二天董明珠就倒霉了。楼上来电话让她上去，问她究竟有多大的权力，又要罚款还要扣工资。董明珠既然已经做了，就不会退让，何况她还站在正确的一面。她跟领导说：“请问他把我企业的五百万搞走了，我扣他工资一百块钱算多吗？如果我权力大了我就把他开除了。”董明珠明知道这个员工肯定是通过家属的关系找到了这个领导，用她的话说就是“太太床头风一吹问题就来了”。领导被搞得有点无奈，只好说你处罚警告一下就可以了。没想到董明珠软硬不吃，反而更加直率地告诉这位领导，就是因为这个人跟你的关系，我才处理他。要是站在个人的角度，大家是同事，我完全可以视若无睹，做一个好人，但是从企业的角度我必须处理他，因为这不光关系到他个人的问题，还牵扯到你的形象。老总听了董明珠的话无话可说，只好不了了之。董明珠以为这件事也就这么过去了。没想到管人事的老总又把她叫了过去，告诉她以后在工作上要注意一点，人事关系的工作不能急，要慢慢来。董明珠耿直的性格又显露出来了，她直接反问负责人事的老总：“如果我为了搞好关系，而导致企业不能良好地发展，以至于企业损失了几百万，你认为我是搞好关系好呢还是坚持原则好呢？”管人事的老总看董明珠如此倔强，只好暗示她，如此下去，会对她的职位有影响，这显然对董明珠没有威胁力，因为董明珠做这个经营部部长，就不是冲着钱来的。
她之所以接受这个职位，是想做一番事业，如果做不成事业，那她还不如当营销员赚钱多呢。不管怎么说，这件事对董明珠的影响还是很大的，她事后总结了一下前任部长为什么搞不好的原因，就是他老是这样眼观六路耳听八方，平时不是想着怎么严肃纪律，而是想着如何不得罪别人，如何让领导说自己的好话。这也是很多裙带关系浓厚的企业，总是搞不好的原因。最后的结果是，通过这次“杀鸡儆猴”，董明珠达到了她的目的，一时所有的员工都知道了她的厉害，经营部的工作作风很快就焕然一新了。当年的董明珠坚持采用“先付款后发货”的销售规定，她也许没有想到，这种付款方式让格力在后来的发展过程中避免了很多的麻烦，也获得了大量充足的现金流量。她当时只是觉得这是一种先小人后君子的策略而已，她既不想欺骗别人，也不想被人欺骗，规则是用来防止骗局的发生。作为一名业务员和生意人，她认为，主要的精力应当放在销售上，而不是用来追债和打官司的。不付款不发货，是董明珠独创的一种游戏规则，在此之前，商场上的做法正好相反，是先发货后付款。很多人认为格力的成功，首先得益于这种先收货款后发货的管理方式，其次才是格力独特的营销模式，董明珠对这种看法并不认同，看到越来越多的空调厂家对格力的管理和营销模式产生兴趣，她直言不讳地指出：“即使大家都在效仿格力，也不可能超越格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见得适用，他们可以尝试我的模式，但学不走我的思想。”诗人席勒曾经说过，世上的生灵，只有人才会玩游戏，也只有会玩游戏的，才会成为真正的人。那么，怎样解释玩游戏这件事呢？在商业社会，那些遵守既定的游戏规则叱咤风云的人算不上会玩游戏，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够随时左右局势的人。毋庸置疑，董明珠就是这样的一个人，叱咤商场几十年，我的地盘我做主，董明珠总比别人快一拍，并能够让别人跟在她的后面亦步亦趋，这正反映了她的高明之处。
公司没有一分钱的银行贷款，也是格力公司的一大特色。向银行货款，负债经营，是很多企业的通行做法。资金是企业组织生产、经营的前提条件。任何一个企业，为了保证生产经营的正常进行，必须拥有一定数量的资金。另外，由于临时性生产的需要或适应市场需求的变化，扩大适销产品的生产规模，研制开发新产品，在内部资金不足的情况下，企业也需要筹措资金，以增强自身的经济实力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。相比之下，虽然企业有多种渠道筹资，但负债筹资有其相对的优越性，所以多被企业采用。可以说，以特定的偿付责任为保证，以获取利益为目的的负债经营，已被现代企业的经营者作为重要的理财策略。但就在“要不要向银行贷款”这个问题上，董明珠和重庆力帆董事长尹明善却在一个电视节目上发生了争执。尹明善认为向中国的银行借钱，其成本属世界最低之一，因此压力不大，比较合算；而董明珠则强调“即使它再低，只要你这个企业去贷款，你就有成本”。情急之下，尹明善说出了“不到银行贷款的企业有点呆，在银行钱借得太多有点狂”这样坦率的话。事实上，尹明善和董明珠探讨的问题并不在一个起点上。负债的来源并非只有银行贷款等需要支付利息的方式，运用成功的财务措施，完全可以筹集大量无息的资金供企业发展所需。当董明珠直言“再低成本的银行贷款也有成本”的时候，她所领导的格力电器已经找到了“零成本”的资金来源，即来自上下游企业的应付和预收款项成为格力电器最重要的负债。不要以为董明珠是不会借钱的企业家，她是善于“借鸡下蛋”的负债经营高手。多年来，格力电器的一个很大的特点就是不打价格战。董明珠做业务员时就不主张打价格战，后来成为经营部部长直至总经理，就更有权力决定企业在价格战上面的态度了。不打价格战反映出来的是董明珠的做事思维，降价销售对经营部只有好处没有坏处，如果为了一己之利，董明珠完全可以鼓动公司参加价格战。但董明珠不这样想，她首先想到的是企业利益。从长远看，价格战对企业是没有好处的。要知道，在激烈的市场竞争中，价格问题往往是个焦点。特别是近几年来，空调厂家在价格上做文章的事情屡见不鲜，或降价销售，或低价甩卖，最后完全步入了恶性竞争。再说了，价格是一个综合指数，包括了成本、服务、利润等等，每一台空调都是技术人员和工人们倾心尽力好不容易才生产出来的，合理的定价不应该轻易改变。再进一步说了，董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是货越便宜越容易销售，每个价位有每个价位的需求人群，要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量是不是有问题，要是这样，产品反而不易售出了。而且，如果价格太低，专卖店为省几个钱，难免饮鸩止渴，牺牲安装维修，那么给客户的就是劣质的产品。
在难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场，这也是格力做企业的态度之一。模式做为一种“另类”，仍然能取得成功，与这种做事的企业家情怀有很大的关系。对于销售业的淡季，董明珠始终认为“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。但董明珠能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做。在隆冬时节，她在一片空白的南京市场签下200万元空调大单。一年内，她的销售额达到3650万元。很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。然而，董明珠就如此聪明过人，她能探窥到隐藏在市场里的任何商机，没条件也要想办法创造条件。对董明珠了解越多，就越有一种感觉：她似乎是被无意卷入商海的女人。无论是做业务员、经营部长还是现在成为格力总裁，她的思维永远都是超越于职位的限制。换句话说，虽然她人在商海，但她的思维却不属于商人的思维，或者说，不属于商人的惯常思维。我们知道，当局者迷，旁观者清。商场上，越是行业内的专业人士，越是在创新上难以跨越惯性思维的困局。有时候，恰恰是因为我们对行业内的规则和现状过于熟悉，以至于即使有了新鲜的创意和想法，也不敢轻举妄动。因为我们太清楚行业内的现状，所以也就更清楚某些创意可能会遇到的困难。这时候，如果是一个外人，反而会因为什么都不知道，能够根据自己的理解提出解决问题的办法。在内行人看来，外行人所提出的解决办法可能显得点幼稚无知，一点也不现实，但谁敢肯定这些不现实的方案就不能变得现实呢。董明珠给人的就是这种感觉，当然，她并不是空调行业的外行，恰恰相反，她可以说是空调行业的“专业人士”。但是，董明珠的行为却让人坚信，她是一个超越行业规则的行业中人。
她像一个为了实践自己的理念而积极“入世”的思想家，不断用自己的方式来验证自己理念的正确性，这也许是她能够获得“美女强人”称号的原因之所在。
四、坚持诚信就是树立品牌
诚信之道，古而有之。诚实守信是中华民族的传统美德。随着市场经济迅猛发展，追求诚信是企业发展的必然，也是实现可持续发展的需要。著名的经济学家吴敬琏、厉以宁在谈到诚信缺失的社会现状时，曾经大声疾呼，一个国家的诚信体系的崩溃，不仅会给国民经济和国民消费带来损害，还将对整个社会体系形成深远的影响，它必将造成人情的冷漠，人性的扭曲和道德的沦丧。诚信与责任相辅相成，诚信是内在的基础，无数事实证明，一个人、一个企业讲究诚信，它的责任心就强，相反如果缺乏诚信，责任心就弱，甚至不负责任。企业是社会的细胞，只有具备诚信才有对客户、对社会的责任心。企业创造的品牌要在市场上站稳脚跟，必须付出诚实的劳动，以务实的营销策略和踏踏实实的工作作风让产品得到消费者和市场的认可。过往的历史证明：不讲诚信的人是没有前途的人，不讲诚信的民族是堕落的民族，不讲诚信的社会是混乱的社会，不讲诚信的企业是没有希望的企业。信用无价，人无信不立，企业无信不长。自古以来，经商的人无不信奉“诚信”二字，诚信是奠定品牌可持续发展的基础，也是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码，品牌失去诚信，终将行之不远。分析中国那些盛极一时，又急速消失的品牌，它们之所以最终被消费者无情抛弃，是因为其中相当一部分都有一个共同的致命弱点：品牌有道德缺陷，即缺乏基本的诚信精神。至今仍誉满全球的希尔顿旅馆，在30年代的大萧条里，靠自己的信用创造了奇迹，挺过了一次又一次难关，在旅馆业中站稳了脚跟，为以后的大发展奠定了基础。这表明：信用既能成就企业的发展，也能毁掉企业的前途。因此人们普遍认为，企业的诚信价值远大于品牌价值。企业品牌的价值基础是诚信，失去信用的品牌将变得苍白而空洞，即使有的企业短时间内能通过造假、欺骗手段建立品牌价值，也必然是昙花一现。因此，企业在对其品牌进行管理的过程中，必须将品牌价值与诚信价值有机地结合起来，才有可能使其品牌得以持久地深入人心，使企业实现可持续的发展。
董明珠不止一次说过，做企业、做产品，首先要从做人开始，做一个诚信的人，这样才能做一个诚信的企业，打造一个有信誉的产品。在企业内部，每个人与每个人之间，每个部门与每个部门之间都要身体力行“先有好人品，后有好产品”的诚信经营守则，树立“人人都是企业形象，个个都是销售环境”的旗帜，尤其是奋战在销售前沿的销售员，是企业的名片，代表企业的形象，更应用诚信来赢得信任与荣誉，为提升企业形象和产品品牌积极努力。企业有了品牌道德意识，这个无形资产就使企业如虎添翼，为企业的可持续性发展开辟了康庄大道。如果我们对中国众多家电企业的品牌形象进行一次调查，就会发现一个现象，就是我们很难找到一个品牌能够持久地以它原来的形象出现在我们眼前。以电视广告为例，基本上每隔几年，一个品牌的宣传就会改变。原因很多，有的是因为企业倒闭，品牌也就跟着消失；有的是因为企业的市场定位有变化，或者产品内容有变化，于是品牌宣传也要跟着变化。不管是哪种原因，从品牌建设的角度看，频繁地改变品牌形象，不但会损害固有品牌的威信力，而且也难以使品牌的影响力在消费者心中扎根。品牌如同市场一样，是按照其客观规律运作的，一些企业在急功近利的心态驱使下，以“名”而求利，背离了品牌建立、发展的基本规律，即以满足客户需求为先导的营销法则。为了能一夜成名、家喻户晓，不惜投入巨额资金进行广告轰炸，甚至在广告中不顾事实夸大其词、大肆吹捧，进行欺骗性和误导性的宣传。殊不知，过度的炒作会降低品牌的信誉，使企业的品牌价值大降，进而导致顾客对企业诚信价值的怀疑，并直接影响企业在公众心中的形象。在这中间，格力大约是极少见的十几年保持品牌形象不变的企业。从上个世纪90年代中期就开始推出“好空调，格力造”短短6个字的广告语，十多年间格力的广告用语几乎没有改变，即就是现时的推广也是在这一主题下展开。
因而，在消费者的心目中留下了“格力就是好空调”这样的一个印象。相反，很多原来比较有名的品牌，在这十多年间，每个时期都会有不同的广告主题，这样变来变去，虽然每一次的广告主题都还不错，但在消费者的脑海中难以留下深刻的印象。格力品牌建设的核心理念是什么？“好空调，格力造”这6个字表面是反映格力空调的质量保障，背后却隐藏着格力的诚信理念。商家推销品牌，主要是看品牌是否靠得住，这是商家推销品牌的唯一理由。在琳琅满目的家电品牌中，有的赚长远利益，有的赚眼前利益，商家当然推销具有长远利益的品牌。市场经济初级阶段，中国商家嘴里的“优质商品”，往往与能让他赚钱的商品为同义词，而“劣质产品”的同义词是赔钱商品。我们不止一次看到这样一个场面：大百货商场的家电厅，琳琅满目，眼花缭乱，一对中年夫妇聚精会神，悄声讨论要不要买下某彩电。这台不错，中国名牌，来一台吧！这时一名身着制服的年轻销售员会突然出现在你的身边，满面春风地说：“不过，这台机器返修率比较高。您瞧那边那一台，我们卖了好几年了，1000多台都没有返修的。”而真实情况是，那边的彩电每卖出一台，小伙子都可以从厂家拿到20元的辛苦费。这种做法明显损害了消费者的利益，也损害了商场的利益，属于不正当的竞争，属于欺诈。但是，此类现象广泛存在于各个角落，着急上火也没用，守法的制造商只能叹息却无可奈何。商家在产品推销过程中的重要性再明显不过了。市场网络是格力电器的无价之宝，商家就是编织这个网络的蜘蛛。面对这样的市场，格力要找准自己的位置，董明珠认为最基本的有两点：第一是产品质量好，质量是生命，必须充分认识到先有品质后有品牌，才是真正的、永久的品牌。广告创造的名牌，也就是昙花一现、哗众取宠的品牌；第二是与经销商之间的良好合作。不是利用而是谋求共同发展的思路来处理格力和商家之间的关系。必须要求商家和格力保持思想的一致，做到产品质量、服务质量同步提高，善待消费者。董明珠甚至敢说，全国没有一个空调生产厂家的老总，像她一样和经销商保持着真诚的友谊。未来的竞争是品牌的竞争，是信誉的竞争。产品总是有生命周期的，但品牌的生命力和信用的感召力却是无限的，诚信作为企业生存发展和企业核心竞争力之基是不能动摇的。美国《财富》杂志最近公布的全美500强企业，沃尔玛以2198亿元的销售收入跃居榜首。沃尔玛的胜出在于8大要素：真实的、稳健的财务状况，突出的、内外一致的形象，诚信的服务，团队协作精神，以客户为中心的诚信理念，公平对待员工，激励和创新。可见，诚信是保持企业百年不衰的奥秘所在。因此，打造具有诚信的企业品牌形象迫在眉睫。
24年来，格力始终坚持专业化道路，不为外界诱惑所动，潜心做空调，把空调做深做透。正是由于格力的坚定，耐得住寂寞，才在专业化道路上取得了一个又一个辉煌的业绩。格力荣获中国空调行业迄今为止唯一一个世界名牌；格力空调产品“出口免验”，代表着国家的至高形象；格力拥有空调行业唯一的“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”，体现国家对格力实力的认可与支持；格力拥有“全国质量工作先进集体”荣誉称号，产品质量让全国人民放心。这“四大”顶级荣誉，正是格力实力的全面体现。格力是近乎完美的企业，不惧怕对手的挑战和攻击；格力讲诚信，格力欢迎来自各行各业中肯的批评，因为这样会使格力更进步。诚信贯穿于塑造品牌的全过程，诚信是维护和提升品牌形象的最基本的手段。任何企业有了诚信，其产品就会有质量，其价格就会合理，其服务就会精细，其名声就会被广为传诵，其效益也会日新月异，人才将因此趋之若鹜。格力之所以能有今天的成就，与企业以诚信为主要信条是分不开的。
