内战期间，钢铁的价格涨到了每吨130美元。即便是那个数字，也还不是有钱就可以买到的。因为缺乏新的轨道，美国的铁路很快变得危险。这一状态促使我于1864年在匹兹堡建立了一家铁轨制造企业。在寻求资金和合作伙伴方面，我没遇到什么困难，并且先进的钢轨炉和鼓风机也已经问世。
同样，当时对火车机车的需求量也是巨大的。在1866年，我和托马斯·米勒先生一起组建了匹兹堡机车厂。这是一个信誉良好、繁荣兴旺的企业，它所生产的机车在全美享有盛誉。到1906年，这家公司原价100美元的股票在市场上可以卖到3000美元，30比1的比例，这在今天听起来像是一个童话。每年的红利很丰厚，总能如期下发。这家公司取得了很大的成功，当时的方针便是一个充分的证明：“只做最好。”
在阿尔图纳的时候，我曾看到宾夕法尼亚铁路公司在试制当时第一座钢铁小桥，并获得了成功。当时我就看出，为了永久性的铁路结构，再也不用依靠木头来制造铁路桥了。有一次，宾夕法尼亚一座非常重要的铁路桥被烧毁，导致交通被阻隔了八天。该是铁路登场的时候了，我给铁路桥梁的设计者林维尔，以及负责管理宾夕法尼亚铁路桥梁的约翰·帕伯和希福勒提出建议，认为他们应该来匹兹堡，而我将组建一家公司来修建一座钢铁大桥。这类公司在此之前还没有先例。我请我的好朋友，宾夕法尼亚铁路的司各特先生和我们一起参与这项冒险，他答应了。我们每人出五分之一的股份，也就是1250美元。我的那笔钱是从银行借来的。现在回想起来，那点钱真的不算什么，然而“高大的橡树都是从小树苗成长起来的”。
就这样，我们在1862年组建了“帕伯和希福勒公司”，后来又于1863年并入吉斯通桥梁公司。我记得我对这个名字感到骄傲，因为这个名字最适合一家处于宾夕法尼亚州——吉斯通的桥梁公司。由此开始，铁路桥开始在美国得到了广泛的应用，而据我所知，在世界的范围内，它也开始大行其道。只要我写个借据，匹兹堡的钢铁生产商就愿意把材料赊给我们的新公司。我们用木头搭建了几个小型的车间，一些桥梁结构也正在动工了。铸铁是主要材料，我们建造的桥梁质量极佳，有一些那时建造的桥，经过多年繁重的交通运输，现在依然还在使用。
在施托伊本维尔，人们要在俄亥俄河上修一座桥，于是问题出现了。我们能否应承在这条水道上建一座跨度有三百英尺的铁路桥呢？如果在今天，我们还这么严肃地对待这一问题，怀疑自己的能力的话，那确实有点荒诞不经。但我们要记住，那还是在钢铁时代以前，熟铁在美国甚至还没有得到广泛应用。我们能用的最主要材料就是铸铁。尽管如此，我还是竭力劝说我的合伙人们试一试，最后我们签订了合同。有一件事我记忆犹新，铁路公司的朱伊总裁前来视察施工情况，当他看到那些用来造桥的沉重的铸铁管时，他转过身来对我说：
“我不相信这些沉重的铸铁管子能支撑住它们自己，更不用说让火车过河了。”
然而，事实胜于一切，这座铁桥至今依然在那发挥着它的作用，完全可以承受繁重的交通。我们原本希望这第一项工程可以大赚一笔，可是由于通货膨胀在工程完结之前便已发生，我们的利润差不多都没了。宾夕法尼亚铁路公司的总裁埃德加·汤姆逊注意到了这一情况，他同意另外支付一笔酬金，以使我们免于亏损，这足见他的公道。他说，在签合同的时候，双方都没有预料到这一情况。宾夕法尼亚铁路公司的谈判代表埃德加·汤姆逊是一个伟大而高尚的人，他一直认为，法律的精神要高于文字。
有了林维尔、帕伯和希福勒，我们便有了当时最佳的人才组合：林维尔是工程师，帕伯精力充沛，是个活跃的技工，而希福勒自信而稳重。帕伯上校是个杰出的人，汤姆逊总裁曾经说，如果有一座桥烧坏了，他宁愿让帕伯一个人去修，而不是一个工程队或军团。帕伯最大的嗜好就是马（这对我们是件好事）。当我们在业务方面争论得太激烈，上校便有了要发脾气的征兆，这种情况并不少见。此时最好的办法就是把话题引向马，他便把所有的一切都抛诸脑后，开始沉醉于马的话题。在他工作过于劳累的时候，我们想让他休息，给他放个假，就派他到肯塔基州去挑一两匹马，给我们之中需要的人，他是我们唯一信任的相马人选。然而，他对马的痴狂有时候也会给他带来麻烦。有一天他出现在办公室的时候，半边脸满是污泥，衣服扯破了，帽子也弄丢了，但手上依然执着马鞭。他解释说，他努力想去驾驭一匹肯塔基的未被人骑过的小马，可是有一条缰绳断了，他控制不了方向。
他是一个卓越的人，我们都亲切地叫他“管子”。如果他喜欢一个人，比如说我，那么他会永远支持并且跟随他。后来，我去了纽约。他便把对我的感情转移到我的弟弟汤姆身上，可他总是叫他托马斯。因为我得到了他的支持，弟弟在他心中的地位便也高了起来，他同样地很尊敬汤姆，凡是出自汤姆之口的，他都当作是法律和福音。他总是极度地嫉妒我们其他的公司，因为他与之没有直接的利害关系，比如供给吉斯通公司生铁的冶炼炉。关于质量、价格等类似的问题上，上校和冶炼炉管理者之间总起争执。但他从没有向我弟弟抱怨过，说他在生铁供应方面的谈判有不当之处。价格是净利润，但契约一旦达成，便不再有关于“净利润”的人和评论了，他只是想知道，“净利润”这个词是什么含义。
“嗯，上校，”我弟弟说，“这就是说，不能够再增加任何东西了。”
“很好，托马斯。”上校这样说，显得非常满足。
有人设置许多障碍以阻挡事情的发展，“没什么可以扣除”将会导致争执。
有一天他被布莱德斯瑞特的一本关于商业排名的书所激怒。在此之前，他从来没有读过这样的书，因而很自然地，他很想知道外界对自己公司的评估到底怎样。可是他读到，吉斯通桥梁公司的评价是“BC”，其含义是“信誉很差”（Bad Credit）。这时候，很难有人阻止他去见律师，要求投诉出版商。然而，当汤姆向他解释说，吉斯通公司之所以会冠以“BC”，那是因为我们从来不借贷款，这时候他才平静下来。借贷当然不是上校的爱好。有一次，当我正要去欧洲，而当时很多公司资金短缺，我们周围有几家已经因为难以为继而倒闭了。这时他对我说：
“当你不在的时候，如果我不签署任何的单据，县治安官就不能从我们这得到任何东西，是吗？”
“没错，”我说，“他不能够。”
“那好，我们在这等你回来。”
说到帕伯上校，这让我想起了另外一个非同一般的人物，是我们在从事造桥的日子里结识的。他就是圣路易斯州的伊兹船长。他是一个天才，但没读多少书，不能用自然科学知识来指导自己的那些古怪的呆板的想法。看起来，他总想按照自己最初的想法来做每一件事情。尽管时机并不成熟，各方面的条件还不完全具备，但他还是喜欢一条路走到黑，不撞南墙不回头。当他关于圣路易桥的计划提交给我们之后，我把它交给了林维尔先生——全美最通此道的人之一。他跑来找我，十分担心地说：
“如果照这个方案来建这座桥，它根本就站不起来，它无法承受自己的重量。”
“噢，”我说，“伊兹船长要来，在谈到这件事情的时候，你可以委婉地把这一点指出来，给他一个正确的方案，别让他走弯路，还有不要跟任何其他人提起。”
林维尔做得很成功，在建桥过程中，可怜的帕伯不能够满足船长的一些特殊需求，起初，他还很高兴能够得到这么大的一个业务，因而他对伊兹船长也极为客气，他甚至开始都不叫他伊兹船长，而称他伊兹长官。打招呼的时候也热情地说，“您好！”“很高兴见到您。”可不久之后，事情变得有些复杂起来。问候也不似先前那么热忱，但仍然是“早上好，伊兹船长。”慢慢地，友好程度一路下降，直到我们惊讶地听到帕伯称他为“伊兹先生”。在桥梁快完工的时候，“长官”已经降格为“吉姆·伊兹”。不过说实话，在这项工程开始很久以前，在“Jim”之前还要加上一个大“D”。毫无疑问，伊兹船长是一个有才能、有魅力、有趣味的人，但如果不利用科学技术和别人的实践经验，他就无法在密西西比河上架起一座跨度达500英尺的大桥。
在工程完工之后，我还和上校在圣路易呆了几天，以防在我们收到全部工程款之前，有其他人占有使用这座桥。上校把桥两端的木板抽走，并制定了一个警卫轮班的计划。那时候，他十分想家，迫切地想回到匹兹堡去。他决定搭夜班车走，这弄得我茫然不知所措，不知道怎么才能把他留下来，这时候，我想起了他的那个弱点。我告诉他说，我特别想给我妹妹弄两匹马，把两匹共轭的马送给她做礼物，我听说圣路易是著名的好马产地，不知道他是否见过一些出色的马匹？
这一诱饵立刻发挥了效用，鱼上钩了。他开始滔滔不绝地向我介绍他见过的马，和几个他去过的马场。我问他是否能够在这里呆几天，以替我挑马？我知道的很清楚，他肯定要认真观察，并且试驾多次才能决定，这样他就会忙碌起来。事情如我所预料的那样发展。他买到了一对极好的马匹，可是随即又有了另外一个问题：怎样才能把这些马运回匹兹堡去呢？用火车他不放心，而好几天也没有合适的船只。显然是神在有意地眷顾我，世上没有什么事能让他在那两匹马儿平安运走之前就独自坐火车离开。我们掌握着大桥，帕伯成了一个乐不起的“贺雷修斯”。他是我喜欢的人中最好的一个，也是最可贵的合作伙伴。他做了这么多，是应该得到丰厚回报的。
对我来说，吉斯通桥梁公司总是满意的泉源。几乎美国所有修建铁桥的公司都失败了。他们所建设的许多铁桥倒塌了，因此造成了十分严重的灾难。有些桥梁在强风的压力下，被吹垮了。但这样的事情从来没有发生在吉斯通桥梁上面，尽管我们有些桥梁也建立在风势并不和缓的地区，这绝不只是出于运气。我们使用最好的建材，从不偷工减料。开始的时候，我们使用自己的铁，后来又用自己的钢材。对于结构的安全性，我们对自己的检测最为严格。如果有人要我们建造那种不够坚固的或者说设计不太科学的桥梁，我们会毅然拒绝。只有那些值得为之盖上“吉斯通”印记的工程，我们才会准备与之签署协议（美国还有几个州没有我们的桥梁）。我们为我们所建造的桥感到骄傲，就像卡莱尔对他父亲建的那座桥感到骄傲一样。这位伟大的儿子说得很对：“这是一座城市的桥。”
这条原则是成功的不二法门，在你的工作得到认可之前，几年的艰苦工作是必要的；但在此后，便可一帆风顺。不应该拒绝和抵制那些质量检测员，相反，他们应该得到所有公司的欢迎。高标准是很容易保持的。我从未听说过有哪个公司不是通过出色诚实的工作而取得显著成功的。即便是在今天这样竞争激烈的日子里，每一件事情看起来都是价格问题，事实上，探究商业取得成功的根源，质量依然是很重要的因素。对质量的关注，公司里的每一个人，从最高层的总裁到最底层的体力劳动工人，都不应该忽视。同样地，车间的卫生、良好的工场工具和周围的环境，事实上都比我们通常假设的要重要。
我很高兴听到一句评论，那是一位杰出的银行家说的。有一次匹兹堡举行了一次会议，他是几百名代表中的一员，他参观了埃德加·汤姆逊公司，看了我们的产品，然后，他对我们的经理说：
“这些东西看起来好像是属于同一个人的。”
他的食指直接指向了我获得成功的秘密之一，它们确实是属于某一个人。一位很重要的制造业主曾经无比骄傲地跟我说过，当地一位质量检测员刚在他们工厂露面就被他们的工人赶跑了，从此之后再也没有质检员来过。这听起来像是洋洋得意的贺词，可我暗暗地对自己说：“这家公司肯定在竞争中站不住脚，当严峻时刻来临的时候，他将面临失败。”后来的结果证实了我的判断。一家企业得以发展的可靠基础是质量，成本远远不如它重要。
有好几年，我投入了大量的精力在吉斯通桥梁公司的日常事务上。当需要签署重要的协议时，我都会亲自参与谈判、竞标。1868年，我和工程师沃尔特·凯特一起去爱荷华州的迪比克，为在当时被认为是最大的一座铁路桥竞标，当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。
这一趟证明了成功源于细节的绝对正确性。那一次，我们并不是出价最高的竞标者，我们最大的竞争对手是芝加哥的一家桥梁建设公司，当时招标董事会已经决定要和他们签署协议。我四处找机会，并和几位董事谈了谈。发现他们对铸铁和熟铁的区别一无所知。我们总是用熟铁来建造桥梁上的横木，而我们的竞争对手用的却是铸铁。我们就在这一点上做文章，我描绘出轮船撞到不同材料时候的情形，如果横木是熟铁，发生碰撞时，它最多只会弯曲。而如果是铸铁的话，横木会断裂，然后导致整座大桥的倒塌。幸运的是，其中的一位董事，著名的佩里·史密斯，进一步强化了我的论点的说服力。他对董事会陈述，我所描述的情况千真万确。前一个晚上，他驾着马车在黑暗中撞到了街灯柱，恰好那柱子是用铸铁造成的，在这一撞击之下便断成了好几截。如果我认为佩里·史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢？
“啊，先生们，”我说，“这就是重点所在。多花一点点钱，你们就可以拥有一座用熟铁建造的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们所建造的桥梁从来不以廉价取胜，但我们的桥从来不塌。”
接下来是一阵沉默，招标方的总裁，伟大的参议员艾利森先生，问我能否让他们再商议一下。我回避了。很快，他们便把我叫了回去，同意给我合同书，但希望价格还能再低一点，不过是区区几千美元。我同意做出让步。那根铸铁灯柱被撞得恰逢其时，带给了我们一份利润最为丰厚的合同。更加重要的是，它为我们赢得了在迪比克的信誉，胜过了任何其他的竞争对手。这次谈判为我和全美最优秀的、最可贵的公众人物艾利森先生之间长达一生的、坚不可破的友谊打下了基础。
这个故事的寓意其实很浅显：如果你想要得到一份合同，那么需要多与招标方接触。只有投标人在场，街灯的被撞或者其他不可知因素才有可能帮你赢得竞标。如果可能，请尽可能留在现场，直到你可以把合同揣在兜里带回家中。我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出我们可以先走一步，合同随后寄给我们再签字生效。我们还是选择了留下来，期待看到迪比克更多迷人的风光。
在建完施托伊本威尔大桥之后，巴尔的摩和俄亥俄铁路公司觉得有必要在帕克思保和惠灵两地建造桥梁横跨俄亥俄河，以防止他们主要的竞争对手——宾夕法尼亚铁路公司取得决定性的优势。轮船的时代很快就成为了过去。由于与这几座桥梁的合同关系，我认识了加勒特先生。他当时把有要职，是巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的总裁，与他相结识是一件很愉快的事。
我们非常渴望能获得这两座大桥及其所有引桥的工程项目，但是我发现加勒特先生非常果断地认为，我们不可能在指定的时间内完成这么多的工作，希望由他自己的工程队来承建引桥和跨度较窄的桥梁。他问我能否使用我们的专利技术，我回答说，巴尔的摩和俄亥俄铁路公司愿意如此合作，我感到无上荣幸。能得到巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的认可比10倍的专利使用费更有价值，他们可以使用我们所有的东西。
毫无疑问，这位铁路大资本家对我们产生了良好的印象。他非常高兴，甚至出乎我的意料，他邀请我到他的私人房间里，非常直率地谈一些总体上的事务。尽管他知道宾夕法尼亚铁路公司的总裁和副总裁，托马斯先生和司各特先生，是我的好朋友，但他还是着重提到了和他们之间的争吵。我告诉他，在我来这里的途中，路过费城，见到了司各特先生，他还问我往哪儿去。
“我告诉他我是来拜访你，争取得到俄亥俄大桥的合同，司各特先生说我很少干傻事，但这次我肯定要失败。加勒特先生绝不会考虑把合同给我，因为每个人都知道我以前是宾夕法尼亚铁路公司的雇员，和宾夕法尼亚铁路公司关系密切。但是，我说，我们将要建造加勒特先生的大桥。”
加勒特先生立即说，在拿公司利益作赌注的时候，他只会选择最好的。他的工程师已经写出报告，我们的方案是最好的，托马斯和司各特将会看到，他只有一条原则，那就是：公司利益至上。尽管他十分清楚我是宾夕法尼亚铁路公司的人，但是他还是愿意把这份工程给我们。
谈判的结果还是不能让我满意，因为我们要做的全都是这项工程中最困难的部分——那些大跨度的桥面在当时被认为是极富风险、十分艰巨的任务——而加勒特先生承包了我们方案中所有小跨幅的桥面和最有利润的工作。我大胆地向他质询，问他是不是因为他不相信我们能在他建好砖石结构部分时就能让大桥开放通车，所以把大桥分了段。他承认他正是这样认为。我告诉他在这一点上，他无需有任何担心。
“加勒特先生，”我说，“我个人给你保证金，作为抵押，你认可吗？”
“当然。”他说。
“那好，”我回答说，“那现在就给我些压力吧，我知道自己在做什么，我愿意冒一次险。如果你给我整个合同，以保证你的桥能在规定的期限内建成通车，你需要多少保证金？当然，你的砖石结构也得在那时候完工。”
“哦，年轻人，我希望你支付10万美元。”
“没问题，”我说，“准备签约吧，把整个工程给我，我的公司不会让我损失掉10万块的，你应该了解。”
“没错，”他说，“我相信如果你押上了10万块，你的公司将会没日没夜地干，而我也可以按时得到我的桥了。”
这个安排使我们得到了巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的庞大的合同。不用说，我永远都不会赔掉我的保证金。我的搭档们比加勒特先生更加了解这项工程的情况。俄亥俄河可不能视同儿戏，在他们完成任务很早之前，我们就从合同的责任中解脱出来，把大桥的上层建筑交给了银行，等待他们完成桥梁的下层建筑。
加勒特先生很为他的苏格兰血统感到自豪，我们之间还谈起过伯恩斯，我们结下了牢固的友情。后来他邀请我到他乡间的别墅中做客。他是那种在乡村拥有豪华别墅的少数的美国绅士之一，有数百亩美丽的庄园、公园般的驾驶车道、一群训练有素的马匹，另外还有牛、羊、狗等动物。他的家被认为是英国贵族乡村生活的翻版。
后来他决心让他的铁路公司进入铁轨制造业，并且申请使用贝西默的专利权。这对我们是件大事，因为巴尔的摩和俄亥俄公司是我们最大的客户之一，我们自然急于阻止他们在坎伯兰建造铁轨钢厂。我认为，对于巴尔的摩和俄亥俄铁路公司来说，这将是一项失败的规划，我敢肯定他们购买钢轨要比自己生产便宜得多，因为他们自己需要的量很小。我为此特意去拜访了加勒特先生，那时候他正在为外贸和轮船航线的发展而感到高兴，因为这样巴尔的摩便成为一个港口城市。在侍者和员工的陪同下，他把我带到他正要扩建的几个码头。当时，外贸货物正从轮船上卸下来，放进火车车厢里，他转过身来对我说：
“卡内基先生，你现在应该为我们巨大的商业系统而感到惊叹，并且也要理解为什么我们有必要生产我们所需要的所有东西，甚至是铁轨。我们不能依靠私人企业为我们提供任何主要物资，我们将是一个自成一体的小世界。”
“很好，”我说，“加勒特先生，这确实很庞大，然而事实上，你的‘巨大系统’并没有让我震惊，我读了贵公司去年的工作报告，发现你们为别人运输货物上的收入是14000万美元。我控制的公司从山上采掘原料，加工以后再售出，所得的利润远远高出这个数字。与卡内基兄弟公司相比，你的才是真正的小公司。”
我的铁路学徒身份在那里显示出了优势。我们再也没有听到巴尔的摩和俄亥俄铁路公司要和我们竞争的消息。加勒特先生和我之间的友谊也保持了终生，他甚至把自己饲养的苏格兰牧羊犬送给我做礼物。我曾是宾夕法尼亚铁路公司一员这件事，被“我们之间那一滴苏格兰的血液”所淹没。
