能忍耐、不急躁是每个销傅员应该培养的性格。销售员作为自已组织或客户、雇丰卜j公众的“中介人”,不免会遇到公众的投诉,被投诉者当做“出气筒”。因此,没有耐性,就会使自己的组织或客户、雇主卜j投诉的公众之间的矛盾进一步激化,本身的T作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候,最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样,才能忍受“逼迫心头的挑战”,然后客观地评价事态,顺利解决矛盾。销售员在日常』:作中,也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者,对别人的讲话表示兴趣和关切,又做一个耐心的说服者,使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
高木是日本著名的推销员,写了不少著作。他说:“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力,攀登上去。有此宏愿,即使技术不够,还是可以最终登上山顶。”当年,高木在进入推销界的初期,也是一切都不如意。他每天跑j十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期,复印机是一种非常昂贵的新型商品,绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构,连大门都不让进;即使进去了,也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址,再登门拜访,而对方往往让他吃闭门羹:“这里不是办公室,不谈公务。你回去吧。”第二次再去,对方[1气更为强硬:“你还不走,我可要叫警察了!”头三个月的业绩为零,他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪,一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意,就没有一分钱收入,出差在外时住不起旅馆,只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。
有一天,他打电话回公司,问有没有客户来订购复印机。这种电i一他每天都要打,每次得到的都是值班人有气无力的回答:“喂,高木先生,有家证券公刮有意购买,你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹:这家公司决定一次购买八台复印机,总价是108万日元,按利润的60%算,高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。
从此以后,时来运转,他的销售业绩直线上升,连他自己都觉得惊讶。
进入公司半年以后,高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得,自己之所以能够成功,是因为他将整个生命都投人到这个::[作中去了。
有一天他到一家机电公司去推销,主管很注意地听取高木的产品介绍,然后说:“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了:“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”高木不厌其烦,又整理了一份名录送过去。那人说:“请再为我算算成本。”总之,每一次去都有新的要求,但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月,主管竟然提出:“请你们的社长来一次好吗?”高木不知道他葫芦里卖的什么药,但还是请动社长,一起去拜访这位主管。吃饭时,这位主管对社长说:“高木先生实在了不起。我工作了那么多年,也不知见过多少推销员,能完全遵照我的要求办事的,只有他一个人!”从此以后,这家电机公司所有购买复印机的业务,一律交给高木办理。
有的销售员在给别人介绍产品时总是底气不足,别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢?那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员,被消费者拒绝或质疑时,他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。
美国当代最伟大的推销员麦克曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告销售员时,不要薪水,只按广告费抽取佣金。他列卅一份名单,准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前,麦克走到公园,把名单上的客户念了100遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”第一周,他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里,他又成交了5笔交易;到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里,麦克没有去拜访新客户,每天早晨,那拒绝买他的广告的客户商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人却回答说:“不!”每一次,当这位商人说“不”时,麦克假装没听到,然后继续前去拜访。到那个月的最后一天,对麦克已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要这样做。”麦克说:“我并没浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己的耐心。”这位商人点点头,接着麦克的话说:“我也要向你承认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。”耐心待客在于让客人处处感到受尊重和称心满意,从而与你建立长远的互信关系。你对客人耐心,他们是可以体会得到的,那成功交易的几率也就高很多。
耐心不仅是个人心理素质,也体现一个人的待人处世态度。作为销售员,耐心体现为宽容忍让,心胸宽广,因为在生意场上,你会碰到很多问题,你会遇到形形色色的人,客人可能会和你发生某种冲突,如果别人无意间侵害了你的利益,也要原谅他。拥有宽广的胸怀和忍让精神是做好销售员的前提。
耐心还体现为热心周到帮助别人。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户,而是把客户当成自己的终身朋友,建立长期的服务关系,并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系,这需要耐心。你要想得到别人的帮助,就必须先要去帮助别人,销售员与客户就是共存的关系,只有耐心周到帮助、服务客人,才能成就自己。