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第28章 电话销售攻坚战

面对日益激烈的竞争,销售变得越来越不容易,客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场,销售人员的“攻球”无数次地被客户拒之门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑:要取得销售成功,是否得靠什么绝招?

第一步主要是建立数据库,搜集资料,对数据库进行清洗、核实、维护等工作,而到了第二步,那就要切实的开展电话营销了。对于大部分人来说,电话销售是一项枯燥、乏味、重复而且成功率很低的工作。

正因为重复次数多所以电话销售也就有一些步骤可以重复走,有一些规律可以反复用。在展开具体的电销工作之前,首先要做好数据分析和说话?脚本编辑,这项工作很重要,而且需要不断的改进。下面我们就说如何展开电话销售攻坚。

一般情况下,销售员打电话无非有三个目的:客服关怀、产品销售、售后服务。无论是进行哪种电话营销,有几种技巧是可以公用的。

第一、客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己,喜欢自己的口气,喜欢自己的腔调,喜欢自己的语速等等。作为销售人员,语速要和对方一样,你要让客户喜欢你,那你就尽量模仿你的客户。遇见了语速慢的客户,那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的客户,你也就没有必要跟他绕圈子,就像跳舞一样,步伐要一致。让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人,把自己变成他的朋友。

第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染,说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”,你可以自己体验一下,用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望,通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。只要勾起客户说话的欲望那你就已经成功一半了。

第三、用好身体语言。销售员打电话虽然没有与客户面对面,但同样要注意自己的身体语言。有些销售员很会调节自己的情绪,与客户交流时,笑容也是非常灿烂的,而有些人却做不到,尤其是在销售任务压头的时候。其实,你打电话时有没有笑容,客户是可以感受到的。因为你的笑容会影响你的情绪,进而会影响你的谈话声调、音量等,而客户通过这些可以捕捉到你的情绪里流露出的信息。销售员天天坐着打电话,会感到很累。所以,站立打电话,这样可以让销售员精神更饱满。

一些有经验的销售员打电话时很放松,声音很适中,谈笑很自然,这样会给客户留下一个非常好的印象。如果你与客户聊得非常开心,客户自然也知道,此时他也需要用开心的笑来表达了。

第四、找对时间和场合。虽然是电话营销,可也要分场合。比如说客户在开车或者信号很差,那就很不合适进行电话营销。有时客户会示意你过一会再打过来,那你就不要在纠缠,等过一会儿再打给他,并且提示他是他让你这么做的。

第五、沟通。打电话的目的是什么?探索需求,说服购买。先不直接介绍自己的产品,也不要问对方“有没有兴趣”,而是先了解对方有没有需求,探索需求远远比说服购买更重要,而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说,唯恐自己落掉些内容。其实客户不可能对你所说的都感兴趣,所以你说话的速度要慢,要留给客户插嘴的时间。他对哪部分感兴趣那他的问题就一定会很多,这样我们就可以初步确定他的兴趣点,从而确定他的需求。

第六、尽可能多的了解行业,了解社会,培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业,这些业务让你措手不及。

有一个电话营销专员,销售洗车卡,可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉,这样和客户沟通起来就很困难了。所以作为销售员一定要有丰富的知识,不一定很精,但知道的一定要多。

第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力,这些都是在聆听的过程中实现的。分清客户的真正需求是什么,客户对哪个卖点最感兴趣,哪些话是对你变相的拒绝,哪些是客户想要回避或者说规避的话题等等,如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索,那你的营销工作就没有技巧可言了,而只是在碰运气。

电话销售还要注意阶段的划分,把成交一个客户这样的大目标,切成一个个的小目标,比如:找到负责人是一个目标,达到了就是成功;

要到联系方式是一个目标,达到了就是第二个成功;对方看了你发的资料是一个目标,对方看了就是第三个成功等等,可以把能见到客户一面一类的都划成一个目标,这样的话一个销售过程就有几个目标组成,每个目标达成了都是成功,当把每个小目标都达成了,成交只是时间问题,这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小,很容易去执行。

那些企图打一通电话就能做成生意的人请把这个想法抛进太平洋吧!

因为国内很多电话销售做的很不规范,消费者也已经产生了一定的免疫能力,所以电话营销越来越难做,让我们的销售人员深感“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”。可随着生活节奏的不断加快,电话销售一定会成为营销领域的主要手段,面临宽广的前景。只要能够坚持,我们就能迎来美好的明天。

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