工资是评价一份工作好坏的核心参数之一，当你面试成功后，接下来面对的就是工资的谈判。明白大势并结合自己的处境，方可以谈出不错的工资，再利用切实可行的方法，让你成为一名谈判的高手，这才是我们的目的。某一个人的某一种技巧仅仅在这个人那一刻适用，所以别人的成功故事大多是不可复制的，即使某一次你正好用上了，也不能保证下次就能派上用场。我们这里就是要克服偶然性，加强必然性，让你任何时候面对谈判都能成为一个高手，至少是工资谈判的高手。如下三个方法同时运用，便可达成。
一、大势判断法
那么，何谓“大势”呢？实际上无论什么单位，哪一个岗位，人事部门都已经事先拟定好这个职位的相应级别。我们用一个简单的“工资级别示例表”（见表3-4）来示意。
比方说这家企业工资分4个档次，每一档又都有A、B、C3个细分注：表中工资金额单位为元／月。
级别的区分，共计12个职位级别，也就对应着12种工资级别，每个级别当然都有相应的推荐工资范围。当一个职位出来后，人事部门会将之定岗，所以这份工作的工资范围早已划好，我们能够谈判的余地实际上已经很有限。
将你目前的工作放到这份工资级别图中，你就可以找出你大致对应的薪水。如果这个职位明明属于2A级别，你偏偏要得到3A的工资，那你是强人所难，你让对方违背工作原则办事，那么谈成的可能性就几乎没有。根据自己的职业能力，并结合该工作在这家单位工资级别表中的位置，你才真正能够根据情势来作出准确的判断，这就是大势判断法。由此，我们可以迅速得出以下几个结论。
1.初级岗位的工资无需谈判
一个单位某个部门，对于可替代性较强的初级岗位比方说从1A到2C，都有着自己这个级别工资的底线。比方说你之前没有任何这方面的工作经验，现在通过中介公司或者某某老乡介绍进入了一家工厂去做作业员，毫无疑问给你的就是1A所对应的最低工资。我们对照下工资级别图中1A的工资范围，发现没有下限。实际上每家公司都有这样的工资下线，早已定好，而随着国内物价上涨企业成本上升，在大多数中国国内企业特别是私营和民营企业中，这个1A的下限就是当地的城市在岗职工当年的最低工资标准。这个最低工资政府每年会调整一次，你是无权谈判的，所以你的这份初级作业员的工资实际上没有必要谈。
同样，对于每年的应届毕业生，大多数单位都已经确定好了薪水标准，大致就是2A工资级别的下限。比方说这家公司2A工资级别的下限是4000元月薪，如果你要求5000元的月薪则立马就会被淘汰掉了，反之，即使你说自己没有经验只要2000元的工资就行，单位也不会理睬，下个月照样发给你4000元的月薪。这是公司的政策，由不得你讨价还价。
每个企业当年针对应届生的薪水早已定好，无论你英文水平是四级还是六级，计算机考试过了二级或三级，只要录用了你，你们的薪水基本都是一样的。这么说来，应届毕业生薪水的高低，就主要是由所签约的企业决定的，因此如果你对第一份工作的薪资特别看重，那么就只有在企业的选择上下工夫，切忌想进同一家公司得到更高的工资，而跟对方谈判则基本没有余地。
2.岗位级别越高，可谈的空间越大
初级岗位每调一个级别可能才几百块的薪水差别，而级别越高的岗位每一级之间薪水的差别则越大。我们经常会私下得知这个经理的薪水1万还不到，而另外一个刚刚报到的经理据说月薪靠近2万，这是正常现象。
你要利用这个规则去谈得自己所在工作级别上的最高工资，最简单的方法就是在目标薪水那一栏不要写一个孤零零的数字而是写一个很大的区间。比方说，期望薪资要求6000～8000元，就比你写目标薪水6000元要来得好。
3.尽量找更高的职位
这句话看似讲的大道理，谁不知道职位高点更好？我们举个例子来看，一个公司同时招聘高级质量工程师和质量经理，对于工作经验要求的描述中有一条是一样的：“相关质量行业5年以上工作经验”。这一方面说明了无论高级质量工程师还是质量经理的工作，有了连续5年的质量工作经验就都可以胜任，更告诉你超过5年的工作经验就不需要量化了，也没有量化的必要。
所以，如果你是个有着5年以上工作经验的质量工程师，你自然可以找到月薪6000的高级质量工程师的工作，也可以去应聘质量主管或者质量经理的岗位，取得1万甚至更高的薪资，这两种不同的职位选择对于最后工资的结局有着决定性的影响，甚至两倍的差别！
因此，我们要充分利用不可量化的工作要求描述，去寻找更高级别的职位，这才是更加积极的增加薪水之法，远比你铆定一个低级别职位去谈判上下不超过几百块的工资来得高明。希望你也能把握住这个方法，否则多年之后进入了新的公司，你很有可能会发现，原来的手下现在成了你的领导……
二、要素谈判法
我们将“关系”、“资历”、“学历”这个职业三要素再次请出来，看看何谓要素谈判法。
职业三要素也正是我们薪水谈判的三个砝码。
1.关系
当我跟老板关系熟悉时，我自然可以从人事那里争取到更高的薪水；面试我的部门主管是我以前的客户，私人关系也不错，我能谈成的薪水也就可以高于我这个职位对应的工资级别；如果这个职位是这家公司的老总或者客户推荐让我来面试的，那不但面试只是个形式，我能谈成不错薪资的可能性也就更大；如果我是被在这家单位工作的朋友从内部推荐给人事和部门主管的，那么我不但取得这个工作机会的概率更大而且薪资方面也能多要一点……
关系就是面子，能够决定多给我几千块月薪的人比方说人事经理，他自己也要经营他的关系，怎么可能不满足我的要求？关系自然也是筹码，所以，如果你取得某家单位的面试机会之时，请你要想方设法找到在这里工作的熟人，这层关系对整个找工作过程都大有裨益，而不仅仅体现在薪资谈判上。
2.资历
关系之外，“我”还有很深的资历可以来帮助我达成高薪。
因为我在这个行业已经从事多年，我的行业经验已经相当丰富；我的能力虽然一般，但是我之前有着两家世界500强公司的工作经验，现在来到这家中小企业我自然有了工资谈判的底气，因为我在职场上有了资历；我是个技术专家，在这行有着独到的见解并且还参与了几个专利的申请，我自然有了问对方要得高薪的余地；这家企业招聘业务部门主管，而我正好在旁边的海关部门工作过几年，我不但更容易取得这个工作而且薪资也不会不被厚待，因为我之前的海关工作经历以及跟政府部门的关系都会给这家企业带来方便；新东家招我过来做焊工，虽然我是个作业员但是我还是拒绝了他们才8000的月薪，我跟人事说低于1万我不会来，我之所以能这么“拽”是因为我不但已经做了5年多的焊工在这一行资历很老，而且我考取了一个国际焊接证书，即使别人也能做这个工作但是他们的客户大多数指明要求技术人员必须有这个由IIW国际焊协组织颁发的证书……
资历，给了“我”薪资谈判的基础，同样也可以给你。
3.学历
再看下第三个砝码“学历”，学历更高的自然在薪水上面会被适当考虑到。很多城市每年都发布应届毕业生的就业指导价，那也是根据大专、本科以及硕士研究生等学历去区分的，学历越高首次就业的薪水自然越高。在争取一家单位财务部经理职位的时候，我有注册会计师（CPA）证书在手，将其他竞争者全部刷了下来，这里注册会计师的证书等同于财务方面的高等学历，甚至超过财务专业硕士研究生的头衔。
所以，如果你学历不够那就请你在平时多想方设法报考更高的学历或证书，即使你是个大专学历你也照样可以在简历中注明“本科在读”，这可以让你谈得更高的薪水，而实际上没有人关心你此后究竟什么时候拿到这个“本科”。
因此，如果你要取得不错的工资至少是高于市场价的薪水，可以从关系、资历、学历这三要素上去想办法，提升你的工资，增加你谈判的筹码。
三、参照物谈判法
日常生活中，参照物到处都是。你开车、停车和倒车都要看旁边的参照物，学校里的成绩排名也是以同学彼此作为参照物，我们去货比三家买东西更主要的就是取得一个市场参考价格……
同样，你买房办理贷款的时候，银行会参照你个人的信用档案来提供可以贷给你的金额，而我们大多数人并不知道在人民银行早已有了我们每个人的信用记录，包括你之前的全部贷款情况甚至信用卡的还款记录等信息，这就是一个第三方的参照物。
1.以自己的市场价值作为参照物
在工资方面，我们从刚毕业开始每个人最先想到的比较对象就是自己的同学。尤其是刚开始工作的两三年，经常会为了某某同学能力一般却找到了更好的工作怀疑其有“关系”而愤愤不平。后来工作5年后发现自己的薪水与其他同学相差一大截而开始发愤图强了，在这里你片面地将某个道听途说的高薪同学当成了参照物。
实际上你应该以大量的调查为依据，从更多渠道收集信息来总结出一个相对公正一点的市场价值，来作为自己的参照物。
从公司的角度来看，人事部门主要通过哪些途径来确定给你的工资呢？第一个被想到的当然是这个职位上其他员工目前的薪水，这就是一个参照；在公司的“工资级别表”中找到这个职位所在的薪水范围，这是第二个参照；你提供的上家公司的工资证明，则是第三个参照，既证明了你之前的工作经历也给人事部门提供了你的薪水参照；在你报到之前，人事有可能还会打电话去你原来的公司来询问你的工作和薪水情况，这在欧美发达国家叫做“Reference Check”，当然，这招在中国不一定行得通，但至少也是给人事提供了一个获得参考消息的途径。
当你在一个职位成功面试之时，理论上来讲公司应该给出这个职位在“工资级别表”中的相应薪水。而实际上并不是这样，人事一般都会要你提供上家的薪水数额甚至要你提供盖有单位公章的工资证明。如果你之前的薪资低于市场水平，那么你千万不要答应向对方提供薪资证明，因为这不利于你，否则难为了你自己，要么“低就”，要么“作假”。你可以义正词严地去告诉对方，这个职位的合理市场价位就是你要求的薪资，让对方去怀疑他们自己的工资级别表，至少是对这个职位的薪水定级有所怀疑。
也确实是这样，每一家公司制定的工资级别表都有犯错误的时候，更何况某一个具体职位的薪资水平没能“与时俱进”跟上市场的步伐，这更是可能之事。而你理直气壮提供给对方的市场价值，实际上既是你的目标薪水要求，也给对方提供了参照物，他们很有可能会答应你，这里你就很好地利用了你的参照物。
2.以30%的薪水增幅作为参照物
在西方的职场一般有个薪水增幅30%的比例，这就是所谓的跳槽薪水增幅，是约定俗成的。据说，这30%可以让你仍然对这份薪水保有兴趣而且可以弥补你换工作所承担的损失。实际上，这一套到了中国之后是行不通的。
首先，中国是个主要讲究关系的社会，大多数职位是以关系为纽带来“安排”人选而非公开招聘；其次，中国的房价较高、物价还在不断上涨，仅仅30%的薪水增幅基本不能弥补因跳槽而损失的各种成本；再次，前面也已经讲了，中国因为历史的原因一直到现在还在执行低工资制度，这导致大多数人刚开始就业的薪水都过低，在基数较低的情况下这30%的增幅就基本没有诱惑力；最后，更为重要的是，中国是个人情社会，很多工作对于个人来说是有感情留恋甚至是面子约束的，一般不会仅仅为了增加30%的薪水而更换雇主。
所以，实际工作中，我们会经常听说某某同事跳槽了，薪水“翻了一番”或者至少“涨了50%”，不能说没有一点夸张的成分，但却基本属实。所以30%这个数字在中国的当下是行不通的，而100%薪水增幅又未免夸张，实际上的增幅应该在50%上下。至于这个30%的说法，那仅仅是人事部门为了砍你的工资而忽悠你的“公司规定”。
很多外资企业到了中国开分公司，它当然大多数还是跟随国外的规则，包括人事部门这个给跳槽者30%薪水增幅的原则也是来自国外母公司，在中国特殊的国情之下这个所谓的原则只能是形同虚设。更何况在没有建立公民诚信体系的当下中国，一个“工资证明”实在证明不了什么，那只是在外企人事部门中谋生的中国人处于中西文化夹缝中自欺欺人的口号而已。明白了这一点，我们就来看看这个30%的口号有没有对自己有利的地方。
假如你工作刚满5年做的是质量工程师，目前月薪1.5万元，已经很高并超过这个职位的市场行情了，但是由于种种原因你又必须谈成这份新工作，那么你可以跟对方说你的目标薪水只要在目前基础上有个30%的增幅就行，而没有必要将1.95万元或者2万元这样的具体数字说出。
当你薪水已经很高的时候，你可以要求30%的薪水增幅。
3.以自己过去的工资为参照物
5年前跟你一起毕业的同学到现在薪水才刚好5000元一个月，他此时也找工作的话，就最好很明确地告诉对方目标薪水要求10000元月薪，这实际上就是薪水翻番了，而结果很可能是以8000元成交，但这也是高于原来60%的薪水，远比增加30%后的6500元来得强。所以，当你薪水本身就很低的时候，请抛弃30%而直接算出翻番后的目标薪水数值给对方。你心里要以原来的薪水作为参照物，薪水在过去的工资上翻倍，是你的目标。而人事提出来的30%这个约定俗成的比例，请你不要答应。
实例十四：
John 1999年普通本科毕业，2009年中的月薪大约为税前1.5万元，下半年一家新进国内的小型外资企业在上海招聘运营总监，John抓住了机会在9月份拿到了Offer，月薪2.5万元，并于当月向原单位提出离职。但是10月份突然接到对方人事经理的电话说该职位暂时冻结让他停止离职，欧洲总部决定暂缓进军中国步伐。
John虽是职场老手，却也被这突如其来的事件打了一记闷棍，好在他这期间一直没有停止面试，还有一家世界500强发动机事业部的部门经理职位面试在即。面试当天John已经事前了解到将来的老板是刚到中国上任的全球总监，美国人。在跟总监见面前的人事资料填写中，John思考了一下，将目标薪水填写成了月薪3万元之后，一位老外拿着打印好的简历以及人事交给他的John刚刚填好的履历表来到面试会议室。John的简历很简单：前5年在青岛海尔工作，后5年在上海的通用电气公司做到部门经理。面前的老外想必就是这位总
监了，在一对一交谈了整整一个上午之后，总监邀请John在公司食堂一起吃午饭，并说会让人事联系John商量具体的报到时间。
回来之后John虽然对这次的面试感觉不错，但仍然没有停下来，一面多方联系更多的猎头和自己的朋友圈子，一面加强网上简历的投递。很快对方人事打来电话说予以录用，月薪2万元。John坚决地回绝了这个报到通知，对方人事专员解释公司的人事制度中对于跳槽过来的员工最多就是在上家公司薪水的基础上增加30%，现在给John的2万已经达到33%属于破格录用。John让人事专员去请示下她的领导，希望她们好好考虑一下他的薪水要求。很快人事经理打来电话说最多给到月薪22500元，是John原来工资的1.5倍，再不答应就免谈。John当然仍不同意并叫对方不要浪费自己的时间，人事经理随即挂掉了电话。
John心中有数，知道他们还会打电话过来，在接下来的一个月中John一边通过猎头公司与上家违约单位斡旋并取得两个月薪水的赔偿，一边不断面试，同时也在等待预料中的电话。可是从10月中旬人事经理的最后一个电话过去已经一个多月了还是没有消息，John拿着美国总监的名片发过去一封向对方咨询中国和世界汽车发动机市场发展趋势的邮件。总监当天就回了邮件，并表达了期待在John报到后当面继续探讨的意思。很快人事专员再次打来电话，希望John尽快确定报到日期，越早越好，并准备发Offer过来，月薪就按照John的要求来，正好3万元。
纵观John这次的找工作经历，特别是最后一份工作谈工资的几个回合，可以看出John作为一个职场资深人士很好地利用了自己之前10年的职场经验，不仅克服了找工作期间短暂的不利影响（新公司违约），而且找到了自己心仪的公司和职位，并实现薪水在高位翻番。作为一个知情者，我这里透露下John成功的几个秘诀。
首先，简历的润色。
跟我们大多数人一样John也经历了一开始的频繁跳槽期，他简历上只写了两家公司的工作经历。而实际上他先后工作过很多家单位，也仅仅是后面的4年是待在通用电气公司，临走的时候才从高级工程师提升为部门经理，先后七八家企业被John浓缩成了两家。对于欧美国家的人来说，其实他们跳槽并没有我们想象的频繁，大多数10年20年才换一次工作，甚至在一家单位从一而终直到退休，跟待在中国的国企一样。所以John只写了两家工作单位的履历迎合了外国人的胃口，也给中国人事经理一个好的印象。
其次，长期的准备。
我们看到John这次的跳槽表现，好像仅仅是短短三四个月谈判方法的运用，其实John早已为此做好了长期准备。比方说在通用电气公司的经历，通用电气公司在业内最伟大之处是它的管理技巧和丰富实用的培训，而薪水则是外企圈子中比较低的，John之所以作为工程师从上家跳到通用电气公司还做工程师，就是为自己的职场生涯镀金。在世界范围内，通用电气公司这个“大学”是炙手可热的，这里出了世界500强企业中一半的首席执行官（CEO）。通用电气公司这4年职场生涯带给John的不仅仅是英文水平的提高，更主要的是管理思维和管理水平的提高，跟外国总监交流半天还吃个午饭并不仅仅是英语流利就行，关键是要聊得来。
再次，丰富的职场经验。
John对美国文化很了解，美国总监既然开口说会让人事跟你商量报到的日期，这就说明了他肯定会录用你，这不是随口答应的。我们有经验的人都会知道，在面试中如果中国经理或者人事跟你这么说，会让你感觉面试成功就快报到了，而实际上多半是面试回去之后杳无音信，这主要是中国的场面话文化所致。如果你不是表现特别糟糕的话，都不会当面回绝你而是让你乘兴而来高兴而去，甚至已经在内心否定了你但表面仍然会夸你不错：“回去等我们通知！”John在这里准确地掌握了美国人的文化，并整整跟人事经理较劲了一个半月之久。
这是一场心理战，但是毕竟越往后拖牺牲的就是自己的时间，每拖一天John就会少拿一天税前1000元的收入。于是John发邮件给面试自己的总监，借探讨市场趋势之名来提醒对方“我还没有收到你们的报到通知”，总监必定会责问人事怎么还不让John报到。
实际上，John在看到这个职位描述之后，就知道该职位预算不会低，加上又是直接汇报给老外总监，所以对于3万元人民币的月薪肯定能达到早就胸有成竹，不然也不会跟人事僵持这么久。在面试的半天接触之后，John知道这个外国总监是个果敢而脾气急躁之人，面试后很快会通知人事说John合适了并想让他尽快报到。收到John邮件之后，总监会发现自己喜欢的候选者还没有收到入职通知，必定会立即责问人事。而人事绝对不敢让外国总监知道因为区区几千块人民币的薪水没谈拢而耽搁了总监合适人选的入职，于是人事立即打电话给John同意之前John所要求的月薪并希望其火速报到。
John这次跳槽中炉火纯青的职场表现特别是薪水的谈判堪称经典，但这是与他多年日积月累的职场经验分不开的。看似几个月的动作，实际上是从行业规划、职业发展、薪水提升、目标企业定位、简历优化甚至国别文化的钻研等方面入手早就有了至少3年的布局。我们从他就薪水的谈判技巧就可以管中窥豹，John将来的职场生涯仍然会步步为营，而每一步都是建立在他厚积薄发的经验和方法总结之上。
实际上这里还有个后续，就在我撰写本文的时候恰巧John打来电话，在2011年年底，John已经再次换工作到国内一家大型地方国企，抬头“执行董事”，薪水也获得再一次增长。让我欣喜的，还不是他薪水的增长和职位的提升，更重要的是John终于在毕业12年后回流到了国内企业，与本书前面为大家建议的先外资再内资的职业道路不谋而合。
我问John是如何被大型国企看上的，他思考良久，只说了两条：第一，通过了由7个人组成的委员会持续一天的面试并入了他们每个人的“法眼”；第二，知名大学的工商管理硕士（MBA）文凭。哦，原来这期间他也取得了工商管理硕士学位！
TIP 我法，们是介为绍了了让大你势成判为断一法名、职要场素上谈的判谈法判以高及手参，照第物一步先从工资开始。
这三种成功的工资谈判方法，主要也是针对具有普遍社会共性的谈判之法，而不是去跟某某人事专员争个面红耳赤或者巧舌如簧费尽心机磨嘴皮子去争取多出来的几百甚至几十块的月薪。站得高才能看得远，“临渊羡鱼，不如退而结网”，愿你真正利用好这些好方法，成为一个工资谈判的高手。
