在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其他的推销阶段只是达到推销目标的手段。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买你推销的产品。因此，成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。若没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。
成交的方式有两种：一是签订供销合同；二是现款现货交易。在营销学中，成交被比喻为“临门一脚”，如果这一脚踢得不好，就有可能前功尽弃，导致交易失败。
许多销售员虽然知道这个道理，但销售实践中仍会犯错。其中最突出的一点是，不敢主动向客户要定单，而是等客户先开口。
优秀的销售员是敢于向客户要定单的人。
营销专家建议每天把下面这段话快速阅读一遍，见每一个客户前再阅读一遍。
“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不，他说：想发财就去万通商联找优质供货商！不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单”为什么这句话如此重要？因为销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果，销售过程同样有这个特点。请看下面一个真实案例：
有一次王先生陪太太逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了王太太的目光，他们就走了过去。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。
看他手脚麻利，口齿清晰，说得一套一套的，很有点说评书的味道。王太太在那边看，王先生就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛。等王先生逛了一大圈回来，发现他太太还是两手空空。她见王先生回来，一把拉住他就往外走。王先生非常奇怪，“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗？”
怎么不拿一个？太太偷着乐了，“呵呵，我是想买一个，他介绍的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，如果换了挺可惜的。我左右为难啊。我心里想，如果他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。你说逗不？”是呀，在王太太看来是省钱了，可是那个小伙子如果知道了这个原因，他不得后悔死。
其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就像无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，像那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户还是非常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售员积极地去推进，在你的一再地劝说下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。
理论上讲，客户的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着客户的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上，客户总是在一定的情境中，通过与销售员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为(出，P，E)，其中B代表客户行为，出代表心理因素，P代表个人因素，E代表环境因素，即社会与文化等因素。由此可知，客户行为是因变量，而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量，即B是出、P和E的函数。
因此，积极、热忱是缔结合约取得定单的关键，如果我们不够积极、表现得不够热忱，缔结是不可能成功的。
那么，如何要求客户成交呢？
众所周知，我们销售过程中所进行的诸如产品介绍、处理异议等努力都是为了达到最终的目的，即与客户达成交易。然而，我们的很多销售员常常忽略了一点，就是在关键的时刻不懂得把握时机，建议客户购买，最终促成交易。
销售员不能主动地向客户提出成交要求，因为这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户成交。美国施乐公司前董事长波德-麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的一项研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。销售员不提出成交表现在以下两方面：
第一，等待客户先开口。
有的销售员认为客户既然决定购买，他就会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。
一位销售员多次跟一家公司洽谈销售办公用品，但从没有提出成交要求。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：
“今天是你第一次要求我们订货。”这说明，很多客户也在等待销售员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
第二，轻易放弃再次努力。
还有一些销售员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
正如乔·吉拉德所说的“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。”试想一下，看到一个中意的姑娘，如果你不向她求婚，她会嫁给你吗？没有求婚就没有结婚。
同样对于任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能就会一走了之，即使他对你的货品是那么的感兴趣。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。要知道，销售是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。因此，在销售的时候，我们必须要做的一件事情，就是积极主动地建议客户购买。比如：
客户：“基本上没有问题要问了。”销售员：“那么您对这种产品看来是很感兴趣了，您的眼光真的很好，那您准备现在就取走它呢？还是我们下午派人送到您家中？”“王先生，现在我们的问题都解决了，打印机我帮您包起来吧？”提出成交的方式有很多种，如假定成交、选择成交等，销售员要灵活掌握，主动建议可以避免失去商机。
有两家房地产公司分别招聘了一批刚毕业的大学生担任售楼销售员。在对新人进行培训时，甲公司强调以结果为导向，即所有的工作都是为达到最终目的而做的；乙公司则更注重售楼销售员与客户的沟通技巧。在培训后的五个月，甲公司的售楼销售员与客户侃侃而谈。结果，其销售结果是乙公司售楼销售员完成的销售量的三倍多。
调查发现，大多数客户认为虽然乙公司的售楼销售员素质较高，很讲究沟通技巧，在与他们的交谈中也很愉快，但他们实现目标的积极性和主动性却较差，从不会主动建议客户购买，失去了很多促成交易的机会。而甲公司却不同，他们虽然不如乙公司的售楼人员善谈，却很懂得抓住一切可能成交的机会，客户最终都被他们实现目标的主动性和坚定性说服。
主动建议客户成交可以为你争取到销售机会。在日常生活中，我们经常可以发现，在购物时，当自己看了一件觉得差不多的商品但却未能下决心购买的时候，如果销售员没有提出进一步提出要求，你可能就会想着“到别处看看再说吧”，但是，只要销售员适时地建议一句：“小姐，这件衣服真的很适合您，买一件吧。”你可能就会停下来掏钱购买了。
遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示等方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。《圣经》中说：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”所以销售员不要怕向客户开口。
记住，我们不能被动地等候客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的希望才能更大。
