登陆注册
15440000000078

第78章 细致耐心地说话

能忍耐、不急躁是每个销傅员应该培养的性格。销售员作为自已组织或客户、雇丰卜j公众的“中介人”,不免会遇到公众的投诉,被投诉者当做“出气筒”。因此,没有耐性,就会使自己的组织或客户、雇主卜j投诉的公众之间的矛盾进一步激化,本身的T作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候,最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样,才能忍受“逼迫心头的挑战”,然后客观地评价事态,顺利解决矛盾。销售员在日常』:作中,也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者,对别人的讲话表示兴趣和关切,又做一个耐心的说服者,使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

高木是日本著名的推销员,写了不少著作。他说:“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力,攀登上去。有此宏愿,即使技术不够,还是可以最终登上山顶。”当年,高木在进入推销界的初期,也是一切都不如意。他每天跑j十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期,复印机是一种非常昂贵的新型商品,绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构,连大门都不让进;即使进去了,也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址,再登门拜访,而对方往往让他吃闭门羹:“这里不是办公室,不谈公务。你回去吧。”第二次再去,对方[1气更为强硬:“你还不走,我可要叫警察了!”头三个月的业绩为零,他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪,一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意,就没有一分钱收入,出差在外时住不起旅馆,只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。

有一天,他打电话回公司,问有没有客户来订购复印机。这种电i一他每天都要打,每次得到的都是值班人有气无力的回答:“喂,高木先生,有家证券公刮有意购买,你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹:这家公司决定一次购买八台复印机,总价是108万日元,按利润的60%算,高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。

从此以后,时来运转,他的销售业绩直线上升,连他自己都觉得惊讶。

进入公司半年以后,高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得,自己之所以能够成功,是因为他将整个生命都投人到这个::[作中去了。

有一天他到一家机电公司去推销,主管很注意地听取高木的产品介绍,然后说:“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了:“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”高木不厌其烦,又整理了一份名录送过去。那人说:“请再为我算算成本。”总之,每一次去都有新的要求,但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月,主管竟然提出:“请你们的社长来一次好吗?”高木不知道他葫芦里卖的什么药,但还是请动社长,一起去拜访这位主管。吃饭时,这位主管对社长说:“高木先生实在了不起。我工作了那么多年,也不知见过多少推销员,能完全遵照我的要求办事的,只有他一个人!”从此以后,这家电机公司所有购买复印机的业务,一律交给高木办理。

有的销售员在给别人介绍产品时总是底气不足,别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢?那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员,被消费者拒绝或质疑时,他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。

美国当代最伟大的推销员麦克曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告销售员时,不要薪水,只按广告费抽取佣金。他列卅一份名单,准备去拜访一些很特别的客户。

在去拜访这些客户之前,麦克走到公园,把名单上的客户念了100遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”第一周,他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里,他又成交了5笔交易;到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里,麦克没有去拜访新客户,每天早晨,那拒绝买他的广告的客户商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人却回答说:“不!”每一次,当这位商人说“不”时,麦克假装没听到,然后继续前去拜访。到那个月的最后一天,对麦克已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要这样做。”麦克说:“我并没浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己的耐心。”这位商人点点头,接着麦克的话说:“我也要向你承认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。”耐心待客在于让客人处处感到受尊重和称心满意,从而与你建立长远的互信关系。你对客人耐心,他们是可以体会得到的,那成功交易的几率也就高很多。

耐心不仅是个人心理素质,也体现一个人的待人处世态度。作为销售员,耐心体现为宽容忍让,心胸宽广,因为在生意场上,你会碰到很多问题,你会遇到形形色色的人,客人可能会和你发生某种冲突,如果别人无意间侵害了你的利益,也要原谅他。拥有宽广的胸怀和忍让精神是做好销售员的前提。

耐心还体现为热心周到帮助别人。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户,而是把客户当成自己的终身朋友,建立长期的服务关系,并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系,这需要耐心。你要想得到别人的帮助,就必须先要去帮助别人,销售员与客户就是共存的关系,只有耐心周到帮助、服务客人,才能成就自己。

同类推荐
  • 德鲁克思想的管理实践

    德鲁克思想的管理实践

    德鲁克是伟大的天才,贡献卓著,被誉为“现代管理学之父”。他的卓越才能在于他能看到事件背后的本质及其对世界管理科学的意义。我很幸运,因为课堂上他是我的良师,课堂外他是我的益友。不论我走到世界的哪个角落,人们都会问我这样的问题:“他是个什么样的人?”“他是不是真如大家传说的那么聪明?”“他的教诲在当今是不是仍然有效?”对于后两个问题的答案只有一个“千真万确”!至于他是个什么样的人,我想你可以从这个系列丛书之一《德鲁克的十七堂管理课》中获得对他的充分认识。此外,我肯定,他的思想会和中国古代先哲孙子以及当代其他伟大的思想家的很多作品一样,永葆价值并普世有效。不仅如此,德鲁克的研究涉及管理学的方方面面。
  • 开店细节全书

    开店细节全书

    把店开起来不难,但如果把店开火了却不容易。一个店铺就是一个小企业,正所谓麻雀虽小五脏俱全。要想生意兴隆,就得把每个细节都做到位。
  • 如何经营鲜花店

    如何经营鲜花店

    如何经营鲜花店以问答形式为您排忧解难,为你提供独立开办鲜花店指导。内容包括:花店市场定位时应注意什么问题、鲜花在贮运过程中应如何保鲜、如何给树桩盆景翻盆换土等等。
  • 如何经营美容院

    如何经营美容院

    如何经营美容院以问答的形式介绍了美容院经营的基本知识。内容包括:美容院选址、开美容院的手续、美容院的促销、美容院规范操作流程等。
  • 业绩突破有方法

    业绩突破有方法

    遇到瓶颈是企业发展中的常态,企业发展之路就是层层突破之路。管理者的天职就是排除困难、实现突破,业绩突破是每一个企业高管必须担负的使命!《业绩突破有方法》以“业绩突破领导力4级体系”为框架,为企业管理者带领团队实现业绩突破提供了实战理念、思路、方法与工具,旨在帮助企业突破瓶颈、做大做强。书中的“业绩突破飞扬七步曲”和“1+5业绩突破法”提供现成的步骤及方法,让企业管理者能够“拿来即用”!
热门推荐
  • 末途行

    末途行

    他将心与善,为何屡屡遭害?千层镜内,各位面弟子为何一夜间尽数暴卒?扬言他活不过明天的魔神蒙德拉,为何被频频跳起来打脸?自幼青梅竹马的她,为何会跟他反目成仇、以至于不共戴天?被神秘传承的他,那无名心法的背后又隐藏着怎样的滔天秘史?这最终的末世里,一切会不会再重蹈覆辙?-------------------他本是顶尖帝国的皇室庶子,奈何在一场权势阴谋中流离他乡。修行路上多崎岖,情系佳人尽坎坷。末途纪元中,他能否掌控自己命运?
  • 香尘未语

    香尘未语

    这个世界里,总有一种莫名的孤独——每当与要好的朋友聊天时,每当与最爱的家人在一起时,每当读到一本我所爱的作者写的书时,每当这些幸福无比的时刻来临时,这种孤独,就汹涌而来了——即使在朋友,家人和爱人的陪伴中,这种孤独也不曾挥去。那些没有人能懂得的欢乐与悲伤,太独特,太绝决,总是会让我感觉,我被这个世界孤立了,包括我所爱与爱我的人和窗外那大段明媚而完整的阳光。但是我总愿意相信,总有一天,我会找到一个人,他会懂得我滴落的每一滴眼泪的每一种味道,她会懂得我所经历的每一个场景的每一种心情,一定会,因为那是上天安排好的礼物,给每一个人。世界繁华,旅途却荒凉,苍茫天地间,独一陌小径蜿蜒。不知道你,是否也孤独,身边的陪伴,有没有谁能让你孤独不再。我把我的心情,写在每一个人物里,画在每一段词句里,在这里,每一个人都是我,每一句话都是我,愿在这美好的世界中,愿在这荒凉的旅途里,你有所陪伴。
  • 创世谋天

    创世谋天

    创:创新。唯有创新的思路才是推动一个民族进步的灵魂。世:此书里面的世界世态炎凉,主角志比天高,心怀创世之志。谋:谋略。不谋全局者,不足以谋一隅,不谋大势者,不足以谋一时。天:苍天。谋事在人,成事在天。主角谋天取意:谋略取天下,跟创世的意境同出一途。天意让他名为谋天,志向就是让他改变世界世态炎凉的格局,从而创世谋取天下。斗转星移,万物乾坤,敬请期待谋天踏上创世之路。
  • 天使打折恶魔半价

    天使打折恶魔半价

    一段不被命运祝福的感情,天使爱上了恶魔。结局是难以启齿的苟且,同时让天使和恶魔掉了身价。谁赢了?谁输了?天使输了,却赢得了爱情;恶魔赢了,却输掉了自己。##《天使打折恶魔半价》##==记得顶啊!==
  • 流年梦落

    流年梦落

    曾经说好的相亲相爱,曾经许诺的天长地久。在流年面前,终究成为彼此的过客……成长的路上,注定是快乐和悲伤交叉前行,笑容和眼泪轮回更替。这是一个关于“我爱你”的故事,它与爱情相关,和友谊相依。在人生最美好的年华里,他们彼此相识相知相爱。只是幸福在前行的路上被若干的不速之客阻拦,于是有了分歧、争吵、背叛、分离……若干年之后,坐上摄影家的时光机,重新审视那段往昔。爱和被爱,其实都曾出于真心。疼痛是人生的必经之地,但它从未剥夺心中关于爱的延续。历经爱的磨难和洗礼,这群曾经彼此相爱相恨的男女,最终看到了阴霾背后的晨曦。
  • 逃出丧尸星球

    逃出丧尸星球

    2054年,发现了第二个适合人类居住的星球——赤子星。越来越多的人类通过时空梭来到赤子星重新开始新的生活。新星球中蕴藏着数之不尽的财富,煤,天然气、黄金。。。。,还有很多很多从未被采挖出的财富。就是这些财富,有些人类为了拥有它们,因此,他们制造了一场“黑寡妇病毒”生化气体泄露的事故。一个清晨,大多数的人类沦落为丧尸,只有极少数的人类幸免于毒气的侵害,生存了下来,而孟一飞就是幸存者之一。为了回到地球,孟一飞便开始了自己的逃亡生活。。。。。
  • 上古的皇

    上古的皇

    一次独特的源于上巳节时的奇妙探险之旅,却解开了在无意之中解开了一层层神秘的面纱,脑海中那一闪而逝的记忆究竟是真是假……
  • 九离世界

    九离世界

    天掌生死轮回,地管五行阴阳,我定因果秩序!!在我的因果里,五行可以循环,阴阳可以互替。在我的秩序里,这天可以更高,地可以更深。我不伤生死,不入轮回。若要我伤生死,因果中,阴阳逆乱,乾坤崩裂。若要我入轮回,秩序里,地会覆在天之上!………可是…为什么?…我九离…却更愿意消了这因果…毁了这秩序………若干个纪元后,齐念从大荒中走出,再次踏入这条…天地都在我之下的…九离路!
  • 重生超级美男独宠我

    重生超级美男独宠我

    渡劫时被雷劈中也就罢了,可为毛她会重生在一个被送监狱的女孩身上。出狱后,她本来只想好好修行,可为啥俊美的豪门总裁对她死缠烂打,酷酷的黑道太子对他紧追不舍,就连军装笔挺的上校同志都对她一见钟情。怎么办,逃吧。自己可不想在这个世界待下去。自己可是要成神的,只是从命运之轮转动的那一刻开始,自己的世界就偏离了原来的轨道
  • 冥中注定:夫君是鬼差

    冥中注定:夫君是鬼差

    我在寝室直播恐怖片,不曾想真把厉鬼招来,他给了我双可以看到鬼的眼睛,顺道还让我怀了他的孩子!学校里一桩桩的命案,扑所迷离;一只只蛰伏在暗处的小鬼,虎视眈眈……我想要逃,但却被他玩弄于鼓掌之中。我那专门哭坟的奶奶告诉我,这是劫,我躲不过!