一、在陌生的领域中蹒跚而行
20世纪90年代初，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转型中，不久的将来，许多新的行业将如雨后春笋般在百般磨难中应运而生，而营销行业也将会不失时机地破土而出。对于有理想有抱负的人来说，他们将面临着一场机遇与挑战并存的狂风暴雨。
1990年，有一个南京女人辞掉了工作，像许多打工者一样来到深圳闯荡，这一年，她36岁。这个时候，她还只是一个默默无闻的打工妇女，而多年之后，这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子！这个女人叫董明珠。她的一生就像明珠一样在中国销售界里熠熠发光。董明珠1954年出生于具有丰厚文化底蕴的六朝古都――南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老幺。她原来在一家化工研究所做技术工作，过着比较稳定温馨的小生活。
1990年绝对是个值得纪念的年份，这年董明珠36岁，正好是她的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说，正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候，有一份相对稳定的工作，每天可以和同事们唠唠家长里短。然而命运多舛，正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候，丈夫却不幸病逝了。那年，她30岁，儿子两岁。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。
6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管，自己则转身一头扎进此后的打工生涯，也是从这一年，董明珠正式开始了她的商海博弈。离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来，闯荡讨生活是男人该做的事，女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹。倔强的她不愿意靠别人，不愿意让别人施舍和同情，宁愿靠自己的努力去获得成就。下海之前，董明珠在企业里从事的是管理工作，按照她的话来讲，就是干人事工作，具体就是做一些单位的劳保福利和工资改革的事情。
诸如此类的行政管理工作繁琐而简单，对于董明珠来说，很希望能做一份比较具有挑战性的工作。在深圳打工的日子，董明珠开始还是干起老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来她还没有一个明确的想法，更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。她是一个极其负责的人，尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的岗位上尽职尽责，从来没有任何怨言。那时的董明珠显得默默无闻，但她的内心却充满了激情与力量。正如她自己所说的：“比较随和，不太和别人争什么东西，但是我也一直在想，那可能是因为我骨子有一种坚韧的东西，当时只是一个普通员工，没有条件释放”。在偶然的一次与珠海的邂逅中，她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了，虽然深圳的繁华使人激动，但珠海的宁静更让她迷恋。珠海位于珠江入海口西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相连，环境怡人，被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，这里的节奏要慢上一拍，国有经济的特色更为显著。对于营销这个行业的选择，董明珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一种全新的工作，业务员能走南闯北，又能代表一个公司的形象，所以董明珠选择了这个具有无限挑战性的职业。天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器，她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行，要求当一名基层的业务员。万万没有想到，她这一脚迈进格力，就奠定了格力以后天翻地覆的变化，也奠定了她光彩照人的一生。当时的格力还处于婴儿状态，是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂，年生产能力约2万台左右。格力当时做的是组装，年销售额只有2000～3000万元，一共有20个业务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边，为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。处于启蒙期的空调行业，销售是一件十分棘手的事情，不仅受到市场消费能力的限制，还要解决消费者的消费意识问题。在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙场、老江湖的推销员派头。对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她凭直觉认为空调行业具有大好前景。董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场经济的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，所有的产品营销都要依靠自己的营销人员来做，业务员这一职业应运而生。一般来说，企业选拔业务员是有要求的，男的跑业务要能吃能喝能侃，能够拉关系八面玲珑；女的要青春貌美，善于“公关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还特爱钻牛角尖、认死理，一副原则性很强的模样，不仅一些客户不看好她，一些善良的老业务员也不免为她担心。
厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间，尽快熟悉业务。初入行的董明珠既要强又胆怯，她渴望尽快熟悉新业务，适应新坏境。为了熟悉市场情况，好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形，一起东奔西跑，拜访商家、下库房。营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外，还需要具备左右逢源、能说会道的能力，最主要的还是能忽悠。而董明珠却是一个性情温婉的江南女子，老实，文静，遇到陌生人说话都会脸红，更不用说是忽悠人了。
对董明珠来说，营销完全是一个陌生的行业，既没有供她学习的理论，也没有可以让她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事都一定要做好。她向来信奉事在人为，营销这项工作要么不做，要么就做到底，她经验确实没有，但信心是充足的。
1991年夏天，董明珠第一次独自出差，这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。当时正值7月份，由于火车厢里闷热异常，因为在火车上整整饿了一天，董明珠下车后就中暑了，头脑昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠，这个坚韧的女人还是坚持走路，尽管一阵阵剧痛，仍一瘸一拐地四处奔波，依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。“我们有时候，遇到一些困难的时候，会退缩，或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情，你更多的应该去想怎么去面对，怎么跟它去较量。”这句话的背后，我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。董明珠是个极有心之人。当时北京有个大制冷的展厅，主要展卖空调，他们在那里待了两天。殊不知，这一呆就呆出名堂来了。她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经，一边留心观察。当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。老业务员一再要求经理多签一些单，而那经理说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在这准能卖出去，搁在这里代销吧？”董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。半年的辛苦奔波里，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠做成了300多万的生意，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同品牌的经销商打交道。这半年的实践让她逐渐建立起了自信心。“世上无难事，只怕有心人”这话尽管俗套，但却是真理。
营销市场对她来说已经不再陌生了，在这个领域里她的步伐不再是蹒跚而行，而是即将健步如飞。“一个人蹒跚学步的时候的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的；而一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的，对于后来的我来说，这种付出是艰辛的，也是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。”――董明珠这样说。
二、藏起想哭的心
小鸟的羽翼开始丰满，就应该让她学会自己飞翔。通过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接收安徽市场，这意味着她有了独立发展的空间，她准备开始大干一场了，但听到是接收安徽市场后董明珠喜忧参半。当时安徽是国内经济较为落后的省份，在空调仍被视为奢侈品的90年代初，如何去开拓这个市场？这个市场的空间能有多大？自己的把握有多大？面对这些问题，董明珠有点茫然了。但很快，她重拾了信心，她绝不会在任何困难面前退缩。
在机遇与挑战面前，经得住考验才能成为人中人。董明珠给自己打足了气，并决心一举拿下安徽市场，信心是准备充足了，但现实依旧是残酷的，她所面临的困难远远出乎了意料。从最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员首先必须是个好的追债能手。到了安徽，董明珠第一个考验不是销售，而是追讨一笔42万元的欠款。当时业务员的工作除了销售，就是要账。俗话说，“这年头，欠债的是大爷，借债的是孙子。”由于当时是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作方式，这样在某种程度上可以进行促销，但是对销售的汇款极为不利。由于这种体制的弊端，销售员在一年当中要花一半的时间在追款上。合肥有一家经销商拖欠了格力42万元的货款，经多次催促，仍迟迟不还。这是前任留下的烂账，董明珠可以弃之不顾，就算能追回这笔账款，她也分不到一毛钱。董明珠的倔强脾气是天生的，九头牛都拉不住。欠债还钱乃天经地义之事，你跟我耍无赖是没有用的！无论如何也得把钱追回来！商业社会中，要债向来是一件十分麻烦的事情，更何况，董明珠碰到的又恰恰是一个无赖。
把钱要回来，董明珠只有信心，但缺乏经验。毕竟她以前没干过这档子事儿。欠债方是合肥一家电子公司，规模挺大，对方仗着自己比格力强大就耍无赖。董明珠首先是以比较诚恳的态度和对方经理聊了一番格力空调的销售情况，然后礼貌地提出结账要求。正可谓是有理有据，要是换成有点自知之明的人肯定会乖乖如数奉还。然而，对方的反应让人非常吃惊，对方一听说要对账脸色就变了，态度蛮横地说：“对什么账？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没有谁敢说要账，看你也是个新手，以前做过生意吗？做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？”董明珠据理力争，但对方以开会为由躲开了。董明珠第一次碰到这种无赖，一时被噎得说不出话，不知该如何应对了。经过前思后想，她决定充分发挥自己的耐心，以“磨”的方式来对付对方。诉讼不现实，让步也不可行，根据“以其人之道还治其人之身”的思想精髓，对付无赖就得用无赖的方式。你不给我钱，我就跟你耗，不达目的不罢休。下决心后，董明珠天天去“围堵”。她在对方公司整整坚守了四十天，在这四十天里对方和她玩起了“躲猫猫”的游戏。对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，可到第二天又唱起空城计，拖延的手段用尽，目的只有一个――不还钱，更不提退货。有一天对方被迫无奈，答应董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天已渐黑，双方便约定第二天到库房提货。
哪知第二天一早，董明珠赶到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。一问方知国庆放假，董明珠气得直冒火，明眼人一看便知，这是他们演的鬼把戏，对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎可能放假？董明珠天天在这里盯梢，无法使分身术去销售产品，在时间和金钱上的损失都是巨大的，她在这里付出的一切努力和所受的委屈没有人了解和重视。等待的过程是孤独的，而受着极大委屈的等待更令人痛苦。董明珠想哭过，抱怨过，但冷静下来了之后还是选择了继续坚持。讨债本身就是一种精神和身体上的双重折磨，但是这也是一场韧劲的较量，董明珠向来不轻言放弃，她一旦认准的事情，就会不抛弃，不放弃。功夫不负有心人，董明珠终于再次堵到了对方老总。她被对方傲慢无礼以及无数次推托给激怒了，她失声喊道：“你还是总经理吗？你出尔反尔，当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，我说到做到，不信咱们走着瞧！”董明珠的气焰吓倒了对方，他也自知理亏，只好摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”所谓吃一堑，长一智。董明珠之前已经因对方老总的不守信吃过许多哑巴亏了，这次可不能马虎，要防着点才好。第二天一早，她匆匆洗把脸，雇了一辆东风，径直开到那家公司的门口。这一次，她总算如愿，没有再次吃闭门羹，顺利进入仓库。董明珠亲自领导工人在偌大的仓库里一台一台仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到千里之外的珠海。坚守了那么久，受了无数的委屈，终于把属于自己的东西拿回来了，这一刻，董明珠是百感交集的。临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再也不和你做生意了！”刹那间，昔日所有的委屈和不满全部随着那句话而宣泄出来了，劳累了那么久的心总算可以安稳了，随车而行的董明珠在颠簸的车上美美地入睡了，这是她来安徽以后的一个多月里睡得最甜最安稳的一觉！董明珠合肥追债事件漂亮的一仗，令当时商业界不少人刮目相看，由此，格力的管理层也注意到了这个创造奇迹的女子。正是这段艰难的时光，磨练了董明珠更加坚韧的性格，像鹰一样具有无与伦比的韧劲与狠劲。现实的严峻与恶劣都不是被打倒的理由，相反，这些外部的困境更能造就一个人的坚强性格，所谓物极必反，有时看似严峻困苦的局势背后往往隐藏着一个宽阔的天空，只有意志坚定的人才得以守得云开见月明。合肥追债事件让董明珠有了另外一番沉思，这种先发货后付款的合作形式虽然在某种程度上可以促进销售，但是也极不利于销售回款，这种体制的弊端会让一些别有用心的经销商抓住机会，不把心思花在研究市场扩大收益，而是净想一些歪门邪道的东西，整天琢磨怎么利用这种结算方式，从企业那得到不应得的利益。出色的人往往有着过人的秉性和天赋，董明珠是个善于学习和总结自己的人。
经历了这件事以后，董明珠更加冷静、仔细地思索自己的处境，设想着打开另外一个新局面。先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知如果再继续下去，将重蹈覆辙，这样的追债事件还会继续重演，花大力气去追款的成本实在太高了，损耗了大把精力不算，还得不偿失，她不想再次重复这样的经历。要摆脱这种困境，唯一的出路就是要重新制定商规：实行先款后货，绝不赊账。说归说，实行起来还是有很大的难度。当时，整个空调市场都采用先货后款的代销制，而格力当时还没有什么知名度，董明珠要坚持先款后货，简直是天方夜谭。董明珠用了一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的许多城市，试图取得突破。许多经销商一听这个条件，就立马否决，摆手送客。董明珠也不是省油的灯，尽管一次又一次碰壁，她丝毫没有气馁之心，她依然保持自信的笑脸敲开下一个商家。她始终相信，总有一个大门会为她敞开着。功夫不负有心人，这个突破口在安徽淮南市的一家电器商店打开了。这家电器商店的经理是个中年女人，有点胖，忠厚的相貌同时透露着商人的精明。这位经理被董明珠的勤奋与诚恳打动了，答应先进20万元的货试销，如果不好销就停止合作。就这样，董明珠做成了第一笔生意。她拿着厚厚的一沓钞票，心潮澎湃，她决心不辜负这位大姐的信任。董明珠极其珍惜这个机会，她没有像其他业务员那样签了合同就撒手不管，而是对这位大姐实行了贴身服务，不断地亲自登门给对方出谋划策以尽快把货品卖出。但当时格力还没有知名度，仅仅摆放在架上很难取得顾客的青睐，如果不尽早打开销售局面，久而久之商家就会失去信心。她先动员商家把产品推荐给他们的亲友试用，自己主动在现场向顾客推销产品，日复一日，这一招果真奏效。上天是公平的，艰辛的付出一定会有所回报。终于，在1992年的夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，销量首次超过了其他知名品牌。女老板感慨于董明珠的星级服务，如约又打款进了一批货。第一炮的打响更加坚定了董明珠对销售行业的自信，更加肯定了自己不走寻常路的独特想法。这个“现身说法”的例子吸引了其他的商家，随后一张张订单接踵而来。董明珠这个成功的案例对其他经销商有极大的启发，既然这种方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。此后商家们也就慢慢习惯了这种模式。从那以后，“先款后货，绝不赊账”成了董明珠自己定制的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收欠款，后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。就这样，格力当年在淮南的销售额达到240万元，低迷的市场被激活了。
销售商们纷纷称赞董明珠的跟踪服务，认为销售格力的产品是最让人省心的。同年，董明珠在芜湖和铜陵打了两场胜仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年一年，董明珠个人在安徽的销售额就突破了1600万元。“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，董明珠在销售市场打出了一片广阔的天地。董明珠成功的路上是洒满泪水与汗水的，这一路走来，她饱尝着常人难以体会的艰辛和无奈。她所经历的事情有的琐碎繁杂，有的壮怀激烈，一切辛酸尽在无言中。她曾经不只在一个场合唱过一首歌――《藏起想哭的心》：就这样站在人群中/紧闭双唇写满坚强/无论你什么时候回头望/你都会看到我笑得像太阳/就这样站在人群中/挺立的肩撑着坚强/藏起想哭的心/对你撒一个真诚的谎/藏起想哭的心/静静地打开从容那扇窗……
三、要像男人一样战斗2006年，董明珠被评为中国经济的年度人物。在颁奖的现场，谈到女人当家的诀窍时，董明珠说：“我觉得是8个字，自信、执著、坚强、奉献。女性要自信，要执著，要坚强，要有奉献的精神，作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口；第二，我觉得我们要执著，不在于个人是否富有，而在于你能否给中国社会带来价值。我一生所追求的目标，就是使格力成为世界级的名牌产品，成为我们中国人的骄傲，所以我说应该有一种奉献的精神。只有这种奉献精神，才可以实现这个目标。”董明珠欣赏男性身上那种光明磊落、非常具有阳刚之气的品格，也很欣赏女性所拥有的高雅气质和心细如针的特质。在董明珠眼里，作为职场女性，一定要有足够的自信。她不喜欢别人总把她作为一个女性来说事，因为她觉得社会竞争没有性别上的差异，市场不会因为你是一个女人而同情你，对你仁慈、给你加分，实质上唯一的差异来自于人的意识。自古以来，男性往往被认为是社会体系和格局的核心，女性一直被视为是从属地位。在这种传统思想观念的影响下，女性的成功更加显得来之不易，这就意味着女人要想摆脱这种观念的束缚，就必须与男人一样去战斗，女人所付出的也要比男人多得多。董明珠认为：很多女性进入企业，会说“我是女性”，言下之意是“你要照顾我”。
是不是因为女性你就更能获得同情呢？是不是你是女性你就更能获得成功呢？不是。实际上职场中女性要比男性付出更多。因为女性承受的东西更多，所以往往女性比男性更辛苦。不是因为你是女性，所以才能管理得更细；也不是因为性别的关系，你更有亲和力。如果亲和力能够办好事情的话，那么管理者索性全由女性来担任好了。在管理当中，女性和男性管理者是不能有差异的。董明珠在安徽各地区独自完成营业额1600万元，为格力彻底打开了中部省市市场的大门。紧随其后，董明珠受命调至南京，她又回到了自己熟悉的家乡，这里六朝古都，繁华依旧。可格力在中国这片最富饶的市场上却是空白一片，在著名品牌春兰、华宝的市场冲击下，格力毫无还手之力。而自安徽市场告捷之后，格力老总也逐渐重视董明珠，认为这是个可造之材，放手把江苏市场交到了董明珠的手中，希望她能在这个具有广阔空间的市场上再造神话。这次，董明珠“能把梳子卖给和尚”的天赋初露峥嵘。当时的南京市场，国产牌子叫得最响的是春兰空调，另一家是国产知名品牌华宝，这两大品牌到处攻城掠地。在南京，财大气粗的商家对用户和厂商都颐指气使，非常神气。市场规矩还是先发货后付款，能做就做，不做拉倒。在新的环境里，面临新一轮的挑战，董明珠再次受考验的机会来了。为了打开市场，董明珠付出了更多的努力。她不厌其烦地到处走访，耐心地介绍格力空调的物美价廉。对于还积压有格力空调的商场，她继续跟踪服务，帮助营业员清货销售，同时还不失时机地做顾客的参谋，将顾客提出的意见做了收集，然后总结经验教训，并付诸行动加以修改。董明珠在自己的家乡做空调销售两年多，几乎天天都在市场奔波，很少回家看看母亲和孩子，有时偶然路过家门就回去一下，完整地待一天也是奢侈的。董明珠认为，做好销售的唯一办法就是勤奋，“真诚”与“勤奋”是她提到最多的词。她对于勤奋的理解是：勤奋并不是要人付出多大的精力，关键是在自己的岗位上工作好。既然选择了这个职业，就要爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。成功总是留给有毅力的人。
董明珠经过无数努力的日夜，在火爆的南京空调市场签下200万元空调大单。一年内，她的销售额达到3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人的销售额达6000万，占了整个公司的1/6！1994年，格力在江苏的销售额又增长到1.6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的20%。在格力电器业绩蒸蒸日上开始跻身国内一线品牌的时候，在福建地区一家刚成立的空调企业的高薪诱惑下，格力电器的一位销售副总经理带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。消息传来，格力老总朱江洪惊讶得一时不知如何是好。朱江洪并没有强留下这些要跳槽的职员，在他眼里，能力强的员工固然难得，但是只有那些在心智上能做到坚定不移，能彼此欣赏和扶持，能用责任心和使命感抵制诱惑的人才是真正的事业伙伴。在日益膨胀的商业社会里，人的贪婪欲望与切实的利益相冲突，无时无刻不在考量着人们的公理与良心。一个人在利益面前要保持一种平和的心态是极其不易的。在这个考验人心的时刻，董明珠表现出了超强的远见和定力。那位销售副总理在辞职之前，曾多次找到董明珠，并劝她也一起去那家空调企业参观，许以高薪，企图拉拢她跳槽。董明珠婉言谢绝了这位副总的好意，她始终觉得，一个人说话办事要对得起自己的良心，滴水之恩，当涌泉相报，格力和朱江洪对自己有知遇之恩，不能昧着良心落井下石，这是做人的一个基本道理和原则。这时候的格力正处在转折期，处于发展的一个关键，这时候如果弃格力而去将无异于釜底抽薪，极有可能将格力推向绝路。人往高处走是无可厚非的，跳槽也是个人的选择，不构成什么不仁不义的罪名，但董明珠是万万做不来的。董明珠还劝说准备跳槽的业务员，只有三条简简单单的理由：
一、企业没有对不起我们的地方；
二、朱总（现任格力集团公司董事长朱江洪）是个好老板；
三、大家长期在一起，有感情。
这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是一味地逃避，而是留下来重建。有句话说：人生难得一知己。朱江洪今生碰上这么个知己，该是多大的幸运啊。这次人事变动，造成格力总部部分管理人员流失，经受了考验和诱惑的董明珠随后被提拔任命为格力公司经营部部长。这次任命对董明珠来说可谓是受命于临危之际，这成为她事业路上的一个重要转折点。自此，董明珠开始真正在营销界施展她远大的抱负。当上经营部部长不久，董明珠就做了一件让人大跌眼镜的事来了。一般情况下，厂家对一些大经销商，都会仰其鼻息，而在董明珠眼里，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。有一次，有个年销售额达1.5亿的大经销商，来格力要求特殊待遇，语气中透出不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击，把他开除出格力经销网。所有人都倒吸一口冷气，一个位子还没有坐稳的经营部部长，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也不买账。营销是个很有挑战性的工作，它充分体现了人生的拼搏精神，管理更是一门极具技术性与挑战性的工作，它充分检验了一个人是否有运筹帷幄、决胜于千里的气魄。面对挑战时，董明珠依然竭尽全力坚持自己的原则。
在变幻莫测的商海中，董明珠坚守着极其单纯的信念，她信佛，相信因果报应，因此一直谨守诚信。她外强却内细，要强却浪漫，在复杂的个性下，最重要的是她的坚持，以至于她如同一朵玫瑰，芳香却也带着尖锐的刺，固守着自己的原则和信念。
四、“跟着董明珠，永远不会输”
董明珠是典型的狮子座性格――性格倔强固执、不肯认输。董明珠给人的第一印象是一位精明强悍的女性。董明珠说话声音洪亮，语速很快，语气中透露着一种不容置疑的自信。在尔虞我诈的商海中，董明珠始终保持着直率的性格，不加任何掩饰。她不属于处世圆滑、为了达到目的就可以不择手段的类型。在所有的品德中，诚实是她最看重的。董明珠痛恨别人说谎，在感情上是个爱憎分明的人，所有和董明珠打过交道的经销商都深知一点：在董明珠面前，决不能耍阴谋诡计，不要耍小聪明，只有抱着真诚合作的态度，才能得到董明珠的青睐。董明珠是一个富于激情、内心坚定的人。她倔强、不服输的性格对女性来讲，是一种支撑自己成就事业必不可少的条件，内心的坚定足以激励自己去战胜一切困难。
1994年10月，由于在格力销售业务员集体辞职事件中受住了考验，加之在民意测验中高票胜出，董明珠结束了历时3年的业务员生涯。回到珠海格力电器总部出任经营部部长。这在当时的格力公司，是一次再平常不过的内部升迁，但是在后来看来则意义深远，一个企业甚至整个行业，都因这个任命而发生改变。出任主管格力营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠一个带有尝试性的安排。但这项任命却在公司内部遇到了阻力，有些人只同意董明珠当副部长，对他们来说，董明珠只是个不知根知底的外人，将来有可能威胁到自己的地位和利益。他们想着法子刁难董明珠，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部虽然是升官了，但提成却没有了，一年辛辛苦苦也只能赚到几万元，这个升官的岗位对她来说如同鸡肋，再给她点小鞋穿，她必定受不了就乖乖走人了。可是他们显然打错了如意算盘，董明珠不是轻易向人服输之人，更何况她绝不是一个以物质收入至上的人，她有更高的追求，她要干大事业，而不是追逐这些蝇头小利。她要向自己挑战，向企业挑战，向不服她的人挑战，做出属于自己的更大成绩。董明珠从一开始就投入了极大的热情到新的工作中去，玩命工作到每天只睡5个小时，早出晚归，回到住的地方也不闲着，满脑子都是如何改善管理和打开销售局面等问题，一旦有了好的想法，她即使是在被窝里也会跳起来，拿起本子写上几句，甚至拿起电话和同事一起探讨，后来被广为称道的许多营销绝招就是这样诞生的。从商以来，董明珠信奉斗争哲学，这并非是她天性好斗，而是觉得斗争是人类生存的需要，她调侃说，自己与人斗，与天斗，与地斗，其乐无穷。董明珠曾严令“先款后货，绝不赊欠”。一家河北的经销商欠了两百多万货款仍然继续要货，董明珠要求其先付款再谈。对方向朱江洪告状，朱江洪劝董明珠：“能不能补完欠款后就可以先发货再收钱？”董明珠依然不予以让步。对方无奈，妥协说这次先打款要货，因此打来100万要求进货，董明珠不由分说居然把这100万的款项扣下来弥补前面的欠款。客户得知后勃然大怒，老板只好去说情，客户再转50万，董明珠依然再扣25万，碍于老板的面子发了25万的货。
不久，该客户的公司东窗事发，所有资产被查封，董明珠对25万元的手下留情懊悔不已。此举在渠道阵营中引起轩然大波，一时间，一些资历较老的渠道商纷纷向格力老板朱江洪诉苦，甚至扬言“有她没我”。对此，董明珠针锋相对：“我不管其他公司，格力就是这个规矩。即使100次撞墙头破血流，我也要撞第101次。”1993年，南京市场的空调大战爆发，其激烈程度超出了所有商家的预料。那年，刚入行不到三年的苏宁兴起，点燃了这场战火。当时的苏宁营业面积为200平方米，1992年营业额突破1个亿，这个企业的羽翼已逐渐丰满，在商家普遍认定的空调旺季还没到来之时抢先领跑，仅头四个月的广告投放已超过50万元。南京各大媒体关于苏宁的广告铺天盖地。广告的投入产出极其可观，四个月内苏宁的空调销售额突破9000万元，狂扫南京空调市场的70%。苏宁瞬时火爆起来，对此，南京八家主要国有商场联合成立“南京家电拓展协调委员会”，联合以降价对抗苏宁。苏宁的应战则是跟进降价，并且承诺全城最低价，消费者如发现例外可获得赔付差价。这一创新使广大消费者趋之若鹜。在降价的第一天，苏宁日销售额即突破1000万元，苏宁的收银台前排起了长队。当年苏宁公司的销售额猛增到了3个亿，成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫了全城，商家争相降价，各式各样的优惠方式层出不穷。价格战没多久就把空调价格打到了微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，而此前每卖出一台空调的利润是千元以上。面对这场战事，董明珠按兵不动，采取隔岸观火的态度，静观其变。从感情上来说，她也不满南京大商场的官商作风，支持苏宁出来挑战这八大家。但从理智上说，价格战就如八大商场对外发表公开信所言，对厂、商家都没有好处。当年6月，南京空调大战草草收场。随着酷暑的临近，空调脱销了。南京所有的商场包括苏宁的售价悄然回升。鹬蚌相争、渔翁得利，董明珠意外地坐享其成，将格力空调以高价出手。
1995年，董明珠发明了“淡季返利”的营销模式，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱-货”关系，变成“钱-利”关系，既解决了制造商淡季的生产资金短缺，又缓解了旺季的供货压力。
1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年，格力又发明“年终返利”的营销模式，将7000万元利润还给经销商。
1996年董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手心服口服。
1997年，董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式，在这个网络下面，国美销售所占的格力空调总体销售份额并不占据重要位置。
2004年格力与国美的决裂，成为家电业制造商与连锁渠道矛盾激化的一起标志性事件。董明珠再次将倔强演绎得淋漓尽致。国美一向是格力最大的销售商之一。
2004年时，一向秉承“薄利多销”原则的国美居然未经格力允许，私自将格力空调进行了降价。这下可捅了“马蜂窝”，出乎国美老总黄光裕的意料，董明珠的反应非常强烈，她断然下令：停止向国美供货。董明珠炒了大户国美的鱿鱼！所有人都瞠目结舌！一个是空调行业的老大，一个是家电销售的巨头，一时间引发业界震动。
有人因此预言：离开了国美的格力必死无疑。时光荏苒，格力没死。在董明珠的领导下，格力电器现已经发展成为拥有国内外四大生产基地、年产规模1000万台，全球规模最大的专业化空调企业。此后的数年间，格力与国美交恶，格力再也没从正式渠道进驻国美。
2008年，董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。在市场经济的条件下，市场营销的成败关系着企业的生死存亡。一般来说，一家企业的营销做得好，这个企业就发展得快。董明珠的成功来源于市场，来源于她的勤奋与果敢。“董明珠是一个富于激情，同时信念单纯、内心坚定的人。很多人和各种各样的媒体报道对她的描述，都是一种外表严厉、目光锐利、说一不二的形象，如同一朵从外形到芬芳都棱角分明的玫瑰。她在艰难创业、成就事业的旅途中，在面对激烈的市场竞争的打击中，永不放弃，永不言败，不仅敢想敢做，而且永不动摇，在巨大的压力和阻力下都能保持冷静和从容，任何现实似乎都不能阻碍她。究其原因，没有激情是难以想象的。”董明珠的坚强是在骨子里的，她敢于直面自己的弱点并战胜它。在她看来，格力必须不受国美等连锁巨头的要挟，才能自主地掌控市场。对于渠道不足，她用股权和利益来捆绑经销商，团结各省的优秀经销商组建销售公司，让后者成为格力开拓各地市场的主力军。提及格力与国美之间的“不愉快”，她的反应是：“这不能说是不愉快的事情。你不讲仁义，我不跟你合作，那更应该说是一件愉快的事情，怎么能称之为不愉快呢？”2001年，淮地格力销售公司的公司高管企图利用职权把销售公司的资源转移到外部，从中牟取私利。此事发生在格力并没有真正控股之时，且格力远在千里之外无法马上获知当地情形。“淮地哗变”一出，董明珠果断地中止格力电器对该高管的一切授权，迅速成立了一家“淮地新兴销售公司”，在极端的条件下，仍然保持了该区域当年销售额的增长状态。董明珠意识到：仅有好的制度、好的规则还不够，必须还要有一个好的人来执行。制度再完善，但执行人将其束之高阁，或者选错执行人，都会付出沉重的代价；一个人是否是优秀人才，权力在手的时候最能充分体现出来。人的权力地位上升到一个较高的层次，更容易暴露其内在的品质。这个阶段的人最容易犯错误，他最需要的不是信任，而是监督；管理销售公司不能仅仅依靠人情关系，必须有一套完善的规则来制约。她逐步对各个销售公司进行制度完善，与各销售公司签订协议，明确格力电器有权对其进行监督。就在流言满天飞、人人自危的混乱关头，她坚持用了当时被冠以“莫须有”罪名的郭书占为河南格力销售公司总经理。郭书占在艰难的条件下，经过半年艰苦拼搏，河南格力销售公司不仅挺了过来，1999年度结束时竟然还有不少盈利。河南格力销售公司逐步实现了自己的战略目标，大股东也得到了他们应该得到的投资回报。此后，在河南的经销商中传出了这么一句顺口溜：“跟着董明珠，永远不会输；跟着郭书占，永远有钱赚！”
